如何開發零售商？

□眾德品牌部 姜玉強

零售商開發是以經銷商及其業務員為主進行的，一般情況下，當經銷商提出要廠家業務員開發零售商這個要求時，一方面是對業務員的信任，另一方面是經銷商遇到了難題或有難度的事情。基本有以下幾種情況：一是經銷商渴望開發成功、但遲遲沒有進展的重點零售商；二是空白區域，對產品接受困難。三是經銷商在網絡建設中遇到瓶頸。如新產品推廣、新客戶建立網絡初期、多年無增量的客戶，網絡建設肯定無突破。

業務人員如果能起到帶動作用，那么，信服度較大，業務員在客戶處的發言權、可信度大大增加，對業務進展、客戶溝通意義巨大。所以，系統思考、掌握這個技能是很重要的。

首先做好準備工作。一是對自己的產品了然于胸。尤其是新產品，一定要研究，看產品有什么特點，在當地能用于什么作物、什么時期使用，當地市場同類產品的情況如何等等；對于老產品，要熟知產品特性、特點，適用范圍、效果；二是準備好有關產品的成功小故事。如在某某處（最好是就近區域），某某配方、用量多少，達到什么效果-某某作物上，增產情況如何；三是與客戶及其業務員做好事前溝通。讓其順著你的思路說話，也就是步調一致、相互配合。四是資料準備。準備好1-2份銷售資料，事前看一遍（如企業產品手冊），達到當在談話中需要說明某一項內容，而資料中有的，能夠直接給其指出的程度。增加可信度，也顯示你的專業與自信。

其次是進行市場調查。沒有調查就沒有發言權，市場調查在任何情況下都是業務展開時的首要工作。一是了解當地人的主流思維方式、生活習慣；二是了解當地作物、種植習慣、用肥、用量、配方，單產、土壤等情況；三是該經營戶在當地的經營情況。門面、信譽、名氣、人脈、經營的品種、銷售情況，初步判斷其經營缺陷。

以上內容業務員可與經銷商、當地農戶溝通獲得，也可在與零售商直接接觸時，通過看、聽、問等形式，即時獲得。