客車用空氣彈簧在損耗性需求市場中的渠道現狀

彭文軍，劉宗瑞 Peng Wenjun, Liu Zongrui

（1. 安徽體育運動職業技術學院，安徽 合肥 230051；2. 浙江慶大橡膠有限公司合肥地區經銷商，安徽 合肥 230001）

空氣彈簧是利用橡膠氣囊內部壓縮空氣的反力作為彈性恢復力的一種彈性元件，廣泛應用于各類型豪華客車、中重型貨車以及軌道交通列車。空氣彈簧目前是大型豪華客車的底盤標準配件，同時也屬于耗損件。國內客車制造企業從90年代開始少量使用空氣懸架（系統），主要用于高檔豪華客車，隨著金龍、宇通、亞星等國內主要客車廠商近幾年逐步使用空氣彈簧懸架[1]，空氣彈簧逐漸開始普及到各類中高檔和中檔客車。

在合肥市，截至2012年7月，掛靠在錦湖高速、飛燕快客、合客高速、合肥旅汽、安徽旅汽等品牌車隊下的各類公私運營客車目前約1200輛，其中使用空氣彈簧的客車約占60%。目前營運客車空氣彈簧的使用壽命平均在 1～1.5年之間，合肥市場主流車型懸架系統空氣彈簧標準配置為 4～6個/輛，粗略估算僅合肥本地運營客車每年的空氣彈簧損耗性需求量就超過 3500個。即使車輛規模不變，隨著空氣彈簧產品在客車中的普及，市場需求也將逐年擴大。在合肥，這一悄然出現的市場機遇使得廠商開始尋求與本地經銷商合作，力求搶占市場、擴大銷量，單一的區域汽配公司代理渠道正逐漸向多元化渠道轉變。

1 最終需求

根據客車產權歸屬，將空氣彈簧損耗性配置需求分為國營車隊需求和私營車主需求兩類。

1.1 國營車隊需求

據統計，合肥市各國有企業下屬品牌車隊運營客車中約 50%～60%的車輛屬國有產權，這些國有產權車輛會定期到各大汽車站或附近的指定維修廠做定點保養。在合肥市，這些維修廠全部隸屬于國有客運公司，很多是國內主流品牌客車指定維修站，其固定資產和流動資金為國有，經營風險小。客運公司一般會將備件庫的經營按年度利潤承包給個人，這些備件庫負責人是客車配件采購專家，對空氣彈簧產品的質量特性、型號規格以及品牌特點有一定了解。在同等質量下，他們在空氣彈簧品牌選擇中優先關注產品價格，憑借較為穩定的需求規模，在與上游供貨渠道合作時經常要求先代銷后付款。此外，在此類采購過程中，“灰色需求”因素的影響也不可忽略。

1.2 私營車主需求

在合肥汽車站、合肥汽車南站、合肥省客運長途汽車站、合肥汽車客運總站 4個主要客運車站隨機挑選了 30位中高檔客車車主進行問卷調查，其中有19位私營車主使用空氣彈簧產品。部分調查結果如圖1所示。

調查結果顯示：大多數私營車主對空氣彈簧產品的了解只限于其用途，對其規格型號、性能指標不太了解；在品牌選擇過程中私營車主會優先關注產品質量，有部分車主會對有較好使用體驗的品牌產生依賴，不太愿意更換品牌。私營車主并不依賴維修廠更換空氣彈簧，多數私營車主會主動尋求從其他渠道處購買。

調查中發現，大多數私營車主會憑經驗在節假日之前利用車輛保養時機更換空氣彈簧，確保運輸高峰期車輛正常運轉，這種類型的購買批量在2～4個/每輛每次，車主從各類渠道購買到產品后一般在維修廠統一更換。此外，即使整車使用同一品牌的產品，因安裝部位不同或是產品本身的質量差異，同一臺車上空氣彈簧的使用壽命也不同，車輛的日常性損耗也會帶來一些突發性需求，購買批量一般在1～2個/每輛每次，這種更換很多時候不需借助維修廠，一些有經驗的私營車主能夠自行操作更換。

2 渠道成員

2.1 汽配公司

主營各類客車配件的經營實體，多為私營，擁有倉庫、門店、網點以及一定的銷售能力。目前國內經營客車配件的企業多集中在沿海發達地區以及客車制造基地城市，經營區域覆蓋周邊縣市。在空氣彈簧市場，一些主營客車底盤件的汽配公司甚至能夠買斷廠家的產品線，并獨家配貨至全國各地。在合肥，客車配件公司多集中于客車制造廠附近以及客車配件城，主營安凱、江淮品牌客車配件系列，一般主營1～2個品牌的空氣彈簧，在本地下游渠道中擁有穩定銷路，實力較強的汽配公司能夠將主營品牌空氣彈簧銷售至外市甚至省外。

2.2 汽配門市店

主營各類各品牌客車配件的小汽配店，位于長途汽車站附近，多為個體家族經營，擁有穩定的營業門面。相對于汽配公司，門市店的配件庫存量較小，但涵蓋各品牌車型，一般經營2～3個品牌空氣彈簧，并能根據客戶需求從上游渠道快速訂購特定品牌和規格的產品。憑借較齊全的客車配件供應和地理優勢，他們與私營車主以及鄰近長途汽車站中的國營車隊長期保持合作關系。

2.3 維修廠

專門從事客車維修的各類國營、私營維修實體。除了隸屬于國營客運公司的維修廠之外，一些私營維修廠也有一定的空氣彈簧庫存需求，多在運輸旺季。這些私營維修廠多位于主城區外，鄰近環路和高速，相對于國營維修廠在經營手段上較為靈活，服務好。維修廠可以為客戶提供空氣彈簧，也可以僅提供空氣彈簧安裝服務，產品和服務價格相對于國營維修廠具有一定優勢。

2.4 個體專營

近幾年空氣彈簧市場新出現的一種經銷商，他們多以個體形式專營空氣彈簧產品，有固定倉庫，但多無固定門店，一般同時代理3～4個品牌的產品。相對于汽配店，他們更了解空氣彈簧產品，采購批量更大，能夠從各生產廠家獲得相對較低的進價。他們熟悉本地各汽車站和維修廠，愿意幫助廠家主動促銷，且定價靈活、服務好，愿意送貨上門。

3 渠道現狀

3.1 渠道描述

為了全面探究合肥市空氣彈簧市場需求現狀，將合肥市空氣彈簧市場渠道成員分為全國性經銷商、本地區域經銷商和本地終端經銷商3類，并據此描述出合肥市空氣彈簧損耗性需求市場渠道（見圖2）。

在渠道上游供應端，采購量是不少廠家評價并選擇一級經銷商的首要條件。與國內大型客車配件公司合作并利用他們的銷售力量進入全國各地市場是這些廠家的傳統供應渠道，廠家會選擇將自己產品或一部分產品交給他們去銷售；廠家也會選擇直接向合肥本地配件公司供貨，這些汽配公司已與合肥本地的客車生產企業、汽配門市店、維修廠等終端經銷商建立了長久穩定的合作關系；此外，為了以較低成本快速進入合肥市場，一些廠家愿意向個體專營戶供貨，通過他們的主動促銷鋪貨至渠道終端甚至最終消費者，拓展市場的同時力求提高產品知名度，夯實自身在下游渠道中的影響力。值得注意的是，伴隨著市場競爭的加劇，一些廠家為了盡快打開市場甚至會直接向終端經銷商供貨。

在渠道下游，國營車隊及私營車主的采購渠道選擇并不固定。國營車隊采購經驗豐富，了解空氣彈簧產品，熟悉市場，上游渠道資源豐富，他們更加關注產品價格，不會局限于某一采購渠道。一些私營車主會選擇在維修廠購買并更換空氣彈簧以圖方便省事；一些私營車主有從車站附近門市店采購零部件的習慣，有時也會選擇價格優惠、品種齊全、服務較好的個體專營戶。越來越多的私營車主采購產品之前會根據價格、使用體驗在門市店、維修廠和個體專營之間權衡，他們可能會忠于某個品牌產品，但很少會忠于某個或某類經銷商。

3.2 渠道成員行為特點

現階段合肥市空氣彈簧損耗性需求市場中的渠道屬于傳統經銷商分銷模式，是廠家和本地各類經銷商為追求利潤自發形成的一系列合作關系，是一種多元化渠道。這個渠道最主要的特點是結構松散，各類經銷商之間聯系密切但不穩定，渠道成員行為特點體現在以下幾方面：

（1）品牌忠誠度低

一些大型汽配公司對經營空氣彈簧產品持消極態度使得廠家希望借助終端渠道提高銷量，但不少廠商對終端渠道的銷售能力持觀望態度，一旦經銷商銷量下降立即尋求新的合作對象，合作關系不穩定。由于消費需求的多樣性，為規避經營風險，終端經銷商也在一定經營規模下盡可能豐富自己的庫存品牌種類，并尋求多樣化的供貨渠道。

（2）協作與沖突并存

各廠家區域市場渠道策略不同，單個經銷商庫存成本有限，渠道成員對空氣彈簧產品認知程度不高，單個經銷商遇到冷門型號的產品需求時經常向其他渠道成員咨詢或調貨，這種為滿足市場需求而在各類經銷商之間形成的自發協作目前在合肥市場較為普遍。同時，由于各類經銷商都可直接面對最終需求，又在產品定價、市場份額分配上少有契約，他們之間在經銷上存在激烈競爭，渠道沖突時有發生。

（3）回避經營風險，短期趨利性強

出于對產品的不了解以及供需雙方的不信任，一些維修廠、汽配門市店尋求廠商或上游經銷商供貨時經常要求視銷售情況延遲付款，付款方式是經銷商之間達成供貨協議的談判重點，也是影響最終供貨價格的重要因素。

4 廠商渠道管理改進建議

合肥市空氣彈簧損耗性需求市場渠道現狀是整個汽配行業的縮影。致力于打造品牌形象并謀求長遠發展的廠家應在區域渠道建設上投入更多資源，既要控制渠道規模，又要加強渠道支持。

4.1 重視多渠道供應帶來的不利影響，控制渠道規模

廠商選擇直接向終端經銷商供貨會在一定程度上降低傳統區域經銷商的銷售熱情，過于頻繁地更換供貨對象會造成產品在一定時期內的市場真空，容易給競爭對手鉆空。此外，由于各級渠道成員之間在產品定價、銷售對象分配上并無契約，他們既是產品的供需合作方，同時也是最終需求的競爭對手，渠道沖突不可避免，這些渠道沖突若升級為價格戰或演變成互相惡意詆毀聲譽，將非常不利于產品在駕駛員心目中塑造可靠的品牌形象。因此，廠商在選擇區域終端經銷商合作對象時應注重使他們在地理位置上相對隔離，向他們供貨時在產品型號、規格上也應有一定程度的區別，以減少渠道沖突。

有學者研究表明，在企業和經銷商的合作沒有完備合同的前提下，經銷商數量對企業績效的影響是負向的[2]。因此，在空氣彈簧產品區域市場，廠商應控制經銷商尤其是終端經銷商的數量，不可因短期銷售不暢而盲目擴大渠道規模。

4.2 遴選經銷商，加強渠道支持

目前，汽配行業競爭激烈，行業獲利能力有限，不少經銷商經營舉步維艱，受困于庫存積壓，有不少經銷商面臨進退兩難的境地[3]，行業流動性大。因此，開拓并維護與大型汽配公司的客戶關系應是廠商區域渠道建設的重點，對已有合作關系的個體專營戶、維修廠、汽配門市店等應設有準入門檻，并出臺相應的考評標準，市場人員應定期實地拜訪，對其經營資質、銷售能力、促銷努力作科學評價。廠商應珍惜銷售能力強并有長期合作意愿的經銷商，要提供返利、促銷補貼或廣告補貼，并重視客戶情感維護。此外，廠家應有市場人員幫助終端經銷商普及產品規格、英文標識、適用車型、維護保養等知識，使他們在銷售產品的同時傳遞企業形象，并引導駕駛員關注產品的品牌價值與服務價值。

[1]龐學東. 淺述橡膠空氣彈簧的現狀和發展趨勢[J]. 中國橡膠，2012，（10）：9-11.

[2]王勇. 經銷商數量對企業績效的影響[J]. 經濟師，2009，（9）：232-233.

[3]吳超. 售后配件渠道商的困惑[J]. 汽車與配件，2009，（24）：30-31.