□《中國(guó)農(nóng)資》記者 鄭 敏
在和金正大合作的經(jīng)銷(xiāo)商中,盡管江西省鷹潭市盛民農(nóng)資有限公司總經(jīng)理盛斌科入農(nóng)資行業(yè)的時(shí)間并不長(zhǎng),從去年才正式開(kāi)始銷(xiāo)售農(nóng)資,但他的起步卻很高,原因就在于他是當(dāng)?shù)刈畲蟮募Z食收購(gòu)經(jīng)紀(jì)人,每年經(jīng)過(guò)他流通出去的糧食有5萬(wàn)噸,而且一開(kāi)始賣(mài)肥,他就沒(méi)有銷(xiāo)售普通尿素、復(fù)合肥之類(lèi)的“大路貨”,而是直接將目光瞄準(zhǔn)了金正大的緩控釋肥和硝基肥產(chǎn)品。
雖然之前沒(méi)接觸過(guò)化肥,但和農(nóng)民打交道時(shí)間久了,盛斌科對(duì)農(nóng)民的需求卻把握得十分精準(zhǔn)。農(nóng)民什么時(shí)候該用肥了,需要什么樣的肥料,他都一清二楚。正是因?yàn)橛兄@樣的優(yōu)勢(shì),盛斌科便從單純的糧食收購(gòu)開(kāi)始拓展到銷(xiāo)售農(nóng)資商品。
作為最早一批開(kāi)始推廣金正大硝基肥3+三新產(chǎn)品的經(jīng)銷(xiāo)商,盛斌科從今年3月底開(kāi)始嘗試推廣,到現(xiàn)在已賣(mài)出400多噸。和推廣硝基肥相比,盛斌科推廣緩控釋肥顯得更駕輕就熟一些,僅一年多時(shí)間,他的緩控釋肥銷(xiāo)量就已經(jīng)達(dá)到4000多噸。據(jù)盛斌科介紹,他在轉(zhuǎn)型推廣的過(guò)程中,主要抓住兩點(diǎn),一是不走尋常路,堅(jiān)決不賣(mài)“大路貨”拼價(jià)格。二是盡量發(fā)揮出自己的優(yōu)勢(shì)。譬如在緩控釋肥推廣時(shí),他就充分借用了在糧食回購(gòu)方面積累的大量資源。“我手頭有一批水稻種植大戶(hù),再加上緩控釋肥肥效期長(zhǎng)的特性,用在水稻上省時(shí)省工,因此緩控釋肥推廣毫不費(fèi)力。”
問(wèn)起他對(duì)硝基肥推廣的最大感受,他毫不猶豫地回答:“農(nóng)民都信賴(lài)有效果的金正大硝基肥。”和推廣緩控釋肥不同的是,因?yàn)橄趸实乃傩匦裕诳蛻?hù)的選擇上,盛斌科顯然不能再借助種糧大戶(hù)這一“東風(fēng)”。但他也找到了自己的方法。
在鷹潭地區(qū),除了水稻外,臍橙也是當(dāng)?shù)氐闹饕?jīng)濟(jì)作物。盛斌科分析農(nóng)戶(hù)心理,農(nóng)戶(hù)在選擇果樹(shù)肥時(shí),更看重的是施用效果,對(duì)于肥料價(jià)格的概念已經(jīng)相對(duì)模糊了。于是,今年在一開(kāi)始推廣時(shí),盛斌科主要是讓農(nóng)戶(hù)看效果,他通過(guò)基層經(jīng)銷(xiāo)商找到農(nóng)戶(hù)先試用,做示范田。由于硝基肥不僅氮、磷、鉀配比合理,而且含有豐富的中微量元素和稀土等營(yíng)養(yǎng)元素,用了硝基肥的果樹(shù),不僅枝干明顯長(zhǎng)勢(shì)好,果實(shí)色澤也比施用普通復(fù)合肥的要好。示范的農(nóng)戶(hù)興奮地告訴金正大業(yè)務(wù)人員:“肯定要增產(chǎn)不少呢”。不少農(nóng)戶(hù)看了示范田后,都紛紛找到當(dāng)?shù)亟?jīng)銷(xiāo)商主動(dòng)購(gòu)買(mǎi)。
看著一天天增長(zhǎng)的銷(xiāo)量,盛斌科也信心十足,他打算再有一個(gè)多月,等到臍橙收獲時(shí),多開(kāi)幾場(chǎng)觀摩會(huì),讓農(nóng)戶(hù)更直觀地感受到硝基肥效果。“現(xiàn)在還在示范推廣階段,明年硝基肥上量不成問(wèn)題。”