“瘋狂裁縫”微博掘金

　　一個名叫“瘋狂的裁縫”的廣州博友，通過微博幫人定制衣服，一天的訂單金額超過10萬元。那么，他是如何博得網友的眼球，又是如何用微博買賣服裝，并取得如此良好業績的呢？
　　首創“濕定制”
　　服裝銷售模式
　　“瘋狂的裁縫”真名叫張叢斌，1975年出生在福建省龍巖市。大學畢業后，張叢斌擺過地攤，開過金礦，但他最喜歡的，還是從事服裝生意。
　　2010年，張叢斌來到廣州，開了一家服裝店。他原本以為，在廣州品牌服裝很好賣，生意應該不錯。可是，服裝店開張后，生意卻十分冷清。雖然每天光顧的人很多，可是，在昂貴的售價面前，那些愛美的女孩卻只能“望衣興嘆”。
　　一次，一位女顧客在張叢斌的服裝店里看上了一件某品牌的衣服，前后去了三次，還是狠不下心來購買，當她最終痛下決心要買時，那件衣服已經下架了，她當時就哭了。這位女顧客的痛，深深地觸動了張叢斌，同時也讓他萌生了“做大家都買得起的好衣服”的念頭。
　　經過一年半的摸索，他終于首創“濕定制”服裝營銷模式。所謂濕定制，就是顧客對裁縫提供的樣衣進行挑選，裁縫為其采購面料，并找廠家生產，再送貨上門。因為客戶只需支付裁縫的采購費用和部分傭金，服裝價格自然比商場里的便宜很多。
　　張叢斌將目標消費群體定位為中等收入水平的女性客戶，認為這類客戶只想要一件高品質衣服，但市場上沒有針對此類需求的服務，想要高品質服裝，只能花大價錢去品牌商店購買，而 “濕定制”正好滿足了這類群體的需求。
　　為了保證品質，張叢斌會選擇最貴的面料，用最好的工藝。由于他不做廣告，沒有庫存，人員很少，這樣又能把運營成本壓到最低。他提供的其實是服務，所有利潤就是傭金，大概占售價的30%左右，這些對顧客都是公開的。這個模式操作起來很容易，而且不用太多資金，他只需要做幾套展示的樣衣，顧客下單付錢后，便可以坐等收貨了。這個看似簡單的模式解決了太多難題：在訂單發往工廠時，每一件訂單都已經擁有了買主，生產后直接用快遞發給顧客，不需為營銷煩惱，也不必為庫存發愁。更妙的是，在衣服還沒開始生產之前，就已經收到了全款，可謂毫無現金流的壓力，中小企業常見的收款周期長、融資難的問題在這里都迎刃而解。
　　但理想與現實卻總是差那么一段距離。由于“濕定制”是首創模式，張叢斌推出這種營銷模式后，知道并了解的人并不多。有朋友建議他廣而告之，可是當他找到報社、電視臺時，人家報出的廣告價格卻讓他咂舌。張叢斌雖然很看好自己的“濕定制”模式，卻對巨額的廣告投入望而卻步。因此，他的生意仍然不溫不火，這讓他惆悵不已。
　　微博打開銷售局面
　　為了尋找合適的營銷方法，張叢斌翻閱了不少這方面的書籍。一次，他在一本雜志上看到一個奇怪的營銷方法——病毒式營銷。原來，這是一種網絡營銷方法，常用于網站推廣、品牌推廣等。病毒式營銷利用的是用戶口碑傳播的原理，在互聯網上，這種“口碑傳播”更為方便，可以像病毒一樣迅速蔓延，因此病毒式營銷成為一種高效的信息傳播方式。而且，由于這種傳播是在用戶之間自發進行的，因此幾乎不需要費用。
　　“不需要費用”這幾個字讓張叢斌心中一動：這不正是自己夢寐以求的營銷方法嗎？可是，怎樣才能在互聯網上推銷自己的“濕定制”服裝呢？從那以后，張叢斌開始經常瀏覽互聯網，試圖給自己的問題找到答案。
　　2010年底，網上流行微博，張叢斌也注冊了一個名叫“瘋狂的裁縫”的微博賬號。起初，與大多數網友一樣，他只是將微博當做一個放松休閑的地方，可是由于這個獨特的微博賬號，竟然有一些博友向他詢問服裝方面的問題，甚至直接要買他做的衣服。張叢斌突然來了靈感：自己可不可以利用微博來進行病毒式營銷呢？
　　從那以后，張叢斌開始有意在微博上寫一些關于裁縫方面的文章，發布一些服裝圖片。這些文章和圖片果然獲得了博友們的追捧，他微博的粉絲數量迅速增加，向他買衣服的博友越來越多，營業額也直逼他的實體店。就這樣，張叢斌終于為他的“濕定制”找到了一個極好的平臺。
　　2011年4月，“瘋狂的裁縫”開始嘗試在微博上發布一些衣服的樣板，粉絲們紛紛跟帖，表示要定做。這給了他意外的驚喜，于是他開始把更多的衣服樣板發到微博上，漸漸將微博發展成擴展業務的平臺。
　　微博對張叢斌而言，除了對粉絲們進行“情感營銷”，牢牢抓住粉絲們的心外，一個更強大的作用是，他能透過微博知道粉絲們喜歡什么，需要什么，然后他要做的就是“喜歡什么我就做什么”、“需要什么我就提供什么”，讓自己的服務收到皆大歡喜的效果：自己賺了錢，網友們也得到了滿意的產品。
　　一天，一位叫“滴滴細雨”的網友向他推薦了一張駝色羊絨冬裝大衣的圖片，希望定做該款式。張叢斌將這張圖片放在微博上，征求大家的意見，結果有上百人表示喜歡。于是，他開始設計制作這款衣服。這件售價709元的羊絨大衣，其價格構成為：面輔料及耗損454元+加工成本140元+開發運營成本100元+傭金200元，顧客甚至還可以在袖口、領口的面料和設計上進行“自助搭配”而使得價格再降低100～150元。這款大衣掛出來僅半個月時間，便風靡全國。
　　當張叢斌一天能接到30個訂單的時候，他激動地發了條微博：“今天，我們在網站上的日訂單量超過了30單，這是一個奇跡。不為別的，貨期那么久，金額那么大，姑娘們敢于信任裁縫這就是個奇跡。我好感激！”
　　但網上訂做衣服，與傳統的量體裁衣有許多方面的沖突，如果僅僅依靠微博進行定制，衣服不合適怎么辦？
　　為了解決這個問題，張叢斌在網站和概念店同步推出新品，顧客可以在家中瀏覽，有中意式樣就到概念店試穿，合適的話，回家后在網站下單付款，等待收貨即可。因此，能來概念店挑選的客戶很少出現不合身的情況。而對于不能夠前往概念店的客戶，他提供了若干尺碼，客戶可以對照尺碼，或者在家用舊衣服的尺寸進行參考，然后在網站下訂單。
　　將概念店開到全國
　　不到一年，張叢斌微博的訂單增速驚人。如今，他微博的粉絲已經超過六萬，每天都能從網上接到500多張訂單，金額達到十多萬元，最高的時候達到40多萬元，一個月的營業額接近1000萬元，月利潤在300萬元左右，平均日賺10萬元。
　　張叢斌是一個不走尋常路的生意人，談到未來，他表示：“作為一個生意人，我深知薄利多銷的道理。未來的日子，我如果能把費用攤得更薄，就能把售價降到更低，這樣能買到好衣服的姑娘就會更多。‘濕定制’不僅僅可以運用在女裝上，也可以運用在童裝、皮包上。我們會盡量把概念店開到全國更多的地方。”
　　編后：每一次新媒體的出現，都會給創業者帶來不同的機會和挑戰。張叢斌的高明之處就在于，他巧妙地利用網絡新媒體的傳播，將自己經營的產品獨特化和個性化，靠著微博的助推，嘗到了創業成功的甜頭。
　　（殷欣奎薦自《戀愛婚姻家庭》2012年第2期 圖：雷磊）