關(guān)于農(nóng)產(chǎn)品銷售渠道的幾點(diǎn)思考

摘要：在分析各類農(nóng)產(chǎn)品銷售渠道的優(yōu)點(diǎn)、存在的問題及完善辦法的基礎(chǔ)上，對構(gòu)建和完善農(nóng)產(chǎn)品銷售渠道過程中應(yīng)注意的問題進(jìn)行探討，以期進(jìn)一步擴(kuò)大農(nóng)產(chǎn)品銷售，促進(jìn)農(nóng)村經(jīng)濟(jì)快速健康發(fā)展。

關(guān)鍵詞：農(nóng)產(chǎn)品；銷售；渠道

中圖分類號：F323 文獻(xiàn)標(biāo)志碼：A 文章編號：1000-8772（2012）21-0077-01

一、引言

改革開放三十多年來，特別是農(nóng)村開始實(shí)行產(chǎn)業(yè)化發(fā)展以來，在農(nóng)產(chǎn)品銷售過程中形成了多種適應(yīng)性較強(qiáng)的銷售渠道，但這些渠道也有亟待完善的地方。在構(gòu)建和完善農(nóng)產(chǎn)品銷售渠道，拓展農(nóng)產(chǎn)品銷售方式的過程中要注意農(nóng)產(chǎn)品品牌化對我國農(nóng)產(chǎn)品銷售的影響及政府職能轉(zhuǎn)變等方面問題。

二、各類農(nóng)產(chǎn)品銷售渠道優(yōu)點(diǎn)、存在問題及完善辦法分析

1.銷售公司銷售

從實(shí)踐來看同銷售公司銷售農(nóng)產(chǎn)品具有以下優(yōu)點(diǎn)：（1）銷售公司具有集中農(nóng)產(chǎn)品的能力，這就使得對農(nóng)產(chǎn)品進(jìn)行保險和加工等增值服務(wù)成為可能，為農(nóng)村產(chǎn)業(yè)化的發(fā)展打下良好基礎(chǔ)。（2）有效緩解“小農(nóng)戶”與“大市場”之間的矛盾。農(nóng)戶可以專心搞好生產(chǎn)，銷售公司則專職從事銷售，銷售公司能夠集中精力做好銷售工作，對市場信息進(jìn)行有效分析、預(yù)測。

但從實(shí)際運(yùn)作過程來看，通過銷售公司銷售農(nóng)產(chǎn)品主要還存在以下問題：（1）風(fēng)險高。特別是通過契約和合同來確立農(nóng)戶與公司關(guān)系的模式而言，由于組織結(jié)構(gòu)相對復(fù)雜和契約約束性弱等原因，使得這種模式具有較大風(fēng)險。（2）行政干預(yù)在一些地方存在，特別是在國有制流通企業(yè)改制過程中，還存在“拉郎配”等行政干預(yù)行為，使得銷售公司不能正常運(yùn)作。

可采取以下辦法解決上述問題：探索新的組織模式。如試行“公司+合作社+農(nóng)戶”或“公司+大戶+農(nóng)戶”等模式，尋找有效規(guī)避風(fēng)險的途徑。

轉(zhuǎn)變政府職能。政府應(yīng)主要通過稅收、信貸等杠桿調(diào)節(jié)經(jīng)濟(jì)問題，減少直接行政干預(yù)；同時應(yīng)通過“助強(qiáng)扶憂”和政策傾斜扶植一批有影響力的“龍頭企業(yè)”。促進(jìn)本地資源優(yōu)化，加快農(nóng)業(yè)發(fā)展。

2.專業(yè)市場銷售

專業(yè)市場銷售具有以下優(yōu)點(diǎn)：（1）銷售集中、銷量大。對于分散性和季節(jié)性強(qiáng)的農(nóng)產(chǎn)品而言，這種銷售方式無疑是一個很好的選擇。（2）對信息反應(yīng)快，為及時、集中分析、處理市場信息，作出正確決策提供了條件。（3）能夠在一定程度上實(shí)現(xiàn)快速、集中運(yùn)輸，妥善儲藏，加工及保鮮。解決農(nóng)產(chǎn)品生產(chǎn)的分散性、地區(qū)性、季節(jié)性和農(nóng)產(chǎn)品消費(fèi)集中性、全國性、常年性的矛盾。

但在現(xiàn)實(shí)運(yùn)作中專業(yè)市場還存在以下問題：（1）市場管理矛盾突出，市場體系不健全。在一些專業(yè)銷售市場，市場銷售主體——農(nóng)民經(jīng)紀(jì)人在從事購銷經(jīng)營中，一手壓低收購價，一手抬高銷售價。不僅農(nóng)民利益受損，而且往往造成當(dāng)?shù)厥袌鰞r格信號失真，管理混亂。此外，稅費(fèi)管理政出多門、標(biāo)準(zhǔn)不一等問題，也在一些地區(qū)存在著。（2）市場配套服務(wù)設(shè)施不健全，不能有效實(shí)現(xiàn)市場功能延伸。

針對以上問題，在建設(shè)專業(yè)市場過程中可采取以下改善措施：（1）注重對市場經(jīng)營者的資格審定，培養(yǎng)合格的農(nóng)產(chǎn)品經(jīng)紀(jì)人，并進(jìn)行后續(xù)培訓(xùn)指導(dǎo)。（2）建立統(tǒng)一高效的市場管理體系，分清政府、管理者和經(jīng)營者的職權(quán)和關(guān)系。（3）在農(nóng)產(chǎn)品批發(fā)市場建設(shè)過程中，注重市場功能的完善和多種服務(wù)設(shè)施的配套。

3.網(wǎng)絡(luò)銷售和促銷

現(xiàn)階段來看，這種銷售渠道具有以下優(yōu)點(diǎn)：（1）宣傳范圍廣。可以使更多的客商了解農(nóng)產(chǎn)品生產(chǎn)地區(qū)的農(nóng)產(chǎn)品供給情況，這樣通過適當(dāng)?shù)男麄鳌⒔M織為大幅提高銷售量提供了可能。（2）信息傳遞量大、信息交互性強(qiáng)。通過互聯(lián)網(wǎng)可以使各地客商充分了解本地區(qū)農(nóng)產(chǎn)品信息，促使其購銷行為發(fā)生。

但從大范圍來看，在現(xiàn)階段網(wǎng)絡(luò)銷售還有以下困難：（1）網(wǎng)絡(luò)基礎(chǔ)薄弱。至今很多地區(qū)沒有一家具有影響力的農(nóng)產(chǎn)品信息網(wǎng)站。（2）網(wǎng)絡(luò)知識普及率低。在一些地區(qū)很多農(nóng)民經(jīng)紀(jì)人根本就沒有見過電腦。

就以上問題應(yīng)該采取以下措施加以改善：（1）政府在政策、資金及人力上對網(wǎng)絡(luò)發(fā)展給予支持。同時各地應(yīng)抓住農(nóng)業(yè)信息網(wǎng)建設(shè)的機(jī)遇在較短的時間里，建立具有區(qū)域性影響力的農(nóng)產(chǎn)品銷售網(wǎng)站。（2）加大信息化宣傳力度，積極普及網(wǎng)絡(luò)知識，增強(qiáng)廣大干部、群眾的網(wǎng)絡(luò)意識和信息意識。

三、在構(gòu)建和完善農(nóng)產(chǎn)品銷售渠道過程中應(yīng)注意的幾點(diǎn)

1.擺正政府角色，轉(zhuǎn)變政府職能

在構(gòu)建和完善農(nóng)產(chǎn)品銷售渠道過程中，在進(jìn)行農(nóng)產(chǎn)品銷售過程中，政府主要應(yīng)提供服務(wù)，其中關(guān)鍵是抓好信息體系、市場體系、質(zhì)量標(biāo)準(zhǔn)體系、政策法規(guī)體系和農(nóng)村金融體系的建設(shè)。

2.農(nóng)產(chǎn)品品牌化

隨著人民生活水平的提高，人們對于農(nóng)產(chǎn)品的消費(fèi)也有向優(yōu)質(zhì)和名牌傾斜的趨勢。名牌產(chǎn)品對于擴(kuò)大銷售量，提高產(chǎn)品附加值，衍生家族品牌都將起到重要作用。而銷售過程又和品牌的樹立存在直接的關(guān)系，所以各銷售主體應(yīng)樹立“全局”意識，共同樹立和維護(hù)本地農(nóng)產(chǎn)品品牌。

具體而言應(yīng)做到：（1）保證產(chǎn)品質(zhì)量。不要為了眼前利益和局部利益銷售劣質(zhì)產(chǎn)品而不惜損害長遠(yuǎn)利益和全局利益。（2）突出產(chǎn)品特色。只有具有特色的產(chǎn)品才能在市場上站穩(wěn)腳跟，各銷售主體應(yīng)協(xié)調(diào)行動，共同宣傳本地農(nóng)產(chǎn)品特色。（3）注重品牌保護(hù)，由政府出面建立全過程的品牌管理體系，做好品牌名稱決定、商標(biāo)保護(hù)等。

（責(zé)任編輯：張娟）