商業模式的試錯

所謂商業模式，就是仔細搞清楚你如何賺錢： 誰付你錢 ——客戶； 你給客戶啥好處——價值；你如何讓客戶掏錢——營銷； 你如何將價值送達客戶——渠道；你如何做——主要任務；你缺少什么——資源； 誰能幫助你——合作伙伴；你有多少種賺錢方式——產品線；你需要花費才能賺到錢——成本結構……沒有商業模式的創業等于送死。

每個成功的商業模式，都是在以上各要素的約束和對弈下，將創業者的能力和資源發揮到極限。一時翹楚的商業模式，可能在區區幾年后以失敗收場，一個貌似異想天開的idea，卻有可能打磨成顛覆行業的商業模式，而促成這一切的一切歸結于兩個字：試錯。

查立點評

Teeker是一家已經成型并且贏利的公司，經過兩年多試錯，創業團隊生存了下來。在我看來，Teeker下一個試錯目標是規模，它如何能把散落在四面八方零碎的、特定的、長尾的用戶需求，以一種爆發速度聚集在自己的平臺上，是團隊真正成功的關鍵。八步電商是我投資的公司，CEO周漢東在第一次創業基礎上厚積薄發再次創業，這也是我愿意支持他的原因，從一開始就是相當靠譜的項目，不到半年有了大批用戶，也有了收入，看上去是有平臺公司潛力的，目前只完成了第一步試錯，要等八步走完才能算數。

草根創業者：藍燦輝

北京個性時代服裝有限公司（Teeker網）創始人/CEO，曾任北京華清藍氏科技有限公司總經理

Teeker網（創立時間：2010年3月），

深入分析圈子客戶需求并作出系統性定制方案的開放平臺，設計師、論壇/社區、圈子組織者、供應商都可獲取收益。

草根創業者：周漢東

八步電商創始人/CEO，曾任北京愛狗網絡科技有限公司CEO

上海八度信息科技有限公司（創立時間：2012年5月），旨在解決淘寶店長該做什么、具體怎么做、達到怎樣的最終結果等問題，讓大家輕松開網店。

草根互動

1 你是如何開始創業的？

藍燦輝：我在清華念生物學博士時開始在校園里印海報賣錢，不久發現印T恤衫的利潤比海報更高，就開始轉型。后來去美國，發現T恤衫是美國人文化的一部分。因此我下決心要創造一個中國的T恤文化品牌來！

周漢東：2007年參與央視《贏在中國》比賽，促使我加入愛狗網并擔任CEO，五年時間，我們獲得了很多摸索做電商的經驗和教訓。因此我第二次創業做了“八步電商”，把整個電商行業流程分成八塊，讓用戶輕松理解每塊的核心和對應的解決辦法，幫助客戶少犯相同的錯誤，少走彎路。

2 什么叫商業模式？它的核心要素包括哪些？

藍燦輝：我認為商業模式就是一個企業滿足客戶需求并創造企業效益的方式，其核心要素有四點：

1. 你服務的客戶是誰；2. 客戶有什么需求；3. 滿足客戶需求的方式：你產品和服務的競爭力；4. 贏利模型：如何把企業的贏利訴求置入其中是商業模式最核心的問題。

周漢東：商業模式簡言之就是價值體現，這包括企業及消費者的價值體現，只有真正體現了兩方價值的商業模式，才算是靠譜的商業模式。無論什么行業，都逃不開贏利的魔咒。

查立：商業模式是一個動態體系，創業之初無產品、無客戶、無收入，對于這樣的創業公司，商業模式是其存在的基本邏輯，而當你有了產品、有了客戶、有了收入，甚至有了利潤，商業模式依然維系著企業的每一個部件，是企業能否壯大和持久的核心所在。

3 你是如何發現和實現你的商業模式的？

藍燦輝：我們曾信心滿滿地認為自己的商業模式已經沒有問題，但一次過萬件的訂單（清華百年校慶紀念衫）就讓我們因為供應鏈準備不足大亂了陣腳。

周漢東：我創業的愛狗網初涉獵電商時，在銷售渠道與銷售模式上經歷了漫長的摸索和試錯，包括與供貨商的關系建立與客戶的積累。

4 商業模式是否一定要具有創新性？

藍燦輝：革命性的商業模式門檻很高，但是可以在微小領域尋找機會，比如垂直領域里存在著很多客戶需求的盲區，抓住這些盲區并堅持創新，不愁找不到好的商業模式。

周漢東：如果談我們的核心競爭力，是我們原來在電商中扮演過所有的角色，遇到過所有的問題，經歷過各種挑戰，可以說我們是行業經營者而不是軟件開發者，我們更懂客戶。

查立：創業公司除了商業模式有所創新，是很難具備競爭優勢的。模式創新是創業公司用來開發產品、吸引用戶、維系團隊，以及和市場上的大企業競爭的必備選項。

5 從你創業開始的idea到今天你所在做的，你的商業模式經歷過多少改變？

藍燦輝：我比較幸運，創業的商業模式大體沒變，但過程中還是歷經過很多改進。比如我們曾堅持要自己搞定供應鏈上的所有問題，于是養了很多人，砸很多錢，但實踐中我們發現，作為互聯網企業何必事事親力親為呢？

周漢東：“八步電商”在短短半年時間內，也經歷過多次調整，雖然最終目標不變，但過程中如何分步驟，分階段分配目標，這是能否實現最終目標最核心的要素。

6 根據你的經驗，早期創業公司的商業模式試錯中有什么值得特別關注的？

藍燦輝：我認為在創業中“錢”和“人”的問題是最要命的，早期的創業公司商業模式試錯的唯一標準就是：活下來。

周漢東：首先要盡可能短的時間，及時糾錯調整，其次必須要讓自己活下去，如果沒有這兩點，根本就沒有機會再去談什么商業模式。簡單衡量是你的產品被多少人接受？有多少人愿意為此埋單？結果和開始的預期有多大出入？

查立：我相信創業公司要“碎步試錯，大步前進”。試錯只能小步快試，不行換個姿勢馬上再試，不能打消耗戰和持久戰，盡快找到正確方式，然后大步前進。

7 創業公司一般需要花費多少時間才能完成對商業模式的試錯？

藍燦輝：就我們而言，到目前為止花了整整兩年半的時間。但我們心中繃著一根弦，因為試錯在企業發展的任意階段都需要，商業模式的試錯是動態性的，永遠不會有一個完美的商業模式可以供你一勞永逸。

周漢東：這個時間肯定是越短越好，如果一定要說一個時間點，那就是在你還能生存之前必須要完成試錯。

8 你有什么創業的心得可以和新上路的創業者們分享？

藍燦輝：1.堅持一個方向不折騰 —— 創業的世界里誘惑跟困難一樣多，專注在一個方向上做創新；2.做自有品牌 —— 中國的市場不成熟，因為品牌你就需要保持和別人不一樣；3.重視技術和創意；4.找到靠譜創業伙伴；5.多參加行業活動，可以得到眾多前輩的傾力幫助，有助于商業模式梳理；6.為創業公司起一個好名字！

周漢東：我就說兩點：1.該選擇與放棄時，一定不猶豫；2.相信自己與聽取別人的意見并不沖突，選擇自己認為對的堅持下去，即使失敗，也只是把它當做再次出發的理由！

下期預告

創業伙伴

1. 選擇創業伙伴的標準有哪些？

2. 如何尋找和鎖定創業伙伴？

3. 創業合作伙伴出現意見分歧怎么辦？