培訓公司集團客戶市場拓展策略研究

摘要：安徽省通信產業服務有限公司培訓分公司，成立于2007年11月。目前實行學院、培訓分公司、黃山國脈培訓分公司、安徽國脈國際旅“四塊牌子，一套人馬，共享資源”運作，學院前身是有著60多年歷史、被譽為“安徽郵電黃埔軍校”的安徽省郵電學校。對其培訓分公司集團客戶市場拓展策略進行研究，以期一方面有利于促進公司的持續發展，另一方面為業界提供有益的借鑒。

關鍵詞：培訓公司；客戶市場；策略

中圖分類號：F293 文獻標志碼：A 文章編號：1000-8772（2012）21-0124-01

一、公司集團客戶業務發展

公司以培訓規劃與咨詢、在職培訓、合作辦學、場地服務和資格認證為主要業務，為電信、移動、聯通、郵政以及其他行業的客戶提供培訓支撐、規劃咨詢等專業化的培訓服務，為客戶提供完善的培訓解決方案，獨立的課程研發機構長期從事管理、技術、服務等多種培訓課程研發，年培訓量超過10萬人次。

二、集團客戶市場目前存在的問題

歐債危機和企業發展國際化加劇，使得中國在經濟、技術、文化的集聚能力逐步增強，培訓潛在市場規模進一步擴大；按照中國加入世貿組織的承諾，2012年中國電信運營市場將全部放開，在業務、駐地網領域將試水民營資本及外資加入，通信運營商及建設企業的人力資源能力提升需求將進一步增大；中國龐大的培訓市場催生了一大批培訓及咨詢機構，使得一線城市的培訓及咨詢機構數量趨于飽和，大批資源整合性的培訓及咨詢機構在未來2—3年必將向二、三線城市轉移，分公司面臨的外部競爭壓力逐步增大；分公司托管黃山國脈培訓分公司及旅行社后，一方面為分公司業務發展提供了新資源、拓展了新市場，但對分公司資源整合及管控能力提出新挑戰。

具體到集團客戶市場目前存在的問題主要為：

1.師資與培訓產品匱乏

對于培訓公司來說，講師資源與培訓產品都是公司的核心競爭力，目前由于激勵機制等問題，造成培訓產品研發緩慢，培訓講師流失嚴重。目前培訓公司擁有的核心產品目前只有10多門課程，遠遠低于市場需要。

2.支撐性資源遇到瓶頸

由于培訓公司培訓師資、培訓產品存在短板，知名度不高，目前給集團客戶提供的主要是支撐性培訓服務，支撐性培訓對客房、教室等資源依賴較大，目前在職培訓業務基本飽和。這類培訓服務市場大多數酒店都能承擔，造成客戶粘度不夠，容易流失。

3.學歷教育板塊

學歷教育板塊目前隨著高校擴招，就業人員學歷普遍較高，學歷教育板塊逐漸萎縮。

三、市場拓展策略

1.聚焦客戶策略

穩定已有集團大客戶，持續擴大集團客戶資源，在做好支撐服務的基礎上，深度挖掘集團客戶的培訓需求，將已有的培訓產品逐步滲透入集團客戶，增強集團客戶的粘性。

正確處理市場、客戶、業務的內在關系。重點聚焦廣電、合肥區域外市場，特別是縣、市及業務市場，聚焦服務外部企業、廣電行業、教育系統及其他成長型客戶，聚焦在職學歷教育、認證、新培訓產品開發及咨詢類業務。

2.省外拓展策略

分公司：培訓業務要開始聚焦海外市場，探索操作技能類培訓業務實施的可行性；旅游業務要以重點聚焦的業務產品，開拓中國通服務旗下單位的市場。

3.合作創新策略

培訓業務要進一步加強與政府機構、廠商、認證機構、學院訂單培養單位、咨詢機構、高校教師、兄弟單位間合作，豐富培訓產品及認證品種，消化吸收成功的經驗、方法、工具；旅游業務要加強與地接社、旅游景點管理機構、通信運營商、票務一級代理機構間合作，逐步建立合作共贏長效機制。

4.滲透性營銷策略

系統梳理已積累的培訓產品和項目，培訓部和市場經營部形成聯動機制，加快培訓產品和項目向有潛在需求客戶的滲透；培訓部要以項目管理為核心，以項目經理負責制推進培訓產品和項目研發，逐步建立起項目管理體系、產品研發體系、產品庫體系、師資資源體系，為滲透性營銷戰略實施提供智力保證。

5.品牌化發展策略

建立產品及項目研發體系，根據客戶實際需求對現有培訓產品或項目實施改造，提升培訓產品或項目穿越客戶的能力；充分利用現有認證產品及資源優勢，提升客戶滲透率；進一步挖掘客戶共性需求，開辟新的認證品種，持續增強營銷的滲透能力；聚焦縣市級客戶市場，調整營銷與承接體系，實施“農村包圍城市”戰術；進一步加強績效考核導向，使滲透性營銷戰略落實到部門，責任到個人。

系統整合兩個培訓分公司和旅行社資源，完成市場、人力、產品、內控一體化進程；加快推進品牌宣傳和產品包裝，加強推介宣傳力度，形成整體品牌影響力；以產品控制庫建設為核心，實現研發、推介、落地、質量管控、改進的閉環，保密及版本控制有效管理，提升專業化服務能力；進一步優化服務規范化手冊內涵，完善培訓軟硬件條件，提高服務品質；加強自身文化建設，大力宣傳理念體系，分公司要不斷豐富理念體系內涵，旅行社要逐步建立其符合行業發展規律的理念體系，促進品牌化建設不斷推向深入。

（責任編輯：張娟）