各國促銷打折有道 中外商務送禮有別①

廣東石油化工學院外國語學院 李太志

市場競爭越來越激烈，大家你爭我奪，就像一場沒有硝煙的戰爭。在拓展市場空間的營銷戰中，中外企業極盡所能，采取各種手段來建立新的業務聯系，鞏固老的客戶感情和友誼。其目的無外乎就是增加銷量，擴大營銷額，占領更多的市場份額。本文就促銷手段和商務送禮注意的事項作一探討。

1 各國促銷打折有道

為了推介新產品、打開產品銷路，中外企業往往在產品推介會和展示會上免費贈送禮品。比如，銷售部的一項工作就是負責促銷贈品工作。同樣，為了吸引顧客、擴大銷量，商家常常發放贈券、優惠券和批發優惠價，提供優惠折扣，以便增加人氣。可見，促銷手段林林總總，包括：返還、贈送、抽獎、現場拍賣、降價打折等。其中降價打折可謂最常見的促銷手段。

“降價增量只是一種暫時的輔助手段，而一些經銷商則認為廣告和提升終端形象不如直接降價，讓利于商家。降價可以明講，也可以采用打折的形式。在一切行之有效的促銷手段里，打折無疑是最普遍也是最具有代表性的”(孫瑋，2004)。十數年前，我們還經常把打折同次品聯系在一起，在人們的印象中，凡是打折的商品，不是質量有問題，就是銷售有了問題，所以當時的商家，是不敢輕言打折的。其實，打折這種讓利行為有很多表現方式。較直接的是發放折扣券。“折扣券也有兩種，一種為無前提的折扣券；另一種為有前提的折扣券”(孫瑋，2004)。打折的另一種形式是限時搶購。在一些大的商店，好產品的限時搶購還真的能掀起一陣搶購狂潮。在低價的刺激下，好好地放縱一把自己的購買欲。“還有一種促銷方式，就是特價包裝。特價包裝看起來價格不降，有的還略有上升，但由于包裝的容量上升了，用同樣的價格購買了更多的同類商品，實際上商品的單價也就打了折扣”(孫瑋，2004)。所以這種促銷方法也比較多用，尤其在春節日用品采購高峰，特價包裝更是眾多商家競相采用的首選促銷手段。

中外企業和商家都會采用以上降價打折的促銷手段。其實，上述特價包裝的促銷手段還是源自市場經濟更為發達的西方經濟社會。在外國，商家或企業為了吸引顧客，使顧客得到真正的實惠，他們采用變相降價的手段，即比兩個小包裝加起來還便宜的一個大包裝(economy size)的銷售降價策略(李太志，2009)。

此外，從國外傳進來的“買一送一”(Buy one, get one free)和“買二送一”(Buy two, get one free)的促銷策略在中國更是大行其道。每到節假日，特別是在像西方復活節第二天開始的美國銷售旺季(Black Friday)一樣的春節銷售旺季，中國各地的商家大打價格戰，竟相降價促銷。

2 中外商務送禮有別

上述贈品、贈券、優惠券和批發優惠價都是一種能夠立竿見影的促銷手段。但是，為了建立發展商務關系、增進友情，商貿企業或生意伙伴之間會在許多場合和時間送禮。商務送禮很有學問，它自有其約定俗成的規矩，送給誰、送什么、怎么送都很有奧妙，絕不能瞎送、胡送、濫送。

商務送禮作為漢英文化共同的風俗習慣，在中西方商界卻是有一定區別的。在漢語商務文化中，有開業賀禮、喬遷賀禮、商務答謝禮、商務拜訪禮、紀念禮品等，這些商務賀禮的禮品通常是花籃、特產、金錢、字畫等；而在英語商務文化中，他們的禮品有鮮花、巧克力及其他小食品小物件，等等。

就拿送花來說，花店或園丁給他們生意上的伙伴送花是再恰當不過的事情，而作為一名職員，給自己的老板或上司送花就不合適了，因為這可能使人產生浪漫的非分之想。再以金錢為例：在西方，把金錢作為禮品是極其愚蠢的選擇，因為這會被誤認為是行賄的行為；雖然金錢在高語境文化的中國可能成為賀禮的一種選擇，但是在今天的中國，越來越多的人認為，送錢是不正當的同樣有著行賄嫌疑的行為，同時，還會認為是庸俗的行為表現。無論東方還是西方，只有公司企業以獎金的形式來獎賞職員突出的業績，在中國，往往以紅包的形式來發放獎金；而極少由職員送錢給上司或老板，否則就會被認為是行賄。

在美國等西方國家，常用為商務禮品的前十種物品排列如下：

(1)賀卡和年歷：中小企業首選賀卡和年歷送給客戶，這是最流行的商務賀禮。

(2)禮品卡：禮品卡就比禮物靈活多了，受禮人可以憑禮品卡挑選自己喜歡的物品，但是，很多公司規定，所收禮品卡卡值不許超過25美元，否則就會被認定為受賄。

(3)帶有公司標識的物品：給客戶送禮品并且上面印有公司標識，的確是很不錯的選擇。但是，隨意送上一個印有公司標識的水杯或一件體恤顯然缺乏新穎和誠意。此外，所印標識不要太夸張，否則會被誤解為廣告宣傳。

(4)食品：食品也是中外常見的商務禮品，比如：巧克力、糖果、堅果、果藍、奶酪等。

(5)以客戶名義捐贈：在確認客戶對捐贈持有積極看法或好感的前提之下，可以把將賀禮作為善款善物捐贈給客戶喜歡或認同的慈善機構。

(6)植物花草：在商務場合，送花需要謹慎處理。正如上文所述，同事之間或下屬給上司送花，特別是送玫瑰花，可能引起不必要的非分之想。但是，有些企業可能選擇一些盆栽植物花草送人，這樣，收禮之人可能每年在植物開花結果之時都會想起送禮之人。

(7)紅酒白酒：與喜歡給人送煙酒的中國不同的是，在西方，除非知道受禮人喜歡喝酒，不要隨意就送人家酒，因為其中有很多禁忌。對方可能是穆斯林，或者對方根本就不喝酒或忌酒，等等。

(8)書籍：書籍也是商務送禮的好的選擇。但是，需要了解對方的興趣所在，比如，給喜歡養花的人送園藝書籍，給喜歡烹飪的客戶送上一本烹飪書，都是好書送對人。但還有一點，需要了解所送書籍不要是客戶已有的。

(9)辦公用品：好筆或筆記本等辦公用品都是不錯的商務禮品。此外，文件夾、折疊傘、手機套等小物件也是較好的禮品選擇。

(10)娛樂票證：給客戶送上一張球賽票、電影票或音樂會入場票，以讓客戶得以享受他們的娛樂活動。在國內外，這都是不錯的感情投資。

送禮千差萬別，但以下幾點需加注意：隨禮物一起附上短簽一張，以示個人情感；盡可能親自將禮物送達受禮人手中，以示做事周全的用意；避免贈送過于私密之物品，如：內衣、內褲等，也不要送搞笑的禮品，更不要送有推銷公司產品嫌疑的物品，等等。

[1]孫瑋.試看形形式式的促銷手段[J].上海輕工業,2004(1).

[2]李太志.商務漢英特色語匯翻譯[M].北京:國防工業出版社,2009.