農村信用社城區業務發展的難點與對策

【摘要】本文以曲阜聯社為例，查找、分析了農村信用社城區發展的難點，探討了城區業務發展的對策，旨在提高農村信用社城區業務發展水平。

【關鍵詞】農村信用社 城區業務發展 對策

農村信用社已經走過了整整60多年的發展征程，經過幾代信合人的摸索和努力，現已發展成為支持地方經濟建設、服務“三農”發展的中堅力量，在金融服務領域的地位也日益提升，特別是在農村金融服務領域，更是發揮著巨大的作用。然而，在縣域城區金融市場，農村信用社面臨著國有政策性銀行、國有商業銀行、郵政儲蓄銀行、股份制銀行、村鎮銀行和民間金融等機構的激烈競爭，存在市場拓展乏力，業務發展緩慢的現象。為了查找、分析農村信用社城區發展的難點，探討加快城區業務發展的對策，通過對曲阜市農村信用合作聯社（以下簡稱曲阜聯社）所轄的城區、曲阜信用社和曲阜聯社營業部進行了深入調研。

一、基本情況

（一）城區內信用社基本情況

曲阜聯社轄內共有營業網點31個，其中，綜合營業機構14個，分社17個，是目前曲阜市從業人員、營業網點最多、服務范圍最廣、資金實力最強、貸款規模最大的銀行類金融機構。截至2012年3月末，曲阜聯社各項存款余額41.04億元，市場占有率23.72%；各項貸款余額26.53億元，市場份額34.87%。

曲阜聯社城區營業網點共有城區信用社、曲阜信用社和聯社營業部三家分支機構，在經營管理出現了網點多、人員多與市場拓展乏力、業務發展緩慢的諸多“不和諧”因素，三家基層信用社共設營業網點13個，占全轄網點總數的41.9%；員工124人，占全轄員工總數的30.3%，而各項存款余額只占全轄的1/5，各項貸款余額還占不到全轄的1/3，沒有很好地發揮出人員優勢、網點優勢和區位優勢。

（二）調研情況

本次調研活動，曲阜聯社以內設部室為單位，組成14個調研小組，通過發放調查問卷的方式，每組調研10個商戶或居民，并分別與信用社主任和客戶經理座談，以獲得調研內容所需的第一手資料，調研結果如下：

一是在銀行開戶方面。在被調查人群中近82%的客戶選擇在國有商業銀行開戶（見圖一）。由下表可以看出，客戶更傾向在國有商業銀行開戶，農村信用社的開戶率占比偏低。調研過程中，更有客戶片面認為農信社僅服務于“三農”，客戶主要針對農戶、農民，與城區居民關系不大。

城區信用社銀行開戶情況（圖一）

二是在業務辦理方面。在被調查人群中55.6%的客戶只在農信社辦理過存取款和匯款業務（見圖二）。如表中所示，代理業務（繳話費）、電話銀行等業務在被調查的客戶中無一人辦理。

農信社城區業務辦理情況表（圖二）

三是信用評定及三大聯盟建設方面。在被調查人群中僅9%的客戶了解信用評定及三大聯盟建設（見圖三）。調查結果顯示，在91%的客戶里面，有46%的客戶有貸款需求，卻不清楚信用社貸款業務。

城區信用評定及三大聯盟建設宣傳情況表（圖三）

四是新業務品種宣傳及綜合營銷方面。如圖四所示，有近一半的客戶表示知道農信社的新業務，例如網上銀行及財富在手卡業務，但部分表示已在其他銀行辦理過了，對該業務并不感興趣。

新業務品種宣傳及綜合營銷情況表（圖四）

從以上調研結果可以看出，農村信用社在城區市場的業務開展情況不容樂觀，曾在農村信用社辦理過業務的客戶表示對農村信用社服務滿意度較差，一是網點破舊，硬件設備、服務功能跟不上；二是業務品種較少無法滿足客戶的需要；第三對于信用社開辦的新業務并不熟悉；第四辦理業務的過程中，排隊的時間過長。根據客戶的反映的結果可以看出，城區在業務開展中存在較多的難點。這也充分說明，城區的3個單位危機意識、競爭意識不強，業務宣傳力度和產品推介力度明顯不夠。

二、城區業務發展面臨的困難

（一）網點硬件建設差，結構不合理

曲阜信用社的網點產權都屬于信用社，而城區信用社的網點都屬于租賃，裝修改造需經房主同意。其中曲阜信用社的西關分社、有朋路分社，房屋簡陋、面積狹窄、功能不全、設施極差。在不足3公里的有朋路上，有5個金融機構的網點，而農村信用社的網點就有3個。3個單位的自動存取設備裝機率也落后于其他銀行，13個營業網點中僅有5個網點安裝了ATM自動取款機。

（二）業務品種單一，難以適應客戶需求

城區內的3家基層信用社現有金融工具僅局限于傳統的存款、貸款、結算業務，中間業務主要開展以代收代付為主的代理業務，能分散業務風險的中間業務占比甚微，真正意義上的投資理財、信息咨詢、信用卡業務等尚未破題，當前的服務方式僅限于各營業網點的人工服務、電話銀行，不能適應現代社會快節奏、高效率的金融服務需求。

（三）經營理念落后，服務水平有待提高

國有商業銀行已逐步調整經營戰略，在城區范圍內不斷占領和擴大市場份額，有的甚至已經下延到城鄉結合部和鄉村，這些機構勢必對農村信用社的業務經營形成強力沖擊。而目前的農信社的城區網點經營理念仍處于滯后、陳舊位置，多數還在按照傳統的經營思想發展業務，沿用過去的老辦法、老方式、老模式接待客戶，存在著錢不錯、賬不亂，接待客戶態度好與壞無關緊要的想法，尤其對代理業務和新業務的開展處于被動、消極的狀態。4月初曲阜聯社進行規范化服務導入前的暗訪記錄中，可以明顯看出與附近商業銀行相比，城區單位的網點在服務禮儀、手段、程序等方面仍處于低水平，行為儀容、儀表、儀態失去規范，日常服務、特事處理缺少技巧。

（四）市場宣傳不到位，工作作風不扎實

城區信用社員工在思想上還沒有真正形成新的市場營銷理念，墨守成規，尚用過去傳統的思維方式來處理問題，普遍存在著故步自封、“坐店等客”的被動營銷思想觀念。自去年以來，曲阜聯社按照省聯社濟寧辦事處的要求，加強農戶、商戶和中小企業信用聯盟建設，地處城區的單位應發揮區位優勢，積極組建商戶聯盟、中小企業聯盟，但由于有些單位認識不到位，工作作風不扎實，沒有積極、深入地宣傳“聯盟”的條件、標準，致使聯盟組建的速度與質量都不盡如人意。在調研過程，針對街邊商鋪的走訪中，大部分個體工商戶老板表示對信用社的業務并不熟悉，沒有接受到信用社員工的正面營銷。

三、加強城區信用社業務發展的對策

與商業銀行相比，農村信用社在城區開展業務的困難顯而易見，因此，農村信用社在開展城區業務中，只有揚長避短，從機制、產品、入手，對經營管理進行全面規劃、整合，提高同業競爭力。

（一）面對激烈競爭，切實提高認識

隨著市場經濟的發展，金融業的競爭日益激烈，農村信用社作為一個區域性、地方性的金融機構要處于不敗之地，必須揚長避短，在發揮自身優勢的同時，加大弱勢項目的發展力度。多年來農信社城區業務一直發展不快不優，目前還存在著單一、粗放、傳統的經營管理特點，這導致其發展方式還存在著許多問題，外延式的增長方式、粗放式的管理手段長期得不到根本扭轉，業務發展更多的是依靠一種慣性，難以依靠體制、機制等深層次改革所釋放出的活力推動發展。尤其是今天的金融同業都在發生著日新月異的變化，如果農村信用社不及早轉變發展方式和方向，就有被競爭對手甩下的可能。城區是各家金融機構的必爭之地，也是農信社利潤的主要來源，要提高農信社競爭實力，必須發展城區業務，堅持城區業務、鄉鎮業務同步發展，城鄉兩個市場同時占領，使整體作用得到全面發揮。另外，隨著城鄉一體化的發展，商貿流通的搞活及農村資金的流向，要充分發揮區域性銀行的作用，更好地支持地方經濟發展，農信社必須大力發展城區業務。

（二）明確工作重點，調整營銷策略

隨著城鄉一體化發展步伐的加快，城區覆蓋面不斷向農村延伸，城郊區域中股份制企業、私營企業、個體工商業等多種經濟成分并存，經濟發展活躍，具有很強的活力。城區范圍大了，大量農戶進入城區居住，打工、經商的外來農戶不斷涌進城區，資金的投入也隨之向城區轉移。因而，位于城區內的農村信用社必須清楚地洞察其發展趨勢，在金融服務于業務發展上必須因勢利導，順應形勢發展，明確工作重點，將中小企業、商戶、高端客戶作為主攻方向，實行定向營銷，由“坐等客戶上門”向“主動貼身式營銷”轉變，由擠占傳統市場向培育新市場轉變，由爭奪傳統客戶向挖掘新客戶轉變，實施“走出去，請進來”的策略，積極展開存、貸款營銷，努力拓展市場，做到存量客戶萬無一失，優質市場寸土必爭，優良客戶積極公關，最大限度的尋找市場，尋求客戶，擴大規模。尤其要充分利用城區專業市場集中、個體經濟興旺的優勢，大力發展商戶聯盟。同時，隨著金融體制改革的逐步深化，客戶對金融產品和金融服務的要求將更高，城區機構要及時調查客戶的需求，掌握其他銀行產品研發的信息，吸收他行的經驗，開發自身的業務品種，培植高效信貸載體，挖掘高質黃金客戶，發掘新的利潤增長點，使農信社做到穩健長足發展。

（三）加快網點建設，改善服務設施

城區內農村信用社應同時加強網點軟、硬件建設，塑造良好社會形象，提高競爭力。一是全面改造現有網點。改變目前“整體一個服務模式”的問題，實行客戶城鄉人性化、差別化對待。按照競爭、效能、安全、發展的原則，整合網點。對于地處偏僻、房屋簡陋、設施極差、業務量小、安全隱患大等難以改造的城區網點，進行撤并，如曲阜有朋路分社。二是努力打造精品網點。舍得投入，高標準打造硬件“過硬”、設施和功能齊全的精品網點，實現集約經營，極大地提高信用社社會形象和知名度。通過對精品網點改造升級，提升服務功能，增強對社會公眾的吸引力，提高存款自然增長份額，搶占城區經營市場。三是推行規范化服務。要在轄內挑選學歷高、素質高的年輕員工調整、充分到城區網點，強化對他們的服務意識教育、“窗口”意識教育和技能培訓，在此基礎上，全面推行規范化服務。

（四）發揮資源優勢，強化績效考核

相對來說，城區內的信用社員工有一定的人脈關系和社會資源優勢，如果充分利用和挖掘他們的優勢，就可以取得事半功倍的效果。要積極探索并構建激發員工最大潛能的考核機制，使個人報酬與個人貢獻掛鉤，最大限度調動員工積極性，做到人盡其才。一是嚴格按有效收入計酬。實行以績效為主要內容、全員營銷的考核辦法。營銷的存款、貸款、清收盤活、中間業務以及其他業務所創造的有效收入扣除成本后，按一定比例計算效益工資，上不封頂。二是強化市場占有率指標考核。城區內農村信用社的人員、網點數量不比轄內其他金融機構的少，要把存款、貸款、中間業務市場份額增長率作為重要指標，納入對其的年度績效考核。同時，與領導班子業績掛鉤考核。

（五）加強溝通協調，改善經營環境

縣級聯社如果把把城區業務搞好，使之充分發揮龍頭作用，就能達到“得城區則得天下”的目的。聯社要積極爭取地方政府支持，加強與地方政府的匯報、聯系與溝通，落實好各項優惠政策，提高城區涉農資金到社率。要加強與有關部門的溝通，建立系統大戶“總對總”的分級溝通機制，爭取系統大戶存款和優質貸款。加強與人民銀行、銀監等部門聯系，盡早改善資金結算與清算環境，爭取購銷基金、第三方存款等業務代理資格。