推進“三級跳”打造大龍頭——浙江供銷超市有限公司物流體系建設經驗

物流配送是構建現代高效、暢通流通網絡的重要組成部分。它的成熟與否，直接關乎著整個供應鏈的價值及能力。隨著 “新網工程”的推進，供銷合作社系統越來越重視物流配送中心的建設和完善，在近幾年的快速發展中總結出來一些有益的經驗，為供銷合作社系統網絡的暢通作出了積極的貢獻。本期本刊特邀浙江供銷超市、安徽輝隆農資集團股份有限公司、遼寧遼陽市果品批發市場大家一起分享他們在實踐過程中的一些值得借鑒的做法和寶貴經驗。

浙江供銷超市成立于1997年9月，在各級黨委、政府和各級供銷合作社、華通集團的正確領導、重視下，堅持“農村包圍城市、社區包圍中心”的發展方針不動搖，十四年來，公司已形成供銷超市、供銷便利、家連便利三大品牌，擁有成熟的大賣場、標準超市、社區便利店和農村便利店經營模式。浙江供銷超市現有物流配送中心1個、分中心5個，庫房面積5萬平方米，其中紹興物流中心占地面積2萬平方米，庫房面積2.5萬平方米。公司在湖州、衢州、麗水、溫州、金華等地擁有5個分中心，面積2.5萬平方米，配送商品單品2萬余種。日配送商品金額約500萬元，全年配送額20億元，商品統一配送率占全年銷售額的80%。物流配送中心目前主要功能是向直營店和加盟店、社會其他機構配送商品。

第一跳：選準突破口 重點興辦鄉鎮連鎖超市

根據供銷合作社在農村的經營優勢，在發展之初，公司就確定充分利用基層優勢、先從流通入手的發展思路，于1997年組建成立了 “紹興縣供銷超市有限公司”，并逐步確立了 “農村包圍城市、社區包圍中心 （從城市社區到商業中心）”和 “小商品、大連鎖”的發展戰略。

一是利用原基層社的門店和骨干員工創辦連鎖超市，探索發展路子和經驗。公司成立后，第一項業務就是開連鎖店。不過， “是在鄉鎮開，還是在村開”當時意見并不一致，第一家店非常重要，成功與否影響巨大。經過充分調研和領導班子討論，最后決定以鄉鎮為突破口，因為供銷合作社在鄉鎮有較好的基礎設施和經營人員，而且鄉鎮經濟條件較好，覆蓋面較廣，影響力較大，比較容易辦成功。1997年9月，公司第一家連鎖店——錢清店隆重開業。當超市這一新的業態進入農村時，受到了廣大農民的歡迎，前兩天銷售額就突破了20萬元，創造了銷售奇跡。接下來，公司先后在經濟比較發達的馬山鎮、齊賢鎮、平水鎮、華舍鎮開出了6家連鎖店，當年公司銷售額就達到1250萬元，為公司發展摸索了經驗，鼓足了信心。

浙江供銷超市配送中心基地。

二是引導消費，逐步擴大經營規模。開設農村連鎖超市相當程度上取決于農民人均收入，農民收入越高，開設超市成功率就越高。反之，就會造成關店損失。為此，公司從1998年起先后在皋埠、王壇、漓渚、安昌、富盛、嵇東、湖塘等鎮開設連鎖店，先以小規模引導消費，培育忠誠消費者隊伍，取得贏利后再擴大規模。皋埠、王壇、漓渚、楊汛、齊賢、錢清等網點，根據當地居民消費增長，已先后三次擴容，并增加了營業面積和商品品種，以滿足廣大居民的生活需求，從而使供銷超市品牌逐步深入人心，贏得了一大批忠誠的消費群體。

三是注重發展加盟店。公司在發展中逐步總結出了 “直營連鎖求效益，加盟連鎖求規?！钡睦砟?，公司十分注重加盟店的發展。首先，鼓勵供銷合作社業務骨干發展加盟店，摸索經驗及其發展規律；其次，吸收經營觀念新的個體戶加盟，用超市的理念給予全方位的指導，使加盟店迅速擴張；另外，與外來攜帶資金的創業人員合作，共同開發網點。截止到2012年8月，公司已成功在紹興開設加盟店910家，為企業發展注入了活力和更大空間。

四是向城市進軍，開設大賣場。在農村成功開設連鎖店，積累了一定的經驗后，公司開始向城市進軍。1999年1月，投資3000萬元、營業面積4000平方米的位于城市商業中心的新河弄總店開業，連續三天日銷售額突破100萬元，在當時的市區商業界引起了轟動。從此，供銷超市在市區名聲大振。此后公司又陸續開辦了華夏、中興路、昌安、城東、柯橋等城鄉大型超市店，其中單店規模最大的柯橋總店營業面積達8000平方米。

五是實施收購兼并戰略，成為區域老大。公司在發展連鎖超市中始終把收購兼并作為壯大自身的戰略之一。2002年12月，公司在當時資金籌集還十分困難的情況下，在上級供銷合作社支持下，通過當地政府部門牽線搭橋，出資4300萬元，一舉收購紹興華能超市總部和旗下19家直營店，成為當時轟動紹興的商業并購案。并購華能超市后，公司通過賣場改造整容、設備更新、更換店招、培訓提升骨干員工等有力措施，取得了次年銷售增長135%，效益增長2倍的并購效果，也使供銷超市一舉成為紹興市最大的連鎖商業企業。

六是打造配送中心作保障。供銷超市在1998年底就建起了配送中心，當時條件簡陋，日均庫存商品只有300萬元，無法滿足門店要貨。1999年上半年，公司租用3000平方米的原副食品公司倉庫，做配送中心用房，但還是滿足不了門店發展的需求。2003年10月，公司通過縣供銷合作社向九里工業園區征地34畝，投資2500萬元，建造了倉儲面積2萬平方米的現代化配送中心，為公司快速發展提供了強有力的支持。

第二跳：大力發展村級連鎖便利店完善農村現代流通網

在成功發展鄉鎮連鎖超市和城市大賣場、積累一定經驗的基礎上，公司抓住浙江省在農村推進 “千鎮連鎖超市、萬村放心店”建設的機遇，率先在紹興縣著手構建以鄉鎮連鎖超市、村級便利店為模式的農村現代流通網，取得了良好效果。2005年4月26日和2006年3月29日，浙江省政府專門在紹興縣和紹興市召開全省 “千鎮連鎖超市、萬村放心店”工作現場會，推廣 “供銷模式”。供銷超市被列入商務部 “萬村千鄉”市場工程優秀企業、浙江省 “千鎮連鎖超市”龍頭企業，成為浙江省開拓農村市場，發展農村連鎖經營的典范。目前，在紹興市一縣四區城區有供銷大賣場、鎮鎮有供銷連鎖店、村村有供銷便利店，形成了以城區店為龍頭、鄉鎮店為骨干、村級店為基礎的銷售網絡。公司發展村級連鎖店的舉措主要有：

一是主動請戰。2004年8月，公司會同工商部門，主動向縣政府提出了建設村級便利店的方案，得到了縣政府的高度重視和支持。隨后，紹興縣被列入浙江省 “千鎮連鎖超市、萬村放心店”試點縣。同時，縣委縣政府明確發文，將村級連鎖便利放心店建設的重任交給供銷超市。

二是多部門協同推進。為推動工作的開展，縣政府要求縣工商局、各鄉鎮政府、浙江供銷超市明確職責分工，共建農村現代流通網絡?？h政府統一下達選店、選人任務給鄉鎮政府，縣工商局則負責督查網絡建設，供銷超市負責具體開設工作，通力協作，合力推進。經過短短一年的努力，供銷超市就在紹興開設了438家直營店和加盟店，實現了超市、便利店對鄉村、學校的全覆蓋。

三是社會多方參與。在推進村級連鎖便利店的建設中，公司注重吸收社會力量參與，調動多方資源。首先是調動企業積極參與。公司作為浙江省首批商品準入制度示范單位，主動出擊，本著占領市場、先入為主、加快發展的理念，為便利放心店提供八項免費服務；其次是調動農村 “夫妻店”積極報名參與。符合條件的農村 “夫妻店”紛紛要求加入加盟供銷超市，改造為便利放心店，從而使公司提前一年完成了縣政府下達的發展便利放心店的目標。

四是市場化運作。發展便利放心店，公司嚴格按照市場經濟規律和 “誰投資誰受益”的原則進行操作。加盟店的改造、開店的設備投入及裝修所涉及的流動資金由業主自行負責，經營收入歸業主所有，公司與各業主是特許人和受許人的關系， 各自都是獨立法人。商品配送到加盟店后，貨款、貨物當面交付兩清，并規定一般性的商品在保質期之前可以退貨。這樣各自的經濟利益得到了保障，提高了各方的積極性。

五是 “一網多用”。利用建成的鄉村連鎖網絡，公司積極拓展網絡服務功能，實現一網多用。首先，在確保農村藥品消費安全、解決農村買藥難問題前提下，經縣食品藥品監督局牽頭，由縣供銷合作社下屬企業——取得GSP認證的紹興華通醫藥連鎖有限公司進行藥品配送，并在紹興縣 150家放心店進行非處方藥品銷售試點；其次，與聯通、移動公司合作，引進公用電話和手機SIM卡業務；最后，爭取有關部門支持，引進書刊和音像制品定點銷售業務。2012年上半年，公司又推出了內含電力繳費、電信繳費、電信充值、聯通充值、移動充值的五個代收費郵政及代售影票、福利彩票項目，并逐步推廣。 “一網多用”不僅增強了便利店的服務功能，方便了農民，同時也增加了放心店經濟收益，擴大了供銷超市的影響力，一舉多得。

第三跳：突破縣域 成為全省供銷合作社系統網絡大平臺

2005年國家商務部提出建設 “萬村千鄉市場工程”后，公司認為這是做大做強超市公司，壯大供銷合作事業一次難得的機遇。在省供銷合作社的主導和協調下，公司決定與各地供銷合作社合作，突破縣域，聯合發展，打造全省供銷合作社系統 “萬村千鄉市場工程”發展的平臺。2005年7月，公司在省社的支持下，將原 “紹興供銷超市”申請變更注冊為 “浙江供銷超市有限公司”，使公司升格為 “省”字號的連鎖龍頭企業。在具體做法上，公司主要采取以下措施：

浙江供銷超市基地外景。

一是合作經營。公司對發展連鎖超市積極性較高的市、縣供銷合作社，與之合作建立浙江供銷超市XX合資公司，在市、縣城區開設直營店，在所轄鄉、鎮、村開設直營或加盟店，參與 “萬村千鄉市場工程”建設。由公司先后出資745萬元與衢州市、溫州市、湖州市吳興區社、金華浦江縣社、湖州安吉縣社、紹興新昌縣社組建了合資公司，截止到2012年8月，合資公司已在當地發展直營加盟店1050家，重新樹立了供銷合作社生活資料經營網點形象。

二是特許加盟。對有一定資金實力且已有連鎖企業的市、縣供銷合作社，公司采用特許加盟的模式，即超市公司不投入資本，以特許授權使用 “浙江供銷超市”、 “供銷便利店”商標品牌的方式，在當地發展連鎖超市和供銷便利店。公司以全額免收加盟費的方式支援各地發展，并提供營業場地評估、人員培訓、賣場布局、設備組織、開業指導和商品配送支持，努力為各市、縣供銷合作社發展當地連鎖超市、參與 “萬村千鄉市場工程”建設提供支持和服務。截止到2012年8月，公司已與浙江麗水市的縉云縣、遂昌縣、景寧縣、慶元縣及杭州建德市、余杭區、濱江區和衢州開化縣供銷合作社合作，幫助當地發展連鎖網點360家，配送中心3個。

三是發揮總部 “五個中心”作用。首先是發揮培訓中心作用。公司經過多年積累，自行培養了一批有深厚理論功底和實踐經驗的兼職講師，代為省供銷合作社在紹興舉辦二期全省系統連鎖經營培訓班授課，全省各地供銷合作社300多名分管主任、業務骨干得到了培訓。同時，公司每年為合資加盟公司安排四期以上店長培訓班，還安排門店實習頂崗，幾年來為各公司培養350名店長。其次是發揮信息中心作用。公司對所有合資、加盟公司全部免費使用連鎖超市信息管理進、銷、存系統，使各公司、門店管理規范化，節省費用200萬元。再次是發揮營銷中心作用。所有門店開業均由公司專業人員提供全套策劃方案并幫助實施，確保開業成功。四是發揮采購中心作用。由公司采購部門代為各公司組織特供商品，推薦優秀供應商。幾年來，為各公司節省采購成本數百萬元。五是發揮配送中心的作用。凡是季節性大眾商品，凡合資加盟公司有需求的， 公司配送中心幫助配送商品到該公司，八年來，共聯采配送商品達6.4億元。

四是組建全省系統的采購聯盟。浙江供銷超市積極推動與系統內外連鎖企業的合作，組建采購聯盟，實現聯合采購。2004年11月，浙江連鎖超市采購聯盟在杭州掛牌成立，公司任理事長單位，現成員企業達到60多家。八年來，通過信息對接、培訓提升、經驗分享、聯合采購四方面積極探索，取得了很好的效果，不但促進各企業健康發展，而且每年降低采購成本上千萬元。浙江供銷超市有限公司成為全國發展自由連鎖的一個典型。

五是與上市公司強強合作，進入健康發展快車道。2008年8月，公司與北京物美集團實行資本合作。兩年來，浙江供銷超市有限公司通過引進物美集團先進的預算管理、績效考評、培訓、選址評估和300億元的采購通道，使公司更加科學發展，管理也得到了提升。公司年均銷售增長25%，年均實現利潤增長30%，企業經營實力得到了進一步提升，為公司今后的發展打下基礎。

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浙江供銷超市自有獨特的配送方式

在日常的操作中，浙江供銷超市有限公司根據自己的物流網絡，建立了獨特的配送方式：

一是向直營店配送商品。即由1個配送中心和5個配送分中心向各直營店進行商品配送。目前，公司本級和各分中心擁有直營店300余家，面積規模為100平方米—1.5萬平方米。商品配送以整箱為主，拆箱為輔。

配送流程：各門店通過網上下訂單，配送中心解包，若配送中心有貨即自動生成配送單，憑配送單將商品配送至各門店；若配送無貨，則自動生成缺貨單，匯總向供應商下訂單。配送商品單貨隨行，門店憑單驗收簽字即可。向各直營店配送額占全部配送額的70%，約14億元。

二是向各加盟店 （含農家店）配送商品。目前1個配送中心、5個分中心負責對1800多家加盟店進行商品配送，其配送流程如下：

第一，由各加盟店向配送中心訂貨流程：若信息聯網門店 （約占門店20%）通過網上下訂單，配送中心有貨則自動生成訂單；無貨則生成缺貨單，匯總向供應商下訂單。若無信息聯網 （約占門店80%）門店，則通過電話訂貨 （配送中心設置有要貨商品目錄單）。

第二，配送中心對各加盟店配送：日常確保每周兩次配送商品到店，團購和大宗商品即要即送，商品配送到店由門店及時驗收，現場結清貨款。規模稍大門店則提前將款打入公司?？傊?，配送中心不賒欠貨款。

第三，定期或不定期召開商品展銷會。展銷會根據節日和銷售旺季，平均每月召開兩次，分別在1個中心和5個分中心召開。商品展銷會有供應商新商品推介、大宗商品買贈活動，因此，每次展銷會加盟店都踴躍參加。展銷會平均每次銷售額在300萬元以上，取得較好效果。物流配送中心向加盟店配送商品約占總配送額的20%，即4億元。

三是向社會各企業、學校、商店配送商品。各配送中心會積極向各企業、學校、商店進行推介，以批發價（進價+3個點）進行配送。目前，配送中心對所屬轄區內約200家個體商店、50所學校食堂、5家醫院、2個看守所和100多家企業單位食堂進行批發配送，逐漸形成配送品牌，配送額以年均30%速度遞增。目前，對社會配送額約占總配送額的10%，約2億元。

浙江供銷超市有限公司通過 “三跳”確立了供銷超市在農村流通主渠道地位。浙江供銷超市打造供銷連鎖龍頭、發展農村現代流通網絡的發展戰略，取得了良好的經濟和社會效益， 提升了公司的形象。同時，公司通過發展現代經營方式，把連鎖超市和便利店開到農民的家門口，重新奪回了已經失去的農村市場，以全新的形式服務 “三農”。供銷企業迅速做強做大，從而贏得了政府對供銷超市的重視，提升了供銷超市在農村商業的地位和形象。

另外，浙江供銷超市白手起家，經過16年的艱苦拼搏，已經從一家小企業發展成為擁有總資產6.7億元、員工4350人、20家大型綜合超市、一家大型配送中心、11家分中心、遍布浙江7個地市25個縣區2250家連鎖網點的大型企業。公司年實現銷售總額30億元，實現利稅1.4億元，成為當地供銷合作社的支柱企業、全省供銷合作社“十強社有企業”，真正成為開拓農村市場、保障食品安全的生力軍。

(稿件由浙江供銷超市提供)