差異化營銷成功簽約出租車C+G位置服務項目

摘要：中國三大電信運營商的產業競爭格局已全面展開。其中中國電信，在優勢固網語音業務持續下滑，優勢寬帶業務面臨中國移動、中國聯通、廣電體系強力挑戰的大背景下，發力光網城市，致力寬帶提速和CDMA3G網絡的建設，不斷地深化企業轉型，在行業信息化應用方面取得各項突破。基于此，重點描述中國電信某市分公司用差異化營銷擊敗競爭對手，成功簽約出租車C+G位置服務行業信息化應用項目，對該單位出租車實現全程定位服務，提升了該單位出租車的安全運營服務管理水平。

關鍵詞：差異化競爭；光網城市；CDMA3G網絡；C+G位置服務

中圖分類號：F284 文獻標志碼：A 文章編號：1000-8772（2012）21-0079-01

一、C+G產品的介紹

出租車C+G位置服務業務是利用CDMA高速分組數據網絡及GPS衛星定位技術結合GIS電子地圖，為出租車行業建立專用GPS信息管理系統，實現政府行業監管、出租車安全營運、綜合管理調度，同時為廣大企業和市民提供優質廣告傳媒和各種便捷服務。

二、系統價值和主要業務功能介紹

1.保障出租車安全運營：圖片抓拍功能，監控中心保存每位乘客的照片作為事發后的有效證據，對潛在的犯罪份子有強大的威懾作用，司機遭遇歹徒時觸動報警按鈕，車載臺在LED屏上顯示求救信息，同時將圖片和GPS坐標通過CDMA1X傳到監控中心，接警人員收到報警，可選擇監聽車內的聲音，根據圖片和聲音核實警情，通知110。

2.增強主管部門監管能力：通過保存的GPS信息可以回放行車路線，防止出租車繞行宰客現象，公平解決糾紛，提升政府監管力度，有效改善城市形象，提供越界報警功能，交通管理部門對按一定路線（區域）運行的出租車輛可設定運行界限，當車輛超出界限時，將向調度中心發出車輛越界報警，監控人員通知司機到相關的監控站點進行登記或行駛回正確的運行路線（區域）。

3.提供便民服務：尋找失物，乘車時抓拍的圖像可以作為乘車依據，幫助乘客及時找回丟失的物品，調度中心接到乘客的叫車電話后，立即將乘客的位置信息通知離其位置最近的空載出租車，出租車接到調度信息后前a6c118981edf4d5bc78ce3d5ca5fe7e72e925eab921a784c148e971dd1fa38db往服務，調度中心可為駕駛員和乘客提供便捷的系列服務，如導航引路、緊急修車、加油等。

4.交通路況分析：結合GPS信息和計價器狀態，可以有效調度出租車輛，降低出租車空載比率，提高出租車運營利潤，通過出租車位置和速度信息，可以比較準確地估算出城市道路的擁塞狀態，從而通過交通電臺、電子誘導屏等對行車路線實施誘導，可以利用中國電信在CDMA項目中已經采購的地圖進行導航。

三、C+G產品差異化需求分析

1.對于出租車司機：出租車公司對車輛調度，路況分析、司機工作管控的需求；安全運營需求，保障司機人身安全，防止車輛偷盜劫持；信息聯動需求，司機家人關注司機狀況。

2.對于行業主管部門：運管部門，防止越區經營，防止司機繞行宰客收集投訴證據，提升交通保障能力，加強出租車運營管理，保證運政監管力度；社會治安部門，電子聯動，迅速出警，打擊違法犯罪，保障司機人身財產安全，改善治安環境。

3.對于市政府：優化城市交通規劃建設管理、促進數字城市建設；加強城市綜合治安管理、促進部門聯動；提升城市形象，建設和諧城市；發展優質城市公共傳媒事業、促進公益廣告傳播；方便市民生活、出行。

四、差異化營銷過程

1.各個突破，鍥而不舍，推介電信C+G產品的差異化優勢；

在該項目啟動的前期，電信公司加大對交通主管部門領導及分管領導拜訪營銷力度，做好堅實的客戶基礎，客戶支撐經理對產品業務宣傳到位，將中國電信的出租車C+G業務差異化優勢展現出來。

2.合作投資，保證收益，減少風險；

尋找合作方投資，我方提供通道業務，將廣告運營和設備的安裝和售后交由廣告自主管理，可以有效的規避了廣告運營和投資風險。

3.以位置服務帶動天翼C網規模放號，促進工作手機粘性。

以位置服務為切入點，在司機已有移動或聯通手機的情況下，通過廣告公司為代理，為其配備用于出租車位置服務系統的工作手機，帶動天翼C網規模放號，同時將車載電話融成一個“的士網”，車號的小號互撥便于記憶，方便聯系。

五、效益評估

該項目的順利簽約，帶來近2萬元每月的行業應用收入；合作的廣告公司為業務需要新上一條10M網絡無憂業務，和作為廣告宣傳的業務號碼等業務，每月帶來將近2千元的固網收入。

六、案例啟示

1.把握關鍵決策鏈，發揮電信產品組合優勢，實施差異化營銷。

2.機遇與挑戰并存，要堅持不懈，鍥而不舍。

3.靈活變通，從各個角度突破，尋找最佳合作路徑。

總之，發揮電信產品差異化的組合優勢。使C+G產品差異化，在質量、性能上明顯優于移動同類產品，可以說，本案例中產品差異化是差異化營銷的最基本做點，更是產品包裝、促銷推廣的最基本素材，從而形成了對手之間的競爭利器。

（責任編輯：張娟）