如何與重要經銷商溝通

重要經銷商本身的心態就與一般的經銷商不一樣，業務主管與之交往，有時都戰戰兢兢，不敢輕舉妄動。所以，在與之交往之前，一定要作好充分的思想準備與物質準備。

思想準備工作包括：

經銷商看準是個“頭”來了，正好是個爭取政策的好機會，可能事先準備好了“鴻門宴”讓你來赴。你要作好思想準備，這次赴會可能不是去進行市場溝通的務實會，有可能要變成一個讓經銷商大吐苦水，你只準備應對的“務虛會”。你必須得有應對的對策。如準備少說多聽，準備好可能的一些刁鉆問題的回答。毫無疑問，經銷商見到主管來了，肯定是不會放過你的！

在找到如何應對經銷商的方法之后（當然，如果經銷商沒上面所說的可怕，輕松上路更好），就應該想到自己去拜訪他的目的。是每年結束之前的第二年計劃，還是每次促銷活動后去看看市場和經銷商的反應，還是有特別問題如竄貨砸價、產品質量問題要與經銷商溝通，還是僅是一次業務員執行過程中的例行拜訪？主管如果去重要經銷商那兒好像沒事可干，經銷商可要懷疑你所處企業的員工素質的！

事先作好準備，能在至少一方面與經銷商進行市場問題的探討與溝通，體現廠商互為市場出謀劃策的主旨。這應該是稍微前瞻性的一些問題，因為這極有利于主管回到辦公室以后，對以后進行銷售決策提供參考。如公司正準備進行市場改革，就可在經銷商可能覺察不到的情況下，來探討競爭對手或經銷商經營的其他類別產品廠家的一些經驗，從而能為我所用，也不至于過早泄密。

考慮一下自己權限內能有多大的政策審批權，便于到時做出合理而不用負責任的承諾。

如是特別大的經銷商，確實需要非常謹慎去拜訪，可事先與自己的主管領導溝通一次，聽取他對該經銷商的看法與意見。如有可能，事先與自己的主管領導探討一個可能的政策支持限度，便于與經銷商進行可能的政策“拉鋸戰”。

事先想好是與業務員一起去拜訪，還是自己個人前往。一般來講，讓業務員協同拜訪最好，盡量不要隔離業務員，自己單獨與經銷商交流。

有了以上的思想準備后，就要進行物質準備了，所有的物質準備都是為拜訪做更充分的支持。這些物質準備主要包括：

從公司的銷售信息管理系統中找出其銷售情況的一些關鍵內容。經銷商很容易在與主管溝通時，說出一些并不是實際情況的內容，以套取更多的理解與支持。但如果事實不是這樣的話，企業就要受損失了。所以，對其區域、品種、價格、二批及終端情況、竄貨報備等進行了解，是絕對必需做的功課之一。

有的時候，還要與公司給他的目標以及其他的經銷商作一對比，如能取得他所賣的其他產品的銷售情況，就更好了，因為這可發現其對本企業產品的投入力度以及可能存在的問題。

了解其個人情況基本經營情況。甚至對其財務、倉儲、銷售、配送等方面，都應該達到了如指掌的地步。當然，能從完備的客戶資料卡中以及業務員的口中了解其全面的情況更好。

經銷商如不是經銷一個企業的產品，在主管拜訪，與其交流時，基本上都會談到其他企業的投入以及其經營多個產品的難度。所以，這個時候，這些重點經銷商的內部情況，主管就要多作了解。如果了解不夠，經銷商拿其他企業的投入支持以及自己的倉儲不夠或配送能力來壓你，你就會非常被動。

了解賬款及公司的特別支持情況。這是一個特別的問題。重點經銷商很多都是公司領導特批，公司提供了一些特別支持的，有時，可能涉及前幾任領導或主管的問題。所以，主管拜訪經銷商，一定要了解其與公司的特別關系，特別賬款的給付，特別支持的程度與內容。

有時，主管有必要將該經銷商與公司的所有的財務對賬單收集好，了解其規律，便于更有力去追討這類經銷商的貨款。有的時候，還要對這些特別支持進行研究，如果能找到一種更好且又能對公司更有利的方法則更好。

有了以上的物質和精神準備，主管就心里比較有底了，也就會比較有底氣與經銷商探討一些難弄的問題了。但是，主管去拜訪重點經銷商，總有一個準備是去滿足經銷商的需求的。所以，充分了解和挖掘經銷商的需求還是有必要。這些經銷商的需求包括政策方面、市場方面、貨款方面、銷售利益方面等等。當然，如果主管能力較強，能事先了解到經銷商存在一些要求，并事先準備好了滿足他，那就無疑更能為與其溝通掃平障礙。如經銷商資金較困難，經常要賒貨，就可事先找到其資金運作規律，有理有序地進貨；如經銷商沒有時間去參加公司的旅游獎勵了，但主管發現，該戶經銷商缺一輛送貨車，就可與領導協商，能否在金額基本對等的情況下，幫其補上這個重要資源等。

以上說的是在拜訪經銷商之前的事情，有了這些精心的準備，估計與這些關鍵經銷商溝通，應該不會有大的問題了。

但是，到了經銷商處后，還是要注意一些問題，更便于無阻礙的交流。

一、一定要清晰闡明自己的觀點，行還是不行

都得讓經銷商明確感覺到你的決定是不搖擺的，無法蒙混過關的。

很多時候，如果主管含糊其詞，優柔不決，會給重點經銷商找到一個借口再向主管的上級領導來溝通，這樣，主管與重點經銷商以后的溝通可能就非常困難了。一定要注意，不要自己將這條與其無隙溝通的路堵死。因為你觀點鮮明了，即使重點經銷商不滿意，告到主管的領導那里，最多是再找一個方案，老板不會覺得你與經銷商溝通的問題是個大問題，從而還有保住自己烏紗帽的可能。

二、學會處理異議和問題的方法

如借機上廁所、短暫沉默、適當轉換話題、適當夸獎、找到其興趣點然后讓其自己轉移話題等多種方法。當然，更多的時候，我們是要用自己的思想、理念、市場操作水平等來感召經銷商，從而將異議與問題處理好。

三、保護業務員

如果重要經銷商將業務員冷落在一邊，那就要注意保護好業務員；如果只顧與經銷商溝通，而自己冷落業務員，那是更要不得的。

業務員還是經銷商的日常聯絡人員，所有與經銷商溝通的事情，還是業務員來操作。主管因為一次的拜訪，將業務員甩到了這種溝通之外，將是主管不可原諒的過錯。

四、達成協議后要對經銷商表示贊許和感謝

“常懷感激之心，常以真誠示人”，在與經銷商達成協議或達成合作的新意向之時，都要攜同業務員，感謝經銷商的支持與理解。只有這樣，經銷商下次才會更歡迎你來。同時，經銷商受慣了一些大企業的惡霸作風，你有這種行為，經銷商肯定會記住你，甚至把你當朋友的！

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