農資經銷商跨區域發展路徑選擇

□崔旭

隨著我國農資行業的不斷發展，一批優秀的經銷商正在茁壯成長，其資金規模和實力也在不斷壯大，農資經銷商實現跨區域運作成為符合國家對于農資流通企業指導方向的模式，也是有實力、有想法的經銷商必走的一條路。在行業內，經銷商如何跨區域發展還沒有一套成熟的模式，還處于探索階段。但在關注農資行業多年的情況下，我們總結了行業中存在的4種典型模式，分析了每種模式的利弊和發展前景。

第一，傳統經銷商廣域覆蓋模式，這是“老”經銷商的模式。這些從事農資行業時間很長的經銷商，利用前些年“供不應求”的特定歷史背景，大賺特賺，網絡范圍很廣，甚至能夠遍布全省。但是，這并不代表他們實現了跨區域運作，我們講的跨區域運作是指在區域市場上建立起了穩固的網絡基礎，創建了品牌，在農戶里形成了良好的口碑。這些傳統經銷商實際上只是賣貨，并不運作市場，沒有一塊屬于自己的根據地。

第二，分公司運作模式，即經銷商在一個市場運作成功后，在別的市場建立自己的分公司去運作市場。分公司隸屬于母公司，分公司擁有開拓市場、維護客戶、宣傳推廣的功能，母公司負責集中采購，資源支持和財務管控、人力資源管理等等。這種模式需要經銷商職能部門必須健全，實現公司化運作，具有管理分公司的能力，資金實力較為雄厚。這種模式下，分公司運作市場不可能實現完全的標準化，這需要加強對分公司的管控，避免運營風險。

第三，連鎖掛牌模式，是指統一門頭，但是不統一經營的發展模式。這是一種最常見的跨區域發展模式，也是一種形式上的連鎖，終端店懸掛統一的門頭，經銷商提供賬期賒貨，或者規定銷售任務，或者以共同出資參股的形式控制終端。這種模式需要經銷商有雄厚的資金實力，優勢是簡單、易行，發展迅速，對于終端客戶具有一定的掌控力，但關鍵問題是如何在終端壯大之后還有這種掌控力。

第四，超市連鎖模式，就是創建農資行業的“國美”、“蘇寧”，通過直營、加盟形式來建立自己的終端網絡，實現所有網點的統一、標準化運作，采購、財務、人力資源管理的權利全部集中在總部，終端網點只有銷售的權利，這種模式下，經銷商實際上轉變成了終端網絡。

擴展方式 終端控制力 所需資源與能力 關鍵控制點 優勢 劣勢 發展前景傳統經銷商廣域覆蓋模式差資金實力 適銷對路的產品 覆蓋范圍大 網絡基礎不穩固 已經落伍分公司模式 中等 分公司管理能力、終端維護管理體系運營風險控制和終端客戶管理既能集中管控又具有靈活性與終端客戶聯系松散，分公司運營存在風險可行發展模式掛牌連鎖模式超市連鎖模式新開終端較強強資金實力連鎖店管理能力、宣傳推廣能力管理好經銷商和終端的關系連鎖店面管理和宣傳推廣簡單、擴張迅速，終端掌控力較強實現了網點的高度控制很容易與終端客戶產生矛盾，導致分手擴展慢、資金壓力大、經營風險大初始階段可行的模式未來的模式