華為對陣思科：攻與守的對決

本刊記者 | 李璐

在華為遭遇美國市場政治阻攔之后，引發(fā)了業(yè)界對華為的美國之路的熱議。而在這其中，華為與思科的較量更是業(yè)界討論的焦點。本期《通信世界周刊》特邀Gartner統(tǒng)一通信&網(wǎng)絡服務研究副總裁Geoff Johnson，Ovum網(wǎng)絡基礎設施首席分析師Matt Walker來共同討論華為與思科的競爭關系，以及對企業(yè)網(wǎng)絡市場發(fā)展作出形勢分析。

十年之變

《通信世界周刊》：十年之前，華為和思科在數(shù)通市場發(fā)生碰撞，后以“雙方和解”而結束。十年之后，在企業(yè)網(wǎng)絡市場，華為和思科發(fā)生了哪些改變？現(xiàn)在呈現(xiàn)出什么樣的競爭態(tài)勢？

Geoff Johnson：華為面臨的主要挑戰(zhàn)是要建立有效的全球分銷和網(wǎng)絡集成合作伙伴渠道。而它的進展要比計劃的緩慢。華為擁有強大的產(chǎn)品，但卻并沒有像思科及其他西方競爭者通常提供的產(chǎn)品那樣，實現(xiàn)很好的整合。

Matt Walker：在過去十年中，華為已經(jīng)成為一個更大的公司，提供更多的產(chǎn)品和服務，以及在發(fā)展一級市場時擁有更強大的聲譽。

渠道建設、快速交付能力：華為的憂與樂

《通信世界周刊》：在企業(yè)網(wǎng)絡市場，華為和思科各自的優(yōu)劣勢是什么？華為和思科的競爭是否會影響到未來企業(yè)市場的競爭格局？

Geoff Johnson：思科的優(yōu)勢是其高“思想認同（mind share）”/潛在客戶的認知度，以及高“品牌資產(chǎn)（brand equity）”。思科所享有的聲譽使得它可以獲得相對較高的銷售利潤。

華為主要的競爭力來源于它在電信解決方案的“市場推進速度”，和越來越多的企業(yè)定制化解決方案，在該領域，華為龐大且優(yōu)秀的開發(fā)人員團隊可以迅速定制網(wǎng)絡解決方案，并且速度明顯快于西方供應商。除快速的交付周期之外，華為的第二優(yōu)勢便是價格。（盡管）許多人認為（選擇）華為和中興值得考慮的只是其具有吸引力的價格，但在Gartner看來，這其實是一種對它們能力的誤解。

Matt Walker：華為有一套比較復雜的建立、培訓、管理、激勵等渠道計劃。華為也似乎已經(jīng)意識到渠道策略將是一個關鍵，并且也許是贏得企業(yè)客戶最重要的因素。

然而，華為面臨著這樣一個挑戰(zhàn)：在大多數(shù)國家中，即使在像美國這樣的大市場里，都只有少數(shù)幾個高質(zhì)量、有效的渠道合作伙伴。而計劃歸計劃，華為的競爭對手也不會一直靜坐旁觀。也許最為重要的是，華為不得不抉擇，究竟想通過它們銷售產(chǎn)品在諸如托管型呼叫中心等領域，還是將它們視作競爭對手。

2014 年貫穿全球企業(yè)網(wǎng)絡市場

圖 華為企業(yè)網(wǎng)絡市場有效進入時間軸預估 數(shù)據(jù)來源：Gartner

《通信世界周刊》：根據(jù)目前華為企業(yè)網(wǎng)市場發(fā)展的趨勢，如果華為進入美國市場，思科將會受到什么程度的影響？或者將會受到什么樣的影響？

Geoff Johnson：華為進入全球企業(yè)通信市場的基礎是華為在新經(jīng)濟體中的優(yōu)勢。而北美是華為最新，也是最后有待著重開墾的市場領域。（另一邊，）思科卻一直將北美和西方市場視作其首要市場，并已經(jīng)滲透進全球市場中去，這其中也包括新經(jīng)濟體。

在企業(yè)網(wǎng)絡領域，華為還是非常新的參與者，并且仍需要幾年的時間滲透到全球各個市場中（具體市場發(fā)展情況如圖所示）。

Matt Walker：在企業(yè)級領域，關注的重點都集中在思科，及思科將會受到華為多大程度的威脅。然而，企業(yè)級市場是一個龐大而復雜的領域，涵蓋了許多不同的解決方案和硬件供應商。這其中許多的供應商對于華為而言都是新的競爭對手。（并且）它們中的大多數(shù)在企業(yè)自身DNA中便擁有更豐富的軟件專業(yè)技能，以支撐在其企業(yè)戰(zhàn)略中處于中心定位的軟件及客戶，而到目前為止，華為更加側重于硬件。華為大部分的企業(yè)競爭對手擁有豐富的渠道，以帶來營收和客戶支持；而華為才剛剛起步。