南安風云

　　四大家族
　　一條西溪河水靜靜地淌過南安衛浴產業的心臟——侖蒼鎮，沿岸卻是一片寸土必爭的貼身肉搏戰戰場。
　　輝煌水暖工業園雄踞江北山頭，一副鷹視狼顧的姿態。九牧使出十面埋伏，不但將廣告打遍北岸公路沿途，還把工廠建在了輝煌的門前。申鷺達的廣告列于橋上，扼守南北兩岸。中宇“中宇心、中國心”的紅色廣告牌，則遍布南岸公路直至自己的廠區，不讓外敵踏入一步。
　　中國衛浴業流傳著一句話：為人不到泉州南，就稱英雄也枉然。
　　在泉州南部的南安市，歷來地狹人多，資源匱乏。30多年前，不少南安人背井離鄉，到全國各地城市靠修水龍頭為生。逐漸掌握工藝技術后，一些人回到家鄉辦起了生產水龍頭的小作坊。如今300多家衛浴企業占據著中國市場大半江山，30萬南安人組成的銷售大軍，控制著國內市場70%的渠道。
　　中宇老板蔡建設曾是這一群體中的一員。
　　1979年，27歲的蔡建設以家庭作坊起家，完成原始累積后敢于斥巨資引進國外的先進設備，提高了產品質量，以此全力開拓海外OEM市場，頻頻斬獲來自美國、加拿大的大訂單。蔡老大的名頭，從此開始流傳。
　　而同時，他的三個同鄉也邁出了各自的第一步。
　　1988年，35歲的洪光明瞄準老百姓家的淋浴室，發明了三聯淋浴器，并以“鷺云”（為申鷺達前身）為品牌向全國市場發起沖擊。
　　同年，33歲的王建業成立輝煌水暖廠，專注生產水箱銅配件，很快做到該品類的全國第一。
　　次年，27歲的林聲雁發現，自己工廠生產的采煤機除塵系統，亦可用來洗個淋浴澡。煤都能洗干凈，更何況是人。于是，他和弟弟林孝發創立九牧，帶著8個工人和2萬元資金，轉身殺入衛浴行業。
　　此后20多年，群雄逐鹿，風云變幻。蔡老大和他的三個勁敵一路拼殺，終成名震中國衛浴業的“南安四大家族”——
　　中宇在2001年出口額便達到1個億，成為名副其實的外銷巨頭。
　　洪光明于1995年研發出了陶瓷芯單把雙控水龍頭，掀起了國內水龍頭密封部件的一次革命。同時，他借助上海在全國消費者心目中的地位，將品牌更名為“申鷺達”，使自己的產品暢銷全國。
　　王建業在政策的影響下，于1996年將主營業務從水箱銅配件轉變為水龍頭。為了抗衡申鷺達，他斥資打造水龍頭產品質量試驗室，并將品牌改變為“輝煌水暖”。一時間，從全國各地趕來的貨車，在輝煌門口排起了長龍。
　　時至2011年，外銷市場被中宇霸占，內銷市場上的申鷺達與輝煌強于技術和品牌，相比之下缺乏優勢的九牧落于人后。
　　而南安霸主，是四大家族必爭的位置。誰能稱霸南安，誰就能稱霸天下。
　　九牧奮起
　　四大家族已在廣袤的市場上拉開了各自的陣勢。九牧的林氏兄弟決定改變自己弱勢的地位。九牧的全面反擊，拉開了四大家族短兵相接的漫長戰爭序幕。
　　林聲雁從湖南分部回歸南安總部。外派的經歷無疑開拓了林的眼界。林聲雁先準確地判斷出國內市場需求已經漸漸打開，九牧沒有必要跟中宇拼海外訂單，應該集中力量征伐國內市場，那么迎戰“申輝”兩家不可避免。這兩家雖有技術與品牌優勢，但在產品品類上仍然相對單一，其品牌也不過是靠創始人在當地的名望支撐。更重要的是，包括“申輝”兩家在內的南安三百群雄，在渠道上無一例外地沿用批發制的老辦法。
　　他注意到一種更生猛的渠道模式——代理制渠道模式。彼時，同處泉州的安踏，已經通過從批發制到代理制的變革，一舉超過了其他晉江體育品牌。
　　南安這個相對封閉的圈子比起外部風起云涌的商界已經沉寂太久，林聲雁破空一刀，正中“申輝”兩家陳舊的渠道模式一九牧開始廣招代理商，代理價僅為“申輝”兩家批發價的60%。在對價格極為敏感的中國市場，60%的折扣使得應者如云，九牧的全國渠道率先從建材批發市場里走了出來，變為零售網點或專賣店的形式，搶占了渠道先機。
　　與此同時，九牧在短短兩年間，以水龍頭為核心，延伸至掛件、配飾等五金產品，開發了200多款新產品，大幅豐富了產品線，一舉蓋過產品品類相對單一的“申輝”兩家。
　　更具前瞻性的是，針對當時“申輝”兩家相對松散的管理，林聲雁在九牧建立了一套嚴格的管理體系。他曾舉行為期三天兩夜的魔鬼特訓，引入外企令行禁止的管理模式，并推行品質責任制，從高層到員工都與品質掛鉤，出了問題從上至下罰款甚至下課。
　　這套嚴格的管理體系，立刻增強了代理商們對九牧品質的信賴感，九牧一下子就成了南安30萬銷售大軍中，最炙手可熱的品牌。
　　“申輝”也應變迅速，不但立馬號令各自麾下的銷售大軍變陣迎敵，由批發制轉向代理制，還紛紛投資上億元擴大廠區，搭建電鍍廠、陶瓷閥芯廠和鑄造車間等項目，使生產能力翻了兩番，欲壓下九牧氣焰。
　　然而林聲雁早有準備，2003年，未等“申輝”兩家的新廠區投產，他便砸下2個多億，投建了一個占地300畝新型水暖工業基地，其建設標準超過了整個福建所有的衛浴企業。
　　眼見在渠道和產能上難以制敵，“申輝”兩個大佬決定在技術上壓制九牧。2004年，輝煌的產品質量試驗室，升級為國家級產品檢測試驗中心。而申鷺達更是研發出節水達60%以上的恒流水龍頭，開創行業之先。
　　技術升級不是一朝一夕之功，深諳市場的林聲雁并不準備硬拼，刀鋒一轉，直擊品牌。
　　2006年，九牧請來影視明星鄧婕作為品牌代言人，成為四大家族中第一家請代言人的品牌。隨即，林聲雁提出“九牧，好潔具的標準”的宣傳口號，將九牧推向了行業領袖的高度。緊接著，他投入巨資把廣告打到了央視，將九牧產品流暢的造型和溫馨的形象，傳遍了大江南北。
　　更狠的是，他竟前所未有地把央視人氣晚會“同一首歌”搬到了南安當地。這些現在我們看來不值一提的營銷手段卻著實讓當時的南安衛浴界開了眼。
　　趁著這一波空中轟炸，林聲雁快速發動地面戰——全力開拓專賣店渠道，并在2006年國慶節一舉創下7天之內開100家專賣店的恐怖紀錄。
　　2007年，九牧年銷售額超過10個億，已是南安當之無愧的老大。“除了TOTO和科勒，也就九牧，其他的都是小打小鬧，成不了氣候。”彼時的林聲雁如是豪言。
　　中宇遣將
　　林聲雁讓人眼花繚亂的刀法，顯然讓南安群雄很是不安。最不爽的一個，是外銷巨頭中宇。
　　2005年，四大家族同時獲得“中國名牌”的稱號。蔡建設借勢登高一呼籌備行業協會，包括申輝在內的各路諸侯紛紛響應，并一致推選其出任第一任會長。
　　可偏偏林氏兄弟不買賬，不但孤傲地獨立于行業協會之外，還在兩年后掛起了“廚衛五金技術標準委員會秘書處”的招牌，高調地與行業協會分庭抗禮。
　　蔡建設20多年來的老大地位，遭遇了最嚴峻的挑戰。但彼時中宇的生產線都在為外銷訂單而飽和運轉，根本騰不出手來。于是他斥資兩個億，打造南安最先進的衛浴廠區，作為轉戰內銷的產能后盾。
　　2007年，中宇新廠落成，55歲的蔡老大升帳點兵，竟然將進軍國內市場的三軍權杖交給了兒子蔡吉林。剛滿30歲的蔡吉林血氣方剛地撂下一句話：吾輩當生命不息，沖鋒不止！其沖鋒的劍，自然指向了九牧：“五年之內，奪回老大！”。
　　其實在此之前，蔡建設已經讓蔡吉林在北京市場上磨練了整整10年。當年，北京市政府向全國水暖衛浴企業招標200萬個水龍頭，蔡吉林率領中宇一舉拿下60萬元的最大訂單，絕塵于全國同行。
　　蔡吉林上任的第一招，同樣是從人入手。而他看中的正是九牧的營銷戰將、林聲雁的得意弟子林文武。
　　中宇國內市場幾乎為零，是弱勢，卻比相對成熟的九牧擁有更大的發展空間；林文武早有操盤自立之心，便投入中宇陣中，出任營銷總監。
　　蔡吉林一出手便刺中九牧內部，震驚了南安。不過，面對九牧這個一個龐然大物，他接下來的劍，究竟該怎么刺？
　　得林文武相助的蔡吉林更準確地分析了敵我形勢——首先，雖然在內銷市場上，中宇輸在了起跑線上，但多年的外銷經驗使中宇累積了國際視野與品質勢能。比如，水龍頭含鉛量的國標為1.8%，而歐美標準則為0.8%，中宇采用先進的洗鉛技術能降低至0.5%。
　　其次，九牧的銷售網點雖然號稱上萬，但也魚龍混雜、參差不齊，很多終端也僅僅是一個小網點。而中宇從零開始，則可以按照最流行的消費需求，建立規范有序的渠道網絡。
　　最后的關鍵是，九牧“在商言商”的行事法則，雖然訓練出一支紀律嚴明的經銷商隊伍，但也得罪了一些南安人。而蔡老大德高望重，加上中宇做外銷的品質，在南安已是有口皆碑，所以在當地30萬銷售大軍中，中宇不乏追隨者。
　　蔡吉林對自己的計劃胸有成竹。中宇開始開發新品加渠道搶奪。自2007年，僅僅一年之內，中宇新廠研發出了200多種新品，從五金件覆蓋到陶瓷潔具，迅速豐富了產品線。與此同時，蔡吉林大肆造勢，中宇將“從歐洲回到國內”。其面向國內市場招商的消息，很快傳遍了南安30萬銷售大軍。
　　緊接著，在2008年的上海廚衛展上，中宇高調搭起兩層展臺一時間展臺內人頭攢動，兩層樓板差點被擠垮。短短四天展覽，中宇竟簽下100多家代理商，全國渠道立即鋪開。
　　中宇勢頭正盛，而九牧的注意力卻被牽制在別處。或許這正是當老大的風險所在，周圍群狼環視，都有心將自己拉下馬，對于中宇崛起，實在分身乏術。
　　最好的學生
　　長于技術的申鷺達繼續搶占智能化的技術戰線。當時，漢莎、TOTO等國際衛浴大牌開創了智能化潮流。2007年末，九牧亦開始著手研發智能化馬桶。不料僅僅5個月后，申鷺達的智能觸摸式溫控水龍頭，便亮相上海廚衛展，引發了水龍頭技術上的又一次革命。
　　面對無數注目的眼球和雪片一樣的訂單，技術狂人洪光明放言：“觸摸式水龍頭僅僅是第一步，今后我們還要把馬桶、空調等家電連成一體，實現完全智能化的家居衛浴。”
　　輝煌水暖則主攻品牌戰線，簽約著名主持人陳魯豫，并斥資7000萬元將其代言的廣告打上了央視和湖南衛視。陳魯豫知性典雅的氣質迅速拔高了輝煌的品牌形象。而在人氣上，她也超過了九牧當時的代言人——已經逐漸淡出公眾視野的鄧婕。在品牌的拉動下，輝煌當年的銷售額翻了一倍。
　　在技術和品牌兩條戰線上占不到便宜，善于發現市場空隙的林聲雁硬是在渠道上發現了機會。
　　“申輝”兩家的渠道布局是“在大城市開大店，在小地方開小店”，林聲雁便反其道而行之：在小地方開大店，在當地產生轟動效應；而在大城市布局專賣店、專營店和社區店等多種終端，以滿足大城市市場多元化的需求。
　　時至2009年，九牧遍布全國的2萬多家專賣店，形成了一張密密實實的銷售網絡，貢獻了超過20個億的年銷售額，甚至超過“申輝”兩家的總和。
　　然而，讓林聲雁頗感意外的是，這張強大的銷售網絡，遭到了中字的偷襲。
　　短短兩年間，蔡吉林趁著九牧與“申輝”兩家纏斗之際，悄然召集了上千名經銷商，布下了3000多家終端門店。這3000多家終端門店，按面積與位置分別以專賣店、專營店和賣場店的形式，無不扼守住了建材市場和家居賣場的要沖位置——你九牧的門店位置好，我中宇開店的位置一定比你更好！
　　中宇的地面渠道剛一鋪開，蔡吉林又反手一劍指向品牌。2009年11月，中宇簽約跳水皇后郭晶晶，并巧妙地將郭晶晶的跳水生涯，與中宇跟水有關的產品結合在一起，打出了“尊榮水生活”的品牌牌。
　　緊接著，央視強檔節目“歡樂中國行”被搬到了南安，并以“魅力中宇”冠名。其明星陣容和火爆程度，都遠遠超過了當年九牧的“同一首歌”。這一波強勢的空中轟炸，不但為中宇帶來了一大批代理商，還使得中宇年銷售額達到10多個億。
　　——從擴大產品線，到鋪開代理渠道，再到品牌空中轟炸，蔡吉林使出的劍招，正是當年林聲雁的刀法！所謂以彼之道，還施彼身。
　　最危險的對手
　　蔡吉林深知，僅憑中宇一己之力，很難真正撼動九牧的霸主地位。
　　2009年末，通過外銷打開了全球視野的中宇，搬來了國際援兵——貴為全球衛浴一線品牌的德國高儀。高儀看中了中宇短時間內開拓中國市場的能力，中宇則看中高儀的品牌價值、研發技術和海外渠道，雙方歃血為盟，展開了互相持股的深度合作。得益于與高儀的資本合作，2010年3月中宇衛浴登陸德國資本市場，成為中國第一家在海外上市的衛浴企業。
　　三百諸侯這才看明白，蔡吉林在一套“以彼之道，還施彼身”的快劍之后，還留著這一“借全球攻全國”的后招。九牧最強大的敵人，除中宇再無他人。九牧老大在中宇上市后一個月，立刻組織公司高管和30多個總代理商，開赴韓國三星集團參觀學習。
　　時至2011年，“九中”兩家更是你一刀我一劍，激戰至酣。
　　這邊九牧摘下CCTV年度品牌的桂冠，威震業界；那邊中宇則奪取紅點、IF兩大國際設計大獎，名動天下。
　　這邊九牧率先切入廚柜產業，掀起“整體廚衛”的行業變革；那邊中宇則聯手施華洛世奇開發產品，推出子品牌XTIME進軍高端市場。
　　這邊九牧借助新代言人李冰冰的效應，贊助“地球一小時”的全球環保活動，通過微博等網絡傳播贏得大量粉絲；那邊中宇則發起“紅歌唱響中國”的主題活動，通過各大城市的地面推進，一舉拉動人氣與銷量……
　　九牧發起“二次創業”，并立下“五年之后，百億九牧”的宏愿。宏愿落到地面，便是“毛細血管”式營銷戰爭。九牧的銷售大軍，開始以網點為平臺，走遍當地每一個工程、每一個小區……
　　面對九牧這種所謂的“藍海戰術”，中字便在七個重點城市設立分公司，不但零距離地感知市場變化，更重要的是，配合周圍經銷商打遍九牧所有的“毛細血管”。
　　如今，中宇在某個賣場發起促銷活動，九牧必然派出大量禮儀小姐，舉著九牧的牌子繞場攔截；九牧舉辦經銷商年會，中宇則用戶外廣告將會場包圍……戰爭最終滲透到了每一個毛孔。
　　對手是相互成就的，九牧銷售額已經突破30個億，論實力依然是不容置疑的霸主；而中宇在短短四年內拿下近20個億，加上“聯手高儀與德國上市”的威名，論氣勢毫不輸陣。
　　西溪河水仍靜靜流淌，淌過四大家族的霸主夢想，也淌過南安衛浴30多年的風云爭霸史。最終，奔流入