保險網上賣

　　如果有一天你想買一份保險，會從哪里開始？
　　你很可能會向朋友咨詢，或者自己先去網絡搜索“怎么買保險”、“保險超市”諸如此類內容，如果是后者，網頁上隨即跳出的除了幾大保險公司的在線銷售地址外，可能還會有一個不怎么熟悉的網站：大家保。
　　擁有這個“大家保”域名的是上海財華保網絡科技有限公司，“大家保”品牌背后的一家互聯網科技企業。創始人兼CEO方玉書一年前還是東方財富網的副總經理，那時不懂保險，買保險時還吃過虧。現在他的公司擁有7000多種保險產品的資料，每天有上千名用戶通過“大家保”收到為自己手工定制的各類個人保險計劃，當然也會有數千名保險經紀獲得向新客戶服務的機會。
　　“用戶進入‘大家保’，提交需求，系統再分發給匹配的保險經紀，通過返回的數家公司的定制計劃，用戶可以輕松對比價格和產品的差異，最后聯系選中的保險經紀，這就是使用‘大家保’的主要方式。”方玉書說。
　　當然你也可以只是在上面逛一逛，搜索或者詢問關于保險的各類信息，查查你的社保情況――只把它當做一個專業的保險搜索引擎。
　　簡單的搜索引擎
　　不像大部分門戶和電商，首頁被塞得滿滿當當，在“大家保”的網站上，一個“需求提交框”占據了左上角大部分位置，框里只有三個選項，一個點擊提交的按鈕。
　　三個選項分別是“給誰投保”、“出生年份”、“出生月份”。網站提示你，只要提交資料，就可以免費獲取5份保險公司報價。再經過兩個步驟，你就可以完成保險挑選。點擊提交后，網站繼續問“給誰投保、性別、年齡、是否有社保，希望保什么、年繳費多少”等問題，就像以前約見保險經紀時他們的問題一樣。
　　看起來十分簡單，都是大部分人能回答的問題。不過他們難道不打算問是想買“萬能險”還是“投連險”之類的專業問題嗎？
　　如果你會產生這樣的疑問，或許“大家保”的產品部門就該微笑了。他們十分自豪網站的簡單明了，把用戶對每個問題的思考時間壓縮在2.8秒以內。在過去的半年，網頁的設計已經做了兩次迭代升級；在過去的兩周，他們的技術團隊和產品團隊仍在加班加點，為網頁的升級提供支持。
　　越來越多的人意識到需要買一份商業保險，不過保險不是一臺冰箱，一棟房子那樣好理解。
　　“即使已經繳過幾年保費，80%的人可能都還不知道自己買的是什么東西。”方玉書引用此前公司做的一個小范圍調研結果說。
　　因此在“大家保”，保險公司等各種術語都被翻譯成普通人可以理解的詞匯。在用戶回答完簡單問題并提交后，客服便會和用戶進行電話溝通更詳細的需求。
　　24小時內，由保險經紀制作的5份保險公司報價會被送往用戶郵箱，其中有用戶指定的保險公司報價，“大家保”也會根據客戶需求推送幾家保險公司供消費者進行比對。
　　這些報價同樣沒有花哨的名稱，只有“花多少錢”、“保障什么內容”、“保多少金額”三個關鍵信息，方便對比，用戶也可以點擊詳情了解更多信息和保險經紀的聯系方式，選擇是否和誰接洽，或者選擇其他產品。
　　至此，“大家保”的任務就算初步完成了。不過它也會跟蹤監測用戶和保險經紀的簽約率，總結服務流程，以及改進網站的設計等。
　　這個網站的設計和模式，和ehealth.com、insure.com等國外類似的互聯網保險網站十分接近。方玉書把它稱之為“客戶需求導向模式”。通過“大家保”，消費者足不出戶就可收集到為自己量身定制的保險計劃，對比了保障內容和價格的差異后，還可以輕松約見相中的保險經紀人為其提供服務，價格透明，時間節省，服務質量也能得到保證。
　　曾經十分“安居客”
　　“大家保”是今年3月才上線的。上線后的三個月里，它在百度、谷歌的PR值（權重值）從0迅速增長到了5。這個數值的快速提升，意味著用戶搜索關鍵詞時，它會被搜索引擎優先推薦到醒目的位置。而完成這個過程，如果不是付費推廣，一般的網站，可能要經過兩三年。
　　“搜索引擎在短時間內信任了我們，至于為什么，這是‘大家保’的核心競爭力所在。”方玉書帶著一絲狡黠地笑著，隱隱透露出驕傲。
　　在創業之前，方玉書是東方財富網的副總經理，也曾擔任過新浪網財經頻道主編和其他媒體職位。2011年5月，東方財富網推出330萬份股權激勵計劃，行權價53.70元。方玉書就獨得50萬股股票期權。
　　彼時互聯網正經歷新一輪瘋狂，方玉書也在思考著財經互聯網的方向。
　　某次方玉書與梁偉平的對話，激發了他對財經互聯網發展方向的思考。后者創辦的安居客目前已經成為國內最大的房屋租賃和交易推薦O2O網站之一，房產經紀客戶超過10萬人。
　　梁說，“你覺得想買房子的人，上網是為什么？難道他們就是為了看看王石、潘石屹的專訪嗎？”
　　做了多年財經互聯網的方，經那次談話，像被打通了任督二脈。“門戶模式并未真正滿足用戶的心理需求，他們來你這是為了買性價比高的房子，買股票賺到錢。”由此他堅定了不做門戶網站，而必須做一個實用的金融產品網站的決心。
　　方玉書想到了借鑒安居客的模式創立一個網站，并開始尋找金融領域里是否有適合這個模式的產品。在分析了金融產品之后，方把目光鎖定在保險產品。他認為保險（尤其是壽險）比證券產品復雜，保險經紀相比證券經紀對購買者也更有價值，更適合應用在O2O模式上。
　　“成功的互聯網模式，不在于創造需求，而是在現有的需求里面，用一個互聯網的解決方案來提高它的效率，降低它的交易成本。”方玉書解釋進入互聯網保險的原因時說。另一個支持他涉足互聯網保險的是數據：據美國保險業協會發布的研究預測，自2012年起，在未來七年，美國有40％的保險產品通過互聯網的方式進行銷售。
　　2011年下半年，方玉書和他的合伙人開始在上海閔行區一個50平方米的小辦公室里創業。公司很快聚集起了一個10人左右的互聯網精英團隊，當時，對一些成員來說，每月發放的薪水可能只和以前納的稅一樣多。
　　2012年3月，“大家保”第一代網站上線，主做上海地區互聯網保險業務。那時的“大家保”還不是現在的模樣，而是十分“安居客化”：保險產品的簡要信息代替了房子的照片，年繳費價格、公司品牌等因素被作為篩選條件檢索，保險經紀的照片、信息則像房地產經紀一樣居于網頁右側。
　　從2012年3月到6月，“大家保”的網站一直以安居客的模式運行。在這個模式下，用戶從登錄“大家保”，到接洽保險經紀的轉化率是千分之五，和普通電商的成交率相差無幾。
　　簡單的盈利模式
　　公司成立后，方玉書仍時常去拜訪梁偉平，他和梁都隱約覺得賣保險和賣房子還是不一樣的。可究竟不一樣在哪里，那時候誰也說不上來。
　　運營幾個月后，方玉書終于感覺到“隱約的不同”在哪里。首先保險產品比房子要難理解，放在網頁主要位置的保險產品信息，顯然不能讓登錄網站的人產生消費的需求。于是從7月開始，“大家保”開始使用前文所說的“客戶需求導向模式”。在這個模式下，轉化率直線上升。
　　而保險和房子的另一個不同點，則是購買人群的心理狀態。
　　方玉書發現，和購買房子的剛需性不同，用戶購買保險有著另外一種微妙的心態。比如清明節那一周的流量創下了半年來的流量高峰；在北京暴雨當天，“大家保”連夜投入的北京網站，點擊量差點擠爆了服務器。“面對生死和危機，才會激發人去思考對不確定因素的補償方案。”方玉書說。
　　近半年來，“大家保”通過對訪客數據研究也發現，北漂、海漂比本地人更主動購買保險，男性比例比女性高出21.72％，30歲到40歲人群占到43.09％，超過一半的人更希望給自己的下一代購買保險。
　　這些受心理影響產生購買沖動的用戶，一旦沒有及時獲得經紀人的有效服務，就會變得意興闌珊。如何讓他們及時溝通就成為“大家保”運營的另一個重要部分。“大家保”把平臺上的保險經紀人按區域就近分配給用戶，實行本地化服務。這樣既減少了保險經紀的機會成本，也能讓用戶可以在半小時內約到經紀人，避免了QQ聊天這樣的方式產生的壞體驗。
　　同時為解決信任感問題，“大家保”開發了webcall系統，采用網站兩頭呼出的網絡電話讓他們建立初步溝通，這樣防止了消費者在未決策前會受保險經紀人的銷售騷擾。
　　方玉書說，“大家保”的盈利模式其實很簡單，就是向保險經紀收取以月支付的廣告展示費，“業務模式越簡單，流程越短，越容易獲取到消費者和保險經紀人的信賴”。
　　目前保險行業約有300多萬名保險經紀人，這個行業在傳統的被動消費模式下，人員流動性巨大，行業信譽度被質疑，許多保險業的投訴和糾紛，都是由于在銷售環節的弊端所造成的。一方面有的保險公司每年會產生90%的孤兒單，另一方面新的經紀人找不到客戶來源而只能向熟人推銷。
　　“大家保”面向保險經紀的口號是“月租200元，新客戶不求人”。經“大家保”介紹的消費者，和保險經紀的簽單率在18％－46％之間。按照方的初步規劃，當現有的400名“簽約”保險經紀隊伍擴充到3000人，網站就能實現盈虧平衡。
　　2012年9月，方玉書拿著一份PPT開始了小型路演。這份PPT算上封面和“謝謝”只有10頁。就是這10頁紙，讓他們很快獲得了第一筆融資。幾位投資者十分認可“大家保”的模式，以個人名義高價買入總共不到10%的股份。
　　現在，“大家保”已經在10個城市布局了站點。方玉書的計劃是，先在那些經濟發達、上網人群多、保險深度廣的城市迅速擴大市場，進一步提升“大家保”的產品，同時培育保險用戶使用互聯網服務。
　　現在，“大家保”的轉化率正隨著網站的進一步改進而得到提高。保險經紀數量也在近一個月的推廣中環比增長了數倍，甚至有不少保險公司為旗下保險經紀團體繳納月租費。
　　方玉書推測，在未來兩三年，“大家保”的經紀人數量會達到幾萬名。盡管目前已經出現了一些相似的網站，方玉書和他的團隊對自己的核心運營能力十分有信心，“模式可以復制，人是復制不了的”。
　　“你覺得想買房子的人，上網是為什么？難道他們就是為了看看王石、潘石屹的專訪嗎？他們來你這是為了買性價比高的房子，買股票賺到錢。”
　　和購買房子的剛需性不同，用戶購買保險有著一種微妙的心態。“只有面對生死和危機，才會激發人去思考對不確定因素的補償方案