哈爾濱渠道下沉 遭遇兩大瓶頸

■文/耿建凱

哈爾濱渠道下沉 遭遇兩大瓶頸

■文/耿建凱

哈爾濱家居建材市場一片冷清，經銷商正在漫漫“寒冬”中苦熬。在這種情況下，不少企業將目光投向了更加廣闊的三、四線城市。

業績下滑 企業轉戰三、四線城市

據了解，前幾年，哈爾濱家居建材生意還算火熱。自去年下半年以來，當地陶瓷市場生意轉冷，哈爾濱紅旗建材城、海城裝飾城、太古陶瓷大市場、居然之家等家居建材市場的陶瓷商家普遍反映銷量下滑明顯，生意不好做。其中，聚有上百家陶瓷商的哈爾濱紅旗建材城表現最為明顯。據紅旗建材城商家透露，自去年“五一”以來，店內產品銷量持續下滑，生意一直不溫不火。雖然推出了不少促銷活動，但成效不大，幾天不開單是常事。

這只是哈爾濱建材市場的一個縮影。當地八成以上建材商家透露，自去年下半年以來，其銷售業績同比下降30%以上，嚴重者下降幅度達50%-60%，商家苦不堪言，生意難以為繼。業內人士稱，出現這種局面原因有二：一方面，賣場持續擴張直接造成當地經銷商和品牌數量增加，原本100個人的市場“蛋糕”，現在要500個人來分，單個經銷商的銷售業績被大大攤??；另一方面，國家出臺的住房限購政策讓商品房銷量直線下滑，直接壓低了建材產品的市場需求量。

為能在惡劣的市場環境中生存下來，部分企業、經銷商積極嘗試，開始尋找新的出路。據了解，早在去年上半年，格萊美音樂陶瓷、箭牌衛浴、法恩莎衛浴就已將目光轉向三、四線城市，開始著手渠道下沉的前期準備工作。其中，尤以格萊美音樂陶瓷最為突出。目前，格萊美音樂陶瓷在黑龍江省已開設了近百家專賣店，銷售網絡覆蓋了黑龍江省所有縣級以上城市，市縣聯動，全面開發當地市場。產品日銷售額近千萬元，彰顯了強大的品牌實力，收到了良好的效果。

遭遇兩大瓶頸

省城、地級市市場已近飽和，競爭呈現白熱化，越來越多的陶瓷企業和經銷商意識到三、四級市場消費者強大的購買力和當地巨大的市場空間，他們開始放下架子，主動進行渠道下沉。然而，渠道下沉并非簡單的分銷，目前，不少企業在開拓三、四線市場過程中遭遇兩大瓶頸。

（一）三、四級市場招商難

三、四級市場招商困難，與廠商雙方都有關系。一方面，消費者短時間內還不能接受新品牌，商家難以立即提升品牌知名度，大品牌招商有困難。三、四線市場和廣大城鎮、農村市場是小品牌的集聚地，魚龍混雜，真偽難辨，市場極不規范，也是一些不法商家推銷假冒偽劣產品的最佳場所。當地賣場規劃滯后，管理混亂，產品檔次低，經銷商日子難過，不少商家表示有換品牌的意愿。然而，受其經營規模、經濟實力和當地市場需求的影響，八成商家表示更換、增加的品牌與原有品牌差距不太大，品牌提升幅度不大，這與當地市場的品牌意識、消費習慣、物價水平、中小型經銷商的市場運作能力不強也有很大的關系。因此，大品牌在三、四級市場招商困難。另一方面，市場的消費能力是企業選擇開辟市場的前提，企業對三、四級市場的代理給予一定支持，必須建立在店面能正常運轉的基礎之上。這也在一定程度上疏遠了企業與三、四級市場經銷商的距離，為企業在新市場招商帶來困難。

（二）對經銷商的管理亟待加強

隨著人們生活水平的提高，消費者的品牌意識越來越強。然而，三、四級市場大部分經銷商受傳統銷售模式的影響較深，他們的專業水平和整體素質都不高，依賴性強，管理方式落后，售后服務較差，企業亟須強化經銷商的營銷水平和服務水平，讓終端銷售科學化、規范化、流程化，形成一個整體，樹立統一的品牌形象。因此，要讓品牌在三、四級市場形成良好的口碑，企業在渠道下沉過程中必須建立良好的管理機制，包括銷售系統管理、行銷系統管理、財務系統管理、儲運系統管理、客服系統管理。

行業洗牌必有“死傷”，企業和經銷商不進則亡。在惡劣的市場環境下，廠商更應放下小利，抱團突圍。