借助集團優勢 多方面開拓渠道
——訪江西富利高陶瓷有限公司營銷總經理潘永昌

■文/鄧小亮

借助集團優勢 多方面開拓渠道
——訪江西富利高陶瓷有限公司營銷總經理潘永昌

■文/鄧小亮

在內遇樓市遇冷、外遭“反傾銷”調查的局面下，很多陶瓷企業走到了發展的十字路口。在此情況下，如果裹足不前，就會讓企業處于被動，進而陷入更深的困境之中；如果能夠利用企業現有優勢，整合所有能利用的資源，進行渠道和品牌建設，則有可能在競爭中脫穎而出，掌握市場主動權，贏得更廣闊的發展空間。作為高安陶瓷產區的代表性企業，江西富利高陶瓷有限公司利用集團母公司優勢資源開拓渠道的做法，值得思考和借鑒。

加強三、四級市場渠道建設

江西富利高陶瓷有限公司是新中源陶瓷企業集團投資興建的大型現代化建筑陶瓷企業，坐落于高安市的中國建陶產業基地內。公司營銷總經理潘永昌認為，目前，陶瓷市場在一線城市略有下降，二線城市穩中有升，三、四線城市市場空間潛力巨大。母公司新中源集團主要通過“高、精、尖”的產品優勢來滿足一、二級市場的中高端消費群體，從而做好該市場產品形象和品牌影響力的提升。結合陶瓷行業的發展形勢和公司的現狀，富利高將主攻方向放在了三、四級市場，重點進行銷售網點和專賣店建設，通過高性價比的產品，迅速提升三、四級市場的占有率。要做到這一點，必須先做好以下兩方面的工作：首先，全面推進三、四級市場網點建設，先數量，后質量，再優化整合，然后大力推進三、四級市場品牌專賣店建設力度，逐步與一、二級市場形成呼應；其次，通過母公司在一、二級市場建立的品牌形象，拉動三、四級市場的品牌建設，建立“1+2模式”，即1個三級市場下面必須建立2個中心鎮的專賣店，以建好的中心鎮專賣店作為樣板迅速復制，從而提升品牌在三、四級市場的占有率和知名度，贏得市場主動權。

利用團購模式贏得終端市場

在努力開拓三、四級市場的同時，富利高還非常重視團購這種獨特的營銷模式，重點通過團購來開拓新的銷售渠道。

新中源陶瓷的團購模式是引領行業的創新之舉，同時也是新中源品牌推廣的最有效方法和占領市場的重要途徑之一。新中源陶瓷江西營銷中心組織團購的條件較為成熟，首先，它擁有較好的營銷團隊，具備良好的專業知識，能為業主提供優質服務；其次，8000平米的豪華超五星級展廳，為組織團購提供了一個良好的平臺；再次，新中源陶瓷在市場上已具備一定影響力。正是有了這些基礎，富利高在組織團購時，能夠收到事半功倍的效果。現在，團購模式不僅成了富利高的一種重要營銷手段，同時贏得了終端業主的良好印象，進一步擴大了新中源團購營銷模式的影響力和品牌知名度。

利用品牌化優勢促進渠道建設

利用集團公司品牌化的優勢，借助品牌的良好形象來開拓新渠道，是富利高陶瓷另一種開拓市場的有效手段。

潘永昌總經理認為，與母公司新中源相比，富利高同樣擁有實現自身“品牌化”的優勢。第一，公司發展有明確定位，這是實現自身品牌化的一個基礎。市場占有率和銷售金額依然是富利高的最終目標。今年，網點和專賣店建設是我們工作的重中之重。第二，我們擁有良好的產品結構支撐。在同檔次品牌中，相當一部分品牌只擁有單一的產品線，而我們擁有噴墨瓷片、拋光磚、噴墨高晶石、噴墨微晶石等產品線，產品優勢將成為富利高強大的市場競爭力。通過產品的差異化，可以很大程度上提高公司競爭力，更好地實現自身品牌化。第三，富利高擁有一個良好的經營團隊，這是我們實現自身品牌化的重要條件。第四，富利高具備物流優勢，借助高安汽運城和陸、海聯運的優勢，可以使貨物快速流通，提高了效率，減少了成本。

除了借助集團的品牌優勢，構筑獨有的企業文化也是實現“品牌化”戰略、贏得市場占有率的重要方面。品牌的基礎是產品，品牌的背后是文化。產品可以過時，但文化卻可以生生不息。對于新中源的優勢，富利高依托而不依賴，這種實現自身品牌化的努力，值得贊賞和學習。