阿貍：繪而優則商

　　站在北京中關村，很難想象在這片尋常的樓宇里，無數企業正在互聯網上掀起各種風暴。夢之城在其中算不上起眼，但卻很能觸動人心。公司溫暖的紅色調由各種各樣的阿貍產品組合而成，乍一看來，還以為來到了兒童樂園。
　　在“兒童樂園”里迎接記者的是兩名年輕人，同樣地掛著黑框眼鏡，標準的休閑宅男形象：一個是徐瀚，阿貍的創始人；—個是于仁國，阿貍的投資人。兩位年輕的創業者至今保留著他們的本色：徐瀚埋首創作，充滿奇思妙想，談笑起來像個孩子；于仁國專注商業運作，舉手投足已有領導風范。正是這樣的組合，把一個原本是出于愛好的繪畫創作，在三年內變成了實實在在的商業品牌。阿貍的“故事”，是撬開低成本品牌運作大門的一個關鍵嗎？
　　一只有故事的狐貍
　　阿貍誕生于1996年，這只穿著褲衩的紅色小狐貍最初的形象是一只貓。徐瀚回想起自己“青春的沖動”樂不可支：他想為心儀的女孩畫一只貓，可是畫出來后越看越像小狐貍，“狐貍也可愛，她應該會喜歡。”徐瀚將錯就錯，這只小狐貍一畫就畫了好幾年。
　　直到他在清華美院讀研究生學習品牌專業以后，他漸漸意識到自己畫了多年的阿貍不就是個優秀的品牌形象嗎？“Kitty貓做得那么成功，阿貍行不行呢？”
　　徐瀚立即開始了他的品牌實踐，他甚至敏銳地意識到僅靠可愛并不能打動人心，阿貍需要故事，有了故事才會有靈魂。從2006年開始，徐瀚陸陸續續把自己創作的阿貍故事放到網上和雜志上連載。起初雜志社對一個名不見經傳的作者不感興趣，并認為阿貍偏低齡化。靦腆的徐瀚在此時卻像塊“牛皮糖”，不斷游說編輯：“我不要稿酬，連載三個月試試。”
　　這一試，阿貍紅了。
　　當時徐瀚還在讀研究生，他已經通過故事創作為這只小狐貍積累了大量的粉絲。徐瀚繼續把阿貍當做愛好的同時，他還不斷接一些設計工作，在2006年時攢了一筆錢，他用這些錢注冊了一家公司，但由于自己并沒有運作公司的經驗，這個公司在2009年前也只是一個空殼。
　　轉機來自一次校友會面。于仁國的風格跟徐瀚完全不同，當時他是一家投資公司的經理，對于投資興致勃勃。徐瀚把自己的想法告訴他，希望得到一點建議，于仁國發現徐瀚除了藝術家氣息泛濫之外，對于品牌發展很有自己的想法。他們談了很久，最終于仁國個人投資了幾十萬元，組建起阿貍團隊，成立了北京夢之城文化有限公司。于仁國自己任CEO負責運營，他告訴徐瀚，以后只需要專心負責創作，他們一定能將這個品牌做起來。
　　商業路漫漫
　　比起其他創業者，于仁國顯然是準備充分。目前中國常用的動漫模式是做動畫片，但兩人明白這個投入公司負擔不起，他們決定借鑒已經很成熟的日本動漫模式，把徐瀚三年來畫的故事整理成冊，先出書。
　　在于仁國的努力下，磨鐵出版社推出了兩本阿貍繪本《阿貍·夢之城堡》和《阿貍·永遠站》，效果出乎意料的好。“一下子賣了150萬冊！”兩人信心大增，按照計劃順利走向了第二步。
　　出書盡管能夠推廣品牌，還能為公司帶來收入，但周期太長，期間不可能讓公司停擺。在繪本大賣的基礎下，于仁國開始研發周邊，2009年他們的周邊產品就已經包括了玩偶、床品、水杯、飾品等。高lqB1FKTEduhKsJ8PreRJCA==昂的店鋪租金和飽和的動漫產品實體店讓于仁國望而卻步，恰逢當年電子商務如火如荼，于仁國想：反正是免費的，就把產品放到互聯網上推。
　　阿貍產品很快躍居各大網站的暢銷榜，通過網絡窗口，阿貍產品的全國市場就這樣打開了，公司也有了自己的暢銷品趴趴貍。“兩個月時間就脫銷了，也是因為這一款產品才養活了當時我們這支小團隊。”同時，于仁國還推出阿貍的QQ表情、壁紙、皮膚來進一步積累粉絲和擴大用戶，讓品牌推廣和產品銷售互相作用。
　　這時已有商家找上門來，于仁國就開始發展經銷商和授權經營，事半功倍。到目前，夢之城公司95%的收入來自周邊產品和授權，僅有5%來自繪本的版稅。
　　但也是同一時間，于仁國發現：“公司在運作，資金在滾動，東西賣得越好，手里的現金就越緊張。”是時候為公司融資了。
　　2010年圣誕節前夕，于仁國在中關村一家咖啡廳約見了一位老朋友，紀源資本管理合伙人李宏瑋。一方面出于支持，一方面看好夢之城，李宏瑋在聽完于仁國的講解之后答應了投資。于仁國高興得給了她一個深深的擁抱。
　　但隨后的經歷才讓于仁國真正體會到創業的艱難。前后談了四家銀行，都因為公司申請資質不夠拒絕貸款。“我頂著鵝毛大雪穿梭在各大銀行之間，真正感受到資本的冷酷。”于仁國沒有放棄，五個月里他天天圍著銀行轉，“最后還是靠我的個人信用，在北京銀行抵押貸款100萬元。”
　　讓產品“活”起來
　　盡管周邊產品銷量不錯，但隨著原材料的猛漲，暢銷品毛絨玩具的利潤也越來越小，其體積又大不便于存儲，再加之市場上動漫周邊產品的同質競爭也比較激烈，于仁國希望能給阿貍找到一款獨特的核心產品。
　　“體積小、品質高、成本可控、標準化強。”于仁國的這四大標準把他自己也折騰得夠嗆。2012年，他試遍了塑料、樹脂、水晶玻璃，都不盡人意。
　　2012年6月的一個周末，于仁國開車帶著家人到北京郊區游玩，恰巧路過老熟人開的陶瓷工廠，他決定進去參觀參觀。當他走進車間，做工精美的陶瓷小件吸引了他的注意，小飾物們玲瓏剔透，栩栩如生。于仁國頓時靈光一現，“我不是要做核心產品嗎，陶瓷屬于中國特色的產品，把阿貍做成陶瓷掛件肯定有競爭力！”
　　隨后的四個月，于仁國帶領他的團隊把主要精力投入到陶瓷掛件的研發上，他們四處奔波尋找最佳配方。這個看似用粘土和瓷砂就能做出來的小東西，要做好其實很難。土和砂的比例不同，做出來的質感也會有很大的差異。特別是在上色這個環節，阿貍的紅色，臉部的顏色，衣服的金邊等等都非常難調。“那段時間，我們就像花貓，身上到處都是顏料和泥沙。”
　　采購經理甚至長期駐扎在一個偏遠的小村子里，每天的工作就是和制作陶瓷的工人們一起研究不同的原料配方，根據配方內容不停調試顏色，覺得顏色差不多了就放到窯子里燒，不斷重復。
　　由于陶瓷產品易碎，于仁國還考慮了抗摔性，他們不停地測試，“我們會選擇最好的制作材料，盡量減少不必要的損失。”
　　然而，重中之重，仍然是阿貍品牌的靈魂——故事。在于仁國研發產品時，徐瀚帶領著創意團隊，給每款陶瓷阿貍創作了一個背景故事，他們希望消費者帶回家的，不只是一個飾品，而是一個活生生的阿貍，它要么淘氣，要么可愛，還能為主人祈福。
　　徐瀚和于仁國儼然已經是兩位成熟的創業家了。“我們現在已經開始制作動畫片，后期甚至會做電影。”于仁國說，他們要讓阿貍更加“栩栩如生”