日本計算機發展的“曲徑通幽”策略

早在上世紀60年代中期，日本人對計算機行業的發展就予以足夠的重視了，無奈當時的產品還難登大雅之堂，不足以在美國市場上與美國公司(如IBM)相抗衡。于是，他們就想到了地理上的側翼攻擊策略。據柯特勒介紹：盡管日本公司否認它們在進軍國際市場時，有“地理限制存在”的說法，它們卻主張每家公司都專注一個特定的亞洲市場，這些市場是日本計算機生產者的第一個目標。由于缺乏強大的競爭對手，第一步進入這些市場的日本公司很快就在這些亞洲國家稱王稱霸了。

第二步，日本公司該進攻其他發達國家了。它們對海外市場進行滲透的順序表現了一種獨特的模式：日本計算機廠家先將產品外銷到鄰近的東南亞國家，牢牢控制這些市場之后，再進一步向外輻射。而它們在鄰近國家所獲得的經驗和信息又成為它們進一步擴散的有力武器。這種漸進式的市場滲透順序，使日本人有足夠的時間檢驗他們的產品，建立自己的品牌和聲譽，同時也使他們在進入美國市場之前，更充分地了解了計算機顧客的需求。

在富士通進入美國市場的方式中，我們不難看出它對市場順序所做的精心安排。在占領了東南亞計算機市場之后，富士通并不急于揮師東進，直擊美國，而是拐了一個彎，在澳大利亞進行市場開發。富士通非常重視它在澳大利亞的嘗試。對它來說，澳大利亞無異于進軍歐美的試金石。澳大利亞的國情與歐美國家相似，但它在地域上又與歐美相對隔離，即使有任何行銷上的失誤，也不至于對富士通在歐美的形象造成損害；相反，富士通可以利用澳大利亞獨特的地理位置進行產品發展和市場行銷試驗。因此，等到富士通最終進入美國市場時，它已胸有成竹，其勢不可抵擋。而如果它在多年前貿然闖入美國市場，也許早就輸得一敗涂地了。

日本商人的成功與他們在策略上的精細是分不開的。他們深知，如果不打開美國市場，就不算真正進入了國際市場，而且企業及產品也不可能有大的發展。但同時他們也深知，貿然進入美國市場，最大的可能將是頭破血流、無功而返，尤其是在像計算機這樣的領域中。于是，他們就迂回前進，先占亞洲不發達國家市場，再取澳州作為“標本”做試驗。待羽翼漸豐、胸有成竹之時再中心開花，在美國市場中與巨人IBM一爭高低。看起來，他們走了一段“彎路”，其實卻是一條捷徑。

如同在戰場上選錯了進攻路線可能招致全軍覆沒一樣，在商界征戰中，進攻路線的選擇也是一個生死攸關的問題。