鐵路大客戶供應鏈一體化平臺的構建

大客戶戰略

·基本概念

大客戶戰略，顧名思義，主要服務對象為大市場、大客戶。大市場、大客戶一般是指有大量產品的生產地或者能夠組織大量貨源的物流企業。大客戶戰略是2005年鐵道部推出的一項重要改革舉措，具體由鐵道部運輸局負責實施。自大客戶戰略實施以來，已與100家大客戶企業建立了營銷關系，基本實現了對客戶的網絡化管理。這些大客戶企業的業務涉及煤炭、電力、鋼鐵、石化、糧食等關系國計民生的重要領域，在國民經濟和區域經濟發展中具有舉足輕重的地位和作用。大客戶的貨運量占全國鐵路貨運量的27% 左右。

·大客戶戰略的不足

鐵路貨運的大客戶主要有兩種形式，即廠礦企業和港口、船公司等貨源量集中的集團公司。目前，中國鐵路已經開始面向典型企業實施大客戶戰略，并為需求量大、運量穩定的原料、產品開行了具體貨物品名的貨運產品，如云貴地區開行的硫磷對流貨運產品。

但是，大客戶戰略實施至今仍然存在著不少問題，具體體現在以下幾個方面：

（1）鐵路部門與大客戶之間的溝通交流少，合作中處于被動。當大客戶在比較運輸時間和運輸價格后決定需要鐵路運輸時才聯系鐵路貨運部門，這種模式直接導致運輸方式選擇主動權掌握在大客戶手中，鐵路部門則處于被動地位，對鐵路拓展鐵水聯運貨運市場極其不利。

（2）為大客戶提供的服務形式單一。鐵路運輸的貨物形式多樣，不同種類的貨物所需要的服務形式也不一樣。但是鐵路部門目前幾乎只提供鐵路運輸服務，不能解決一些不具短途運輸能力的大客戶短途運輸困難的問題；相比較而言，一些公路運輸企業和船公司直接承擔大客戶的短途運輸，甚至承擔大客戶在港口存放貨物的儲存費，從而吸引了大量大客戶貨源。

（3）運價浮動策略死板。鐵路部門一直采用“一口價”策略，運價制定不靈活。特別在集裝箱運輸的空箱返程運輸中，相對于空箱返程免費或者僅收取20%的公路運輸，鐵路的運輸價格一直居高不下，一些使用自備箱的大客戶在考慮集裝箱往返運輸的總運價后，在運輸距離不是很大的時候往往會選擇價格便宜、同時又滿足運輸時效性的公路運輸。

（4）大客戶服務平臺相對落后。雖然鐵路已經實現了電子商務平臺，大客戶的月季花和日請求車的提報與查詢能偶全部實現互聯網操作，但是，鐵路部門還不能實現貨物的全方位追蹤，也沒有建立大客戶生產經營信息的數據庫，大客戶的信息交流操作平臺還需完善。

大客戶供應鏈一體化平臺

·基本概念

隨著經濟、市場的全球化，企業之間的競爭越來越激烈，將企業看成一個獨立個體的傳統觀念已過時，企業必須參與到合作才能獲得更大的競爭優勢，從而獲得更大的生存空間。為此，不少企業基于共同目標，通過信息共享、資源整合形成了能夠同步化響應顧客需求的動態聯盟，這種動態聯盟也被稱為供應鏈一體化。

·供應鏈一體化平臺的構建

供應鏈一體化平臺的構建思路是先圍繞核心企業對信息流、物流、資金流進行控制，進而設計相應的產品和服務；然后經由銷售網絡把產品及其服務送到終端顧客的供應商、制造商、分銷商、零售商手中，最后到達終端顧客。

大客戶供應鏈一體化平臺專注于用戶訂貨、產品出站、產品調配以及運量預測各業務間的一體化服務，平臺的管理機制主要包括以下幾部分的管理：基本信息管理、用戶計劃管理、用戶訂單合約管理、合同進度管理、調配管理、供應鏈跟蹤、財務跟蹤和產品質量管理。

（1）基本信息管理。

管理用于短途運輸的汽車和用于中長途運輸的鐵路車輛，管理訂貨信息、管理配送點信息以及預測分析參數維護。

（2）訂貨管理。

包括用戶計劃管理和用戶訂單合約管理。用戶計劃管理要求實時獲取大客戶的生產進度和貨物準發情況，承運商的運輸情況，儲存倉庫的貨物出入庫信息和貨運量預測信息；用戶訂單合約管理是指管理用戶與企業之間的購買合同信息，在這個過程中，需要將用戶的訂單信息轉換成合約信息。

（3）合同進度管理。

包括合同下發跟蹤查詢，實時掌握合同在業務和財務審核的過程和生效的情況；合同生產跟蹤查詢，對生產過程中進入特定工序的時點進行跟蹤；合同準發、出站跟蹤查詢，實時掌握合同出站情況，盡快準確制定自己的要貨計劃。

（4）調配管理。

主要是運輸管理、要車計劃管理、發車計劃管理和車站實績管理。

（5）供應鏈跟蹤管理。

實施掌握合同從下發到出站、在途、入庫和出庫分別使用的時間。

（6）財務跟蹤管理。

主要實現與大客戶之間財務結算、對賬的功能，并完成結算單、發票和付款信息的傳遞，減少財務結算過程中的遺漏現象。

對沒有自營物流企業的大客戶鐵路部門可以通過組織裝卸線進入大客戶內部的方法進行貨物裝卸，也可以通過組建鐵路自身的物流團隊組織短距離運輸，；對有自營物流企業的大客戶來說，鐵路部門只需要負責長距離運輸，貨物由出廠至裝卸地的短途運輸由大客戶自行負責。

（作者單位：西南交通大學交通運輸與物流學院）