心理契約對(duì)企業(yè)間合作交易風(fēng)險(xiǎn)和交易成本的影響機(jī)制研究

是什么原因使得兩個(gè)企業(yè)在沒(méi)有正式的合同契約的保證下仍想再次合作？?jī)蓚€(gè)企業(yè)在沒(méi)有正式的合同契約的保證下如何規(guī)避交易風(fēng)險(xiǎn)？沒(méi)有正式合同契約的合作，是增加交易成本還是減少交易成本？什么機(jī)制使得兩個(gè)企業(yè)確保再次合作能取得成功？關(guān)于這些問(wèn)題的回答學(xué)術(shù)界沒(méi)有形成系統(tǒng)的回答，且分析較為片面，也較不深入且不具體。對(duì)于這個(gè)問(wèn)題的系統(tǒng)回答對(duì)企業(yè)客戶關(guān)系管理、營(yíng)銷策略和企業(yè)經(jīng)營(yíng)管理都至關(guān)重要，尤其是在中國(guó)的傳統(tǒng)文化背景中，這個(gè)問(wèn)題的回答更加重要。對(duì)于變動(dòng)的企業(yè)間合作關(guān)系而言，傳統(tǒng)的合同契約可以幫助組織減少關(guān)系中的不可測(cè)風(fēng)險(xiǎn)和不確定性，而更多的不可見(jiàn)的心理契約也在發(fā)揮著作用，并且有時(shí)為雙方企業(yè)是否合作起了決定性的作用。所以，從企業(yè)間心理契約這一嶄新的角度重新審視企業(yè)間的合作關(guān)系，是企業(yè)獲取長(zhǎng)期競(jìng)爭(zhēng)力新利器。

一、 目前關(guān)于心理契約的研究局限

目前關(guān)于心理契約的研究局限體現(xiàn)在：①關(guān)于心理契約的概念研究局限。目前關(guān)于心理企業(yè)概念這一問(wèn)題的深入研究受到很大的阻礙，國(guó)外古典學(xué)派和Rousseau 學(xué)派之間的爭(zhēng)議仍在繼續(xù)，國(guó)內(nèi)的學(xué)者對(duì)心理契約的研究缺乏延續(xù)性，使得許多工作重復(fù)進(jìn)行，許多文章仍在重復(fù)回答概念問(wèn)題，仍停留在國(guó)外學(xué)者的觀點(diǎn)之上。在國(guó)內(nèi)很多學(xué)者把心理契約等同于信任，事實(shí)上這兩者并不是等同的概念，信任只是心理契約概念范疇的一部分。②缺乏對(duì)心理契約研究的系統(tǒng)理論。心理契約的研究大部分集中在心理契約形成及違約上的研究，研究的內(nèi)容相對(duì)零散，沒(méi)有系統(tǒng)深入的研究，缺乏堅(jiān)實(shí)的理論基礎(chǔ)。③國(guó)內(nèi)有關(guān)于信任對(duì)企業(yè)間合作的影響研究，未見(jiàn)心理契約對(duì)企業(yè)間合作影響研究的相關(guān)文獻(xiàn)。④目前心理契約的研究無(wú)論是國(guó)內(nèi)還是國(guó)外都主要將其應(yīng)用在雇傭關(guān)系中。除了雇用雙方，心理契約應(yīng)該在其它領(lǐng)域仍然有廣泛的應(yīng)用空間，比如顧客與企業(yè)之間，企業(yè)合作之間等，但這些領(lǐng)域在國(guó)內(nèi)外目前的研究嘗試很少。

總的說(shuō)來(lái)，現(xiàn)有文獻(xiàn)多是關(guān)于心理契約在組織行為學(xué)和人力資源管理中應(yīng)用研究，以及消費(fèi)者與企業(yè)品牌心理契約方面的應(yīng)用研究，或是關(guān)于對(duì)企業(yè)信任產(chǎn)生機(jī)制的研究，關(guān)于心理契約對(duì)企業(yè)間持續(xù)合作的影響機(jī)制研究，目前，在國(guó)內(nèi)外的研究非常有限。在這種研究背景下，本文主要探討企業(yè)間持續(xù)合作影響要素的心理契約框架，以及心理契約的建立如何影響企業(yè)間合作交易成本和交易風(fēng)險(xiǎn)。

二、 企業(yè)間合作的心理契約理論分析基礎(chǔ)

就理論而言， 企業(yè)間的交易與合作關(guān)系， 屬于社會(huì)交換理論的范疇。社會(huì)交換理論強(qiáng)調(diào)人類基于理性、相對(duì)利益的衡量、互惠的交換模式，基于人與人之間心理因素與行為的研究，從個(gè)體之心理因素來(lái)檢視個(gè)體的行為與決策，從而對(duì)人類之社會(huì)與交換行為提出解釋。但在實(shí)務(wù)上， 個(gè)體的心理因素與行為對(duì)于企業(yè)間的交易與合作關(guān)系的影響卻沒(méi)有如同理論般被重視以及被應(yīng)用， 而常被提及的如信任， 關(guān)系營(yíng)銷與渠道營(yíng)銷等， 又無(wú)法充分解釋個(gè)體心理因素與行為對(duì)于企業(yè)間的合作關(guān)系中的影響， 進(jìn)而為管理企業(yè)間的合作與交易提供另一個(gè)新的思維與工具。可見(jiàn)，社會(huì)交換理論盡管對(duì)社會(huì)現(xiàn)象乃有極大的解釋力，但企業(yè)作為一個(gè)比較大的社會(huì)系統(tǒng)，企業(yè)間的合作又和單獨(dú)的個(gè)人交換有所不同，需要考慮社會(huì)學(xué)理論和社會(huì)交換理論，才能更清晰更全面的描述企業(yè)間心理契約的形成過(guò)程和影響要素。因此，使用心理契約來(lái)解釋企業(yè)間的合作關(guān)系，需要同時(shí)把心理契約和社會(huì)學(xué)理論、社會(huì)交換理論結(jié)合起來(lái)，這樣得出的研究結(jié)構(gòu)才更實(shí)際，才更有可操作性。

三、 心理契約對(duì)企業(yè)合作交易成本與風(fēng)險(xiǎn)交易的影響

在一個(gè)企業(yè)為了和有合作意向的企業(yè)建立合作關(guān)系的過(guò)程中，企業(yè)為了能和別的企業(yè)進(jìn)行合作，在雙方不了解或者交往次數(shù)不多并未建立信任的情況下，需要合作企業(yè)所在地區(qū)的社會(huì)規(guī)范和行業(yè)規(guī)范，進(jìn)行業(yè)務(wù)營(yíng)銷開(kāi)拓，行業(yè)公關(guān)，維護(hù)合作關(guān)系，取得對(duì)方的信任需要付出很大的代價(jià)，另外，雙方企業(yè)在心理契約沒(méi)有建立的情況下，合作并不是很融洽，會(huì)導(dǎo)致合作效率不高，如物流配送部門(mén)存在滯后現(xiàn)象、財(cái)政部分存在拖欠現(xiàn)象、研發(fā)合作存在不配合現(xiàn)象以及銷售部門(mén)和人力資源管理部門(mén)溝通效率并不順暢現(xiàn)象，這會(huì)直接或間接的增加交易時(shí)間和交易費(fèi)用。如果付出的代價(jià)太大，或者合作雙方在建立合作關(guān)系的過(guò)程中出現(xiàn)了新的合作機(jī)會(huì)和誘惑，很容易停止合作，使前功盡棄，這就存在很大的交易風(fēng)險(xiǎn)和交易的不確定性。如圖1所示，在建立正式契約（實(shí)際工作中我們往往將其表現(xiàn)為合作的合同契約）的過(guò)程中，正式契約的建立過(guò)程中企業(yè)時(shí)刻要考慮為了建立合同契約或者維系心理契約所必須要考慮的社會(huì)規(guī)范和行業(yè)規(guī)范，想方設(shè)法取得對(duì)方的信任，千方百計(jì)的維系雙方的良好合作關(guān)系，這往往需出很大的代價(jià)。即便如此，由于外部環(huán)境的變化和合作企業(yè)人員的內(nèi)部調(diào)整，先前建立的合作關(guān)系與信任可能發(fā)生變化，當(dāng)合同期滿后，合作企業(yè)就可能會(huì)和新的合作對(duì)象進(jìn)行合作，使先前建立的合作關(guān)系化為烏有，迫使企業(yè)再找新的企業(yè)進(jìn)行合作，存較大的風(fēng)險(xiǎn)和交易不確定性，如圖2所示。

當(dāng)合作企業(yè)產(chǎn)生心理契約后，合作企業(yè)雙方相互信任，關(guān)系融洽，你中有我，我中有你，一方面由于良好的合作關(guān)系和相互信任，避免了很多的營(yíng)銷費(fèi)用和公關(guān)費(fèi)用等市場(chǎng)開(kāi)拓費(fèi)用，以及維系關(guān)系的費(fèi)用開(kāi)支，另外由于合作企業(yè)雙方各部門(mén)由于關(guān)系合作經(jīng)驗(yàn)豐富，會(huì)導(dǎo)致合作效率很高，如研發(fā)部門(mén)合作徹底、物流部門(mén)快捷準(zhǔn)時(shí)、財(cái)務(wù)方面準(zhǔn)時(shí)到款以及市場(chǎng)和人力資源部門(mén)溝通及時(shí)順暢，會(huì)直接或間接的較少交易成本。另外，由于心理契約建立起來(lái)的合作關(guān)系比較穩(wěn)固，如果一方企業(yè)背叛則其機(jī)會(huì)成本很大，在一般情況下，不會(huì)因?yàn)榄h(huán)境變化和外界誘惑而選擇合作變更，而會(huì)選擇持續(xù)合作，這會(huì)極大的減少交易的風(fēng)險(xiǎn)和確定性。如下圖3所示。因此建立心理契約能大幅減少合作企業(yè)交易成本和交易風(fēng)險(xiǎn)，使合作能夠長(zhǎng)久持續(xù)合作，應(yīng)該是合作企業(yè)追求的終極目標(biāo)。

四、 企業(yè)間心理契約對(duì)持續(xù)合作的影響機(jī)制模型框架構(gòu)建

心理契約對(duì)企業(yè)間持續(xù)合作的影響機(jī)制與兩個(gè)單獨(dú)個(gè)體交換有所不同，它呈現(xiàn)出復(fù)雜性和系統(tǒng)性。具體來(lái)說(shuō)，這種心理契約包括三個(gè)方面，交往企業(yè)的實(shí)力、企業(yè)交往感受與相互依賴程度三個(gè)方面，三個(gè)方面對(duì)企業(yè)間的持續(xù)合作都有影響，他們之間也存在著影響關(guān)系，即企業(yè)實(shí)力影響合作企業(yè)交往感受，企業(yè)實(shí)力也影響相互依賴程度，合作企業(yè)交往感受也影響相互依賴程度。作為合作企業(yè)的兩個(gè)組織，系統(tǒng)內(nèi)企業(yè)間持續(xù)合作的意愿應(yīng)來(lái)自于一個(gè)合作企業(yè)的綜合特質(zhì)，受企業(yè)實(shí)力、交往感受以及相互依賴程度的影響，而這三個(gè)要素的完成則是有合作企業(yè)所有部門(mén)集體來(lái)完成的，而不是僅僅出于信任或者對(duì)品牌的認(rèn)可，猶如一個(gè)冰山，浮于水面上的是合作企業(yè)的品牌和口碑，水面下面的則是企業(yè)的研發(fā)、生產(chǎn)、財(cái)務(wù)、銷售、人事、售后服務(wù)以及供應(yīng)鏈管理等綜合能力，這個(gè)冰山就構(gòu)成了導(dǎo)致企業(yè)間合作的本源，就是本文定義的影響企業(yè)間持續(xù)合作的心理契約的大致框架，如圖4所示。因?yàn)槠髽I(yè)間的心理契約是作為一個(gè)整體呈現(xiàn)的，這也和我們前文的假設(shè)的企業(yè)間良好的心理契約能否消除交易的不確定性和減少交易成本是一致的。

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基金項(xiàng)目：國(guó)家自然科學(xué)基金項(xiàng)目（項(xiàng)目號(hào)：70672071）資助。

作者簡(jiǎn)介：黃沛，上海交通大學(xué)安泰經(jīng)濟(jì)與管理學(xué)院教授、博士生導(dǎo)師；洪炳宏，上海交通大學(xué)安泰經(jīng)濟(jì)與管理學(xué)院博士生。

收稿日期：2012-05-17。