新形勢下公路工程投標報價的策略研究

王 興

（中鐵三局六公司，山西 晉中 030600）

自交通運輸部《公路工程標準施工招標文件》2009年8月1日頒布實施以來，在公路工程施工市場投標中，普遍采用合理低價法（評標價得分100分，不考慮其他評標因素）和綜合評估法評標（評標價權重不得低于50%）。實質上，公路施工市場的競爭已經轉變為價格的競爭。在滿足投標資格標準的前提下，通過評標的形式評審與響應性評審后，影響投標單位能否中標的主要因素就是投標報價，因此，可以說，報價已成為工程投標過程中的核心。筆者現就目前公路工程投標編制及投標方案決策談幾點自己的看法和認識。

1 投標報價編制

1.1 研究、熟悉招標文件

投標報價的編制主要圍繞招標文件進行。招標文件是進行投標報價的編制基礎、核心資料，對它的熟悉和理解程度對投標報價的編制起著決定性作用。影響投標報價準確編制的招標文件包括投標人須知、合同條款（特別是專用合同條款）、技術規范（特別是專用技術條款）、工程量清單、招標文件補遺資料、施工設計圖紙等內容，具體闡述如下：①合同條款中對投標報價影響較大的有工期、逾期（提前）交工的賠償（獎勵）、各種預付款（預付條件及額度）、投標保證的形式等。②只有符合招標文件的技術規范規定的已完工程，才能進行計量支付。對通用技術規范規定的工作內容，在工程量清單中未列出來或未明文規定的工作內容包括進去的，也應作為所列計量子目工作內容的附加工作內容，在計量子目單項報價中予以考慮。③由于公路建設具有明顯的區域性特點，公路施工市場的競爭也具有明顯的區域性特點。招標過程中，招標文件的專用合同條款和專用技術規范對招標項目的特殊施工技術要求和特殊材料、設備技術要求均作出了規定。這些因素在投標報價中應予以全面而充分的考慮。④對于構成工程造價比重大，直接影響工程實體質量的主要材料及設備，在招標文件中應規定是否指定分包或統一供應，以及對于材料、設備和人工工資在合同工期內價格調整條款和調整公式。⑤招標文件規定的需要承包人承擔特殊風險的合同條款等。

1.2 施工現場調查

全面、深入、細致地進行施工現場調查，是投標人在投標前了解施工現場環境、充分考慮施工風險、收集投標報價編制基礎數據的重要途徑，是編好投標報價（尤其是各項大型臨時設施報價）的先決條件。

現場考察的主要內容有：①項目所在地的地理、地貌、氣象對施工的影響。②工程所需各種材料、物資、設備在項目所在地的供應、質量、運輸、價格情況，以及勞動力資源情況。③沿線交通情況，進入施工現場的鄉村道路、便道便橋情況及收費情況，通訊、施工及生活用水的供應情況。④施工駐地、拌合站、預制場、取（棄）土場的選擇等。⑤與施工有關的地方性政策法規等。

1.3 復核工程量清單

工程量清單所列的工程數量作為投標報價競爭的共同基礎，是根據設計圖紙、技術規范、合同條款進行預計和估算的。在清單數量的編制過程中，由于時間和設計變化的原因，往往招標人提供的工程量清單與圖紙并不一致，因此，投標人在收到招標文件后，應仔細研究招標圖紙和工程量清單，對工程量清單項目的完整性、一致性以及工程數量的準確性進行復核，這有助于：①投標人全面掌握各分項工程的數量，在投標中進行準確報價。②及時發現工程量清單中清單項目的漏項或工程數量的錯誤，為投標人制定投標策略提供依據。③對技術規范、設計圖紙、合同中計量支付規定作進一步的研究，便于精確編制各工程細目的報價。

1.4 編制報價

投標報價編制人員首先要認真研究招標文件，充分了解合同通用條款和專用條款，掌握各項費率的取費百分比，熟悉各省（區、市）具體的公路工程造價定額編制要求和費率標準，全面、準確收集報價編制及成本測算的基礎數據。公路工程量清單第100章所有費用及分攤進入其他細目報價的費用，要按招標文件要求，并結合施工現場調查情況，進行合理報價。其他章節按照公路工程定額及企業定額，結合擬投標項目的目標工期要求和施工組織設計進行編制。

總之，投標報價編制的關鍵在于準確地編制投標項目工程的施工圖預算及業主招標項目的限價（標底），合理測算企業投標項目的成本。只有這3個價格計算準確、確定合理，才能在保證報價的競爭力和中標后工程的經濟效益之間找到平衡點，從而既能提高中標率，又能取得合理的施工利潤。

2 投標報價方案決策的基礎數據

投標報價的科學決策是數理統計概率分析工具的運用，因此在報價決策過程中需要大量的數據，因為只有具備了大量的樣本數據，才能建立完善的數理分析模型。這樣，才能在報價決策過程中做到“知己知彼”。

（1）“知己”就是對于該工程項目，認真測算本單位所報方案的實際成本。在當下“合理低價評標法”占主導地位的公路市場投標中，它尤為重要，因為它決定了報價模擬迭代計算時的下限值。

（2）“知彼”就是通過統計分析主要競爭對手以往的投標情況，建立起主要競爭對手的信息庫，從而對其投標報價數據及中標項目的報價情況進行統計分析，并從中找出對手的報價決策規律，從而制定出有針對性的報價方案。競爭對手的數據庫包括競爭對手的報價數據、報價比率（報價/招標項目限價或招標標底）、相對報價比率（報價/本單位報價）及相對報價成本率（報價/本單位測算成本）。

（3）分析在各區域工程類型的以往中標報價情況（中標報價率，即中標報價/招標項目限價或招標標底）及演化規律，進而推測今后一段時間的特定市場的中標報價變化趨勢。

（4）根據評標辦法，通過在一定條件下的隨機抽樣，對結果進行概率分析。

3 報價策略

投標報價策略，實質上就是以投標項目預期利益為目標，在準確測算企業成本的基礎上，結合招標文件中評標辦法和投標競爭對手的情況，決策投標總報價是報高價還是低價，以及總報價之下各分項清單子目單價如何報價的手段和方法。按照現行的評標辦法，常用的報價策略包括以下幾方面：

3.1 高價贏利策略

企業在手中施工合同多、業務比較飽滿，且機械設備和施工技術均佳，而投標的項目施工難度大、合同工期短、市場投標對手少，中標機會大的情況下，可選擇高利潤的報價方式，以盡可能獲取較高的利潤。具體來說，主要適用于以下幾種情況：施工環境差、施工風險大的工程；工程專業要求高的工程，而本公司具有此專業特長，擅長此類工程，施工信譽也較好；規模較小的小工程；特殊工程；工期要求急的工程；市場競爭不充分，對手少的工程；計量付款支付條件苛刻的工程等。投標人可以考慮自身的優勢條件以及資源配套情況，采取高報價的策略。

3.2 低價微利策略

投標報價時，應充分考慮企業自身各項資源優勢：勞務人員技術素質高、工作效率高；施工機械設備性能先進、配套好，利用效率高，運轉成本低；主要工程材料來源穩定，質優價廉，運輸方便；施工技術能力強，施工方案編制切實可行，經濟合理；項目管理能力強，管理成本低等。從降低工程直接成本入手，在現場經費、間接費用和利潤等方面也適當降低，從而有效地降低工程成本，把企業的優勢最大限度地轉化為經濟效益，在企業工程成本的基礎上考慮適當的利潤，提高中標概率。

3.3 不平衡報價策略

投標單位在投標總價確定后，根據項目的不同特點、類別、施工條件等，按照行業報價水平和企業內部成本體系，在保持投標總價不變的前提下，采用不平衡報價策略調整部分單價，以便在中標后取得良好的經濟效益。一般可在以下幾個方面采用不平衡報價策略：①能夠早期計量，收到支付款的清單項目單價（清單第100章中的臨時設施工程，路基章節的路基清表、土石方開挖及填方，橋梁的樁基，隧道的開挖等）可適當提高；后期完成的清單項目單價可適當降低報價，以利于資金回籠和資金周轉。②經過復核圖紙及工程量清單，預計中標后施工量可能增加的工程量清單子目，報價可適當提高；預計可能減少工程量或取消的工程細目，報價適當降低。③施工設計圖紙不明確或存在錯誤，按照施工現場調查，對于中標后0#臺賬修改工程量要增加的子目，可適當提高報價，這有利于中標后合同調整。④對于沒有工程量，只填報單價的項目，應報高單價。這既不影響投標報價總價，又能保證該項目發生時可多獲利。⑤對于暫定金額，如果估計承包人做的可能性大，單價可適當報高些。反之，則相應報低些。⑥對專業性較強的工程細目，預計到將來有另行發包或指定分包的可能性，可降低其投標報價。

在運用不平衡報價策略調整清單子目時，應注意把調整幅度控制在合理范圍內（一般可在5%～10%），或在招標文件允許的范圍內，以免引起招標方反感。在中標后，對其進行重新調整或直接廢標。

4 報價數據模擬測算

目前，各省（市、區）公路市場招投標的評標基準價計算辦法形式多樣，但實質均是“合理低價”。投標單位報價只有最接近評標基準價，才能取得報價得分最優。因此，在開標前的評標基準價模擬測算至關重要。

首先，根據報價方案決策基礎數據，按照具體評標辦法通過在一定條件下的隨機抽樣對手報價，對結果進行概率分析。然后，根據區域及工程類型的中標報價率，來修正模擬計算的基準值。最后，根據修正后的模擬計算基準值，結合本單位的實際工程項目成本，來決定最終的投標報價。

5 結束語

投標報價編制與報價方案的科學決策是投標過程的關鍵，是整個投標工作的核心，施工企業應給予高度重視。運用報價策略是否合理，不但影響到施工企業是否中標，能否獲得施工合同，而且直接影響到企業施工效益的好壞。我們只有不斷總結投標報價經驗，才能不斷提高我們的報價水平，在激烈的市場競爭中提高中標率，獲得施工合同，為在工程施工中取得較為理想的經濟效益奠定良好的基礎。