“算計”顧客引導消費

　　幾年前，吳江西和妻子在成都一條不太熱鬧的街道開了一家名叫“歐洲房子”的西餐廳。餐廳開張后，立即引來周圍居民的熱議：這里的人對西餐了解甚少，而且西餐的消費較高，能招來客人嗎？
　　事實果真如此。“歐洲房子”開張近三個月，卻沒有幾個人光顧。然而，吳江西和妻子并不著急，而是成天守在西餐廳左側的另一家店面里。
　　原來，他們在打造西餐廳的同時，又租下西餐廳旁邊的一間店面，開了一家紅茶坊。成都人愛喝茶，因此這家紅茶坊剛開張就熱鬧非凡，而西餐廳卻門可羅雀，一些親朋好友都勸吳江西關閉“歐洲房子”，專門經營紅茶坊。而吳江西卻神秘地搖搖頭說：“我們主營的是西餐廳，而不是紅茶坊。至于西餐廳今后有沒有生意，就看紅茶坊的回頭客多不多了。”
　　西餐廳的顧客和紅茶坊扯得上什么關系？朋友們感到不解，后來吳江西解開了這兩間店面的玄機。
　　原來，吳江西覺得這里的居民并不是對西餐沒有好感，而是不愿意主動進店了解、接觸。為避免這種尷尬，他在兩家店面的設施上下了點工夫。紅茶坊和西餐廳的店面裝修是同步進行的，吳江西不在紅茶坊里配置衛生間，只在西餐廳的右側設置了一個公共衛生間。客人到紅茶坊消費，如果要使用衛生間，就得穿過西餐廳。這樣一來，很多顧客在上衛生間的同時就能很自然地瀏覽到西餐廳里的一切，然后改變對西餐廳的印象。
　　果然不出吳江西所料，一段時間過后，西餐廳的生意開始興旺起來，來這里的客人幾乎都是紅茶坊的老顧客。兩年之后，“歐洲房子”已經成為吳江西夫婦經營的重心。
　　到這個時候，很多人才終于明白，吳江西的紅茶坊只是一個“幌子”，他正是在上衛生間這件事情上“算計”了顧客，為他們去西餐廳消費做了巧妙的引導。
　　（殷欣奎薦自《成功之路》2012年第1期）