優(yōu)美通訊的另類生存

雷順莉

在中國眾多的手機廠商中，總部在深圳的優(yōu)美通訊科技公司（下簡稱優(yōu)美）或許是最普通也是最獨特的一個。

說其普通，是因為即便到現(xiàn)在，這個企業(yè)的名字，不少消費者甚至根本都沒有聽說過，它所產(chǎn)生的手機，也很少見過、用過；說其獨特，是因為它的手機產(chǎn)品個性十足又小眾，三防手機、太陽能手機等是它的主打產(chǎn)品，它的銷售市場一直都在國外，可口可樂、花花公子、瑞士軍刀、菲拉格慕、沃達豐等一眾知名企業(yè)都是它的大客戶。

在競爭白熱化的手機市場中，就是這樣一個不為人知的企業(yè)，通過酷設(shè)計和錯位競爭，敲開了海外市場的大門，去年實現(xiàn)了銷量500萬臺，營收1億美元的業(yè)績，日子雖然不是大富大貴，卻也相當(dāng)滋潤。

小眾路線

優(yōu)美今年7歲，就像深圳諸多手機廠商的發(fā)家史一樣，在真正造手機之前，它的創(chuàng)始人、優(yōu)美通訊CEO邵國光已在手機配件行業(yè)打拼了5年。不同的是，許多同行都把生意扎根在國內(nèi)，而他卻把電池、耳機、充電器之類的手機配件，一路從巴基斯坦、中東賣到了歐洲、北美。

5年的手機配件銷售之后，邵國光決定自己也要造手機。同一家美國硅谷公司合作設(shè)計，至于生產(chǎn)加工，則全部外包。但這一次嘗試，因為質(zhì)量上出了很多問題，幾乎讓邵國光輸了個底朝天。回憶起當(dāng)年的慘烈，他用了一句“簡直一夜回到了封建舊社會”來形容。

第一次做手機不成功的邵國光，后來轉(zhuǎn)型去手機代購，按照國外客戶的特殊要求，在國內(nèi)尋求代購生產(chǎn)。在代購的過程中，客戶總會提出一些稀奇古怪的要求，“有些客戶買不起諾基亞，但卻很欣賞諾基亞的某些特性，所以會拿一款非品牌手機，叫我們幫他稍作修改，讓他的手機跟諾基亞長得有幾分相似”。聽起來，這種模式與當(dāng)時發(fā)源于深圳的山寨手機并無二致。

也正是這個過程中，邵國光發(fā)現(xiàn)定制手機市場有很大的成長空間，于是決定“反向代購”——自己設(shè)計好圖紙，然后拿著圖紙去找客戶上門推銷，如果能成功搞定訂單，再把生產(chǎn)加工的過程轉(zhuǎn)包給國內(nèi)廠商來進行生產(chǎn)。但與第一次的失敗嘗試不同，雖然同是設(shè)計自己搞定、生產(chǎn)外包，但這次邵是圍繞企業(yè)客戶的需求來設(shè)計、組織生產(chǎn)。

這也是后來優(yōu)美最主要的業(yè)務(wù)模式：直接與國外運營商、品牌商、渠道商等企業(yè)客戶合作，設(shè)計生產(chǎn)他們所希望的定制手機，而非直接面向終端消費者。

但真正讓優(yōu)美決定要走小眾個性化的路線是在2008年。

這一年，優(yōu)美針對2010年的南非世界杯，設(shè)計了一款售價僅為12.5美元的超薄手機。在當(dāng)時的南非市場，此價位的手機還是空白，優(yōu)美的這款超薄手機，立刻吸引了南非世界杯最大的贊助商MPN的注意，洽談后雙方達成協(xié)議，MPN負責(zé)拉贊助，優(yōu)美負責(zé)生產(chǎn)。后來，可口可樂把這款手機的后背蓋當(dāng)成了自己的廣告位。2010年世界杯期間，在南非每買一瓶可口可樂，就能獲得這款手機。此手機不僅背后印有可口可樂的logo，手機里還有50南非蘭特（約38元人民幣）的話費，用完之后還可以充值。

用邵國光的話來說，與可口可樂的這次跨界合作，既讓這款手機一炮而紅，也為企業(yè)帶來了“如雪花般飛來的訂單”，這些訂單中甚至還出現(xiàn)了南非黑社會的身影——他們闖入優(yōu)美在當(dāng)?shù)氐霓k公室，強行要求為其生產(chǎn)各種適合大哥用的“黑社會”酷炫手機。

企業(yè)訂單

也正是因為與可口可樂的這次成功嘗試，優(yōu)美堅定了自己要走“新奇特”的小眾產(chǎn)品路線。在此之后，它所售賣的手機除了最常見的直板、滑蓋、翻蓋手機外，更多的則是三防、太陽能、老人機、兒童機等稀奇古怪的個性時尚手機，而后者更是它闖蕩市場的拳頭產(chǎn)品。

“我們這里有很多超酷的產(chǎn)品，這款是適合野外生存的‘三防手機，通過太陽能充電，這個是有定位功能的，這兩款是根據(jù)冬天和夏天衣著特點來設(shè)計的……”邵國光向記者如數(shù)家珍般介紹著他桌上擺放的這些“特異功能”的手機。

這些造型怪異、性能小眾的手機在歐美市場頗受歡迎。比如今年Youtube上就大肆傳播過一段搞笑視頻。在片中，一位俄羅斯的手機用戶，先是將優(yōu)美的一款三防手機埋入室外冰天雪地之下，然后重新挖出，再放在水池中浸泡，該手機依然可以接通信號打電話。這還沒完，接著這款手機又被俄羅斯的大號卡車隆隆碾過，最后還經(jīng)受了主人賣萌小貓的大肆撕咬撓抓，結(jié)果優(yōu)美的這款三防手機依然金身不壞，戶外太陽能充電以及通話等功能照舊不誤。視頻一經(jīng)上傳就得到很多網(wǎng)友的點擊和轉(zhuǎn)載，也為定制這款手機的俄羅斯運營商帶來了大量訂單。

按照邵的邏輯，優(yōu)美之所以主打這些個性手機，是因為“小眾的東西更有可能成為一種流行文化”，而且這些小眾又時尚的個性手機，似乎更能吸引大客戶們的注意。這也是與可口可樂那次合作中，優(yōu)美所獲得的啟發(fā)。

與企業(yè)大客戶直接合作，按照他們的要求，設(shè)計生產(chǎn)個性十足的定制機，既能帶來最直接的大訂單，也能為自己省去直接面對消費者、開拓市場的種種難題。所以，直到現(xiàn)在，優(yōu)美拓展海外市場時，也多是選擇與企業(yè)客戶合作，借由他們的渠道，去銷售自己的產(chǎn)品。

意大利著名的服裝奢侈品牌菲拉格慕(Ferragamo)，是優(yōu)美最新的合作伙伴，它要為這個知名服裝品牌設(shè)計生產(chǎn)適合其品位的時尚手機。

“菲拉格慕的設(shè)計師總是天馬行空地提出各種想法，而我們則會琢磨各種實現(xiàn)的可能。不過一個大前提是產(chǎn)品一定要保持鮮明的個性風(fēng)格，因為我們都知道，要設(shè)計生產(chǎn)的不僅僅是一款手機，更是一款時尚產(chǎn)品。”邵國光說。

在菲拉格慕此之前，優(yōu)美的客戶名單中，既有可口可樂、花花公子、瑞士軍刀這些知名的消費品牌，也有運營商沃達豐（Vodafone）、設(shè)計品牌Swissvoice、通訊企業(yè)阿爾卡特、零售巨頭Tesco等巨頭。

優(yōu)美為這些客戶打造的手機，不但在外形上個性十足，有的像賽車，有的像吸塵器，有的則薄如卡片，而且在功能上更要滿足企業(yè)的挑剔胃口，比如與沃達豐合作生產(chǎn)的colorpainting手機，就要求是一款可以自由涂鴉的手機，某服裝品牌則要求它的這款手機要能體現(xiàn)當(dāng)季的時裝流行特點，甚至還有運營商為了滿足安哥拉的客戶在大選時候的瘋狂，而特意要求手機界面一定要印上安哥拉國旗。

酷炫設(shè)計

“其實我們最厲害的不是我們的營銷團隊，而是我們的設(shè)計團隊，他們來自各行各業(yè)，除了原本就是設(shè)計手機的，還有設(shè)計手表的，設(shè)計時裝的?！?邵國光說。

這并非夸張，就在今年3月，設(shè)計大師路易吉·克拉尼（LuigiColani）成了優(yōu)美的設(shè)計顧問。這個留著兩撇標(biāo)志性胡須的84歲德國老人，被國際設(shè)計界稱為“21世紀的達芬奇”，他的作品從飛機到沙發(fā)，從汽車到手表，從飛船到鋼琴，跨界之大讓業(yè)界驚嘆。8月初，他到深圳下榻的洲際酒店里，就擺放著他設(shè)計的一款限量版鋼琴。

除了最新加入的路易吉·克拉尼外，優(yōu)美的設(shè)計團隊之中，還包括曾任飛利浦手機設(shè)計部首席產(chǎn)品規(guī)劃師的法國人勞倫，現(xiàn)在擔(dān)任優(yōu)美戰(zhàn)略分析師；優(yōu)美的設(shè)計總監(jiān)漢斯曾是歐洲著名時尚公司的創(chuàng)始人及首席設(shè)計師。在接受采訪時，邵國光指著一個從身邊走過的年輕人說，“你們看見的這個小胖子，也是我們從法國請過來的，專門負責(zé)設(shè)計。”

正因為有這些來路不同、但又創(chuàng)意十足的跨界設(shè)計師團隊做后盾，優(yōu)美才能接下一眾知名企業(yè)的挑剔訂單，去年在海外賣出了500萬臺手機。

優(yōu)美最近剛與俄羅斯的一家公司簽下了一紙合同。對方要求優(yōu)美為自己設(shè)計一款能夠通過短信口令自動開關(guān)暖氣的手機。寒冷的俄羅斯冬天，如果下班回家后再開暖氣的話，家里很難很快就暖和起來，而這款手機，可以與家里的暖氣設(shè)備開關(guān)相連接，回家之前無論你在哪兒，只需通過手機發(fā)條短信，暖氣設(shè)備就能自動打開，這樣回到家后就能享受溫暖?！拔覀冊O(shè)計的這款手機，甚至你在北京或者其他俄羅斯以外的地方，都可以實現(xiàn)這個操作。”邵國光對于自己公司的產(chǎn)品，頗有幾分得意。

而產(chǎn)品能不能吸引到更多的用戶，除了時尚的功能之外，細微處的體貼設(shè)計也很重要。比如優(yōu)美的一款專供老人使用的手機，就分為70歲以上和70歲以下的老人使用兩種類別，區(qū)別在于，前者的按鍵和字體的設(shè)計會稍大一些，以適應(yīng)人到70以后視力更為昏花的生理變化。除此之外，兩種手機都同樣設(shè)計了語音搜索和定位系統(tǒng)，要撥誰的電話或者發(fā)短信，直接讀出來就能實現(xiàn)，老人如果走失，子女也能很快找到。

一直在海外獨辟蹊徑、另類生存的優(yōu)美，今年計劃把國內(nèi)市場也“撿起來”。

但殺回國內(nèi)市場，并非易事，畢竟中國是全球廝殺最慘烈的手機市場，何況現(xiàn)在就連互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)都紛紛打起造手機的主意。優(yōu)美如何才能打開這個市場？

邵國光拿自己隔壁的鄰居 ——華為，做起了比喻，“我們不能用類似于華為那樣的路線，以銷量的巨額數(shù)字作為企業(yè)的目標(biāo)，我們還是要以創(chuàng)新特色小批量為主?！?/p>

面對現(xiàn)在手機行業(yè)的更新速度，優(yōu)美發(fā)明了一個詞語，“手機桃”，意思是今天生產(chǎn)出來的產(chǎn)品如果賣不掉就全部爛掉了，“所以優(yōu)美必須細分行業(yè)，從手機功能上創(chuàng)新”。