提升自身價值 打造百年綠園——廊坊綠園農資有限公司發展側記

□《中國農資》記者 崔海濤

2001年，在原固安綠園農資有限公司的基礎上，廊坊綠園農資有限公司在河北省固安縣正式成立。也是從這一年開始，綠園農資開始了開拓農資市場的大戰略：走 “經營品牌、構建渠道”的規范化經營之路。經過十余年的堅守，綠園農資已經成為可以影響一方市場的農資企業，用該公司董事長楊春華的話說：“綠園農資是廊坊農資圈里的隱形冠軍！”

品牌戰略：激發綠園市場活力

品牌資源是一家農資流通企業的命脈，這一點，綠園公司的決策者也十分清楚。“在起步初期，經營尿素、碳銨等大路產品已經有一定的困難。當市場緊張的時候，拿不到貨，當市場不緊張的時候，雖然拿到貨了，但是市場價格又不理想，所以賺不到錢。”為了爭取品牌產品，綠園首先和中國知名的二銨生產企業甕福集團建立了合作關系。

“當甕福方面對其二銨產品作介紹的時候，說了一句話叫‘甕福二銨，中國最大’。”楊春華說。當時在綠園經營的農資品牌中，還沒有哪一家說自己是中國最大的，這個 “中國最大”的宣傳口號深深地吸引了綠園農資。但是當看到甕福的產品時，楊春華卻犯了難。在2001年的時候，中國農民還只認美國的咖啡色二銨。咖啡色就是農民心中二銨的固有顏色，但是甕福的產品卻是淺黃色，顆粒相對透明油亮。綠園農資的銷售人員不禁要問，這種二銨靠譜嗎？即使質量很好，農民能接受嗎？面對質疑，甕福方面給出了解釋。原來這種二銨沒有添加任何包裹劑，其呈現的淺黃色是磷礦石的自然顏色，因此這種二銨也叫本色二銨。這種沒有添加包裹劑的產品是純天然的原生態的，施用后對農作物沒有任何副作用，遠好于美國的咖啡色二銨。

聽了甕福方面的解釋后，綠園大膽地把這種產品推向了市場。經過一年的努力，這種品牌的二銨順利地被當地農民所接受，從此也改變了當地農民不認本色二銨的習慣。經營甕福二銨的成功對綠園發展的推動非常大。一方面，從經營甕福開始，綠園開始構建自己的銷售渠道；另一方面，樹立了綠園在終端經銷商心目中的地位：綠園是致力于推廣大品牌的流通企業。自此開始，綠園農資先后爭取到了芭田、史丹利、魯西等國內知名品牌的經營權。自2001年以來，在其品牌戰略的促進下，其化肥銷量以每年一萬噸的速度遞增。品牌給了綠園足夠的活力！

理順網絡：營造共生共贏環境

經營品牌的戰略給了綠園農資快速發展的機會，但是這條道路并不是一帆風順的。產品在進入網絡時遇到的最大的麻煩是價格問題。據楊春華介紹，所有的客戶都反映綠園農資的產品價格高，這已經成為一個共鳴的問題，甚至有客戶懷疑綠園從中獲取了過高的利潤。為什么會這樣，楊春華作出了解釋。第一，綠園對產品質量經過了嚴格的把關。十余年來，綠園經營的所有產品的合格率是百分之百。第二，綠園按照科學種田和作物的實際需求引進適當的配方肥，其質量與小廠家的相比要高出一個檔次。第三，這些品牌產品有效利用率高。第四，這些質量過硬產品的進價較高。這些原因導致從綠園流入渠道的產品的價格相對較高了一些。

按照二八法則，綠園與下游經銷商中20%的優秀客戶達成了共識：雖然品牌產品的價格稍高，但是因利用率高、效果好，每賣出一袋品牌化肥，就會增加一個回頭客，隨著回頭客數量的遞增，經銷商的利潤也會增加；相反每賣出一袋劣質化肥就會損失一個客戶，隨著時間的推延，那么最終結果是不會再有人來買化肥。在這20%的優秀大客戶的支持下，綠園農資的基層網絡得以鞏固。這些大客戶也在堅守中獲取了較高的受益。如今，這些綠園下游20%的大客戶的實力都在一百萬元以上，可以說是綠園打造了一個百萬團隊。

要理順網絡，除了價格因素外，還需要解決網絡的無序競爭問題。無序競爭在農資圈里是一個痼疾。其中最典型的表現方式是“斗價”。比如經銷商A經營X品牌的化肥，他的鄰居經銷商B經營Y品牌的化肥。為了干擾對方，A會買來幾袋Y品牌的化肥放在門口，并標注出明顯低于市場價的價格，讓農民以為B所經營的Y品牌化肥的價格過高，從而讓農民放棄在B處購買化肥。當然經銷商B也往往采取同樣的策略來制約經銷商A的經營。為了解決基層網絡之間的摩擦，綠園用了5年時間來規范網絡的有序化。

首先，綠園根據客戶的經營能力布局網絡。“比如在某鄉鎮，把一種品牌交給一個客戶后，他的能力能輻射多大區域，就給他保留多大的經營范圍。他輻射不到的區域，綠園再找其他客戶來經營，這樣就保證了終端客戶之間就某個品牌來說是沒有摩擦的。”楊春華說。其次，做好思想工作。“其實也沒有更好的辦法，只能給他們講道理，然后讓他們看實際效果。”楊春華說。綠園農資的銷售人員為了解決“斗價”正是這樣不辭辛苦，他們一家一家地進行勸說，調解好后，綠園的銷售人員還要把用來“斗價”的產品送回各家門店。楊春華告訴記者：“綠園用了5年時間都是在做這些最基礎的工作，但是通過這幾年的努力，一些優秀的客戶已經學會用正確的方法賣好產品并且從中受益，他們也不再做這些事了，市場真正開始有序化了。”

如今，綠園的網絡輻射北京南部的大興、房山、通州；廊坊的永清、固安、霸州；保定的涿州、高碑店等13個市、縣，共800多個網點。綠園農資通過該網絡年銷售化肥總量過10萬噸。

一心為農：肩負起“責任”與“使命”

在經營過程中，綠園公司堅守的理念就是“誠信為本、一心為農”。綠園公司把“責任”與“使命”看作是一個農資企業存在與發展的理由。綠園人將客戶發展，農作物高產、農民豐收作為綠園的責任；為客戶發展、農民豐收提供源源不斷的解決方案是綠園人的使命；并勇于承擔社會責任。

為了更好地服務 “三農”，促進農業增產，綠園不斷改善、提高和豐富服務質量及內容。2009年初聘請了具有豐富實踐經驗和專業知識的技術人員成立了技術服務部，專門負責農化知識和農業技術的宣傳和推廣。同年還投資120萬元建起了高標準、多功能的測土配方施肥化驗室，配備了經過專業培訓和具有一定專業知識的化驗員兩名，免費為農民化驗土樣，提供施肥配方和建議。截至2011年底，綠園共為固安縣農戶化驗土樣4000余個，提供配方和指導建議120多次，為科學指導全縣不同土壤、不同作物的合理施肥提供了科學依據。由此，綠園也被廊坊市農業局認定為2009-2014年 “廊坊市測土配方施肥定點生產企業”；被河北省農業廳指定為“河北省2009年土壤有機質提升”供肥企業，為小麥播種提供優質有機肥8000多噸。2009年5月廊坊綠園農資有限公司聯合固安電視臺、縣工商聯、縣化肥種子協會在縣電視臺開辦了《綠園田地》欄目，聘請了多名在農業、林業、畜牧養殖等方面具有一定專長的老專家、老農藝師、工程師、畜牧師作為欄目的主講人和技術支持后盾，傳播一些具有指導意義的種養知識、高產典型和高產高效的栽培新模式，節目每兩周一期新內容，每周播出5次。利用現代化的傳媒把一些惠農政策和農民所需要的知識和技術及時傳遞到農村，傳遞給廣大農民。同時，綠園還開通了《綠園田地》咨詢熱線電話以及免費服務熱線，為農民科學種田提供了便利。

在為下游客戶經營負責方面，首先綠園農資為下游客戶提供質量過硬的品牌產品；其次引導下游客戶經營優質產品，杜絕劣質產品，最終保障農民的利益；再其次，引導下游客戶用正確的方法參與競爭，保障農資市場的有序運作。在承擔社會責任方面，綠園自2009年發起 “愛心行動，助子成才”活動，已經連續舉辦4年，共資助準大學生70名，這種愛心行動彰顯了農資企業關注社會弱勢群體、勇于承擔社會責任的“大愛”本色。

廊坊綠園公司所做的這一切都在為打造“百年綠園”而努力。在綠園董事長楊春華看來，要打造百年老店，必須不斷提高自身的經濟價值和社會價值。掌控品牌資源、建立穩定有序的渠道是其經濟價值的體現，一心為農，為農業發展、農村富裕、農民增收出一份力，是其社會價值的體現。在這兩大價值體系共存、發展、深化的過程中，綠園農資將以科技、管理、創新為動力，以把企業做大做強為目標，實現企業跨越式、可持續的發展。在綠園的堅持下，打造百年綠園將不只是夢想。