商演潛規(guī)則

　　2011年秋天的一個下午，衛(wèi)銘遇到兩個女孩，她們是一組雙鋼琴組合，因為沒有知名度剛被衛(wèi)銘供職的經(jīng)紀(jì)公司拒絕。
　　衛(wèi)銘已經(jīng)見怪不怪：“藝人要有名，有商業(yè)價值，經(jīng)紀(jì)公司才會簽。但是真到出名以后，藝人又只會把經(jīng)紀(jì)公司當(dāng)辦事的，經(jīng)紀(jì)人只拿最多10%～15%的代理費(fèi)或經(jīng)紀(jì)費(fèi)完事。”
　　兩個女孩都是美國西北大學(xué)音樂博士，多次獲得過國際鋼琴比賽大獎。當(dāng)時中國的商業(yè)演出市場上，正掀起著一場古典音樂偶像化的藝術(shù)流行風(fēng)。受到啟發(fā)，衛(wèi)銘辭職注冊了一家經(jīng)紀(jì)公司，兩個鋼琴女孩梁小敏和何玨成了他旗下的第一組藝人。為了配合推廣雙鋼琴這種音樂形式，他又找到了幾組雙鋼琴組合并簽下他們在中國市場的代理權(quán)。
　　在美國，這樣提前“買斷”明日之星的做法已經(jīng)在演藝界的各領(lǐng)域廣為實踐，國內(nèi)的各種選秀活動與網(wǎng)絡(luò)炒作，不過是造星運(yùn)動最簡單直接的形式。參加各種商業(yè)演出，自然是回籠資金最快的方式。
　　公益演出的經(jīng)濟(jì)賬
　　鎖定了幾組藝人之后，衛(wèi)銘根據(jù)他們的藝術(shù)特點，為他們拍攝了有故事情節(jié)的MV，然后帶上這些相關(guān)資料飛回了北京。
　　一開始，他按美國的操作手法，在網(wǎng)上查各個音樂廳的資料，然后打電話去聯(lián)系能否安排演出。然而找了全國各地的十幾家音樂廳，幾乎都是連資料都沒送出便被一口回絕了。
　　“商業(yè)演出的第一步，就是怎樣說服承辦方做你的演出。在美國，需要的是一系列的獲獎證書、音樂視頻資料、市場調(diào)查報告等，而在國內(nèi)，卻更多依靠的是人脈，是關(guān)系。”
　　幾次碰壁之后，衛(wèi)銘終于從自己已經(jīng)習(xí)慣了的美國式思維中跳出。在北京泡了一個冬天，他重新操起了一口流利的京腔，撥通了某音樂廳負(fù)責(zé)安排演出的人員的電話。從每天一個電話聯(lián)絡(luò)感情，到對方終于讓他寄資料，再到能夠一起出來吃飯，衛(wèi)銘足足用了三個月的時間交朋友，然后，在2012年春天到來前，對方終于給了他一個消息，問他有沒有興趣做半公益的演出。
　　衛(wèi)銘說，對于推廣期的新藝人，帶有公益性的演出，是最容易被市場所接受的形式。其中“純公益”是指主辦方僅承擔(dān)藝人的接待費(fèi)用，除此之后沒有任何酬勞，而“半公益”的演出則會象征性地給藝人一定的出場費(fèi)。而二者之間的待遇區(qū)別，有時正是由中國化的人情因素來決定。
　　然而即使是“半公益”，經(jīng)紀(jì)公司與演出承辦方之間依然有種種不成文的約定。“當(dāng)時梁小敏何玨兩個人的出場費(fèi)才2萬塊錢，僅夠從美國飛來的差旅費(fèi)。演出基本是送給音樂廳在做。在演出方對藝人的市場價值還有懷疑的情況下，經(jīng)紀(jì)公司首先要保證演出方不賠錢。”
　　通過發(fā)動國內(nèi)外的圈內(nèi)朋友，衛(wèi)銘請來了當(dāng)?shù)氐碾娨暸_、報社，對梁小敏和何玨這對姐妹花從人生故事、藝術(shù)經(jīng)歷等方面進(jìn)行了專訪做成專題，并把演出的消息在當(dāng)?shù)匦侣勚械强コ觥Ｓ辛俗銐虻牡男麄鞴荩偌由线@種半公益的演出票價僅為50-200元，這場音樂會的票房相當(dāng)火爆。
　　梁小敏和何玨首演成功后，衛(wèi)銘馬上開始著手把另一組雙鋼琴組合安德森和羅引入中國市場。在美國的經(jīng)紀(jì)圈中，經(jīng)紀(jì)公司會直接出資讓藝人到大學(xué)、圖書館等人群聚集處進(jìn)行不售票的免費(fèi)演出以積累知名度，有些還會附送CD等紀(jì)念品。衛(wèi)銘決定借鑒這種模式。
　　然而在國內(nèi)的演出市場上，即使是這種完全免費(fèi)的公益演出，也離不開人脈與關(guān)系的作用。衛(wèi)銘相繼打電話給一些藝術(shù)院校，均被對方以“場地已被占用”、“安排不出時間”等理由拒絕。近兩個月的時間里，他打“飛的”輾轉(zhuǎn)于國內(nèi)幾所藝術(shù)類高校，與校方負(fù)責(zé)演出的人員建聯(lián)系，交朋友，才先后在上海音樂學(xué)院、上海師大、中央音樂學(xué)院做了三場免費(fèi)演出。
　　“在中國市場上，演出行業(yè)是一件做關(guān)系大過于做藝術(shù)的事。”在終于明白了這條行業(yè)“定律”之后，衛(wèi)銘的兩組雙鋼琴組合終于完成了首輪藝術(shù)和商業(yè)價值傳播。
　　和炒作認(rèn)真就輸了
　　第一輪演出成功之后，衛(wèi)銘拿著兩個組合演出的原始資料，約電視臺采訪，約業(yè)界名人點評，然后拿著這些續(xù)寫過的“故事”，繼續(xù)敲響各地音樂廳的大門。
　　然而很快他就發(fā)現(xiàn)，要把這些演出的成功真正變成市場，并不是一件容易的事情。
　　商業(yè)演出遠(yuǎn)不是藝術(shù)的自娛自樂，專業(yè)的聲音固然重要，更需要的卻是市場的認(rèn)知程度。而在這一問題上，正面的宣傳遠(yuǎn)沒有非常規(guī)手段的炒作更有效。
　　那時候，美國偶像派鋼琴家馬克西姆正在中國市場上走紅。除了帥氣不羈的外型之外，最讓粉絲們瘋狂追捧的是其1秒鐘彈奏16個鍵的高超技藝。
　　“網(wǎng)絡(luò)炒作正成為最經(jīng)濟(jì)高效的推廣方式，其所實現(xiàn)的互動性是其他渠道所無法代替的。”據(jù)衛(wèi)銘介紹，馬克西姆的推廣正是這種網(wǎng)絡(luò)話題式炒作的成功典型。先拋出其1秒鐘彈奏16個鍵的“驚人”數(shù)據(jù)，然后圍繞這個話題提出種種質(zhì)疑引起大家關(guān)注，再由所謂的“專業(yè)人士”做出解答。其中的每一個問題每一個環(huán)節(jié)，都是有意安排，經(jīng)網(wǎng)絡(luò)水軍之手完成。
　　衛(wèi)銘說，這種從技術(shù)角度進(jìn)行的炒作，是典型的美國方式。而在國內(nèi)，無論古典音樂還是流行音樂領(lǐng)域，普通大眾明顯對花邊新聞等八卦消息更感興趣。
　　為了迎合大眾“口味”，安德森和羅剛出道以后，針對兩人帥哥十美女的組合特征，兩人一直以曖昧的關(guān)系出現(xiàn)，關(guān)于兩人是不是情侶的話題，在國外也曾經(jīng)引起粉絲和網(wǎng)友的不斷猜測。然而進(jìn)入中國市場，三場公益性演出后，衛(wèi)銘為他們聯(lián)系到的第一場商演，承辦方為了票房策劃了一起網(wǎng)絡(luò)炒作，散布消息稱在兩人看似曖昧的關(guān)系背后，其實他們都是同性戀。
　　“現(xiàn)在演藝圈內(nèi)，普通的緋聞早就不是新聞，同性戀正成為最熱門的炒作話題。”對于這樣的販賣隱私甚至生造隱私的炒作方式，衛(wèi)銘最初有些抵觸，然而漸漸地，終于接受乃至習(xí)慣。安德森和羅在中國的第一場商業(yè)演出，在“同性戀”緋聞的“推動下”，票房大獲成功。“普通大眾最關(guān)心還是輕松無壓力的八卦，附帶地就記住了藝人的名字。在這個圈子里，和炒作認(rèn)真你就輸了。”
　　一場商演幾層皮
　　2012年的夏天，衛(wèi)銘借連續(xù)為梁小敏和何玨談下了北京音樂廳、廈門宏泰音樂廳、深圳音樂廳、廣州星海音樂廳四場商業(yè)演出，接下來，安德森和羅也相繼拿到了北京音樂廳等三場商演的機(jī)會。之前的付出終于到了收獲的節(jié)季。
　　真正開始盈利之時，國內(nèi)商演市場種種復(fù)雜的引象也開始集中襲來。
　　梁小敏和何玨雙鋼琴中國巡演進(jìn)行過程中，衛(wèi)銘某天在網(wǎng)上查詢演出信息，突然發(fā)現(xiàn)網(wǎng)上出現(xiàn)了一些號稱她們“總代”的個人或機(jī)構(gòu)。通過業(yè)內(nèi)的朋友打聽才知道，這些人對她們出場費(fèi)的報價，幾乎是自己報價的三倍。
　　“國內(nèi)商演的圈子現(xiàn)在市場比較亂，有很多二手甚至三手的中介機(jī)構(gòu)，拿著別人手中的藝人炒來炒去。”
　　衛(wèi)銘介紹，目前國內(nèi)商業(yè)演出的運(yùn)作模式大概有以下幾下：最簡單的是場地方直接承辦，與經(jīng)紀(jì)公司合作，支付藝人出場費(fèi)；第二種也是最常見的形式即由演出公司牽頭，找經(jīng)紀(jì)公司敲定藝人，再用他們的關(guān)系去聯(lián)系場地、策劃推廣等整個項目運(yùn)作；更復(fù)雜的情況是，在實際操作中，演出公司有時往往很難和一手的經(jīng)紀(jì)公司直接取得聯(lián)系，而需要經(jīng)過一些中介機(jī)購即“二道”、“三道”販子。在這幾種模式中，場地方、經(jīng)紀(jì)公司、演出公司、中介機(jī)構(gòu)都是利益分成方，一場演出經(jīng)歷的環(huán)節(jié)越多，無疑成本也就越高，票價相應(yīng)地也越高。
　　然而市場的反饋與票價的高低往往是成反比的。“像安德森和羅，在我這里，1萬美金的出場費(fèi)就能保證不賠錢，然而你賣三道之后是什么價格？那樣只能是大家都沒錢賺。”
　　除了抬高票價以外，這種哄抬價格的行為對藝人也是最大的傷害。
　　2012年夏天，衛(wèi)銘與國內(nèi)知名的男高音歌唱演員王宏偉簽下了經(jīng)紀(jì)約。當(dāng)時國內(nèi)一些演出公司對王宏偉的演出報價高達(dá)150萬元以上，圈內(nèi)一直有關(guān)于他漫天要價的傳聞，但是衛(wèi)銘真正與他本人接觸時，才知道他自己每場出場費(fèi)只要60萬元，加上指定的指揮、必須要用交響樂團(tuán)伴奏、請幾位演出嘉賓等，也不超過100萬元。多出來的報價，完全是演出公司的行為。
　　“藝人其實最怕的就是有價無市。”衛(wèi)銘說，這種漫天要價的做法，甚至已經(jīng)成為一些經(jīng)紀(jì)公司“整”藝人的特殊手段。
　　合約都是浮云
　　除了多層轉(zhuǎn)手，漫天要價之外，衛(wèi)銘與潛規(guī)則的另一次交鋒是關(guān)于挖墻腳的問題。
　　2012年夏天，安德森和羅找到衛(wèi)銘，轉(zhuǎn)給他一封郵件。國內(nèi)的某家音樂廳向安德森和羅發(fā)出邀請，表示愿意給他們比現(xiàn)在高20%的出場費(fèi)，希望他們直接與該音樂廳合作。“經(jīng)紀(jì)公司之問，演出公司與經(jīng)紀(jì)公司之間，甚至是場地方與演出公司之間，這種挖墻腳的行為幾乎不可避免。”衛(wèi)銘對商演圈里的這種風(fēng)氣很是無奈。經(jīng)紀(jì)公司之間的競爭還好應(yīng)對，但如果涉及到演出公司、場地方，很多時候只能裝作不知道。“畢竟，這是都是商演流程上的利益相關(guān)方。”
　　而在他看來，經(jīng)紀(jì)公司能做的，就是在與藝人簽約的時候，就看清對方的人品和職業(yè)道德。半年前，他曾經(jīng)接觸到—個很有特點與潛力的美國小提琴藝人，很受粉絲追捧。然而在他出道不久就已經(jīng)換了四五家經(jīng)紀(jì)公司，每次上演的總是“價高者得”的橋段。
　　“這樣的人我是不會簽的。很可能你費(fèi)心為他謀劃的一切，到頭來都是一場空。”
　　這樣的情況難道不能通過合約來約束？衛(wèi)銘自嘲地笑了，“合約當(dāng)然會有，但是如果真走法律程序，一定是一個漫長的過程。”最重要的是，“人如果真心要走，靠合約能留得住？”
　　這種契約精神的缺位，不僅出現(xiàn)于經(jīng)紀(jì)公司與藝人之間的合約，還包括經(jīng)紀(jì)公司與演出公司、承辦方之間的合同。衛(wèi)銘曾經(jīng)遇到過一家演出公司要求演出后付款，面對對方開出的高價，他思前想后最終還是拒絕了。因為他經(jīng)常聽說，有經(jīng)紀(jì)公司被演出方惡意欠款。“有人拿藝人‘不拿到錢就不上臺’來炒新聞，其實藝人登臺前付清全款已經(jīng)是可以成文的行規(guī)。因為只要上了臺，一旦遭遇拒付，藝人和經(jīng)濟(jì)公司就再沒有任何維權(quán)的空間。”
　　“做這行其實很慘，你如果只是做演出，真沒什么錢賺。”談到利潤時，衛(wèi)銘忍不住感嘆。
　　那么商演的利潤又從哪里來？“對于演出公司和主辦方，除了票房之外，一定會有很多形式的商業(yè)合作。比如贊助，比如冠名，比如包場等。而對于演出公司，真正賺錢的是商業(yè)活動。”衛(wèi)銘說，根據(jù)企業(yè)文化、定位和客戶群體的不同，任何風(fēng)格與領(lǐng)域的藝人，其實都能找到適合自己的商業(yè)活動機(jī)會。面向普通大眾的商業(yè)企業(yè)，需要的是流行的偶像派，而像銀行、高端房地產(chǎn)、國外汽車品牌等面向精英客戶的企業(yè)，為了提升企業(yè)形象，則更多邀請古典音樂方面的藝人。衛(wèi)銘透露，這樣的純商業(yè)活動的收入，有時可以達(dá)到普通商業(yè)演出的十倍以