去非洲“賣”通訊

非洲的移動通信用戶占非洲總人口的平均比例為3%，這一比例在歐洲平均為71%。

由于固話通訊基礎薄弱，非洲近年已成為新興移動通信技術和服務的主要市場之一。

根據全球移動通訊系統協會2011年底發布的報告顯示，非洲不僅是目前全球移動通訊業務發展最快的地區，而且市場規模僅次于亞洲，為全球第二大市場。

根據這份報告，在過去5年內，非洲的手機用戶以每年20%的速度增加，目前非洲大陸共有6億5千萬手機用戶，預計到2012年底，這一數字將增加到7億3千五百萬。

業內認為，固話服務普遍較差，費用昂貴，是導致移動通訊業務在非洲當地發展迅猛的主要原因。另外，一些國家對手機實行減稅政策也是促進手機用戶激增的原因。2009年，肯尼亞政府對銷售的手機減免16%的一般銷售稅，促使肯尼亞的手機交易量增加了200%。

南非通信部長普萊說，非洲有能力并已準備好成為信息通信領域下一個繁榮市場，對通信服務商來說，非洲猶如一個“充滿機遇的金礦”。

市場：移動電話超過固話

眾所周知，非洲大陸人口多達9.55億人，是僅次于亞洲的世界第二大人口密集區，而且這些大陸正在經歷速度更快的城市化進程。雖然我們不得不承認，如今仍然有超過半數的非洲人生活在貧困線以下，但按照得克薩斯大學教授，也是《非洲崛起》一書作者維賈伊?馬哈揚的估測，約有35%的非洲人已邁入中產階級，這意味著非洲的消費能力在逐漸提升。

今天，非洲人口逾百萬的城市有37座。約有41%的非洲人居住在城市里。聯合國曾做過調查，并預測，到2020年，將有超過半數的非洲人在城市安家。城市，意味著更優越的交通條件和生活條件，因此人們之間的聯系和互動將更加頻繁，這將得益于良好的通訊條件，因此，大力發展通訊，是非洲各國政府的共識。

非洲大多數國家在獨立前多屬歐洲國家殖民地，特別是法國、英國以及荷蘭。所以，非洲的發展一直有這些國家的影子。

歐洲國家基本上都推行GSM移動通信技術，所以非洲國家的運營商也大多采用GSM技術，GSM用戶占他們移動用戶的93%以上。全球49個最不發達國家（其中34個在非洲）中，有22個國家的移動電話用戶超過了固定電話用戶數。

其中，貝寧和多哥等非洲最不發達國家的電話普及率提高了6倍；在烏干達，移動電話已經覆蓋了80多個城市，50%的居民用上了移動電話；摩洛哥95%的居民已經用上了電話。

目前，非洲的移動通信用戶占非洲總人口的平均比例為3%，這一比例在歐洲平均為71%。

移動電話超過固話，是非洲的一大特色，而且有趣的是，在非洲，移動電話的發展遠遠超過固話的發展，對非洲人來說，移動電話很cool。所以，除了移動終端在非洲的業務量逐年增大，手機上網、手機銀行業務所占的比重也越來越大。

但是，在移動通訊業務排名前25名的非洲國家里，仍有36%的人無法使用手機業務。許多非洲國家分配的移動通訊的頻譜要遠遠少于歐洲、美洲和亞洲，業內認為，要想充分利用好這一產業的潛力，非洲國家需要實行分配更多頻譜、提供手機寬帶上網服務，以及對這一產業減稅等措施。

而這些，正在成為商機，吸引了世界各地通訊商的眼球。

投資：中國優勢

雖然中國企業進入非洲的時間遠遠比不上歐美國家，但是，從華為進入非洲賣通訊以來，中國企業的優勢越來越明顯。如今，中興通訊、海爾、海信、TCL等企業均在非洲有自己的產業布局，而且不少非洲當地電信運營商對中國公司生產的終端設備也表示出越來越濃厚的興趣。

區域失衡帶來商機

非洲廣大農村地區貧窮落后，往往沒有電，更沒有電話，在不少地方，一個村莊或一個家族的人只能共用一部手機。這種情況，導致非洲一些城鎮，出租手機的生意相當不錯。資料顯示，在非洲，截至2011年底，撒哈拉以南只有50%的地區被手機信號覆蓋，手機的需求超乎想象。

非洲電信市場中，增長速度最快且潛力最大的三個國家是東非的肯尼亞、西非的尼日利亞和南部非洲的安哥拉。尼日利亞1.3億左右的人口中，目前手機用戶僅為600萬戶，預計短期內其手機用戶將增加到2000萬戶左右。此外，尼日利亞、肯尼亞和南非分別是進入非洲西部、東部和南部的門戶。南非經濟比較發達，電信市場競爭激烈且已基本處于飽和狀態。

大型跨國公司很早就很關注這些地區。一些無線通信設備銷售商，例如愛立信、阿爾卡特和摩托羅拉等2005年以前就擠進撒哈拉以南的非洲市場。

全球最大的移動通信運營商、英國的沃達豐集團和法國電信公司的奧倫治子公司目前已經擁有非洲最大的移動通信公司Vodacom35%的股份。Vodacom總部設在南非，在非洲14個國家開展電信業務，手機用戶達1200萬戶。由Vodacom參股的南非電信公司首席執行官西維?恩薩納說他的公司在這里的收益不錯。

從事電信業調查的倫敦“揚基集團”的資深分析家馬特.哈頓說：“無線通信設備銷售商正在尋找他們的大客戶，這些大客戶大部分來自非洲?！?/p>

越艱苦越占盡優勢

如果說，現在世界上還有哪一個區域的工作環境最艱苦，非洲一定在名單上。簡陋的運輸條件、簡陋的居住條件、極端的氣候，除此之外，對通訊商來說，最艱難的是要在森林里架設移動信號基站。

采訪中，華為和中興的員工都有過非洲工作艱難的回憶。沒有房子住，華為工程師就睡在車里，或者住在當地人用木薯葉糊成的房子里；沒有防蚊的衣物，就把蚊帳披在身上……可是也正是因為這種艱難，反倒成了中國商人的優勢。

2009年，華為和剛果（布）第二大電信運營商ＭＴＮ簽訂合同，８個月內要在這個區域建起成套移動信號基站，從而使這一區域的通訊條件大為改善。實際上，這個項目在2008年本來已經交給某家西方公司，可是由于環境艱苦，實施難度大，工程一拖再拖，于是ＭＴＮ最后決定取消原合同，并將訂單給了華為。中國人的韌性打動了這里的居民，合同不僅按時完成，而且MTN也非常滿意。

據華為公司介紹，在南部非洲，華為從1998年開始拓展市場，如今已在南非、尼日利亞、肯尼亞等十多個國家設立了代表處。華為還在南部非洲設立了南非、東非和西非三個地區部，提高對客戶需求和服務的響應速度。

除了中國人特有的韌性，業內認為，華為能在激烈競爭中脫穎而出，主要得益于對客戶需求的關注。非洲一直都存在電力、傳輸資源不充裕的狀況，于是，華為提出了一系列省電、省傳輸的產品和解決方案，因此大大提高了中標的幾率。

而且，價格優勢也是不能忽視的一個重要環節，中國商人提供的價格往往比西方國家更具有競爭力。同樣的東西，中國的報價要比西方國家低至少3%。非洲一位官員就曾坦言，中國企業在非洲的性價比是最高的。

除了華為，中興通訊在非洲的市場份額也在逐年擴大。中興通訊的相關負責人告訴記者，非洲市場已經成為中興一個重要的市場，他們能為非洲提供的除了優質的產品，還有優質的價格。

2007年，中興通訊開始承建埃塞的全國通訊網絡，至2011年，埃塞俄比亞的移動用戶數從約120萬激增到約850萬。目前，中興通訊在埃塞建成近3500個GSM網絡基站，覆蓋埃塞國土面積的64%；CDMA網絡將覆蓋全國各大城市和大部分農村地區。

除此之外，TCL、海信也均加快了在非洲的布局，中國企業在非洲賣通訊，似乎走上了一條坦途。但是，還是有很多的困難，是中國企業不得不面對的。

差異之痛

一位在華為西非市場工作了3年的員工告訴記者，非洲的艱苦主要包括物資非常匱乏、醫療條件惡劣、政治風險大和社會動蕩不安。

因為非洲經濟文化發展滯后，因此，中國企業投資非洲基本上都需要派遣大量的中國員工過去。在其他國家能行得通的派遣，在非洲就未必能行得通。

華為和中興目前在海外的本地員工和中國員工比例都在5:5左右。以中興為例，其法國分公司以及印度分公司等都是由本地人來做最高管理者，華為也在發達國家市場引入了不少本地高管，甚至在華為總部也有外國的通信高管加盟，但這種情況不適用于非洲。

對于電信行業來說，一個跨國電信企業在非英語國家需要電信和英語都精通的員工，這樣的人才本身在非洲就不多，如果再尋找合適做管理層的人才只能是難上加難。這樣的結果是非洲市場仍不得不派遣大量的中國員工。

而派遣大量的中國員工帶來的直接后果就是成本上升。這也是所有國際化的企業在非洲一直面臨的一個難題。

除此之外，非洲市場拓展并不容易。和非洲做過生意的人基本上都有一個相同的感觸，當地一些廠商比較不講信用，當面說的話轉頭就不認了。非洲的訂單的回款期一直比其他地區長是公認的事實。

華為就曾遇見這樣的客戶，莫桑比克的一個客戶，其基站設備的單板過了質保期出現問題，但一直拖著不換，理由是設備商要為其網絡質量負責，由于壞掉的單板確實影響了網絡質量，華為只得自己掏錢更換了這些設備。

更有甚者，為了證明中國設備商的設備不好，而逼迫中國設備商為其贈送設備，甚至被發現對方在晚上偷偷破壞設備。這些情況雖然在中國也有，但是在非洲要嚴重得多。

還有文化差異，也是中國企業必須面對的難題。非洲的殖民文化，遠遠不是我們一兩天就能適應和解決的。

所以，在非洲賣通訊，商機無限，挑戰也無限。

2010年非洲部分國家電信用戶數

（單位：百萬）

國家固話用戶移動

用戶互聯網

用戶

阿爾及利亞2.576

（2009）324.7

摩洛哥3.7531.981.86

肯尼亞0.2324.94.7

烏干達0.2710.380.54

尼日利亞1.0589.643.98