如何防范創業期的關系依賴

對創業者來說，當關系不再可靠，還有什么可以依靠?

某創業者有過在知名飼料生產企業10余年的工作經歷，這不僅為她帶來了行業知識，而且積累了豐富的人際關系網絡，在辭職之后，她選擇了創業，新創公司初期的業務以動物飼料銷售為主。借助在之前工作中積累的客戶關系資源，公司成立之初的銷售態勢非常好，20％的熟人客戶帶來了公司80％的銷售收入。然而，沒過多久，問題也隨之而產生；熟人客戶雖然能推動產品迅速流向消費者，但卻并不能保證現金迅速回流，公司賬目上應收賬款數額巨大。問題在哪里?

其實很簡單，既然創業者可以選擇利用人際關系的情感性來推動銷售，同樣客戶仍然可以利用情感性來降低購買成本。而在此時，飼料行業由于過度競爭而導致價格大幅下滑，基于情感性的交易關系在價格機制的刺激下，很快變得脆弱不堪，曾經的熟人客戶選擇商家的標準很快從基于情感性的關系轉變為基于工具性的理性，不少熟人客戶開始轉向價格更低廉的其它飼料廠商。

不可過分依賴關系

上述案例提到的情況并不少見。在大企業，可以做到利用資金、品牌和經營歷史等優勢，通過營銷和促銷等一系列商業活動來促成商業交易，進而形成以工具性為主而情感性為輔的商業交易關系格局。但創業者不可能這么做，因為沒有那么多可供使用的資源。而生存的時間壓力在客觀上也要求創業者在盡可能短的時間內實現“生產－銷售－再生產”循環，過于理性的交易關系建構也同樣限制創業者的創業熱情。

但是，長期來看，如果創業者過分依賴個人關系，必將對企業持續成長帶來嚴重威脅，因為一旦個人關系資源耗盡又沒有培育起足夠的市場交易關系，各種問題就接踵而來——事實上，這正是造成不少潛力不錯的創業企業成長乏力的主要原因。對于創業企業來說，關系不僅重要，而且需要利用創新性思維來進行利用和管理。

在快速成長之前，許多創業型企業通常都會經歷痛苦而艱難的轉型蛻變，這種蛻變主要涉及三個方面：產品／服務升級、商業模式創新，以及交易關系優化。對于中國創業者而言，交易關系優化，更是最為重要而艱巨的管理任務，因為很多創業者是憑借個人社會關系謀求企業初期的生存和發展起來的。

迫于生存壓力，創業者會傾向于利用個人關系來推動以產品或服務為核心的價值鏈構建，過分依賴或使用個人關系獲取利潤，比如頻繁的拉關系、跑人脈等，常常導致大部分資源、時間和精力花費于關系建立、維持和利用活動中，但效果卻沒有達到預期，甚至大大低于預期。

在資源有限的前提下，創業者在短期內需要利用關系快速打開生產和銷售局面，但從長期來看需要將基于人際關系的交易升級為基于市場關系的交易。關系管理兼顧效率與效果

管理大師彼得·杜拉克指出，卓有成效的管理者必須善于區分效率和效果：效果是成功的基礎，而效率則是在取得成功以后維持成功的最低條件。效率有關如何正確地做事，而效果則有關做正確的事。

強調效率的關系管理，迫于資源有限性和生存的時間壓力，致力于利用情感性關系網絡的速度優勢來構建以產品或服務為核心的價值鏈條，推動企業的銷售。在這種邏輯下，創業企業交易關系往往以基于人情的情感交易為主。

而強調效果的關系管理，關系建立、維持和利用的重點不在于資金和時間等投入水平，而在于評估選擇高質量關系對象(如行業領導者或領先者)為創業企業成長謀利。在這種邏輯下，創業者往往會選擇能為企業帶來額外收益(如聲譽、地位)的對象建立關系并促成交易，創業企業交易關系往往以基于利益的市場交易為主。

那么，哪種邏輯主導下的關系管理對創業企業更有效呢?成功的創業者通常會采取兼顧的方式，在創業初期注重利用基于效率邏輯的關系管理來迅速構建新企業的價值創造和傳遞鏈條，而隨著企業的生存和成長，關系管理的重點逐漸從效率邏輯向效果邏輯轉化，隨之從情感性為主導轉變為工具性為主導的交易關系格局。在這樣的關系管理邏輯中，迅速構筑新企業外部交易關系是其管理活動的前提，而升級企業外部交易格局是其關系管理的目標。

情感驅動轉向市場驅動

處于創業初期的創業企業如果過分注重交易關系對象的質量和品質，將資源用于開發高質量交易對象，同時又缺乏足夠的證據來證明產品或服務，乃至創業企業自身的前景，往往達不到預期效果。在資源有限以及必須短時間立足的壓力下，創業企業生存就會遭遇顯著挑戰。事實上，這也是造成大多數海歸創業者的創業企業失敗的原因——盡管具備技術和產品方面的優勢，但卻長期在市場上打不開局面，最終資金耗盡。

創業者如何才能實現效率和效果兼顧的關系管理呢?有效的關系管理活動并非簡單的情感或市場驅動，而是從情感驅動向市場驅動轉型的結果。關鍵在于以下兩點：

第一是重新審視自己，明確“你認識誰”。創業者有必要認真審視自身的關系網絡的特征，尤其是不同關系對象對于創業企業成長的相對價值大小，進而在創業初期就規劃針對性的關系管理策略。如果自身關系網絡缺乏高質量交易對象，就要在短期內選擇利用情感關系來迅速建立交易關系，而在長期內注重利用利益共享機制來建立、拓展并利用高質量交易對象；如果自身關系網絡具有一定的高質量交易對象，關系管理著眼點就在于如何將針對高質量交易對象的情感關系轉變為基于利益的市場關系。

第二是規范客戶關系管理，弱化交易關系的情感性。大多數創業企業在初期相當重視客戶關系管理，但由于缺乏規范的管理體系，客戶關系管理往往依賴于核心創業者或創業團隊成員，難免摻雜個人情感成分。在控制成本的前提下，應該在創業初期就重視建設規范的客戶管理體系，讓客戶從信任個人轉變為信任企業。但最為關鍵的是，創業者不僅要明確誰可能成為創業企業的交易對象，更重要的是要明確他們為什么以及以什么方式來成為你的交易對象。

(本文作者系南開大學商學院副教授、創業管理研究中心研究員)

責任編輯：焦晶