善捕三種商機 湯罐頭火全國

捕捉“木魚”商機 大賺300萬

2003年，37歲的王紅衛(wèi)和妻子從蔡甸黃陵油廠下崗了。兩人拿出家里多年的積蓄，東借西湊，開了一家鮮魚加工廠，收購鰱魚，加工成半成品后運往西北。

搞鮮魚加工，源于王紅衛(wèi)到西北跑業(yè)務的見聞。2002年，油廠的菜子原料不夠，王紅衛(wèi)到西北采購大豆，湊巧當?shù)嘏笥堰^生日，吃飯時滿滿一桌菜肴中竟然有一條木制的魚。朋友解釋，當?shù)厝庇晟亵~，宴會上用木魚代替。這讓來自魚米之鄉(xiāng)的王紅衛(wèi)大為震撼：如果將家鄉(xiāng)的魚加工后銷往這個城市，肯定有賺頭。

找準了市場，產(chǎn)品自然大受歡迎，王紅衛(wèi)的生意沒費勁就打開了局面。2004年上半年發(fā)生禽流感，魚更暢銷了，王紅衛(wèi)一年賺了300多萬元。

好景不長。淡水魚加工門檻不高，看到王紅衛(wèi)賺錢，很多人紛紛效仿，東西湖一次性開了5家，蔡甸、漢南各新增2家，“市場飽和了，競爭也加劇。”生意陡轉(zhuǎn)急下，銷售額銳減8成。

捕捉消費習慣商機 罐頭上市就旺銷

王紅衛(wèi)意識到該轉(zhuǎn)向了。

廠房邊上就是高廟農(nóng)科所——蔡甸區(qū)有名的蓮藕新特品種培育基地，周邊有幾十畝的蓮藕試驗田。王紅衛(wèi)眼前一亮，為何不做蓮藕文章呢？

蔡甸的蓮藕名聲遠揚。在蔡甸，逢年過節(jié)家家戶戶都會煨排骨藕湯。湖北人有個風俗：女婿上門，丈母娘都會燉蓮藕排骨湯來招待。有親朋好友來訪，主人也會端出一大碗排骨藕湯。但是，排骨藕湯好喝，煨制卻很麻煩，買原料、清洗、調(diào)配、煨制，大半天才能喝上。而且，排骨藕湯離開湖北也變了味。王紅衛(wèi)在上海出差時，喝到的就是“怪味湯”。

2006年時，蔡甸蓮藕種植面積有15萬畝，“加工企業(yè)也只有3家，”王紅衛(wèi)琢磨，蔡甸種植蓮藕歷史悠久，相關(guān)加工品不少，如鹽漬藕、藕粉、藕面條等。自己進入晚，不可能再與其他同行競爭，而且，那些產(chǎn)品附加值低，也賣不出好價錢。自己得主攻高附加值的品種，要做就做加工。藕一般11月到來年4月才有得吃，“何不直接把藕湯加工后做罐頭，反季節(jié)銷售？”

王紅衛(wèi)開始考察市場。只要有時間，他就去戶部巷走走，這條小巷是武漢地區(qū)遠近聞名的小吃一條街。王紅衛(wèi)隨便找了一家坐下，要碗湯，然后就和老板開聊，“你這生意不錯啊，一天能賣幾鍋？”老板說：“每天煨4-5鍋，10塊錢一碗，再少也能賣1500元錢。”戶部巷里蓮藕排骨湯隨處可見，按照老板說的來算，蓮藕排骨湯每天營業(yè)額有幾十萬元。

煨湯技術(shù)在蔡甸很容易找，王紅衛(wèi)先后向小藍鯨、艷陽天等大型餐飲企業(yè)的特級廚師請教。藕湯用炭火煨制，“只有這樣，才能將藕和排骨的原料味道完全釋放出來。”但是，如何延長保質(zhì)期和殺菌，才是做排骨藕湯罐頭的最大難題。王紅衛(wèi)專門找到華農(nóng)的專家，開始反復試驗、比較、觀察。前后總投入近50萬元，排骨藕湯罐頭終于“出爐”了，保質(zhì)期能達到2年。“這錢花得值。沒有保鮮技術(shù)，排骨藕湯罐頭就不存在了”。

2006年6月，王紅衛(wèi)引進2條罐裝生產(chǎn)線，注冊了銀蓮湖商標，開始生產(chǎn)。排骨藕湯罐頭每罐定價24元，和人們自己花錢買材料燉湯的成本差不多，因此一上市就大受歡迎，到年底一統(tǒng)計，共銷售藕湯75000罐。2007年，王紅衛(wèi)將罐頭進了中百倉儲，定價仍然是24元一罐，銷量一路上揚。

有的消費者說：“自己在家煨藕湯挺麻煩的，又要洗、要切，有時候工作忙了，小孩子要吃就直接買一罐，味道都是一模一樣的。”還有的消費者是因為有親戚在外地，在當?shù)刭I了罐頭，給親戚郵過去。特別是冬天的時候，根本沒有新鮮的蓮藕，想要吃藕湯了，就買一些。越來越多的武漢人選擇把藕湯罐頭作為禮品帶給外地的親朋，為此，王紅衛(wèi)專門設計了禮盒包裝，不少外地客戶也打來求購電話。

沃爾瑪、家樂福等大型超市也紛紛前來合作。2007年，罐頭產(chǎn)值就達到了300萬。

捕捉農(nóng)博會商機 打開北方市場

占據(jù)了本地市場以后，王紅衛(wèi)開始計劃打開北方市場。北方地區(qū)天氣寒冷，蓮藕不多見，自己的罐頭香甜濃郁，養(yǎng)胃驅(qū)寒，肯定會有市場。

王紅衛(wèi)給西安、哈爾濱市場發(fā)數(shù)十箱貨，本以為訂貨電話會隨即而來，結(jié)果卻是遲遲沒有下文。一再催問，得到的答復是——除了湖北人，本地人幾乎不買。

作為一個新產(chǎn)品，人們根本不了解，更談不上消費了。王紅衛(wèi)開始跑北方市場，在商場和大型超市展開免費試吃的活動，慢慢地，銷售額有些提升。

自己這樣打市場不是辦法，還是得通過招商來建立銷售渠道。王紅衛(wèi)盯上了一年一度的農(nóng)博會。農(nóng)博會名氣大、定位鮮明，都是農(nóng)口生意，廠家和經(jīng)銷商云集，這里面肯定有自己的經(jīng)銷商。王紅衛(wèi)將藕湯罐頭帶到展場，打出“排骨藕湯還能直接買回家喝”的標語，免費品嘗，展臺引起很多人的興趣。

不出王紅衛(wèi)所料，展會當天，就有經(jīng)銷商簽約，新世界超市的買手也讓他把藕湯罐頭送進超市。如今，王紅衛(wèi)的藕湯罐頭已經(jīng)在全國近十個城市打開了銷路，同時，他又開發(fā)了雞湯和魚丸兩個新產(chǎn)品，也逐漸成為了公司的主打產(chǎn)品。北至黑龍江，中部的京津、西安地區(qū)，都有王紅衛(wèi)的經(jīng)銷商。

（責編：張思思）