淺論嵐山公司港口市場營銷

摘要 日照市作為年輕的港口城市，以港興市，港口發展遇到前所未有的發展。日照港、連云港、青島港在貨源腹地相互交叉、重疊，由于碼頭建設速度過快，使得港口通過能力的增長速度快于經濟發展速度，出現了港口能力相對過剩、貨源市場不足、港口競爭加劇等供需不平衡的現象。在激烈的市場競爭中，各港口為爭取更多的航線和貨源，必須積極開展市場營銷，將自己的服務推介給客戶，以贏得市場，在激烈的競爭中占有一席之地。

關鍵詞 市場營銷 營銷渠道 策略

中圖分類號：F552 文獻標識碼：A

近年來，隨著我國市場經濟的快速發展，國際貿易量的不斷增長，各港口城市為加快發展海運物流業、優化城市經濟結構、拉動GDP增長、提升城市綜合競爭力，紛紛制定了港口發展規劃，加快建設大型化、專業化碼頭，以提高港口通過能力，擴大港口市場份額。尤其是日照市作為年輕的港口城市，以港興市，港口發展遇到前所未有的發展。日照港、連云港、青島港在貨源腹地相互交叉、重疊，由于碼頭建設速度過快，使得港口通過能力的增長速度快于經濟發展速度，出現了港口能力相對過剩、貨源市場不足、港口競爭加劇等供需不平衡的現象。在激烈的市場競爭中，各港口為爭取更多的航線和貨源，必須積極開展市場營銷，將自己的服務推介給客戶，以贏得市場，在激烈的競爭中占有一席之地。

一、港口市場營銷的內涵

1、港口市場營銷的含義。港口市場營銷，是港口企業為擴大港口市場份額，提升港口知名度和美譽度而開展的各種市場營銷活動，包括市場調研、產品開發、售后服務、顧客意見反饋、產品目標市場選擇、價格、渠道、促銷決策的確定等一系列與市場有關的企業經營活動。港口市場營銷屬于典型的顧客導向型營銷。港口企業開展市場營銷活動，必須依據港口行業特點，根據形勢發展來識別不同市場，設計營銷方案，用顧客滿意為中心的理念來優化港口作業及管理。

2、港口市場營銷中4P的內涵。根據麥卡錫的市場營銷組合觀念，市場營銷組合的因素可概括為4P，即產品（product）、價格（price）、渠道（place）和促銷（promotion）。下面結合港口業的特點，簡單分析港口市場營銷中4P的內涵。

（1）產品（Product）。港口業的產品就是服務。港口服務質量是港口企業生存發展的保證，是企業提高競爭力的源泉。港口服務質量的好壞是決定港口市場營銷成功與否的關鍵因素，是港口開拓市場、占領市場的基石。必須以“服務領先”為目標不斷強化服務意識，全面加強服務工作管理、增加服務資源投入，通過創新服務模式、深化服務內涵、提升服務價值、創建服務比較優勢，實現港口服務水平的穩步提升。

（2）價格（Price）。價格是市場營銷因素中最需要靈活使用，但同時又是最活潑、最不易控制的因素。作為港口為顧客服務價值的體現，港口企業在制定價格策略時不僅要考慮為顧客提供其所期望的最大價值的服務，同時也要為港口自身創造最大化的效益。

（3）渠道（Place）。營銷渠道由生產者，中間商和顧客等要素組成。港口物流企業的分銷渠道與其他生產實物產品的企業不同，其分銷渠道主要通過與港口服務配套的相關單位來實現，以此為基礎建立多渠道的營銷網絡，從而為客戶提供多樣化、個性化的物流服務。

（4）促銷（Promotion）。港口企業可通過適當選擇、綜合編配廣告、品牌營銷、人員推銷、宣傳等促銷方式，開展以顧客滿意為中心的促銷活動，樹立港口企業良好的形象。

二、港口營銷的必要性

根據市場營銷理論，市場營銷學的創立的一個必備前提條件是買方市場態勢的出現。目前的航運市場已逐漸從港方市場轉變貨方市場，貨物的流量、流向已經完全市場化，貨主、船東在同一經濟區域可以選擇不同的港口進行運輸和掛靠，港口已逐漸從區域內壟斷轉向區域內競爭，以往“港老大”的時代一去不復返。而且市場越開放，港口間的競爭越激烈。這是經濟發展的必然趨勢，而且隨著經濟的發展和市場的規范這種趨勢將會越來越明顯。在貨方市場的大環境下，現在的港口企業必須與生產有形商品的制造企業一樣，積極開展市場營銷，提升港口在廣大客戶中的知名度和美譽度，改變過去單靠船東、貨主主動找上門的狀況。

三、市場營銷存在的主要問題

受行業特點和以往管理經驗的影響，長期以來，港口企業相對重生產，輕市場，市場營銷思想意識薄弱，在營銷方面的資金投入也相對較少；很多港口都缺乏一支高素質的、經驗豐富的營銷隊伍，尤其是海外營銷隊伍，更談不上具備高效的營銷技巧了；一些港口大而不強，品牌意識不足，文化建設相對落后。這些都制約了港口的持續快速發展。

四、嵐山公司市場營銷的策略

1、全員營銷策略。嵐山公司面對日趨激烈的港口市場競爭，推廣全員營銷策略，做好員工培訓，提高員工的服務意識，牢固樹立起“服務就是效益”的理念，規范員工的態度、行為、文明用語等，使員工充分重視服務中的細節，強調“為了您更加滿意，我們將永不滿足”的營銷理念，全面提升港口服務意識和水平。

2、陽光港口文化。全力打造港口企業的服務文化，讓服務工作真正滲透到每一位員工的日常工作中。要加強企業文化建設，并將用戶的滿意程度融入到企業文化之中，全方位樹立良好的企業形象，從多方面增強貨主的感受。

3、誠信、創新、發展。以競爭對手為參照，制定更高服務目標，不斷超越。嵐山公司時刻關注相鄰港口發展情況，樹立用于競爭，超越發展的理念，不斷提高裝卸效率、壓縮船舶在港停時；簡化業務流程，提高效率；加強貨物保管，做好貨物交接交付；提高貨運質量、減少貨損貨差等。

4、堅持特色發展理念。嵐山公司堅持以木材、液化、鋼材等貨種為特色營銷貨種，根據不同貨類裝卸、倉儲等服務特性，分別建立服務質量體系，提高港口市場份額。

5、實施精確化管理，細分客戶。港口應面向市場，研究市場，了解市場需要，掌握客戶心理，細分客戶市場和客戶需求，建立客戶檔案，分清重點客戶、目標客戶、潛在客戶等客戶類型，針對不同類型的客戶進行差異化的跟進服務，形成本企業特色的優質服務。

五、嵐山公司渠道營銷

1、船貨代理營銷。船代、貨代是港口生產發展不可缺少的重要部分，成熟的港口后方必定有配套的、成熟的船代、貨代市場，兩者相互促進、相互制約。正因為船代、貨代與港口之間有著這樣密切的關系，而且船代、貨代又能夠最直接的接觸到船東、貨主等主要客戶，所以選擇合適的船代、貨代作為港口的分銷商，與港口一起進行市場營銷活動，能促進港口更好的發展。

2、口岸單位營銷。口岸通關環境的好壞在一定程度上決定了港口發展的快慢，便捷、高效的通關環境能吸引更多貨物到港。嵐山公司積極爭取海關、檢驗檢疫、海事等口岸單位的支持和配合，適時推出一些便利的通關措施，爭取提供全天24小時船貨通關服務，簡化通關環節，優化通關流程，降低通關費用，方便貨主和船東。

3、物流營銷。發揮鐵路、公里、管道等集疏運系統網絡健全與否對港口的發展至關重要，完善的集疏運系統是港口穩定老貨源和吸引新貨源的關鍵。因為港口作為供應鏈中的一個結點，主要提供裝卸和倉儲服務，而目前客戶需要的是遍及整條供應鏈的全方位服務，因此港口應與各集疏運系統建立穩定的供應鏈關系，加強對上下游客戶的營銷推介。

六、嵐山公司營銷效果

通過實施上述營銷措施，嵐山公司市場營銷工作取得了較好的效果。

（一）面對新形勢，實施“三一一”，努力優化貨種結構。

在上半年的市場營銷中，我們實施了“三一一”，即堅持大宗散貨、廠家生產貨物和鐵運貨物 “三個優先”、遵循以疏定進“一個原則”、強化商務先行“一種手段”，吞吐量得到了快速提升，貨種結構得到了明顯改善。

（二）依托新優勢，全力推行功能營銷實現增類上量。

依托大泊位、新增貨場和輸運結構改善，做足做好功能營銷文章，通過開展貨主座談會、港口推介會和參加系列專題會等形式多樣的營銷活動，擴大港口知名度，加強了市場推介和培育，收到了“港口名聲更響、業務快速增長”的效果。

（三）借助特色服務優勢，推行“品牌”營銷，不斷招攬新客戶。

今年以來，我們借助港口特色業務品牌，充分發揮品牌效應，加大營銷力度，挖掘并穩定了部分新客戶，擴大了客戶群規模。上半年共開發新客戶30家，新增貨源620萬噸。

關注周邊港口、對接藍色經濟與臨港工業，強化市場研判和對接腹地兩種能力。嵐山公司面對貨源市場整體低迷，周邊港口競爭更趨激烈的形勢，及時了解周邊港口，重點是連云港港、董家口港區和嵐橋港的生產經營建設動態。通過實施業務部與日照辦的聯合走訪、完善業務內參等措施，更加全面地掌握了市場信息。