“大塊頭有大智慧”仍需后續客戶引導

作者 | 陳亮

中國移動在3月中旬推出了“大塊頭有大智慧”的終端戰略，一批同時具有“大塊頭”（以四寸屏為主流）和“大智慧”（以雙核、四核處理器為主流）的TD終端將于近期陸續面市。

對中國聯通而言，其之前著重強調了iPhone的作用并將大量營銷成本投入在iPhone戰略上，等到天翼和G3羽翼已豐之時，正面戰爭也開始了。盡管去年中國聯通在3G業務上取得了一定突破，但整體移動通信市場格局并沒有太大改變。

相較之下，中國電信則一直奉行“天翼+Android”的終端策略，一方面以“軍令狀”的方式強行推進3G網絡覆蓋，另一方面乘Android陣營遍地開花之勢推出了高中低檔系列終端。

中國移動在終端市場上仍是一貫的“大手筆”，同時還賦予自有營業廳以終端銷售的職能，外引內聯、多角度強化之下成為TD終端銷售的主力渠道。由于TD終端解決了與GSM網絡兼容的問題，但之前過分強調高端智能機、在中低端智能機市場上到2011年下半年才加大投入，兼之TD網絡覆蓋在二三線城市還有待進一步提升，反而出現了部分省、市3G網絡容量較為冗余的現象。

事實上，中國移動在此時推出“大塊頭有大智慧”戰略，一方面是為了主動應對并盡可能削減中國電信iPhone 4S上市的影響，大屏幕、高性能，正是劍指iPhone 4S；另一方面在經過了春節市場之后，也應盡快確定今年TD終端銷售的戰略以應對全年的競爭。筆者認為，今年三大運營商在各自去年戰略的基礎上會有所調整，但兩大趨勢會更加凸顯。

一是中端市場左右未來。由于運營商對國內3G終端市場影響力巨大，對終端設備廠商的談判能力強，補貼依然會是一把“利器”。但是，補貼不等于盲目燒錢，競爭激烈導致利潤率和利潤增長率下降，促使運營商的終端市場運營部門必須加大對市場的研究、適應和引導力度。在今年，蘋果和谷歌兩大智能手機陣營將繼續領跑，中端市場尚未完全開發，依舊是左右未來的重要陣地。

二是客戶影響力因素凸顯。一方面，多級壓力感應、四核處理單元等硬件逐漸推陳出新，讓價值鏈中的各個參與者都有能力將業務和應用延伸到客戶需求的各個角落；另一方面，客戶引導將會是運營商的重要工作，單純依靠終端性能提升來吸引客戶是遠遠不夠的，如何讓客戶更好地使用終端和網絡來實現各種目的、讓客戶需求更盡情釋放，也會左右客戶對運營商、對3G終端制式的選擇，中國電信在近期著力加強iPhone 4S的營銷服務培訓，也是基于這種考慮。