海拉貿易的中國足跡

文/本刊記者 馬駿

1997年，海拉集團獨立售后和特殊原配套事業部在上海設立代表處，進入中國售后市場開發相應業務，并于2001年正式成立海拉貿易(上海)有限公司(以下簡稱“海拉貿易”)。

如今，海拉貿易已成立10余年。這10余年，恰好是中國汽車產業強勁發展的高峰期。在這10余年中，海拉貿易在中國經歷了怎樣的發展歷程？海拉貿易又將如何攜手中國后市場共同發展？2012新年伊始，本刊記者采訪了海拉貿易總經理王興隆先生。

成長

擁有一百余年發展歷史的海拉胡克雙合有限公司，是世界領先的汽車原配套產品和汽車零部件售后市場供應商，在全球30多個國家和地區擁有70余家生產工廠、銷售機構和合作伙伴。海拉的核心業務是向汽車制造商提供原廠配套的燈具和電子產品，并向售后市場和修理廠提供汽車配件類、汽車診斷類產品及服務，其產品覆蓋汽車照明、汽車電子、汽車電器、汽車溫控系統和汽車維保及診斷設備等領域。

海拉貿易是海拉胡克雙合有限公司旗下的貿易公司。海拉貿易的主要業務是為汽車售后市場提供包括燈具、電子電器、溫控系統等產品，目前還將產品線拓寬到制動系統、懸掛系統、維保設備等領域。王興隆認為，從最近幾年中國乘用車市場的發展狀況及新車保有量的比例來看，中國獨立售后市場的規模及發展速度都不如整車售后市場。但隨著汽車使用年限的增加，汽車維修頻率及相應的支出將促使后市場的市場銷售份額在未來急速增長。因此，最近幾年海拉貿易通過區域擴張的方式，擴大了分銷網絡，增強了銷售架構，產品線也更為豐富。

“海拉貿易在過去10余年中的成長，讓人甚感欣喜。”王興隆說道，“我們花了10余年時間在中國建造一個為汽車售后市場服務的銷售/分銷平臺。在這10余年間，海拉貿易不斷成長，以適應中國這個快速發展的市場。現在，我們可以自豪地說，海拉貿易已經擁有一個強大的、具有豐富經驗和銷售運作能力的團隊。”

結盟

提到分銷網絡的擴大以及銷售架構的增強，就不能不提到海拉貿易最近兩年中打出的一記組合拳：2010年12月，海拉貿易與泰明頓在上海宣布達成戰略合作協議；時隔一年之后的2011年12月，同樣在上海，海拉貿易與倍適登宣布達成戰略合作協議。同樣是缺乏本土背景的國際公司，泰明頓與倍適登為何偏偏鐘情海拉貿易而不是更早進入中國市場、品牌知名度更高的公司？在銷售網絡乃至整個售后營銷體系方面，海拉貿易是通過哪些優勢吸引合作伙伴的？

對此問題，王興隆一語道破因由。他說：“泰明頓和倍適登都面臨同樣的問題，即現有的組織架構及銷售網絡非常有限，無法迎合不斷擴大及復雜化的中國售后汽配市場。”的確，對于組織架構及銷售網絡有限的公司來說，面向市場時候通常只有兩個對策：第一，投入大量的人力物力去建立獨立的售后機構，從零開始。第二，選擇一個已建有成熟售后網絡的戰略合作伙伴。顯然，第二個對策更為快捷有效，而一個能夠適應市場并具有良好運作能力的海拉貿易，則恰好符合一個戰略合作伙伴的理想條件。

產品線的互補而非沖突，也是合作伙伴選擇海拉貿易的重要原因。王興隆告訴記者，“像泰明頓和倍適登這樣的合作伙伴，在選擇與海拉貿易合作之前都經過了大量的調查和分析。他們發現海拉貿易與自己有著非常類似的品牌和產品定位，卻沒有雷同產品線，沒有互相競爭的顧慮，于是，他們決定將海拉貿易作為自己在中國后市場上攜手發展的合作伙伴。”

戰略

2010年12月，在海拉貿易與泰明頓達成合作協議之際，王興隆指出，“海拉貿易的4+2貿易戰略由此升級為5+2”；而在2011年底與倍適登結盟之后，王興隆又提出了海拉貿易的6+2戰略。并提出未來的目標是8+2。這是一個怎樣的貿易戰略？它具有哪些元素和涵義？

據王興隆介紹，海拉在全球市場主要擁有4個產品系列，就是燈具、電子、電器、溫控系統。而海拉貿易目前在中國一共有6個產品系列，除了前述的4個系列，另外還拓展了剎車和減振系列。王興隆對此的解釋是，“產品線的拓展，是我們在中國市場推行的戰略的一個重要部分。海拉貿易原來一直秉承的是海拉集團的4+2戰略，如今，海拉貿易已將其擴展到6+2，并很快升級到8+2。8代表的是目標產品線的數目，2指的是海拉貿易的銷售支持和技術服務。”

“后面的2是非常重要的，這意味著我們銷售的不僅是產品，還有相應的服務。就產品的選擇而言，我們還關注于汽車零配件的維保設備領域。就合作伙伴而言，海拉貿易會優先選擇能與現有產品相匹配并作為有力補充的品牌。”王興隆強調。

藍圖

2 0 1 2年2月底，北京春季汽保展（AMR）將在北京國際展覽中心舉行。據王興隆透露，海拉貿易屆時將攜手新的合作伙伴亮相AMR 2012，并向觀眾展示其新引入的汽保設備。

積極參展AMR這類后市場展會，體現了海拉貿易對中國后市場的重視。王興隆認為，中國的乘用車市場在過去幾年中增長迅速，且這種高速增長勢頭在未來還將持續并逐步將重心轉移到后市場。“未來5年，中國汽車后市場將以每年24%的速度增長，而汽車零部件的普遍老化，將為中國后市場帶來一個廣闊的市場前景，有望從2006年的24%快速升至2015年的35%。”王興隆說道。

1997年來到中國的王興隆先生，對中國后市場的發展歷程也格外了解。他告訴記者，自己剛來中國時，中國汽車后市場還是以公車、出租車為主的，而現在情況恰好相反，私家車已經成為后市場的主體。在王興隆眼中，10余年來的中國汽車后市場發生了如下3點變化：一是用戶群體以公車為主變為以私車為主，私家車主要求更高、需求更加苛刻；二是汽車品牌豐富了，以前中國車市以老三樣為主，現在常見車型不下500種，整個后市場的服務也隨之變得更為復雜；三是汽車保有量與10余年前有了天壤之別，售后市場變得越來越大，同時對技術支持的要求也越來越高。

面對發展潛力巨大、但需求日益苛刻的中國后市場，海拉貿易有著怎樣的發展思路？王興隆為海拉貿易勾畫了一幅發展藍圖：“我們未來的發展重點有3個方面，一是產品，一是網絡，一是組織。在產品方面，海拉貿易會不斷豐富產品種類；在網絡方面，海拉貿易會根據不同的產品系列，積極開發除傳統經銷商之外的銷售網絡；在組織方面，總部位于上海的海拉貿易已在北京、成都、廣州建立了辦事處，未來還將根據業務需要開設更多的辦事機構。總之，海拉貿易將持續拓寬產品線，用獨特的經營理念和強大的銷售架構鞏固海拉貿易的戰略根基，為經銷商和零售合作伙伴在前景廣闊的中國汽配市場贏得商機。同時，海拉貿易還將充分把握住中國后市場快速發展的良好機遇，攜手廣大合作伙伴快速成長。”

面對王興隆為海拉貿易描繪的此幅藍圖，我們有理由拭目以待。