試論煤炭銷售中存在的問題及對策

摘要：目前我國煤炭企業發展比較迅速，但是煤炭的銷售中依然存在很多的問題，這些問題嚴重制約著我國煤炭銷售業的發展，針對這些問題，分析其中的原因并提出一些煤炭銷售中的對策，以期推動我國煤炭企業擺脫困境，走上良性發展的軌道。

關鍵詞：煤炭銷售；問題；對策

中圖分類號：F72 文獻標志碼：A 文章編號：1000-8772（2012）21-0075-02

在經濟危機影響下，我國經濟增長速度曾經一度放緩，隨著經濟發展形勢的不斷回暖，我國煤炭企業在持續發展中不斷壯大。但是由于國家的一些經濟政策以及市場發展的客觀環境、煤炭企業自身問題等原因，我國煤炭企業在銷售中出現了問題，導致庫存增加，無序競爭進一步加大。

一、我國煤炭企業銷售的現狀及存在的問題

我國的煤炭礦藏十分豐富，開采量大，使用量大，但存在著技術水平比較低、質量不過硬、無序競爭比較嚴重的情況。這就導致煤炭企業在生產經營中，面臨著比較大的競爭和壓力。

1.煤炭產量大幅上升，價格不夠合理

目前的煤炭供求關系并非完全由市場機制決定。煤炭價格尚未完全市場化，電煤價格“雙軌制”還存在，煤炭運輸環節的非市場化因素制約還存在。可以說，是體制的因素導致了煤炭供求關系和煤價的扭曲，放大了市場供求關系的波動幅度。因此，煤炭價格不合理的根本問題還是體制改革不協調、不到位。這里，既有下游相關行業改革滯后的問題，也有煤炭行業內部市場化進程中的問題。

2.煤炭質量不過關，品種單一

目前我國煤炭生產存在著質量不過關的問題，摻雜、摻假現象時有發生。這主要是因為在之前的較長一段時期，市場對煤炭的需求十分旺盛，甚至有電廠因為沒有煤炭而倒閉。在這種情況下，一些企業開始無限制地擴大生產規模，提高產量，而原煤的產量是有限的，他們開始在生產過程中摻水和矸石等，以擴大產量。而生產企業管理者為了盲目追求效益和利潤，對這些生產行為聽之任之，給用煤企業帶來了巨大的經濟損失，也給煤炭生產企業的聲譽造成嚴重的影響。這就導致煤炭生產企業的煤炭大量堆積，影響煤炭的市場價格，從而影響了市場銷售。目前煤炭生產主要以電力用動力煤為主，其他品種較少，而且技術附加值比較低，煤炭生產企業不注重煤炭的深加工。單一的煤炭品種無法滿足市場的多樣化需求，導致煤炭的大量堆積。

3.煤炭運輸中的問題限制了煤炭的銷售

我國的煤炭運輸主要以鐵路為主，鐵路具有運量大、費用相對較低的優點，但是鐵路在生產運輸安排上也有很大的缺點。首先，煤炭的產量大幅增加，但是鐵路運輸對于煤炭的運輸計劃卻沒有相應地增加，限制了煤炭的運輸和銷售。其次，由于鐵路運輸的管理方式仍然比較滯后，經常使煤炭運輸服從于鐵路的運輸安排，無法實現鐵路運輸根據煤炭的運輸需要而進行計劃、實施。而且經常會出現鐵路額外收取費用的情況，加大了煤炭企業的經營成本。第三，鐵路對于違規現象采取雙重標準，當問題出現在自己一方時就會盡力回避，而對由于內部運輸安排的不協調而導致煤炭企業運輸延時等情況，就對煤炭企業予以處罰。由于鐵路的壟斷性，煤炭企業只能接受這些情況的發生，運輸逐漸成為煤炭銷售的瓶頸所在。

4.煤炭企業銷售信息化水平有待提高

我國煤炭企業的信息化建設起步并不晚，但信息化水平與其他行業相比相對較低，主要原因包括：一是煤炭企業管理水平相對落后；二是人員素質相對較差，尤其缺乏高水平的企業管理人才和信息技術人才。導致目前煤炭企業信息化存在一系列的問題，如企業信息系統的開發和應用絕大部分仍然停留在重復的單項開發和單項應用的水平上，煤炭企業的一些領導決策層對信息化建設重視不夠，導致建設力度無法保證信息技術帶來的對傳統管理、企業機制等方面的改造，使得信息化成為一個“技改”項目和企業信息化建設資金短缺。

5.煤炭企業銷售人員業務素質有待提升

煤炭銷售是一項專業性、業務性很強的工作，它具有了解市場消費需求、指導企業生產經營、開拓銷售市場、滿足消費者需求等職能。目前煤炭企業對于銷售人員缺乏專業的培訓，主要靠經驗的傳遞。煤炭銷售人員專業知識結構不合理，缺乏對專業基礎知識的學習，而高端人才都集中到研發、管理上了，導致煤炭銷售人員在煤炭銷售上缺乏創新性手段，無法打開國內外市場，擴大市場占有率。

二、我國煤炭企業銷售的改進對策

針對這些存在的問題，煤炭企業應該實施有效的手段對企業的銷售環節進行改進，提高銷售能力，擴大市場占有率。

1.以市場為導向，適時進行結構調整

以市場為導向，適時進行結構調整。21世紀，煤炭仍然是不可替代的重要能源，煤炭供需將保持基本平衡。中國是世界上少數幾個一次能源以煤為主的國家。由于中國富煤缺油，在相當長的時間內一次能源以煤為主的格局不會有太大的改變。因此，我們要繼續做好煤炭市場的培育和擴展，在煤炭工業持續發展的大環境下，及時調整好產銷關系，生產適銷對路的煤炭品種，使煤炭在國民經濟建設中發揮出應有的作用，促進煤炭工業向新的水平邁進。

2.國家加強宏觀調控，提高質量，增全品種

質量是企業生存的保證，煤炭企業一定要嚴守質量關， 生產高質量煤炭，逐漸建立自己企業的信譽和擴大影響力，搶占市場份額。同時要生產適銷對路的產品，緊跟市場信息，提高生產技術，增加煤炭的品種，來適應各種需要。同時，開展煤炭深加工，提高煤炭的技術含量和附加價值。

我國已成為世界第二大煤炭出口國，煤炭外銷前景非常廣闊。我國煤礦雖然生產力水平較低，機械化程度不高，但我國有豐富 煤炭資源，有廉價的勞動力，更有政府支持煤炭出口的優惠政策，所以利用國際分工，加大煤炭出口量，占領和擴大煤炭在國際市場的份額，有利于緩解國內市場供大于求的壓力，有利于增加出口創收，也有利于煤炭行業的長遠發展。

3.完善運輸制度

煤炭企業要注意與鐵路部門協商，簽訂服務合同，進行公平交易，完善運輸機制，抵制不平等行為。國家要注重相關法律法規的完善，維護煤炭企業的合法權益。只有運輸制度完善了，煤炭企業所生產的煤炭才能有秩序地運輸到用戶的手里，這樣才能推動煤炭銷售的順利進行。

4.提高煤炭企業信息化水平

信息化對于煤炭企業的管理制度升級有著至關重要的作用。要積極利用現有的信息手段，充分發揮煤炭信息聯絡員的作用，及時收集、匯總和分析國家的煤炭宏觀調控政策以及煤炭生產運銷企業和煤炭用戶的生產、銷售、庫存、價格等動態信息，為全省制定和調整營銷策略提供決策依據，為煤炭企業提供信息服務。

5.提高煤炭銷售人員的業務水平

企業要注重銷售人才的引進和培養，完善激勵措施，培養思想觀念新、業務水平高，知識型、創新型的特色的新時代員工。轉變人才觀念，建立新型人才培養機制，在盡可能短的時間內培養和造就一批適應市場、適應企業發展、適應形勢的煤炭銷售人才隊伍。

三、總結

煤炭企業要參與國內外市場競爭，必須推進煤炭工業生產現代化、銷售網絡化、管理網絡化、采購電子化與管理科學化。煤炭企業只有外闖市場，內強素質，苦練內功，深挖潛能，解決產品營銷中的運輸、質量、管理方面的問題，樹立品牌效應，學會運用市場經濟規律來適應市場的變化，才能擺脫困境，走向良性發展，才能真正走向市場，適應市場，駕馭市場。

參考文獻：

[1] 閆冰.談煤炭銷售中存在的問題及對策探析[J].商場現代化（上旬刊），2010，（9）.

[2] 付永水.煤炭營銷策略分析[J].中國煤炭，2003，（2）.

（責任編輯：陳喜輝）