業務員甄選法，試試

　　很多企業都愿意花費大量的人力和財力進行銷售人員的招聘、培訓和培養，但事實上效果卻令人沮喪。因此，如何能獲得出色的銷售人員已經成為很多企業面臨的重大挑戰，以下一些準備工作或許能幫助HR經理更精準地為企業匹配合適的銷售人員。
　　了解需要的銷售類型
　　毋庸置疑，根據所銷售的產品性質、銷售的客戶對象等等因素的不同，銷售工作有著巨大的差異。比如，對比商場的服裝導購銷售和企業的大型設備銷售，我們會顯而易見地看到這兩者之間的較大差異。在商場的服裝銷售中，銷售的是幾百塊、幾千塊的服飾。導購每天要向幾十位甚至幾百位進店的客戶進行產品的介紹，觀察客戶的反應，向客戶施以有形或無形的壓力，督促客戶掏腰包購買產品。而在大型設備的銷售中，每單業務的銷售額可能價值是幾十萬、上百萬，業務員則需要不斷地跑到客戶那里，和客戶見面進行深入溝通，了解客戶的應用需求，為客戶的需求制訂差異化的產品方案，跟進客戶內部采購流程的每個環節，而且可能要跟上一兩年才能等到訂單。
　　通過上面兩個例子的對比，我們不難看出，雖然同是銷售工作，但不同的行業、產品其差別巨大。
　　我們從產品(服務)使用的難易程度和與客戶接觸的深淺程度兩個角度，可以將所有的銷售歸為四種類型：獵手型、顧問型、關系型、展示型(如圖1)。
　　這四種類型的銷售覆蓋了絕大部分的銷售領域。不同的銷售類型意味著需要不同的銷售模式和銷售人員，只有基于對產品和服務銷售類型的正確認識，并采取相匹配的銷售模式和銷售隊伍，才能在業務拓展上事半功倍(如表1)。否則就會出現銷售費用、人員流失率居高不下的局面。
　　而且這四種類型的人員差異很大，如果混用則績效下降明顯；自身是否具有適合的性格潛質是能否成為一名出色的銷售人員的必要條件。因而，在銷售領域中選對人比培訓人更重要；銷售模式、銷售人員與銷售類型不匹配是很多企業無法建立優秀銷售團隊的重要原因。
　　分析銷售風格差異
　　從上文中我們清楚地看到，四種類型的銷售特點有著非常大的不同。各種類型的銷售所接觸到的客戶類型、實現銷售的場合、成交的難易程度、銷售的單價高低、銷售的周期長短都差別甚大，這些差異意味著對銷售人員的銷售風格有迥異的要求(如表2)。
　　從表2中我們看到不同類型的銷售對銷售人員的風格有獨特的要求。只有采用相對應的銷售風格才能與銷售的產品服務類型實現匹配。我們可以想象，一個喜歡快節奏、即時就能達成銷售的獵手型業務員，如何能夠花費大量時間泡在一個客戶身上、花費幾年的功夫去實現一筆顧問型的訂單?同樣，當一個對客戶反應極為敏感的關系型業務員去沿街銷售一個保險產品時，大量的粗暴拒絕在幾天之內就會讓他被極大的挫敗感壓垮，最終落荒而逃。
　　當我們明白了自己銷售的產品和服務所需要的銷售風格后，如何能讓自己的業務員具有所需的銷售風格以實現良好的匹配呢?培訓是不是一個有效的解決辦法呢?答案是不確定的。我們的研究發現，是否能夠形成特定的銷售風格，在很大程度上取決于銷售人員自身內在的性格特點。換而言之，性格奠定了銷售風格。我們難以想象一個急性子的人會形成需要極大耐心的關系型銷售風格，而一個頭腦靈活的人可能會形成能夠應對枯燥重復業務的展示型銷售風格。俗話說“江山易改本性難移”，這說明了性格是基本穩定、難以改變的。既然銷售風格在很大程度上形成于性格，那么可以夸張一點地說，真正優秀的銷售員是天生的。美國的相關研究也表明，“百萬圓桌協會”(由美國杰出銷售精英形成的組織)中的很多會員是在短短幾年內拿到這一榮譽的，而非我們通常所認為的靠熬年頭達到的。由此我們可以看出，培訓可以在一定程度上改變業務員的銷售風格，但遠不如直接挑選出有潛質的業務員有效。這就是為什么說在銷售領域中選對人比培訓人更重要。
　　掌握不同銷售的素質特征
　　既然選人如此重要，那么適合四種銷售風格的人應當具備什么樣的性格特點呢?
　　表3是對各類型銷售人員特征的進一步分析，從表中我們可以清晰地看出不同類型銷售對素質要求的差異，這樣就讓我們在甄選業務員的時候能夠心中有數，根據自身企業需要來匹配適合的銷售人員。
　　值得注意的是：四種銷售類型對人的要求在某些方面是互斥的，即適合一種銷售類型的銷售人員未必能適合其他類型的銷售。這～結論能夠很好地解釋為什么來自于其他行業的銷售明星，經常會出現讓人大跌眼鏡的業績表現。
　　而且，為了能夠幫助企業更為便捷、科學、準確地篩選出符合上述特征的銷售人員，我們也可以將相應的人才測評軟件系統融合到具體的招聘過程中，以提升我們甄選銷售精英的成