銀杏困境

一

銀杏沒有出現在你們的VC榜上。你們可以認為是一個不該有的疏漏，也可以認為它就是你們榜上某一家或者某些家VC的別名。這對我無關緊要。銀杏作為主流VC，銀總作為投資人，在投資圈聲名赫赫。創業者都以能拿到銀杏的錢、銀總投資自己為榮—不夸張地說，這是目前中國的小創業者們心中的夢想。

當初接到銀總的電話，得知銀杏要投我，我激動之極：我都做到銀總看上我的地步了嗎？實際上，我后來才知道，銀總之敬業投資圈中罕有其匹。以他的地位，對小項目不屑一顧很正常，但是他保持著對投資機會的高度敏感而無論其大小。

接著我非常快地見到了他。“不要再跟他們談了，”他對我說，“我投你，價格好說。”當時已經有幾家投資機構決定聯合投資我，當然，它們雖然也不是泛泛之輩，但與銀杏相比，名氣還沒那么大。有哪個小創業者抵擋得了這種誘惑？反正我沒抵擋住。

為了保險，我找到一個前輩請教。“如果你確定銀杏會投你，”前輩對這一點看起來疑慮重重，“其他人的錢就別要了。但是我得提醒你一點，你最后大概是要被折騰的，最好是管他們要500萬元押金，他要是不投你，你就不給他了。”

這位前輩跟銀杏這么干過（你看，前輩也難敵誘惑）。不過，據說最后投資未成，銀總打官司又把押金如數要回去了。前輩語重心長，怎奈我的熱血已經沸騰：以銀杏的威名，500萬又算得了什么？那幾家投資機構也不怒反喜：銀杏的橫刀奪愛證明了它們的眼光。它們都要求“給我留五個點，留一個點”，“只要讓我跟銀杏一起投就行，價格不用談，銀杏什么價我什么價”。

Term Sheet（投資意向書）簽好，盡職調查也很快完成，專業并且細致。接下來的一個半月，我有足夠的時間領略銀杏的風格。

“我在國外。”“我不在國內。”“你可以找某某。”簡單地說，我找不到銀總了。對于我，銀杏成了一個傳說，可望不可即。我坐不住了。這種狀況我完全始料未及，以致手足無措。Term Sheet要求我不能舍此他顧或對投資人兼收并蓄。我只能獨自等待，默默承受。

終于，在我的幾乎失去耐心的催促下，銀杏請我再次坐到了它的辦公室里。這是最后一次，刻骨銘心。“這個項目不錯，”我的項目負責人對我說，“但現在有一個事實，我們另外一個團隊，決定投資一家與你們業務基本相同的公司。一般來說，我們不會同時投兩個競爭對手。因此，第一個問題，你能不能接受我們同時投你們兩家？而且，你即便接受，我們也不一定會投你。”

一個半月以前的溫暖蕩然無存。這是極其冷酷的問題，它意味著，你必須接受他同時投你的競爭對手，以及你接受后他也不投你而投你的競爭對手的羞辱。對一個創業者，這是多么大的羞辱啊。我站起來，走出去，開始在樓道里轉圈兒。

我帶來的律師并沒有準備談這種問題。而且，Term Sheet也不具備法律效力。他愛莫能助。

我轉回辦公室，坐下來。“我接受。”我說。你知道，一般的創業企業走到融資這一步，意味著它在高速發展的同時對資金的需求非常急迫，很可能錢已經用光了，融資只能成功不能失敗。

對方顯然沒想到我會如此委曲求全。他也顯然備有預案。“如果我們所投的你的競爭對手有活動，你可以到現場支持嗎？”

你認為這是欺人太甚嗎？我當時已經不這么想。拿到錢，比什么都重要。“可以。”我說。

我的不抵抗這么徹底，一定讓他們感到了驚訝。不過，道高一尺，魔高一丈，我畢竟是魚肉，在人家的砧板上。

“與你的競爭對手比，你的價格太高，能不能打個七折？”

我已經預感到，即便我同意七折，這次融資也沒有可能了。但是價格我一個人不能做主，要跟我第一輪融資的股東們商量。對方同意我回去商量。

一周后，我接到電話：“對不起，我們不能投你了，我們投了你的競爭對手。”

這時候，當我再回頭去找最初的那幾家請求“留一個點”的投資機構時，它們無一例外地都往后縮了。以前談妥的條款全部要重新談。實際上，是談不成了，因為它們根本就不愿意再投了。

我落入了困境。我名之為“銀杏困境”。就像早先的一個段子：銀杏要投你了？銀杏沒有投你？前者意味著你將飛黃騰達，大小投資機構對你趨之若鶩。后者一落千丈，銀杏沒有投你，一定是你有問題，即使還有人愿意和你談，你已經失去了議價能力。

二

當我和更多的與銀杏談過融資的創業者交流后，我發現自己并不是孤例。他們的遭遇與我大同小異。公平地說，銀杏沒有投我，一定是遇到了某種它難以克服的障礙，但它的最終壓價和投資比例（與所簽Term Sheet數量相較）過低并不鮮見，如果不說這是常用手法的話。

一位曾進入過“銀杏困境”的創業者仔細研究了美國VC的運作，得出結論說，國內VC普遍沿用美國的慣例，比如Term Sheet，對創業團隊的約束過多，而對投資人幾乎沒有什么限制。在美國，因為有完善的信用體制，如果創業團隊沒有重大問題，一般投資人不會違反約定。而在國內，誠信存在很大的問題，因此創業團隊和投資人處于完全不對等的地位。“從Term Sheet到實際投資，”這位創業者說，“如果估值相差在20%上下，我能理解，但是如果相差60%-70%甚至更多，我認為這就不是有誠意的一個做法。”當然，他遇到的是后者。“被銀杏拒絕，”他說，“不僅僅是浪費了時間，沒有人再愿意和你談投資，你自己的心態也有了很大的不好的改變。”

另一位與銀杏打過交道的創業者總結說，銀杏的投資風格可以歸納為三條。第一，他們刻苦用功，任何有融資需求的場合都能見到他們的身影，這在一線VC中絕無僅有。第二，追逐項目兇猛，以高價排他。銀杏的名氣和給出的價格，無往不勝。第三，拖延和壓價，以致與它當初的廣泛撒網相比，投資完成率很低。

看起來，銀杏就像是投資圈里的沃爾瑪，予取予求，不可戰勝。我想，如果換了是我，能避免這么干嗎？未必。所以，不必指責。再者，就像另一位創業者所說，沒有VC的錢畢竟很難做成事。我只是想告訴那些處于融資渴求期的創業者，自己受到過怎樣的傷害，告訴他們，你可以不選擇銀杏，或者選擇它可能要付出的代價。

如果下面的說法屬實，那么，我會覺得銀杏沒有投資我實在是我的幸運。他們說，銀總脾氣很壞，如果他投資了你，并且進了董事會，當公司發展不合他的意的時候，他會在董事會上大罵你。有人甚至被銀總扔過煙灰缸、潑過水。他們還說是熱水。我不能想象如果是我，究竟該怎么應對。

還有一些事，可能涉及投資人對所投企業的過度包裝，以及可能的關聯交易、利益輸送。一位創業者說：“我獲得的一點經驗是，應該盡早明確雙方對企業未來發展的想法。我們就是到了后期才發現，資本要的是迅速擴大規模然后上市，而我們希望的是精耕細作。有的行業或者公司可能需要資本的這種做法，但對我們，則不適合。通常，如果資本是這么想的，它也不會坦白地說出來，這就需要多溝通，然后做出判斷。”

銀總擁有商業天才、勤奮和能力無可否認。他曾在不到半年時間里將多家銀杏投資的企業送到美國成功上市。有人說這與銀總無關，完全是投行的作用。我認為如果沒有銀總的判斷在先，結果很可能不是這樣。

也正是銀總的過人能力造就了銀杏的今天：因為它可以送你去天堂，所以它獲得了讓你經受煉獄的權力。除非你具備超人的忍耐力，或者自信可以比銀總更強勢，否則，還是遠離銀杏。飛得可能沒那么高，摔得也沒那么狠。（本刊記者劉建強根據四位創業者真實經歷整理）