誠信經營服務為先——訪河南省開封市杞縣鄭氏農資有限公司總經理鄭樂功

□《中國農資》記者 張艷瀟

在河南開封的杞縣，農資銷售異常激烈。走在杞縣縣城里，大大小小的零售門店遍布在各條街道上，幾乎每走一段路就能看到一家農資的銷售點。鄭樂功，這個土生土長的河南杞縣人，就是在這里，開辟出了一條“誠信經營、服務為先”的農資銷售之路。

選對 “產品和人”是關鍵

1998年，鄭樂功開始獨立經營種子和農藥，這一干就是10年?！澳菚r，我對經營種子和農藥還處于摸索學習階段，現在我的很多終端網點和植保知識就是在那段時間里積累下來的。”鄭樂功說道。這段話也道出了鄭樂功成功經營化肥的秘密。

2009年，鄭樂功開始真正意義上的接觸化肥，當記者問到他經營肥料的原因時，他說道：“原本種子、農藥、化肥就是一體化的。當時考慮到只賣種子和農藥，給莊稼治病，但有些農民因為施肥不當開始找種子的問題，而且再好的種子也達不到增產的效果，我想是時候把整個體系完善起來了，就這樣開始有了經營化肥的想法?！?/p>

有了想法就要實施，鄭樂功在接下來的品牌選擇上也是慎之又慎?！爱敃r對比了很多廠家的產品，主要是想尋找到一家產品和服務都比較完善的，聽朋友介紹了眾德品牌的產品質量和服務理念都挺好的，但是也沒在意。直到2010年的4月，眾德公司的工作人員找到我，想讓我做杞縣的代理，我才真正開始做起了化肥?！彼f。但當時在杞縣，新品牌推廣起來比較困難，樂觀的鄭樂功告訴記者，對于新品牌農民不認識，零售店不接受，再正常不過了。

他需要做的就是重點市場重點突破，依靠著十多年經營種子、農藥時積累下的銷售網絡和植保知識，再選擇有實力和推廣能力的經銷商。這些年，他一直堅持一個理念，就是把所有終端零售商培養成品牌推廣師。從召開現場肥效觀摩會到在杞縣電視臺、電臺上的廣告宣傳，讓農戶潛意識里開始接受眾德肥料。河南杞縣是大蒜之鄉，當地大蒜種植面積達到了40多萬畝，正是看到了這一點，他開始主推大蒜肥。

“為了搶得市場先機，我選擇了推廣高含量大蒜肥。2010年時，19-19-19的大蒜肥在市場上還很少，依靠著優質的產品品質和使用效果，第一年就把眾德品牌在杞縣炸開了，這也為我第二年的銷售奠定了基礎。當時杞縣長期被史丹利、沃夫特等品牌統占，但現在我代理眾德品牌在杞縣的上升率和市場占有率已經名列前茅，僅2010年我的銷售量就達到了1800噸，去年的銷售更是猛增到4000噸?！彼d奮地說。

服務為發展開路

鄭樂功在經營上是個有心人，他深知服務對經營產品的重要性，因此在品牌得到迅速推廣的同時，他馬上在服務上對零售店和種植大戶進行跟進。鄭樂功說：“農民買肥料，其實買的不是肥料，買的是增產、是服務，我們需要抓住農民心理。在作物種植時間，我們派植保專家一對一地為農戶進行講解，改變農戶傳統的施肥、種植方式，當按照正確的方式種植取得效果時，就對我們產生了依賴心理，也為我們的銷售帶來了一個增長點。我們不輕易開發客戶，也不輕易放棄一個客戶。”

在服務農民的同時，鄭樂功還有著另外一位服務對象——門店零售商，既然零售商可以成為品牌的推廣師，為什么不能成為為農服務的農化專家呢？根據鄭樂功的了解，目前零售店商的農化知識普遍比較薄弱，因此他首先對零售商實力進行了統計篩選。據他統計，截至去年銷量在400噸以上的零售商有3人，300噸以上的7人，就這樣篩選出了一些具有銷售實力和推廣能力的零售商舉辦了不定期的農化知識培訓，用鄭樂功的話說就是“讓人人都能成為莊稼醫生，人人都能為莊稼看病?！?/p>

有了成熟的品牌和細心的服務作支撐，相信鄭樂功代理的品牌產品在杞縣的銷量不斷增加，他農資流通主渠道地位也會日益鞏固，成為縣級農資經銷商中的佼佼者。