企業(yè)應(yīng)收賬款管理淺析

【摘要】針對(duì)目前買(mǎi)方市場(chǎng)條件下，銷(xiāo)售和回款兩難的現(xiàn)實(shí)情況，從財(cái)務(wù)內(nèi)部控制的角度，分析終端消費(fèi)品企業(yè)該如何加強(qiáng)應(yīng)收賬款的管理，強(qiáng)調(diào)了改變?cè)械墓芾頇C(jī)制和方法，采用變事后管理為事前、事中管理的方法，從而達(dá)到控制應(yīng)收賬款風(fēng)險(xiǎn)的目的。

【關(guān)鍵詞】應(yīng)收賬款 終端消費(fèi) 企業(yè)

一、客戶(hù)信用風(fēng)險(xiǎn)：交易糾紛拒付、償付能力不足、慣性拖欠、有錢(qián)也不給、客戶(hù)欺詐。

二、管理原因：改變管理機(jī)制和方法，變事后管理為事前、事中控制管理。

（一）事前控制

如今市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)，企業(yè)面對(duì)許多客戶(hù)拖欠貨款問(wèn)題，雖然進(jìn)行了日常管理維護(hù)摧款，但還出現(xiàn)“前賬清后賬欠”的現(xiàn)象，以至于企業(yè)應(yīng)收賬款節(jié)節(jié)升高，企業(yè)資金包袱越背越重，應(yīng)收賬款周轉(zhuǎn)率不良等現(xiàn)象，無(wú)法正常生產(chǎn)的危險(xiǎn)。企業(yè)應(yīng)以公司現(xiàn)狀為基點(diǎn)，以實(shí)際為原則，制定針對(duì)客戶(hù)信用標(biāo)準(zhǔn)、信用條件、收款政策的信用政策，便可基本上判斷客戶(hù)的信用狀況，為最后決定是否向其提供商業(yè)信用提供依據(jù)。

1.企業(yè)對(duì)往來(lái)客戶(hù)執(zhí)行針對(duì)性的信用管理評(píng)估。企業(yè)應(yīng)降低應(yīng)收賬款的風(fēng)險(xiǎn)，業(yè)務(wù)人員在訂單前必須對(duì)客戶(hù)進(jìn)行企業(yè)資信調(diào)查和信用等級(jí)的評(píng)估，確保貨款的安全回收。隨著社會(huì)經(jīng)濟(jì)的不斷變化，客戶(hù)的業(yè)務(wù)、資金等情況也隨著變化，企業(yè)必須制定與其適用的信用政策，包括信用標(biāo)準(zhǔn)、信用期間、現(xiàn)金折扣和政策等。企業(yè)可以根據(jù)情況對(duì)臨時(shí)性的客戶(hù)，采取給予一定的折扣比率的方式，先付款后發(fā)貨，既有利于及時(shí)收回企業(yè)資金又縮短了企業(yè)的平均收賬期。對(duì)待長(zhǎng)期性的往來(lái)客戶(hù)，必須執(zhí)行統(tǒng)一的信用評(píng)估制度進(jìn)行管理及維護(hù)。銷(xiāo)售部門(mén)可根據(jù)客戶(hù)歷史資料及調(diào)查情況，對(duì)所有客戶(hù)進(jìn)行信譽(yù)評(píng)估。

2.設(shè)置資信管理評(píng)審部門(mén)，對(duì)客戶(hù)資信情況風(fēng)險(xiǎn)進(jìn)行評(píng)審，做出意評(píng)審意見(jiàn)后，進(jìn)行決策。根據(jù)企業(yè)內(nèi)部控制、紀(jì)律與架構(gòu)，企業(yè)內(nèi)部資信管理部應(yīng)加強(qiáng)內(nèi)部審核工作，保證內(nèi)部機(jī)構(gòu)人員配備和工作的獨(dú)立性。所謂的獨(dú)立性就是獨(dú)立于銷(xiāo)售部門(mén)、隸屬于總經(jīng)理直接領(lǐng)導(dǎo)下的中級(jí)審核部門(mén)，該部門(mén)工作職能是對(duì)客戶(hù)的信用進(jìn)行事前了解、事中跟蹤、事后管理、償債能力評(píng)價(jià)、然后分類(lèi)，建立有關(guān)臺(tái)賬及相關(guān)的銷(xiāo)售政策。

3.設(shè)置評(píng)審依據(jù)及政策。賒銷(xiāo)前對(duì)客戶(hù)進(jìn)行資信調(diào)查，考察客戶(hù)的資信情況，確定能否賒銷(xiāo)以及對(duì)每次信用額進(jìn)行金額、期限的控制；賒銷(xiāo)后對(duì)每筆賬款進(jìn)行科學(xué)分類(lèi)并進(jìn)行日常的統(tǒng)計(jì)管理，如對(duì)銷(xiāo)售臺(tái)賬記錄的比較、應(yīng)收賬款周轉(zhuǎn)率的計(jì)算、應(yīng)收賬款周轉(zhuǎn)天數(shù)的控制等，以科學(xué)的數(shù)據(jù)來(lái)協(xié)助并監(jiān)督銷(xiāo)售人員的回款工作；對(duì)逾期的應(yīng)收賬款根據(jù)情況分別采用針對(duì)適用的處理辦法，力爭(zhēng)達(dá)到應(yīng)收賬款余額最優(yōu)化、銷(xiāo)售回收比率合理性，并將壞賬控制在企業(yè)可控范圍內(nèi)。

4.依據(jù)評(píng)審條件及評(píng)審結(jié)果制定相關(guān)鼓勵(lì)客戶(hù)積極回款的政策。企業(yè)要制定刺激客戶(hù)積極回款的政策，比如：按回款的進(jìn)度給予相關(guān)的銷(xiāo)售扣率，這是一般回款政策常用的方法?；蛑朴喿钸t結(jié)算日、一次結(jié)款打折法等銷(xiāo)售獎(jiǎng)勵(lì)政策，力求鼓勵(lì)客戶(hù)采取現(xiàn)款現(xiàn)貨的方式合作，盡量減少賒銷(xiāo)的額度與時(shí)間。

（二）事中管理

與客戶(hù)建立合作關(guān)系后，企業(yè)就有必要對(duì)該項(xiàng)應(yīng)收賬款的運(yùn)行過(guò)程進(jìn)行深入調(diào)查，根據(jù)客戶(hù)現(xiàn)金的持有量、生產(chǎn)的持續(xù)性、經(jīng)營(yíng)的正常性來(lái)分析客戶(hù)能否滿(mǎn)足結(jié)算的需要。

1.定期對(duì)應(yīng)收賬款的回收情況、賬齡等情況進(jìn)行分析。根據(jù)應(yīng)收款余額的不斷增加，必要時(shí)必須采取一些措施，如要求這些客戶(hù)提供擔(dān)保等來(lái)保證應(yīng)收賬款的回收。企業(yè)的相關(guān)部門(mén)應(yīng)做好應(yīng)收賬款的賬齡分析，密切注意應(yīng)收賬款回款進(jìn)度以及可能出現(xiàn)的變化?？蓮目蛻?hù)的信用管理要采取動(dòng)態(tài)及靜態(tài)的兩種管理辦法相結(jié)合，動(dòng)態(tài)管理即定期根據(jù)前期結(jié)賬情況，對(duì)客戶(hù)的信用情況進(jìn)行循環(huán)評(píng)定。這不僅在新客戶(hù)建立時(shí)執(zhí)行，而且對(duì)以往已經(jīng)有信用政策的老客戶(hù)也要時(shí)刻關(guān)注并評(píng)定，因?yàn)榭蛻?hù)的信用及經(jīng)營(yíng)狀況在不斷變化中。唯有進(jìn)行動(dòng)態(tài)的賬款跟蹤，才能保證企業(yè)收款風(fēng)險(xiǎn)的降低度。靜態(tài)管理即企業(yè)監(jiān)管部門(mén)以日常管理中的數(shù)據(jù)為依據(jù)，進(jìn)行統(tǒng)計(jì)及分析并為動(dòng)態(tài)管理提供可用意見(jiàn)與依據(jù)。動(dòng)態(tài)管理必須有專(zhuān)業(yè)人員進(jìn)行數(shù)據(jù)分析比對(duì)該客戶(hù)各方面的指標(biāo)進(jìn)行排查，從而發(fā)現(xiàn)問(wèn)題并解決問(wèn)題。

2.建立定期對(duì)賬制度，相關(guān)明細(xì)賬與有關(guān)客戶(hù)單位往來(lái)賬的核對(duì)，銷(xiāo)售人員應(yīng)定期與客戶(hù)對(duì)賬，并將對(duì)賬情況及時(shí)反饋給財(cái)務(wù)部門(mén)，以免造成賬目混亂、互相推諉、責(zé)任不清。企業(yè)經(jīng)營(yíng)者應(yīng)將貨款回籠與應(yīng)收賬款對(duì)賬工作同銷(xiāo)售者的業(yè)績(jī)結(jié)合起來(lái)考察，使他們意識(shí)到不但要使產(chǎn)品銷(xiāo)售出去，更要使貨款能及時(shí)回收或使往來(lái)賬目清楚，最大限度地減少壞賬損失。要制訂一套規(guī)范的、定期的、合理的對(duì)賬制度，定期進(jìn)行對(duì)賬避免雙方財(cái)務(wù)上的差距，從而造成呆賬和壞賬現(xiàn)象。雙方對(duì)賬后要形成一個(gè)雙方確認(rèn)的對(duì)賬單，從而形成具有法律效應(yīng)的文書(shū)，有利于事后處理中的依據(jù)。

3.關(guān)注客戶(hù)的經(jīng)營(yíng)變化，時(shí)刻注意風(fēng)險(xiǎn)信號(hào)。對(duì)賒銷(xiāo)客戶(hù)進(jìn)行日常性的管理與服務(wù)，不能對(duì)產(chǎn)生的賬款不聞不問(wèn)。應(yīng)收賬款一旦形成，必須密切關(guān)注客戶(hù)的運(yùn)營(yíng)情況，對(duì)一些不良的征兆要保持高度警惕，并及時(shí)跟進(jìn)服務(wù)及開(kāi)展自救的方式，否則很可能造成壞賬及爛賬，從而影響企業(yè)的正常經(jīng)營(yíng)。

4.財(cái)務(wù)建立應(yīng)收賬款的賬齡分析分類(lèi)記錄客戶(hù)的情況。對(duì)折扣期限內(nèi)付款、信用期限內(nèi)付款、信用期限過(guò)后才付款、應(yīng)收賬款拖欠期限、造成壞賬幾率等進(jìn)行分析及歸類(lèi)。如果賬齡分析中顯示企業(yè)的應(yīng)收賬款的賬齡開(kāi)始延長(zhǎng)或者過(guò)期賬戶(hù)所占比例逐漸增加等情況的發(fā)生，那么就必須及時(shí)采用相應(yīng)措施，調(diào)整該企業(yè)信用收賬政策，努力提高應(yīng)收賬款的收現(xiàn)效率并產(chǎn)生新的收賬預(yù)警。

（三）事后管理

1.全面了解客戶(hù)的主體情況并建立相關(guān)檔案?？蛻?hù)主體分為兩種：如是單位客戶(hù)的，先了解該單位是否具備工商法人資格，必須弄清承擔(dān)民事責(zé)任的主體，股東、經(jīng)營(yíng)責(zé)任人和法定代表人的個(gè)人經(jīng)營(yíng)及資產(chǎn)情況，法人注冊(cè)資金金額和企業(yè)經(jīng)營(yíng)范圍是否正常，股東、經(jīng)營(yíng)責(zé)任人和法定代表人的個(gè)人情況，資信情況和客戶(hù)的資產(chǎn)、負(fù)債和實(shí)收資本的結(jié)構(gòu)以及償債能力是否有相關(guān)的關(guān)聯(lián)企業(yè)等；如是自然人的話，則要了解對(duì)方是否境內(nèi)外合法公民，有無(wú)具體住所、居住地、經(jīng)營(yíng)場(chǎng)所等。

2.做好基礎(chǔ)信息記錄工作，歸類(lèi)分析每個(gè)客戶(hù)付款的及時(shí)程度，該記錄工作包括企業(yè)對(duì)客戶(hù)提供的信用信息、信用條件、建立信用關(guān)系的日期、客戶(hù)每筆付款的時(shí)間、目前尚欠款數(shù)額以及客戶(hù)信用等級(jí)的變化。企業(yè)只有掌握了這些信息，才能及時(shí)采取有針對(duì)性的對(duì)策，并檢查每個(gè)客戶(hù)是否突破信用額度。

3.分析客戶(hù)的拒付狀況、應(yīng)收賬款被拒付的綜合百分比，即應(yīng)收賬款壞賬損失率，從而確定企業(yè)信用政策的正確實(shí)施度及有效性。用實(shí)際的壞賬損失率來(lái)比較預(yù)計(jì)壞賬損失率，達(dá)到對(duì)企業(yè)信用標(biāo)準(zhǔn)的重新剖析定位，對(duì)于過(guò)于嚴(yán)格或松散的進(jìn)行修正，從而定制實(shí)際可行的信用標(biāo)準(zhǔn)。

4.編制應(yīng)收賬款的賬齡分析表，檢查各個(gè)應(yīng)收賬款的實(shí)際占用天數(shù)，計(jì)算各個(gè)應(yīng)收賬款的周轉(zhuǎn)天數(shù)及周轉(zhuǎn)率。企業(yè)對(duì)賬款回收的監(jiān)督，可通過(guò)編制賬齡表進(jìn)行分析并了解各個(gè)欠款有多少尚在信用期內(nèi)，有多少將達(dá)到收款期限，應(yīng)及時(shí)監(jiān)督和控制。

5.建立預(yù)警機(jī)制。對(duì)收回?zé)o望的欠款在常規(guī)程序不能解決的情況下，應(yīng)大膽采取法律措施。如：發(fā)律師函、申請(qǐng)強(qiáng)制執(zhí)行、民事訴訟等通過(guò)法律渠道起訴債務(wù)人。對(duì)于建立關(guān)系多年信用記錄正常甚至良好的客戶(hù)，在去電發(fā)函的基礎(chǔ)上，再派專(zhuān)人與其進(jìn)行面對(duì)面的溝通，分析問(wèn)題所在，協(xié)商達(dá)成一致，爭(zhēng)取在延續(xù)、增進(jìn)相互業(yè)務(wù)關(guān)系中妥善地解決賬款拖欠的問(wèn)題。運(yùn)用法律手段這一保護(hù)傘是債權(quán)人的權(quán)利，當(dāng)然在正常情況下還是以友好協(xié)商為主。

總之，加強(qiáng)應(yīng)收賬款的管理是一項(xiàng)系統(tǒng)工程，需要在理念、體制制度、方法、管理技術(shù)等方面有所創(chuàng)新并統(tǒng)籌安排，另外，在轉(zhuǎn)型過(guò)程中還會(huì)產(chǎn)生新的矛盾和問(wèn)題，需要加以引導(dǎo)和解決，一定要有信心和恒心，一抓到底，一定會(huì)抓出成效，這在實(shí)踐中一次次地得到證明。

作者簡(jiǎn)介：沈華英（1975-），女，浙江紹興人，漢族，本科，研究方向：財(cái)務(wù)管理及企業(yè)融資。

（責(zé)任編輯：陳岑）