調查表明：銀保合作發展亟需轉型升級

【摘要】2009年以來，隨著國家宏觀經濟金融形勢的變化、“銀保新政”的實施以及利率市場化的推進，銀保業務合作發展出現許多新情況和新變化，本文基于對玉溪市2009年以來銀保業務合作發展情況進行全面的調查，深入分析了制約銀保合作深入開展的主要原因，并針對新形勢下促進銀保合作業務轉型升級提出建議。

【關鍵詞】銀保合作 轉型升級

一、銀保合作情況及特點

（一）銀保合作日益密切

從機構看，銀保合作參與機構廣泛。目前，玉溪市除個別地方性商業銀行和村鎮銀行未涉及銀保合作業務外，其余銀行機構和大部分保險公司之間都存在銀保合作業務，其中大型銀行憑借機構網點和資源優勢銀保業務占主導。玉溪市四家國有控股大型銀行代理銷售保險業務在全市金融機構業務總額的占比2010年為93.6%、2011年占比89.1%、2012上半年占比92.2%。從產品看，銀行代理銷售保險公司產品類別眾多。銀行機構尤其是大型銀行機構代理銷售的保險產品已涵蓋財產險和人身險險種結構，包括企業財產險、家庭財產險、機動車商業險、貨物運輸險、工程險、責任險、信用保險、意外傷害險、健康險、分紅險、儲蓄險等，其中以代理壽險類產品銷售為主。

（二）銀保合作業務不斷規范

從調查情況看，銀行機構嚴格按照監管部門的相關要求，不斷規范代理銷售業務。一是嚴格執行《保險兼業代理業務許可證》和《保險代理人資格證》制度，保證銀行機構和人員代理保險業務的合法資格；二是嚴格落實保險公司銀保專管員不得在銀行網點駐點銷售保險的規定，對保險公司駐銀行網點人員進行了清退，同時加大了銀行人員的保險業務培訓力度；三是嚴格落實銀行網點代理保險公司1：3的數量限制，普遍采取由省級銀行機構與保險公司簽訂合作協議，地市級機構落實執行；四是嚴格落實代理個人保險產品一律通過銀保（銀郵）系統銷售規定，確保系統安全穩定和業務合規。

（三）傳統銀保合作業務調整明顯

2009年以來，玉溪銀保合作在經歷了之前快速發展期后，受宏觀形勢和政策調整影響，總體步入發展調整期，特別是2010年11月、2011年3月監管部門相繼發布《關于進一步加強商業銀行代理保險業務合規銷售與風險管理的通知》、《商業銀行代理保險業務監管指引》兩個整飭和規范銀保業務的政策文件（通稱“銀保新政”）后，銀保合作中傳統的銀行代理保險銷售業務調整明顯。2011年玉溪市合計代理銷售保費收入3.2億元，比2011年減少0.1億元，減少3.03%。2012年上半年全市銀行機構代理銷售保費收入1.53億元，同比繼續下降。（詳見玉溪市2009年以來銀行代理保費收入調查統計表，數據來源各銀行機構調查數據）

玉溪市2009年以來銀行代理保費收入調查統計表 單位：億元

（四）新型銀保合作業務穩步推進

2009年以來，銀保合作業務創新積極推進，并主要集中在融資保險領域。如銀行普遍開展的保單質押貸款，有效解決了貸款人需短期小額貸款但缺少抵押擔保的問題。玉溪市農村信用社創新開辦“安貸寶”業務，將信貸支農和保險支農有效結合，保證因借款人（農戶）意外致殘或身故喪失還款能力時由保險公司承擔還款，為涉農貸款三方（農民、農村信用社和保險公司）帶來共贏。銀保合作創新開辦的“出口融信達”業務，由出口貿易企業憑應收賬款向出口信用保險公司投保，再以貿易單據、投保憑證、賠款轉讓協議等向銀行申請獲得出口貿易融資貸款。玉溪市自2009年開辦此項業務以來，至2012年7月末已累計發放融資貸款8800萬元。

二、制約銀保合作深入發展的主要因素

（一）業務合作模式傳統化

調查顯示，目前玉溪市銀保合作業務仍然停留在“保險公司借助銀行渠道銷售保險產品”的傳統模式。合作關系上，銀行機構與保險公司雙方建立多對多合作關系，同一家銀行和多家保險公司建立代理保險業務關系，同一家保險公司也與多家商業銀行建立合作關系。銷售模式上，基本是銀行簡單的通過柜臺銷售保險產品。在此種合作模式框架下，銀行憑借自身網點和資源優勢占據主導地位，保險公司只能通過簡單提高手續費的粗放方式來相互競爭，由此造成雙方合作時間短期化，有的銀行機構根據情況幾乎是每年都在調整與之合作的保險公司。

（二）業務合作產品同質化

目前，各保險公司開發給銀行代理銷售的產品大同小異，功能單一，創新滯后，無法滿足客戶的差異化需求。如壽險產品主要以躉繳為主，期繳方式占比較小。代銷保險產品主要集中在投資分紅型產品，一定程度上與銀行理財產品產生同質競爭，當利率水平處于高位時，銀行理財產品收益較高銷售火爆，由此擠壓了保險產品的銷售。

（三）銀行銷售人員業務素質制約

自“銀保新政”實施，保險公司人員撤出銀行網點后，銀行主要依靠自身具有保險代理資格證的人員代理銷售保險產品。銀行銷售人員受保險知識和業務能力相對欠缺影響，普遍對保險產品的了解不夠深入，加之銀行對銀保業務的考核力度相對不大，致使銀行人員銷售保險產品的積極性不高，業務拓展乏力。

（四）售后服務機制缺失影響

從目前情況看，無論是銀行還是保險公司均未設立專門部門負責銀保合作銷售產品的售后服務，客戶在銀行購買了保險產品后有異議和疑問，究竟是要找銀行還是找保險公司，界定還不是太清晰，服務業不夠到位，產品售后服務和客戶維權機制的缺失，很大程度上制約了消費者購買保險產品的積極性。

三、促進銀保合作轉型升級的相關建議

（一）大力推動產品和業務轉型升級

銀行與保險公司要共同研究，加大新型產品的開發設計，細分客戶需求，積極推動銀保銷售產品向保障型、期繳產品轉型；要繼續推進融資領域銀行與保險合作產品的創新，打破產品同質化和單一化，以產品和業務轉型升級提升保險公司對銀行機構和網點資源的競爭優勢，打破合作短期化的怪圈。

（二）積極推動銷售和服務模式轉型升級

依據產品的不同特點，突破傳統柜員營銷模式，深入發展會議營銷、精準營銷、聯管平臺等創新型銀代銷售和服務模式，推動銀保“一對一”深度合作共贏模式，在實現銀保雙方聯合共管的基礎上，通過制度制定、輔導培訓、會議管理、方案支持、督導追蹤等形式，推進銀行業務服務與保險業務服務的相互融合，提升服務水平，更好滿足客戶需求。

（三）全力推動銀保隊伍轉型升級

銀行要在考核激勵與員工培訓長效機制建設上下工夫，加大業務培訓力度，共同打造高素質、高能力、高績效的專管員、理財經理、培訓師和渠道主管隊伍，要讓銀行的理財經理、專管員、銷售員深入理解保險產品，提升保險業務素質。

（四）完善有利于推進銀行合作的法律、監管和稅收等宏觀政策

一是修訂完善相關法律法規。《保險法》頒布、實施后，隨著壽險業務的迅猛發展，許多型新業務（投連、分紅型類保險業務）在《保險法》和相關管理辦法中沒有明確規定，需要對有關法律法規進行進一步修訂完善；二是金融管理和監管部門間要加強協調配合，進一步完善管理政策和監管機制；三是建議稅務部門結合當前實際，研究出臺對銀保合作業務的稅收優惠政策。從國外的發展經驗來看，稅收因素對銀行保險的發展具有相當大的影響。在對保險給付的稅收優惠待遇中，大多數國家對符合規定的壽險保單下的死亡保險金給付實行免繳收入稅，對生存給付中的現金價值部分不繳稅，對保單紅利不作為現金收入計稅，對年金則在積累期內享受和其他壽險產品一樣的稅收待遇。