優(yōu)化“市場+產品+業(yè)務”策略推進行業(yè)信息化應用

中國聯(lián)通山東省分公司 | 馬勇 程娟

中國聯(lián)通濟南市分公司 | 李德剛

現(xiàn)有的一些支撐系統(tǒng)及流程體系已經不能滿足業(yè)務發(fā)展的需要，包括中國聯(lián)通在內的運營商急需完善內部推進體系，優(yōu)化市場推進策略，有效支撐行業(yè)信息化應用的拓展。

山東聯(lián)通的行業(yè)信息化展示。

相對公眾客戶而言，行業(yè)客戶具有ARPU值高、離網率低等特點，因此行業(yè)客戶市場更是成為各大運營商信息化應用推進的必爭之地。經過幾年的努力，各大運營商在信息化業(yè)務整合、產業(yè)價值鏈重組和營銷服務模式創(chuàng)新方面都取得了許多成果，立足客戶需求，紛紛推出了自己的行業(yè)信息化業(yè)務品牌。

但是，相對行業(yè)信息化業(yè)務的快速發(fā)展，現(xiàn)有的一些支撐系統(tǒng)及流程體系已經不能滿足業(yè)務發(fā)展的需要，運營商急需完善內部推進體系，優(yōu)化市場推進策略，有效支撐行業(yè)信息化應用的拓展。

市場策略的優(yōu)化

合作策略

行業(yè)信息化應用的拓展，除了充分調動運營商自身的網絡、技術、人員等方面的資源外，還需要將客戶情況與市場需求結合，聚合外部優(yōu)秀資源，共同參與到產品開發(fā)、解決方案、項目實施到系統(tǒng)運營等整個流程，在重點行業(yè)、重點產品上形成領先優(yōu)勢。

1．確立“互補共贏”的合作目標

2．優(yōu)化合作伙伴的布局

合作伙伴的選擇一方面要面向電信運營商確定的重要行業(yè)領域，同時還要立足公司產品戰(zhàn)略，進行有前瞻性布局。

整合行業(yè)優(yōu)秀合作資源，通過科學的管理機制（優(yōu)選、準入、管控、退出）、合理的價值分配模式，進一步完善合作伙伴管理體系，使合作伙伴獲得與所提供產品和服務質量相匹配的收益，將對聚合行業(yè)優(yōu)秀外部合作資源、盡快形成共同成長的行業(yè)信息化聯(lián)盟產生積極的影響。

細分策略

根據(jù)行業(yè)環(huán)境分析和公司產品在各行業(yè)的滲透情況，運營商應將目前重點行業(yè)市場分為孵化行業(yè)、成長行業(yè)和成熟行業(yè)三大類，根據(jù)每一個類別的行業(yè)特點建議執(zhí)行不同的推進策略。

在產品細分方面，運營商應根據(jù)產品所處的發(fā)展階段，綜合考慮用戶、收入、知曉度、穩(wěn)定性和行業(yè)發(fā)展情況等因素，將現(xiàn)有的信息化產品分成重點發(fā)展型、收獲型、整合提升型、維持整理型及收縮退出型五大類，并根據(jù)產品價值的貢獻度調整資源的投入強度。

聚焦策略

1．聚焦共性需求，開發(fā)通用性產品。對于辦公自動化、視頻監(jiān)控、呼叫中心等常規(guī)的共性需求，應在原有的需求滿足產品的基礎上進行更深入地開發(fā)，滿足客戶的衍生需求；尤其注重移動視頻、移動辦公/執(zhí)法的應用。

2．聚焦重點行業(yè)，開發(fā)行業(yè)特色產品。

3．聚焦重點地區(qū)和特色產業(yè)，以標桿應用帶動業(yè)務發(fā)展，在農林牧漁、旅游、物流等特色重點地區(qū)或重點產業(yè)開展信息化應用項目的推廣。

表1 行業(yè)信息化應用終端主要分類及特點

表2 行業(yè)信息化戰(zhàn)略產品發(fā)展策略

終端策略

行業(yè)信息化應用終端的主要分類及特點，如表1。

行業(yè)信息化的終端現(xiàn)狀包括：立足行業(yè)應用的數(shù)量較少；終端通用性差，成本高；同行業(yè)應用類終端標準繁多，缺乏統(tǒng)一性。

應對策略：統(tǒng)一終端接口協(xié)議等技術規(guī)范；推出普適性高的終端；創(chuàng)新與終端商商業(yè)合作模式；進行深度定制和規(guī)模集采。

產品策略的完善

在產品的發(fā)展策略上，運營商需要根據(jù)信息化產品布局，深入分析每類產品的特征，執(zhí)行不同的發(fā)展策略。如表2。

標準化策略

產品標準化的前提是開發(fā)環(huán)境標準化，主要應滿足以下幾點：開發(fā)標準要統(tǒng)一；開發(fā)工具要開放；系統(tǒng)接口要通用；數(shù)據(jù)庫要為主流。

除了開發(fā)環(huán)境的相對標準化之外，還應注重產品開發(fā)完成后與公司現(xiàn)有業(yè)務系統(tǒng)的銜接問題，確保產品在公司現(xiàn)有業(yè)務受理、集中計費、經營分析等重要業(yè)務環(huán)節(jié)的的可加載性。

差異化策略

1．以優(yōu)勢產品創(chuàng)造差異化

2．以融合產品創(chuàng)造差異化

3．以創(chuàng)新產品創(chuàng)造差異化（創(chuàng)新性產品的設計應在充分分析競爭對手已有產品、業(yè)務平臺布局和客戶潛在需求的基礎上進行，面向行業(yè)客戶的手機一卡通統(tǒng)一平臺的搭建和產品開發(fā)將是一個不錯的突破點。）

精品策略

精品策略對于信息化業(yè)務中重點產品的模式摸索、策略制定、優(yōu)化、推廣以及實施等方面的提升具有重要作用，可通過在實際推廣中設立產品標桿、應用示范點等方式進行布局。

業(yè)務模式策略

MAS與ADC類業(yè)務模式

傳統(tǒng)“通道式”業(yè)務模式下，客戶僅向聯(lián)通購買專線、SIM卡等基礎通信業(yè)務，而我們由于僅提供通道，客戶應用系統(tǒng)質量無法保障，與對手易形成同質化的價格競爭。該種模式已不能滿足客戶需求，更不符合公司業(yè)務轉型要求。有序啟動MAS與ADC類業(yè)務模式，將可以快速補足電信運營商在移動信息化業(yè)務的短板。

（1）MAS類業(yè)務

MAS（Mobile Agent Server）是協(xié)助企業(yè)原有業(yè)務系統(tǒng)實現(xiàn)無線應用的接入工具，通過在行業(yè)客戶內部IT系統(tǒng)安裝移動代理服務器，為行業(yè)客戶提供基于移動終端的信息化解決方案和應用服務。

業(yè)務定位：已有應用的移動化拓展；不改變客戶原有IT系統(tǒng)；確保用戶數(shù)據(jù)安全。

目標客戶群：自身具備較完善的內部網絡、數(shù)據(jù)庫及各類應用系統(tǒng)，且有專門的IT部門和人員，整體信息化水平較高的企事業(yè)單位。

業(yè)務突破點：手機郵箱、移動ERP、移動辦公、HR 、移動執(zhí)法等業(yè)務。

（2）ADC類業(yè)務

ADC（Application Data Center ）指為滿足信息化程度較低的行業(yè)客戶通過移動終端進行移動辦公、生產控制、營銷服務等的信息化需求，在聯(lián)通側為集團客戶（主要為中小企業(yè)客戶）集中建設應用托管中心，按需提供基于移動終端的托管式的信息化應用服務，并提供信息化所需要的應用、運營、支撐等系列服務。

業(yè)務定位：提供低成本、無門檻的 “一攬子”應用解決方案

目標客戶群：自身缺乏數(shù)據(jù)庫、應用系統(tǒng)等信息化應用，沒有專門的IT部門和人員，整體信息化水平不高的企事業(yè)單位。

業(yè)務突破點：手機郵箱、移動ERP、移動辦公等需求量大、通用性強、簡單實用的業(yè)務。

此類業(yè)務建議將公司現(xiàn)有寬帶商務平臺－商務新動力經過融合改造后予以支撐。

項目類業(yè)務模式

項目類業(yè)務主要包括ICT業(yè)務，指由電信運營商提供項目解決方案，基于基礎通信、增值應用或行業(yè)應用產品，滿足行業(yè)客戶辦公、生產管理、營銷服務、網絡通信需求的通信與信息化軟硬件開發(fā)、集成項目。