應用電子信息技術提高企業國際貿易競爭力

合肥水泥研究設計院 孫景楊

一、前言

合肥水泥研究設計院主要從事水泥生產的工程設計、技術服務、水泥生產技術研發、水泥生產裝備制造、設備成套、工程總承包等工作。近幾年來，合肥院根據國際市場的發展需求，在鞏固工程設計和核心裝備制造技術優勢的同時，實施了以國際工程總承包業務為核心的發展戰略，推動了國際工程總承包業務的快速發展。工程總承包業務遍布亞洲、非洲、歐洲、美洲，相繼承擔國外二十余條水泥生產線總包工程。國際工程總承包業務的開展，為合肥院培養了一批與國際業務接軌的復合型經營、管理人才，推進了合肥院國際貿易業務的發展，國際貿易業務成為合肥院發展新的經濟增長點。

如何增強企業國際貿易業務競爭力，挖掘市場潛力，提高企業效率和整體經濟效益，這是當前從事國際貿易業務的企業面臨的一個重要問題。

電子信息是近年來快速發展起來的高新技術，廣泛應用于國民經濟各個領域。在國民經濟的發展中發揮重要作用。外貿型企業應該從提高自身國際市場競爭力的角度來認識電子信息技術的應用，盡快付諸實施。外貿型企業可以通過建立電子信息系統主動發布供求信息，及時與客戶進行雙向溝通與交流，借助網絡宣傳自己的企業形象，擴大企業知名度。利用電子信息系統提高企業效率，降低成本，增強企業的國際市場競爭力。電子信息作為國際貿易的發展方向，其重要性已日漸顯現出來。

二、電子信息環境下國際貿易發展中存在的問題

1.安全問題

由于電子商務很多單據都通過網絡進行傳遞，雙方的書面文件較少，現行的法律法規中尚未明確規定具體的電子文件形式，可能導致交易缺乏安全保障。另一方面，由于交易者、交易方式、交易意向和交易標的表達都虛擬化，交易過程與結果的不確定性大大增加，加上黑客、病毒的侵擾，從而使得交易的信用風險、質量風險、技術風險大大增加。

2.法律法規問題

證據問題：伴隨著電子信息系統在國際貿易中的發展和運用，如何鑒別電子商務單據資料的真偽，如何在法律事務中運用和采信電子單據證據已成為新型貿易法規的重要問題。

簽字與認證問題：2000年聯合國國際貿易委員會草擬了《統一電子簽名規則》，即國際上對簽字認證的通行做法“電子簽名制度”，規定這種電子簽名是由代碼和符號加密組成的密鑰，具有唯一性和可識別性，但各國的規定仍然有所差異，國際上缺乏統一的法律法規對此進行規范。

網絡訂立合同問題：合同成立的時間和地點是國際貿易仲裁的重要證據，而交易雙方的電子文件可能通過網絡傳遞過程中在生效時間、生效地點等方面不一致，因此，有待于全球制定統一的法律規范進行界定。

3.物流配合問題

電子信息系統下的國際貿易是信息流、資金流和物流的高度統一。信息流、資金流在電子工具和網絡技術支持下，可通過輕輕點擊瞬間完成。而物流資料空間位移，即具體的運輸、儲存、裝卸、保管等各種活動是不能直 接通過電子信息系統來完成的。

4.信任問題

通常的貨物采購方式，先對貨物進行實物考察與檢驗，再決定是否選擇該產品。在電子信息系統環境下的國際貿易中，買賣雙方通過電子信息平臺開展商務活動。通常是貨到后才能見到貨物真面目，并且售后服務保障體系有待完善，這些情況使客戶對產品缺乏信任感。

三、電子信息對國際貿易發展的影響

1.加速全球經濟一體化進程，促成國際大市場的形成

電子信息系統突破了傳統市場必須以一定的地域存在為前提條件，徹底消除了地域的界限，對減少國際貿易中的有形和無形壁壘有著積極的意義。全球以信息網絡為紐帶連成一個統一虛擬的國際大市場，在網絡環境中各國間的經貿聯系與合作大大加強。由于虛擬市場的形成，超越了以往地理界限的制約，使商品與服務等有關信息在全球范圍充分流動，表現出公開、完整和實時的特性，減少了進出口雙方的信息不對稱，從而避免或減少了市場信息不完全而引起的價格扭曲，同等質量或質量相似的商品之間的競爭將更加激烈，保證了價值規律充分發揮作用，加速全球經濟貿易一體化進程。

事實上，電子信息系統對國際貿易帶來的影響是革命性的。根據國內外電子信息系統發展的經驗，由于企業引入電子信息系統，將會使國際市場格局發生改變，國際市場將因而重新劃分。

2.國際貿易手段得以更新，企業效率大幅提高

發展電子信息技術是國際貿易的大勢所趨，是國際貿易發展的必然。國際貿易跨越不同的國家和地區，因此它特別需要能不受空間限制的快速、連續工作的系統。國際貿易中大量的單據處理，需要高質量的自動化以提高效率減少差錯。建立在因特網基礎上的電子信息系統，能夠滿足國際貿易這些要求，因此電子信息系統必將在未來國際貿易中發揮重要作用，促進國際貿易進一步發展。

電子信息技術使得國際貿易的一些交易手段變得更加便利、快捷。訂單、發票、提單、報關單、進出口許可證等貿易單證將通過網絡在各交易主體、監管部門以及交易相關方之間進行傳送，省去了通過傳真與信函等傳統方式傳輸的書面文件，提高了效率、降低了成本。利用電子信息系統開展國際貿易，買賣雙方采用標準化、電子化的格式合同、提單、保險憑證、發票和匯票、信用證等，使各種相關單證在網上即可實現瞬間傳遞，大大節省了單證的傳輸時間，而且還能有效地減少因紙面單證中數據重復錄入導致的各種錯誤，對提高交易效率的作用十分明顯。在傳統的國際貿易中，每一程序包括簽約、洽談、報關、租船訂倉保險以及支付結算等都必須由人工參與，交易效率低，錯誤發生率高，受時間的局限性大。而通過電子信息系統辦理相關業務，可以最大限度地減少人工參與，并且不受時間限制，提高了業務處理的靈活性，為客戶帶來更多的便利。

3.全天候業務運作，提高客戶滿意度

由于世界各地存在時差，進行國際商務的談判就相當不便。對企業來講，在傳統條件下，提供每周7天、每天24小時的客戶服務往往感到力 不從心。而利用電子信息系統可以做到7×24的全天候服務，任何客戶都可在全球任何地方、任何時間從網上得到相關企業的各種商務信息。如果得不到理想的答案，還可通過電子郵件等形式進行詢問。只要企業及時回復，即可使客戶得到滿意的答復。電子信息系統全天候、不間斷運作可使全球范圍內的客戶隨時得到所需的信息，為外貿企業帶來更多的訂單，并且可大大提高交易的成功率。

通過電子信息系統辦理相關業務，可以最大限度地減少人工參與，并且不受時間限制，提高了業務處理的靈活性，為客戶帶來更多的便利。

4.應用電子商務，降低國際貿易成本

在傳統的國際貿易交易模式中，信息查尋、合同訂立和執行、售后服務等方面所花的費用是國際貿易成本的主要組成部分。而電子商務則可以大幅度降低這些成本。當然，電子商務會增加技術、安全、法律等新的成本，需增大包括軟硬件成本、學習成本和維護成本等投入，風險和安全成本也可能增加。實踐表明，兩相比較，電子商務大幅降低了總體成本。

通過推行電子商務，可以極大地提高采購效率，降低采購成本，從而增強外貿企業及其產品的競爭力。與國內貿易相比，國際貿易的單證數量繁多，處理費用高。通過電子商務進行國際貿易，既可節省大約90%左右的文件處理費用，并可縮短交單結匯的時間，加快資金周轉，成本優勢十分明顯。由于減少了大量的中間環節，買賣雙方可以通過網絡直接進行商務活動，交易費用顯著下降。在傳統的國際貿易業務中，因為大量的中間商的參與，國外進口商的買價是國內生產企業交貨價幾倍。目前不少國際貿易電子商務平臺直接把生產企業和國外進口商的供求信息整合在互聯網上，減少了中間環節，產品直接成本大幅下降，促進買賣雙方的交易。

5.減少對有形資源的依賴，降低外貿企業投入

企業建立電子信息系統，網上信息發布、網上廣告已經部分地替代了電視、報刊、雜志等傳統媒體中的廣告宣傳。企業通過網絡宣傳擴大影響和提高知名度。通過電子信息平臺、虛擬洽談開發新的客戶。大幅度降低國際貿易業務的有形廣告宣傳投入。

與國內貿易相比，國際貿易對實物基礎設施的依賴程度要高得多。傳統企業開展國際貿易業務必須擁有相應的基礎設施，如辦公用房、倉儲設施、產品展示廳等。利用電子信息系統開展國際貿易業務，則在這方面的投入要小很多，利用電子信息系統開展國際貿易可以顯著減少在實物基礎設施方面的投入。

6.國際分工更加深化，比較優勢得到充分發揮

由于電子信息系統最大限度地消除了生產廠商與最終用戶之間信息溝通障礙，極大地縮短了生產和消費之間的距離，因而電子信息系統將通過國際貿易進一步延伸到國際生產領域，從而深化國際分工，使各國的比較優勢得以充分發揮。

電子信息系統的發展促進跨國公司生產布局在全球范圍內的優化。企業借助網絡直接根據訂單組織生產，一方面可以縮短產品的生產周期，減少庫存，另一方面則有利于跨國公司在全球范圍內配置資源，安排生產，促進不同企業之間在全球范圍的分工與協作。企業可以通過互聯網絡在全球范圍內招標采購，以取得最優惠的供貨條件。電子信息系統使生產更具靈活性。可以隨時從企業內部或外部調用信息、人員組成新的機構，為客戶要求的產品進行設計、加工生產，企業的生產方向和組織形式可以隨時發生變化，經營更加靈活。

四、利用電子信息平臺提升外貿企業營銷能力

1.優化企業網站，提高訪問量和信任度

企業網站建設目標就是：樹立負責任的企業形象，給訪問者留下良好的印象。面向更多的客戶，更好的展示產品和服務。吸引客戶光顧網站，提高企業網站信任度，最終在企業網站達成產品銷售。

企業網站訪問量、信任度與網站建設過程的細節管控和網站的日常維護有直接關系。

網站要透明，訪問者能通過非常翔實的頁面，知道企業是真實存在的。企業越是透明，提供真實存在的要素越多，企業形象在客戶印象中就越完善越真實。將公司的發展歷程、規模、注冊資本、公司地址、聯系人、聯系電話、傳真、現在流行的三維城市地圖放在頁面上，將公司的典型客戶、以及一些優秀業績案例放上企業網站上，真實、可靠、有知名度的典型案例，能給客戶帶來較高的信任度。網站信任度是客戶訪問網站時產生的一種心理效應，信任度高的網站能夠贏得比較穩定的回訪量和競爭優勢。

突出企業的專家、專業形象。在網頁內容中，出現與本行業相關的名詞、本行業的專有名詞，這樣會提升企業網站的專家形象，越是專屬名詞，專有名稱，幾乎就等同于專家形象。如果網站訪問者相信所登錄的企業網站是這個行業的專家，那么，企業建立網站的目標也就基本達到了。

精美的圖片、動感的flash、圓角表格等，這些細節可以反映企業的技術實力和對互聯網訪問者的重視程度。具有精美網頁的網站比圖片模糊，排版不美觀的網站更具有可信性和影響力。

建立有效的客戶咨詢功能，及時更新回復用戶反饋和咨詢信息，拉近與客戶的距離。對用戶的咨詢、回復以及來往郵件全部要正式化、書面化，切忌浮夸和捏造，確保對公司產品或服務有興趣的客戶在網站上任何一個咨詢都能得到詳實滿意的答復。

除了英文網站的投放外，應當投放一些海外目標市場的語言網站。比如目標市場在越南的，應開辟越文的網站；目標市場在俄羅斯的，要開辟俄文的網站。這樣更具針對性，定會收到更多來自目標市場的詢盤和訂單。

2.注重企業網站實效，提升搜索引擎上的曝光率

隨著搜索引擎營銷流入中國，很多人看到了效果，也加入了此行列，競爭非常激烈。因此，已經優化好的網站如果后期不進行有效的維護，排名自然也跟著下降。搜索引擎往往能促進吸引更多客戶訪問企業網站。網站排名十分重要。網頁級別值（PR）越高，排名越靠前，其影響力越大，知名度越高。

企業網站要注重實效，企業所做的一切努力，包括請設計公司、購買域名，購買空間等，都是為了搞好網站，提升搜索引擎上的曝光率，提高訪問量。

注重網站的鏈接功能。在網站上添加同一系列及同一地區合作盟友、或知名網站的鏈接有助于提高企業網站的排名和客戶訪問量，最終影響企業的國際貿易訂單量。綜合排名在前網站，其反向鏈接的數量也高。維護好企業網站，除了增加網站的外部鏈接外，同時需要外貿企業不斷更新網站內容。最新產品信息的上傳，行業信息和新聞的更新都是必要的。

注重行業信息和新聞的更新。企業新聞，行業新聞要經常更新，網站內容更新頻率代表企業網站的活力。會讓客戶相信這是一個用心負責的公司，經營狀況良好。一個長期不更新的網站，會給訪問者感覺這個企業不具活力，陳規守舊。經營狀況不會良好。給客戶留下不良印象。一些可能的訂單也會流失。

從網站上傳到被搜索引擎收錄是需要時間的，除了與產品品牌本身的知名度有關外，還與關鍵詞的冷熱程度有很大的關系。冷門關鍵詞比熱門關鍵詞排名上去更容易。收錄時間與各大搜索引擎本身抓取網頁的速度也有關系，比如Google收錄頁面的速度就比Yahoo快，MSN上的網頁較前兩者更容易排上去。

3.流量轉化銷量，提高網站商務轉化率

外貿網站最重要的營銷目標是提高網站的商務轉化率。要獲得高回報的網站營銷，就必須努力提高網站的轉化率，把流量轉化為銷量。即讓瀏覽網站的訪問者最大程度的變成客戶。轉化率是后期銷售更多產品獲得利潤的基礎，因此轉化率比訂單金額、利潤率更值得重視。

（1）在產品推薦區放置容易獲得轉化的產品

有些企業網站常把高利潤或滯銷的產品放置在產品推薦區或者促銷區來引導客戶。這種做法非但對提高轉化率無助，而且很可能導致客戶的流失。推薦區必須在第一時間讓客戶獲得信任和好感，通過性價比高的產品，并輔之以資質證明，以及良好的客戶服務，提升客戶對產品的信任度，從而讓流量順利轉化為銷售量。

（2）避免不必要的內容干擾

有的企業網站在頁面上放置許多彈出窗口或者廣告位，希望引導客戶點擊。這對于靠顯示廣告次數獲得收入的信息類網站是有益的，對于做外貿的企業而言，這種做法很可能會分散客戶的注意力，干擾客戶的購物流程。因此，刪除無助于用戶完成最終購買產品的信息，最大程度的保證用戶的良好體驗，促進商務轉化率。

（3）網站設計應環環相扣

網站設計應當盡可能的緊湊，減少不必要的中間環節。外貿網站無法向用戶展示產品實物，因此，精心準備的產品說明會對客戶產生吸引力。富有特色的產品說明應包括文字資料與圖片資料。文字說明要做到簡明、扼要、清晰，圖片資料要做到圖片清晰、美觀，尤其要注意細節資料的解釋說明，更能顯示產品的優質與價值，也越能得到客戶的青睞。將極大的提高網站的商務轉化率。

（4）提高詢盤的回復效率

客戶的詢盤就是客戶訂單的前奏。詢盤回復直接影響到交易能否進行和網站商務轉化率的水平。收到詢盤后，首先分析客戶。通過搜索引擎去查找詢盤公司的相關信息。一般規模的公司都會有自己的行業網站，有時還可以搜索到一些別的公司對此公司評價的新聞，從而可以了解到這個公司的信譽度，實力、專業度等。回復要及時和專業，最先回復更容易把握商機。盡量制作一份信息詳備的報價單，給客戶一個非常專業的感覺。

在充分了解對象的基礎上，了解詢盤公司的目標市場，根據市場可以進行價格定位。因為通常按價格水平分幾個區域，每個區域都有鮮明特點。大體上是歐美以及東南亞對質量的要求相當的高，價格不能低，否則客戶會對產品質量不信任；其次是非洲和南美，對質量要求不高，價格是較敏感的因素。

4.引入B2B營銷手段，實施網絡營銷

B2B平臺是電子商務的一種模式，是英文Business-to-Business的縮寫，即商業對商業，或者說是企業間的電子商務，即企業與企業之間通過互聯網進行產品、服務及信息的交換。通過B2B形成一個全球大市場。引入先進的B2B營銷手段，實施網絡營銷，以信息化帶動工業化已成為推動企業發展不可逆轉的必然趨勢。在目前B2B電子商務浪潮中，國際貿易中B2B電子商務已成為關注的焦點之一。主要因為國際貿易數額龐大，發展潛力大，這一領域的電子商務前景廣闊。

B2B是目前盈利狀況最好的電子商務商業模式。B2B模式主要是通過互聯網平臺聚合眾多的企業商家，形成買賣信息海洋。買家與賣家在平臺上選擇交易對象。

B2B由于有一定的企業數量規模，客戶相對來說比較精準，可以大大減少客戶搜索廠商的時間。客戶喜歡在這種平臺上尋找產品。產品排名影響企業的銷售效果，同行業的供應商有上百家，排名次序對企業顯得尤為重要。

各種媒體、各大網址導航站上重復出現的都是一些知名度比較高的外貿B2B平臺，這就為選擇B2B平臺提供了依據。B2B平臺有飽和效應，如果平臺上的供應商過多，很難保證企業產品排在前面，這樣的平臺對企業來說效果不佳。在B2B平臺發布信息最主要的目的在于擴大信息的覆蓋面，使企業信息被搜索引擎收錄，關鍵詞獲得好的排名。排名靠前的產品自然容易被發現。對已經發布的產品進行更新發布和對產品內容頁加入精準的關鍵詞，對排名優化很有幫助。

在B2B平臺上發布產品信息的類目要準確，類目名就是關鍵詞。無論客戶是用點擊網站類目的方法還是搜索的方法查找供應信息，類目正確的都會比類目錯誤的信息被展示被曝光的機會高，正確的類目有利于搜索引擎收錄，獲得客戶的關注。

五、結語

全球經濟一體化程度的不斷加深，中國對外開放的不斷擴大，讓加入WTO后的中國企業感受到了的巨大競爭壓力，若想在強手如林的國際貿易領域提高外貿企業的競爭力，就要對傳統的企業管理理念進行重新思索與定位，采用科學、先進的管理營銷手段。電子信息技術的迅速發展以及電子商務的廣泛應用，為這一改變提供了理想的發展空間。

電子信息系統對國際貿易的影響是多方面的。國內外經驗和理論研究表明，電子信息系統對外貿企業發展有許多積極意義：推進企業管理現代化，促進企業機構和體制的完善；規范業務的運作，使業務人員能夠對客戶進行規范周到的服務；提高企業形象和信譽度，建立品牌；加快交易過程，提高工作效率，降低經營管理成本；有利于提高企業內部信息流、物流、資金流的運轉速度和效率，使高層管理人員能夠及時了解業務情況，并作出正確決策；改進營銷方案，發現商業機會，發掘新客戶；減輕業務人員勞動量，提供信息共享；增強與用戶聯系和溝通，改善售后服務和技術支持。從而提高國際化營銷能力，增強外貿企業及其產品的競爭力。