大連中小旅行社的生存現狀與發展對策研究

大連職工大學 孔曉楠

大連是著名的旅游勝地，夏無酷暑、冬無嚴寒，依山傍海，環境優美，氣候宜人，城市功能完善，人文景觀豐富。大連先后獲得聯合國全球“環境500佳”、中國“人居環境獎”、“環境保護模范城市”、“中國最佳旅游城市”等榮譽稱號。隨著城市經濟和環境的發展，大連的旅游業已成為了城市的經濟支柱，旅行社隊伍不斷壯大，截至2011年底大連全市擁有旅行社365家，再加上大大小小的相關代理機構和辦事處，旅行社行業的規模得到了空前發展。這其中只有30家旅行社為國際旅行社，其余80%為中小旅行社，他們的運營效率相對較低，沒有品牌知名度，在競爭中處于劣勢，如此形勢，對中小旅行社的生存與發展提出了嚴峻的考驗。

1 大連中小旅行社生存現狀

1.1 盲目模仿和復制旅游線路

旅游路線的開辟和創新需要花費一定的成本，對于一些實力較弱的中小旅行社來說，很難承擔相關費用，他們更樂意充當市場的跟隨者而不是領導者。一旦發現了某個產品深受市場歡迎，盈利空間較大，許多中小旅行社就會爭相模仿和復制，產品缺乏創新，在與大型旅行社競爭時就會處于劣勢，長此以往，就會縮短產品的生命周期。

1.2 專業化分工體系不健全

大連很多中小旅行社建立之初沒有明確的分工規劃，更有很多旅行社是所謂的夫妻店，只有兩三個工作人員，既是外聯又是計調，有時候還要充當接待，財務和內勤更是一手包辦，他們實行最原始的水平分工，基本沒有根據旅行社的業務需求設置分工。

1.3 缺乏有效的內部管理機制

大連的旅行社集團已普遍建立現代企業制度，根據以往的經驗和科學管理的方法，合理配置資源，內部管理水平較高，可以利用有效手段激勵工作人員，從而吸引大量優秀從業人員。中小旅行社因為資金有限，在業務數量上無法與大旅行社相比，在票務、住宿、餐飲等方面所取得的優惠也不及大旅行社，因而成本價格要高于大旅行社，更難利用合理的工資和福利留住優秀的工作人員，員工流動率大，工作效率受到限制，無法保證服務質量。

1.4 資金運轉不靈活

旅行社的規模主要是由其資金的狀況決定的，由于資金有限，大連的中小旅行社在產品設計和產品推廣上普遍受限，更沒有能力承擔新產品開發的市場風險。此外，很多中小旅行社在國內旅行社30 萬元人民幣的注冊資金上做了手腳，有的旅行社10萬元人民幣的質量保證金也是借的，更有甚者，某些小旅行社只是掛靠到大中型旅行社，作為營業部的形式存在。試問，這樣的旅行社如何確保旅游者的利益不受侵害？而且，一些資金少、實力弱的旅行社，與旅游協作單位的關系并不很密切，在旅游市場上也沒有自己的一席之地，競爭中無非是打價格戰，最終會被日益激烈的市場競爭所淘汰。

1.5 不注重質量和品牌建設

旅行社品牌的建立是一個漫長的過程，像中旅、國旅、青旅、康輝、春秋等品牌旅行社的擴張也是多年積累的結果。中小旅行社想要建立自己的品牌是難上加難。大連很多中小旅行社為了生存，在市場上以低價攬到游客，然后極力壓低異地地接價格，并對當地旅游質量不管不問；而大連有些地接旅行社甚至承諾墊付資金，但在業務操作時為了生存也暗中降低服務標準，或者加大購物的比重，最終導致回程旅客對組團社反感、甚至發生糾紛。如此惡性循環，旅行社怎會有良好的口碑，建立自己的品牌更是無從談起。

2 大連中小旅行社發展對策

2.1 從小而全轉向為小而專

專業化的經營特色會在旅行社內部起到拾遺補缺的作用，這也是中小旅行社發展途徑之一。因為只針對一個或幾個旅游市場，所以中小旅行社可以集中自己的人力財力發展創新線路，這樣才能在市場競爭中具有優勢。例如：大連有的旅行社夏天專做海島游，冬天專做滑雪和溫泉游。

近幾年，隨著旅行社行業結構調整，大連的一些中小旅行社開始轉型做線路批發，只做一條或者兩條線路，具有較強的競爭性，避開與大社、強社的正面較量。有時候一些較大的旅行社因為組團人數不足，也會把已經簽了合同但是無法組團的客人委托給專做批發的中小旅行社，互惠互利。這樣對于實力較弱的小旅行社而言，一方面可以幫助大旅行社集團降低經營成本，另一方面也可以解決小旅行社原先在業務上面面俱到實際上又面面不到的矛盾，徹底掙脫艱難發展的局面。

2.2 加強旅行社內部管理

中小旅行社的管理人員應運用先進的管理手段，健全完善規章制度，降低管理成本，為旅行社的長遠發展打好基礎。

中小旅行社的內部管理一直是旅行社發展的牽絆，必須打破小圈子式、家族式、夫妻式經營模式，建立嚴謹的部門結構，形成嚴格的內部管理機制，使各部門之間銜接流暢，紀律嚴明，不斷利用有限資源完善服務項目和設施，滿足客戶多方面的需求，加強員工的培訓機制，提升員工素質，要任人唯賢不能認親唯賢，并實行嚴格的獎懲制度，降低人員的流動率和客戶的損失率。

2.3 注重品牌和品質

中小旅行社要以準確定位和優質服務樹立品牌。誠信是為人之本，誠信經營是市場競爭的首要基本原則，中小旅行社不但要在服務上注重誠信，更要注重員工的品質和行為的誠信，正所謂“千里之堤，潰于蟻穴”，品牌的建立必要靠各方面一點一滴地積累。良好的口碑是業務量提升的前提，業務量增大，客戶才會對旅行社的品牌給予肯定，而這一切的一切都以產品品質為基礎。因此，產品的品質是中小旅行社的生命。

2.4 采取聯合營作模式

采取聯合營作的模式是最普遍，也是最能令中小型企業接受的發展模式。所謂的聯合經營，實際是一個虛擬企業，對客人而言是一個大集團在運作，而實際上是多個企業相互合作,共同完成對客戶的服務。現今旅游市場競爭如此激烈，壓價競爭、零團費接團、做垃圾團等，既損害了游客的利益，也影響了旅行社的聲譽。因此，為了能有長遠的發展，大連地區的中小旅行社應嘗試建立集團聯盟，互相取長補短。

建立旅行社聯合營作并不是高調地簽個形式主義的協議，而是應該真正從資金周轉、管理體制、品牌宣傳和產品設計甚至后續服務入手，形成統一的識別標志。旅行社聯合營作模式既可以使中小旅行社和大型旅行社勢均力敵，又可以集眾企業之力組織大批量的團隊降低旅游產品成本。

大連中小旅行社建立聯合營作模式，應該讓旅游管理部門對此進行監督和監管，建立嚴格的準入機制和退出機制；借助旅游部門的電子商務平臺建立自己聯盟的營銷渠道或與旅游部門聯合推出自己的電子商務平臺。這樣才是保障聯盟穩定、長期發展的基本方式。

2.5 推進營銷創新

中小旅行社如果沿襲傳統的營銷方式，對其產品的銷售是沒有益處的，必須制定正確的營銷策略，走出削價競爭的誤區。因此，聯合營作模式及品牌效應可作為營銷創新的首選。

大連的地接旅行社要立足于本地的旅游資源，以海洋文化為根基，以城市建設為背景，融合城市節日及鄉村旅游等元素，不斷拓展新的旅游項目來吸引潛在旅游市場。大連的組團社也要以產品為立足點，產品要不拘一格，推陳出新。不求做大，但求做精，要做出自己的特色，切忌盲目抄襲其他旅行社的陳舊產品。中小旅行社每年都需要拿出部分資金策劃創新區別于別人的特色產品，盡管費力費神，難度較大，但卻是中小旅行社的生存之路。

此外，大連的中小旅行社也應該抓住每年在各地舉行的旅游博覽會等一系列展會的機會，積極參與，展示自己的產品，多與國內外大型旅游連鎖集團溝通與交流，這樣不僅節省了到各地拜訪客戶的成本，還能增長見識，吸取經驗，取長補短，爭取更多的合作機會。

3 結語

大連的中小旅行社經營本身就任重而道遠，政府管理部門應該給予更多的關注，對于旅行社自身來說，只有做好自己的工作，才能更好地抓住機遇，迎接挑戰！

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