對(duì)如何做好應(yīng)收賬款管理的思考

摘要：當(dāng)今社會(huì)是信用經(jīng)濟(jì)社會(huì)，一個(gè)企業(yè)擁有合理的應(yīng)收賬款對(duì)于其擴(kuò)大經(jīng)營(yíng)規(guī)模、提高銷售量和市場(chǎng)占有率具有巨大的促進(jìn)作用。但賬款的拖欠亦是很多企業(yè)被拖垮的重要原因之一。只有管理好應(yīng)收賬款，才能加快資金周轉(zhuǎn)，提高其利用率，增加企業(yè)的凈收益，防范企業(yè)經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)，使企業(yè)財(cái)富最大化。一旦出現(xiàn)應(yīng)收賬款的管理不善，使企業(yè)陷入資金周轉(zhuǎn)困境，就會(huì)降低企業(yè)的實(shí)際效益，嚴(yán)重時(shí)甚至?xí)?dǎo)致企業(yè)破產(chǎn)。鑒于此，從應(yīng)收賬款的成因入手，在分析其弊端的基礎(chǔ)上，結(jié)合企業(yè)應(yīng)收賬款現(xiàn)狀，對(duì)如何做好應(yīng)收賬款的管理工作進(jìn)行探討，并提出解決方案，以期在實(shí)際工作中起到借鑒的作用。

關(guān)鍵詞：應(yīng)收賬款管理；問題；對(duì)策

中圖分類號(hào)：F233 文獻(xiàn)標(biāo)志碼：A 文章編號(hào)：1000-8772（2012）21-0088-02

一、引言

應(yīng)收賬款是一把雙刃劍，可以擴(kuò)大銷售，給企業(yè)帶來(lái)利潤(rùn)，同時(shí)也帶來(lái)了風(fēng)險(xiǎn)。應(yīng)收賬款的管理則是針對(duì)其所帶來(lái)的風(fēng)險(xiǎn)而言的。企業(yè)為了在激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中脫穎而出，除了提高商品質(zhì)量和價(jià)格的競(jìng)爭(zhēng)力以外，還有一個(gè)重要的方面就是加強(qiáng)信用銷售。這就需要向客戶提供信用服務(wù)，應(yīng)收賬款由此而生。隨著應(yīng)收賬款大量產(chǎn)生并不斷沉積，給企業(yè)經(jīng)營(yíng)背上沉重的包袱。增加了企業(yè)所承擔(dān)的經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)、壞賬風(fēng)險(xiǎn)、拖欠風(fēng)險(xiǎn)，同時(shí)還會(huì)增加應(yīng)收賬款的管理成本、機(jī)會(huì)成本和壞賬成本。所以需要找到一個(gè)制衡點(diǎn)，否則就會(huì)造成“得不償失”的后果。因此，如何管理這些風(fēng)險(xiǎn)，已經(jīng)成為企業(yè)經(jīng)營(yíng)管理活動(dòng)中的重要部分，成為企業(yè)管理者和財(cái)務(wù)人員一個(gè)亟待解決的問題。

二、應(yīng)收賬款的成因

1.激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)

在競(jìng)爭(zhēng)激烈的市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)環(huán)境中尋求發(fā)展，就必須不斷擴(kuò)大銷售，提高市場(chǎng)占有率，提高贏利水平。賒銷成為一種普遍、有效地?cái)U(kuò)大銷售的手段。能在很大程度上幫助企業(yè)實(shí)現(xiàn)銷售額的增長(zhǎng)和市場(chǎng)占有率的擴(kuò)張，在這種因素驅(qū)使下，應(yīng)收賬款總額不斷增加。

2.社會(huì)信用管理體系不夠完善

目前我國(guó)信用管理體系剛剛起步，有關(guān)信用管理的制度還不健全，企業(yè)未對(duì)應(yīng)收賬款風(fēng)險(xiǎn)程度進(jìn)行信用風(fēng)險(xiǎn)管理，不能很好地把握客戶的信用，勢(shì)必會(huì)產(chǎn)生應(yīng)收賬款風(fēng)險(xiǎn)。加之缺乏有效的社會(huì)信用監(jiān)督機(jī)制，對(duì)違背信用的企業(yè)監(jiān)管力度不夠，商業(yè)信用的運(yùn)行秩序也常常出現(xiàn)問題。有些企業(yè)利用存在的漏洞，惡意地進(jìn)行商業(yè)欺詐活動(dòng)，故意拖欠。

3.內(nèi)部激勵(lì)機(jī)制設(shè)計(jì)不合理

為了鼓勵(lì)銷售人員最大程度地銷售產(chǎn)品，往往將銷售任務(wù)的完成情況與其薪酬掛鉤，但卻沒有將應(yīng)收賬款納入到薪酬計(jì)算體系當(dāng)中，在不良機(jī)制下，銷售人員采用給回扣、賒銷等手法完成銷售額，使應(yīng)收賬款急劇上升。應(yīng)收賬款的有效、及時(shí)回收，很大程度上取決于銷售人員的工作熱情。企業(yè)沒有一套直觀、有效的應(yīng)收賬款回款激勵(lì)機(jī)制，必然會(huì)影響責(zé)任人的催款積極性，而惰性地應(yīng)對(duì)應(yīng)收賬款的追繳，從而給及時(shí)回款帶來(lái)困難。

4.內(nèi)控管理不完善，對(duì)應(yīng)收賬款的管理重視不足

大多數(shù)企業(yè)雖然制定了應(yīng)收賬款的管理制度，但沒有真正落實(shí)，制度要求和實(shí)際完成之間存在很大的差距。還有一些企業(yè)對(duì)應(yīng)收賬款視而不見，任其發(fā)展，有章不循，致使制度形同虛設(shè)，無(wú)法充分發(fā)揮其應(yīng)有的積極作用。應(yīng)收賬款的日常管理職責(zé)不清，沒有設(shè)立專門的部門、人員負(fù)責(zé)，許多人抱著事不關(guān)己的心態(tài)，造成長(zhǎng)期掛賬現(xiàn)象普遍存在。業(yè)務(wù)部門與財(cái)務(wù)部門缺乏及時(shí)溝通，導(dǎo)致財(cái)務(wù)核算與銷售脫節(jié)，應(yīng)收賬款中存在的問題無(wú)法及時(shí)發(fā)現(xiàn)，致使應(yīng)收賬款數(shù)額有增無(wú)減。

5.防范風(fēng)險(xiǎn)意識(shí)薄弱，缺乏法律意識(shí)

為爭(zhēng)奪市場(chǎng)份額，盲目采用寬松的信用政策，沒有對(duì)應(yīng)收賬款進(jìn)行信用風(fēng)險(xiǎn)管理。在對(duì)客戶的社會(huì)信譽(yù)度、經(jīng)營(yíng)狀況等信息缺少基本了解的情況下，匆匆與客戶簽訂賒銷合同，盲目賒銷，最終形成逾期應(yīng)收賬款，甚至產(chǎn)生壞賬。不懂得運(yùn)用法律手段保護(hù)自己的合法權(quán)益。助長(zhǎng)了那些不注重信用企業(yè)的拖欠行為，導(dǎo)致一些賬款無(wú)法及時(shí)收回。

三、應(yīng)收賬款管理不善的弊端

1.使經(jīng)營(yíng)周期加長(zhǎng)，降低了企業(yè)的資金使用效率

應(yīng)收賬款對(duì)于資金的占用程度過高，就會(huì)導(dǎo)致應(yīng)收賬款的回收期延長(zhǎng)，由此導(dǎo)致整個(gè)經(jīng)營(yíng)周期拉長(zhǎng)。久而久之必將影響企業(yè)資金的周轉(zhuǎn)，資金循環(huán)放緩，降低企業(yè)的資金使用效率，使企業(yè)效益下降，嚴(yán)重影響企業(yè)正常的生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)。

2.影響企業(yè)的盈利狀況

由于我國(guó)實(shí)行的記賬基礎(chǔ)是權(quán)責(zé)發(fā)生制，發(fā)生的當(dāng)期賒銷全部記入當(dāng)期收入。因此企業(yè)賬上利潤(rùn)的增加并不表示能如期實(shí)現(xiàn)現(xiàn)金流入。應(yīng)收賬款的大量存在，虛增了賬面上的銷售收入，在一定程度上夸大了企業(yè)的經(jīng)營(yíng)成果，增加了企業(yè)的風(fēng)險(xiǎn)成本。這種沒有貨款回籠的銷售收入，勢(shì)必產(chǎn)生沒有現(xiàn)金流入的銷售業(yè)務(wù)損益，銷售稅金上繳及年內(nèi)所得稅預(yù)繳等等都會(huì)影響到企業(yè)利潤(rùn)的真實(shí)性。

3.影響企業(yè)的現(xiàn)金流

通過賒銷雖然能夠擴(kuò)大市場(chǎng)占有率，增加銷售額，但是其背后卻隱藏著不斷上升的應(yīng)收賬款的風(fēng)險(xiǎn)。企業(yè)沒有現(xiàn)金流入，卻增加了所得稅稅金的支出，無(wú)形中企業(yè)增加了現(xiàn)金流出，加大了企業(yè)的經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)。由于應(yīng)收賬款周期長(zhǎng)，變現(xiàn)能力差，就很容易形成不良資產(chǎn)，繼而導(dǎo)致資金鏈斷裂。這在很大程度上都是應(yīng)收賬款無(wú)法及時(shí)回收所致。企業(yè)的現(xiàn)金流入量也會(huì)因?yàn)閼?yīng)收賬款無(wú)法及時(shí)變現(xiàn)而呈現(xiàn)出下滑趨勢(shì)，長(zhǎng)此以往企業(yè)流動(dòng)資金的短缺會(huì)使企業(yè)支付變得越發(fā)困難，輕者引起財(cái)務(wù)危機(jī)，嚴(yán)重時(shí)甚至?xí)蛊髽I(yè)破產(chǎn)倒閉。

四、如何做好企業(yè)應(yīng)收賬款的管理工作

通過上面的分析，我們對(duì)應(yīng)收賬款的形成及其危害已經(jīng)有了一個(gè)較為全面的了解和認(rèn)識(shí)，可以看出，對(duì)現(xiàn)代企業(yè)來(lái)講，應(yīng)收賬款作為一種信用和促銷手段在一定程度上提高了企業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)力，增加了銷售量，促進(jìn)了利潤(rùn)增長(zhǎng)。加強(qiáng)企業(yè)應(yīng)收賬款管理，不僅可以提高資金利用率，加快資金的回籠，降低企業(yè)經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)，而且還關(guān)系到企業(yè)的長(zhǎng)遠(yuǎn)發(fā)展。而管理不善的危害也是非常嚴(yán)重的。所以，趨利除弊，擴(kuò)大銷售的同時(shí)規(guī)避應(yīng)收賬款對(duì)企業(yè)帶來(lái)的風(fēng)險(xiǎn)十分重要。下面就結(jié)合實(shí)際情況對(duì)如何做好應(yīng)收賬款的管理工作進(jìn)行一下梳理。

1.規(guī)范流程，全程監(jiān)控

集團(tuán)應(yīng)收賬款管理目標(biāo)是實(shí)現(xiàn)應(yīng)收賬款管理工作的制度化、規(guī)范化和責(zé)任化。根據(jù)集團(tuán)業(yè)務(wù)特點(diǎn)分為銷售、收款和欠款追繳三個(gè)環(huán)節(jié)。對(duì)各環(huán)節(jié)全程監(jiān)控，大大降低了應(yīng)收賬款的發(fā)生幾率。

（1）銷售環(huán)節(jié)。做好風(fēng)險(xiǎn)識(shí)別與信用管理，將風(fēng)險(xiǎn)降到最低。制定了切實(shí)可行的信用銷售審批制度。從根本上杜絕銷售人員為完成任務(wù)而盲目賒銷的現(xiàn)象。從銷售前期入手防范信用風(fēng)險(xiǎn)。為此銷售部指定專門的客戶信用管理人員，建立客戶檔案。對(duì)客戶進(jìn)行詳細(xì)的調(diào)查、分析、審核，了解對(duì)方企業(yè)的經(jīng)營(yíng)狀況、信用程度。檔案的評(píng)價(jià)結(jié)果作為決定是否向客戶進(jìn)行信用銷售的依據(jù)。并定期對(duì)檔案進(jìn)行更新，如果客戶面臨極為不利的經(jīng)濟(jì)環(huán)境，就會(huì)慎重考慮其商業(yè)信用評(píng)價(jià)等級(jí)的判定。可以說(shuō)，此舉確保了管理層所掌握客戶信用等級(jí)的準(zhǔn)確性和實(shí)時(shí)性，讓他們?cè)诎盐諆?yōu)惠條件和信用銷售時(shí)能夠有更加堅(jiān)實(shí)的數(shù)據(jù)支撐，使最終形成的銷售政策更加科學(xué)、可行。同時(shí)銷售人員在接觸客戶、談判和簽約過程中，可依此選擇信用良好的客戶進(jìn)行交易。

（2）收款環(huán)節(jié)。此環(huán)節(jié)圍繞“保證按期全額回款”這一宗旨而展開工作，采取建立紫光廣告管理系統(tǒng)（TAM）和按賬齡分類管理應(yīng)收賬款兩項(xiàng)舉措把工作真正落到實(shí)處。

首先，加強(qiáng)內(nèi)控建設(shè)，量身定制了（TAM）系統(tǒng)實(shí)現(xiàn)應(yīng)收賬款的管理。該系統(tǒng)根據(jù)廣告發(fā)布流程，與排版系統(tǒng)無(wú)縫連接，使不同的職能分別由不同的部門或人員負(fù)責(zé)，做到責(zé)任明確、分工具體、各司其職，互相制約。以此監(jiān)督、檢查、考核應(yīng)收賬款情況。內(nèi)部控制涵蓋廣告經(jīng)營(yíng)的全過程：廣告價(jià)格、廣告合同、廣告發(fā)稿、廣告收款等各個(gè)環(huán)節(jié)。根據(jù)不相容職務(wù)相互分離的原則，由銷售和財(cái)務(wù)人員分工、協(xié)同來(lái)完成。切實(shí)從廣告發(fā)布源頭做好應(yīng)收賬款的管理。這個(gè)系統(tǒng)的應(yīng)用顯著提高了管理效率，改變了內(nèi)控環(huán)境。改變了傳統(tǒng)的業(yè)務(wù)、財(cái)務(wù)等職能劃分，增大了財(cái)務(wù)管理的開放性，部分會(huì)計(jì)核算職能前移到業(yè)務(wù)部門，進(jìn)一步促進(jìn)了集團(tuán)管理模式由傳統(tǒng)的以職能為中心向以流程為中心的轉(zhuǎn)變。為集團(tuán)內(nèi)控管理提供了新的工具和平臺(tái)。

其次，根據(jù)賬齡對(duì)應(yīng)收賬款進(jìn)行分類管理，將應(yīng)收賬款劃分如下：

財(cái)務(wù)部門定期與業(yè)務(wù)部門進(jìn)行對(duì)賬，隨時(shí)把握應(yīng)收賬款動(dòng)態(tài)。并按時(shí)將銷售及應(yīng)收賬款變動(dòng)、超期應(yīng)收賬款的情況進(jìn)行統(tǒng)計(jì)匯總、分析、通報(bào)，形成相關(guān)明細(xì)表。按月進(jìn)行應(yīng)收賬款的賬齡分析，對(duì)賬齡超過信用期限但未滿18個(gè)月的應(yīng)收賬款進(jìn)行風(fēng)險(xiǎn)賬款管理。既對(duì)3—9個(gè)月的風(fēng)險(xiǎn)賬款，啟動(dòng)預(yù)警機(jī)制，對(duì)責(zé)任人提出預(yù)警，督促其抓緊進(jìn)行賬款催收工作。對(duì)9—18個(gè)月需要進(jìn)入商賬追收或法律清欠的欠款，由責(zé)任人準(zhǔn)備相關(guān)資料，送交律師，正式進(jìn)入商賬追收或法律清欠環(huán)節(jié)。對(duì)尚未滿信用期的應(yīng)收賬款，也不放松監(jiān)督，以防發(fā)生新的拖欠。

（3）追繳欠款環(huán)節(jié)。財(cái)務(wù)對(duì)已進(jìn)入商賬追收和法律清欠程序的客戶在紫光廣告管理系統(tǒng)中的客戶管理中公示。列入“問題客戶名單”的客戶再發(fā)生新業(yè)務(wù)時(shí)，要求客戶必須先付款。對(duì)風(fēng)險(xiǎn)賬款要查明拖欠原因，明確落實(shí)責(zé)任。以既要收回欠款，又要保住客戶為原則，針對(duì)不同原因的拖欠客戶采用不同的催繳方式。隨時(shí)關(guān)注客戶的經(jīng)營(yíng)管理狀況，一旦發(fā)現(xiàn)異常，及時(shí)采取應(yīng)對(duì)措施，防患于未然。實(shí)行應(yīng)收賬款終身負(fù)責(zé)制，銷售人員離職或調(diào)崗需對(duì)應(yīng)收賬款進(jìn)行清理，辦理交接手續(xù)。最大限度地保證應(yīng)收賬款安全。建立壞賬準(zhǔn)備制度，正確核算壞賬損失。基于謹(jǐn)慎性原則，不高估資產(chǎn)，降低應(yīng)收賬款的壞賬風(fēng)險(xiǎn)。賬齡超過18個(gè)月的款項(xiàng)，由財(cái)務(wù)統(tǒng)一核定壞賬并進(jìn)行處理。

另外，應(yīng)收賬款追繳還要考慮到自身的特點(diǎn)，在收款費(fèi)用和壞賬損失間進(jìn)行權(quán)衡，選擇成本孰低的原則來(lái)進(jìn)行操作。例如：對(duì)于在經(jīng)營(yíng)中由于報(bào)紙廣告印刷質(zhì)量、版面安排等牽涉到自身因素而拖欠廣告款的客戶，應(yīng)主動(dòng)采取措施，給予較多的折讓或其他補(bǔ)償形式（比如再免費(fèi)贈(zèng)送一定的版面），以盡快收回資金；對(duì)長(zhǎng)期合作客戶，確實(shí)由于暫時(shí)資金周轉(zhuǎn)困難，應(yīng)采取訂立個(gè)別還款計(jì)劃，限期清欠。

2.完善內(nèi)部激勵(lì)及約束機(jī)制

實(shí)行銷售回款一條龍責(zé)任制。銷售人員必須對(duì)每一筆業(yè)務(wù)從簽訂合同到回款的全過程負(fù)責(zé)。完善考核和催收激勵(lì)機(jī)制，將銷售額和回款率同時(shí)納入銷售人員評(píng)價(jià)指標(biāo)中，與工資、獎(jiǎng)金等掛鉤，按應(yīng)收賬款賬齡與回款難易程度，制定回款考核獎(jiǎng)懲制度，獎(jiǎng)懲分明，最大程度提高銷售人員的催款積極性。

五、結(jié)語(yǔ)

集團(tuán)作為傳媒企業(yè)，無(wú)論是在管理還是在業(yè)務(wù)流程上，都還存在著一些不盡如人意的尚待完善的地方。通過文中分析我們可以看出，在集團(tuán)上下齊心、共同努力下，應(yīng)收賬款的管理工作水平得到了有效提升，為企業(yè)的健康發(fā)展提供了更多的保障。可以說(shuō)，集團(tuán)的經(jīng)歷正是千千萬(wàn)萬(wàn)家企業(yè)的一個(gè)縮影，讓我們看到了企業(yè)應(yīng)收賬款管理工作的希望，只要能夠及時(shí)地發(fā)現(xiàn)問題、認(rèn)識(shí)問題、解決問題，就能夠消除應(yīng)收賬款所帶來(lái)的種種不利影響，使自身在激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中立于不敗之地。

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（責(zé)任編輯：張娟）