溫州金融改革與商業銀行創新應對策略

陳鐵鋼

2012年3月28日，國務院常務會議決定設立溫州市金融綜合改革試驗區，批準實施《浙江省溫州市金融綜合改革試驗區總體方案》，確定了溫州金融改革的12項主要任務。溫州金融綜合改革主要目標為破解溫州經濟金融運行中存在的“兩多兩難”問題，即民間資金多但投資難，小微企業多但融資難。本次實驗區的設立，將給溫州帶來“獲得金融改革先發優勢、破解中小企業融資難題、拓寬民間投資渠道”等政策機遇，切實做到“服務好民營經濟”和“引導好民間資金”。

溫州金改的指導思想即為“創新”，而溫州恰恰是國內充滿創新的區域。從1956年的溫州永嘉縣土地承包到戶、改革開放的第一批弄潮兒，到建機場收機場建設費等等，處處體現了溫州的創新基因。同時溫州的“不畏上，只唯實”的特點，也恰恰為溫州培訓了豐厚的創新環境。聯想到我們中國工商銀行的創新工作，也能從中總結出今后工行積極推進創新戰略的應對措施。

一、溫州金改的背景和主要內容

作為國內民間經濟最發達的地區之一，溫州民間資金充裕，民營小微企業數量眾多，然而，在正規金融覆蓋面不足和民間金融灰色運營的背景下，溫州充裕的民間資金卻不能有效支持民營企業發展，一方面是民間資金難覓投資渠道，另一方面是民營企業投資無門。

（一）民間借貸風波催生溫州金融改革

2011年下半年開始，溫州多地爆發民間借貸風波。在溫州工行的瑞安支行，爆發了首筆民間借貸引起的不良貸款，直接牽涉多家企業。隨后信泰等大型知名溫州民企也陷入民間借貸危機。2011年溫州全銀行業的不良貸款僅為0.37%，但到2012年6月份，溫州全銀行業的不良貸款猛升到2.69%，半年多的時間內陡升了7倍多。對于全國僅有的5個金融生態一級城市中的溫州來說，這是改革開放34年以來的第一次。正是在這一大背景下，溫家寶總理在2011年10月期間來到溫州進行調研，并最終催生了這次溫州金融改革實驗區的設立。至于為什么造成此次史無前例的民間借貸風波，不同方面的說法不一，在此僅談個人觀點。

一是“困”在房市急轉之下。2003年以后我國房地產進入了快速增長期，特別是2008年金融危機之后，四萬億的天量投入，房地產價格快速增長，敏銳的民間資本發現實體經濟的利潤，由于出口下降、勞動力成本提高、原材料漲價等眾多因素的影響，利潤遠遠低于炒房。筆者接觸的眾多在溫州做實業的企業，利潤普遍不超過10%，大部分集中在5%以下。面對房地產的高額利潤，大部分企業均進入房地產行業。企業成立房企搞房地產開發，個人組團變成溫州炒房團，溫州人將改革開發幾十年來積累的市場化運作經驗、資本運作經驗充分運用到房地產領域，在2010年政府大力調控之前各個賺得盆滿缽滿，在巨大的利潤的刺激下，溫州人的風險偏好也日趨擴大。在房市急轉之下的背景下，大批資金和企業困在其中，資金鏈逼近斷裂的邊緣。

二是“死”在企業盲目轉型。溫州歷史上以皮鞋、打火機、服裝、眼鏡為主要實體產業，并塑造了一批知名品牌，如奧康、紅蜻蜓、美特斯邦威等等。但這些傳統產業的收益率日趨下降，更多企業開始尋覓新型產業。特別是在政府引導下，很多不具備技術優勢的企業也開始轉型，但轉型的陣痛也隨之而來。如這次的大爆發點——信泰集團，以前從事太陽鏡產業，溫州四大產業之一，企業穩步發展。但近年來開始轉型太陽能，雖然一字之差，但轉型成本是巨大的，特別是國外對光伏產業補貼下降，直接導致巨額虧損，不得不依賴民間借貸維持企業正常運轉，最終走向了跑路的不歸路。

三是“陷”在高利貸陷阱中。民間借貸在溫州始終存在，應該說在改革開放后的34年間，正是民間借貸成就了溫州民營企業的快速發展。但隨著近年來炒房高收益的刺激，以及房地產調控以來眾多企業出現的資金鏈緊張的情況，溫州的民間借貸迅速轉變為高利貸。眾多資金已不滿足每年20%-30%的收益，50%，甚至100%以上的利潤才能滿足，高利貸最終成為眾多資金的流向目的地，全民資金炒作熱潮已感染了溫州的大片土地。很難說哪里沒有高利貸，連泰順這樣的溫州經濟欠發達的縣域，也出現了涉案超過十億的立人集團，可想當時溫州高利貸的普遍性。但隨著大潮退卻，眾多弄潮兒成為裸泳者，眾多企業和個人深陷高利貸陷阱，嚴重打擊了溫州的傳統實業發展，甚至對溫州一直以來崇尚的信用優良形象造成巨大沖擊。

四是“源”在政府管理落后。溫州眾多的民間資金為什么沒有轉移到實體經濟，而轉向眾多的虛擬經濟，這其中的原因可能眾多，但主要還是源在政府管理的落后。對眾多擔保公司、典當行等非銀行類金融機構，政府缺乏必要的監管，讓其在沒有規則的市場中肆意發展。過度的監管可能死，但沒有監管也會死。這次的民間借貸危機充分證明了沒有游戲規則的游戲是多么的可怕。

（二）溫州金改的主要內容

溫州金改的總體方案提出了完善金融機構體系、推進金融創新、構建地方金融管理體制機制的3個方面，12項改革任務，關鍵在引導民間資金向產業資本轉化。

1.完善金融機構體系是溫州金改的著力點。一是鼓勵民間資金介入村鎮銀行等新型金融組織，鼓勵商業擔保和民間第三方支付機構的發展，從政策層面降低小微金融機構的準入門檻，積極探索民間資金服務。二是引導民間資金依法設立創業投資企業，股權投資企業及相關投資管理機構，進一步擴寬民間資金介入小微金融市場的渠道。三是設立小企業信貸專營機構是深化地方金融改革機構的核心，也是以存量改革解決小微企業和三農融資困境的舉措。

2.推進金融創新是溫州金改的政策亮點。一是開展個人境外直接投資試點被認為是溫州金融改革方案的重要亮點，不但擴寬了民間資金的投資渠道，也是人民幣資本項目漸進可兌換的一次改革實踐。二是培育發展地方資本市場旨在拓寬小微企業融資渠道，是政策層面對地方發展資本市場的一次回應和嘗試。三是積極發展各類債券產品，推動更多企業，尤其是小微企業通過債券市場融資，是緩解小微企業融資難問題的又一解決方案。四是拓寬保險服務領域，探索保險資金支持地方經濟社會發展的有效途徑，是緩解小微企業和“三農”融資困境的輔助政策途徑。

3.健全金融管理體制機制是溫州金改的制度保障。一是加強社會信用體系建設是改善地方金融生態環境，緩解小微企業和“三農”資金困境的針對性制度設計。二是完善地方金融管理體制，建立金融綜合改革風險防范機制是防范金融改革風險的配套制度設計，也是國家建立分層次監管體系政策意圖的體現。

二、溫州金改的前景分析

改革開放34年來，面對溫州史無前例的政策機遇，溫州是否準備好了呢？這是溫州人自己，乃至全國人民矚目關注的重點。溫州金改宣布以來，溫州立即成為中央各部委和全國各級政府的關注對象，來溫調研學習的團隊絡繹不絕。大家在了解溫州的同時，也更加關注當前溫州的經濟發展情況，更加關注在中央12個綠色通道下，溫州如何前行。在筆者看來溫州金改當前正同時面臨積極因素和消極因素，改革尚未成功，我們仍需努力。

（一）溫州金改當前面臨的積極因素

一是中央部委的高度重視。溫州金改中12條方向性措施，涉及很多現有監管和政策制度的改革，是否能有效突破，往往不是溫州市政府自身就能夠解決，更多的還要受到上級人民銀行、銀監會和保監會現有制度的約束。從目前來看，人民銀行、保監會在3月28日之后，由周小川和項俊波帶隊，分別來到溫州進行具體調研，表示對溫州金改的高度關注和支持。其中周小川就提出“減少管制、支持創新，鼓勵民營，服務基層，支持實體經濟，配套協調，安全穩定”，并為溫州吃下一顆定心丸，提出“試點是一種試做，允許試錯”。這種對地方金融的創新支持，也是中央部委多年來的首次表態，充分表現出中央對溫州的支持。

二是已著手研究部分重點措施的細節。其中有大家最為關注的民間資本主發起成立村鎮銀行的措施。王岐山副總理親自指示銀監會要進行專題研究，目前相關方案已在中央進行研究討論。這一點如能在短期內實現突破，將為溫州金改的成功起到決定性的指導意義。同時跨境人民幣直投，前期已具備比較好的政策溫床，相信在當前溫州金改的大背景下，也能較快實現突破。溫州金改自3月28日啟動以來，在沉寂數月后的今天，亟須一兩個亮點進行實質性的操作，找到突破口，才會有效打造破竹之勢。

（二）溫州金改當前面臨的消極因素

一是溫州民間借貸風波尚未平息，恢復尚需時日。這次在溫州爆發的民間借貸風波可謂是對溫州經濟乃至溫州多年來塑造的信用品牌的致命打擊。從經濟上來看，溫州當前經濟依然萎靡不振，從當前政府的財政稅收就能看出端倪。部分縣域地方財政收入出現下滑。同時更嚴重更深遠的打擊是溫州信用體系的下降。溫州多年來塑造的良好信用，使溫州當地企業獲得其他地區不可比擬的金融資源，良好的信用環境極大地推動了溫州經濟發展，經濟的快速發展又助推了信用環境的進一步改善，并吸引了更多金融資源在溫州的投入。在浙江省內除省會杭州外，溫州的銀行機構最為齊全。但這次民間借貸風波對這種信用品牌的沖擊巨大，甚至出現外地銀行遇到溫州的承兌匯票不受理的極端情況，可想溫州信用的當前慘狀。

二是溫州人原有的四千精神正在下滑，投機心態滋長。溫州人的起步靠的是吃苦耐勞，靠的是“走遍千山萬水、吃盡千辛萬苦、說盡千言萬語、想盡千方百計”的“特別能吃苦、特別能創業”精神。但近年來的房地產投資、高利貸盛行，原有的靠一分一毛的積累路徑日漸荒蕪，多年的踏實積累迅速被一夜暴富所取代，溫州人現在更愿意追求冒險刺激的投機。這對當前溫州金改旨在服務實體，旨在引導資金回流實業的主旨相背離。

三是溫州本地缺乏金融人才，產業空心化嚴重。此次溫州金改的有效推進，渴求眾多專業的金融人才，但超過北上廣的高額生活成本，正在將這批優秀人才趕出溫州。雖然前不久政府公開招聘了108位專業人才，但還遠遠不夠。其中負責具體牽頭實施的金改辦公室，人力資源還非常薄弱。同時溫州產業空心化嚴重，高昂的土地價格和人力成本，使實體經濟在溫州發展遇到嚴重瓶頸，如果實體經濟都在逃離溫州，那溫州金改關鍵在服務實體經濟，這樣的目標如何實現將面臨較大困難。

四是整體經濟環境步入下行期。展望未來3-5年，我國經濟將很難上演近10年來的快速發展，經濟增速將逐步放緩。三駕馬車中，投資已經出現過度跡象，出口受到金融危機持續影響，消費短期還難有大的起色，每駕馬車的馬力都不足。溫州作為全國市場經濟的前沿，最先能感受到這股經濟寒流的厲害。在這種大背景下，推進一項綜合金融改革，恰似逆水行舟，難度不小。

三、由溫州金改想到工行產品創新

此次溫州金改的核心為“服務好民營經濟”、“引導好民間資金”，周小川也明確提出“減少管制、支持創新”，在這思路下，也恰恰給我們提供了一個很好的機會分析多年來工行創新工作的一些得與失。在浙江，在民營經濟最發達的溫州地區，我們的創新步伐是否貼近了市場呢？工行如何優化調整創新策略呢？

事實上，民營經濟具有草根性，對金融服務的選擇具有價格指導性和便利引導性。這與工行熟悉的大企業、城市居民有較大差別，其需求特點可總結為“價廉、簡單、快捷”，誰便宜我用誰，誰簡單我選擇誰，誰快速我買誰。民營經濟的金融需求并不復雜，但恰恰在簡單領域工行失去了大量的市場份額。特別是在網點撤并的時期，相關配套的產品、服務、政策沒有及時跟上，導致當前被動局面。

（一）農行創新的兩板斧

農行網點優勢毋庸置疑，但其采取的產品策略也同樣值得我們的關注。其在價格和產品設計方面的策略，明確表達了其市場導向的指導思想，其核心就是適合當期的客戶，適合富裕農民客戶。

一是在價格策略上，采取了“先跑馬圈地、后精挑細選”的策略。首先在市場快速拓展的初期，價格優惠成為其重要營銷策略，這一點非常切合民營經濟的“價廉”特點。如其匯款免費策略、電話通免費策略，以及當前的手機銀行免費策略等等，都是這種先跑馬圈地策略的具體體現。隨著市場份額的提升，上下游客戶群的形成，農行再根據客戶貢獻，逐步對貢獻度低的客戶逐步收費，將低效客戶剔除。這種策略實際上沿用了網絡時代的一些做法，但好處是契合了浙江民營經濟的需求特點，在覆蓋面很廣的網絡優勢配合下，其效果顯著。

二是在產品設計上，農行在功能設計上并未像其他同業追求的功能多而全，而是根據客戶需求，追求精與簡。這一點與蘋果的產品設計有異曲同工之效。簡單好用的產品，吸引了大量素質不高但財富快速增長的民營客戶。同時在推出時機上，農行也是以市場為導向，溫州商人卡、電話通都是在專業市場發展初期即推出，在其他銀行還在風險和效益中猶豫徘徊時，農行產品的推出，迅速搶占了市場先機。

（二）工行的創新策略

針對民營經濟特點，工行的創新策略需要有所側重，以往的“人無我有、人有我優”的策略，可能要調整為“人有我精”的策略。具體來說要處理好三大關系。

1.處理好“產品數量和產品質量”的關系。在以往工行的產品開發策略中，產品數量多年以來一直保持著快速增長。截止到目前，工行產品數量已超過3500個，但這么多的產品是否真正代表工行產品競爭力就強呢？為尋覓答案我們看看其他領域。以手機為例，諾基亞的手機品種不可謂不多，但蘋果的一個i p h o n e就徹底戰勝了諾基亞的成百上千的手機。諾基亞的分客戶群分產品線戰略徹底失敗，現在已逼近破產邊緣。同樣，產品專利多就代表產品競爭力強嗎？答案也是不一定。再看看攝像領域，柯達擁有專利上萬個，近期其計劃出售其中的1100項專利以緩解其破產的境遇。這些事實都不斷地告訴我們，產品競爭力和產品數量并不一定具有必然聯系。真正決定產品競爭力的應該是適合廣大客戶需求、高質量的產品，可能不多，但幾個足以。農行的網上銀行，功能不多，最多7-8個，筆者作為資深電子銀行人士，初見農行網銀，首先感到就是功能的簡陋。但本人并不能代表大眾客戶，不能代表眾多民營客戶。通過調研了解到，從他們的眼中看農行網銀，就是好用，U盾好安裝，功能好找，這些足以。那么多的“網上××”功能，客戶平時很少用，7-8個功能就可覆蓋80%客戶的90%以上的需求，這些功能做好更加關鍵。

為此，建議工行下一步在客戶常用功能上多下功夫，真正讓工行的產品更加便捷，更加適合大眾客戶。

2.處理好“短期收益和長期收益”的關系。產品從初期推出，到中期成長，到末期衰退，其采取的價格策略和對收益態度是根本不同的。同時在不同地區，針對不同客戶群體，其對價格的敏感程度也差別很大。價格是構成競爭力的重要內容，在當前各家銀行產品同質化嚴重的情況下，價格競爭日趨關鍵。特別是在當前浙江等民營經濟發達的區域，工行處于競爭弱勢的狀態下，采取合理的價格競爭策略也是搶占市場，放棄短期收益，享受長期收益的必要手段。同樣在I T領域，曾經飽受高價不勝寒的蘋果公司，在經歷麥金塔電腦高價之后的波折后，在iPhone和iPad的推出之際，也制定了強有力的價格策略。僅以iPad為例，其功能設計暫且不說，但單就價格就讓同業望塵莫及。雷軍曾指派專人進行分析，國內企業做出相同品質的ipad，其成本也要高出現在蘋果的售價。所以在iPad推出至今，市場上尚未見到類似產品與其能抗衡。

為此，建議工行在產品設計時，同時要考慮產品推出后的價格策略設計，結合市場特點，以目標市場、目標客戶、競爭對手為重要參考標準，制定更加靈活的價格戰略。

3.處理好“統一集中和區域特色”的關系。近年來工行實施了眾多的統一集中策略，全行集約化趨勢日趨明顯。全行集中的同時，我們必須清晰地看到區域特色也同等重要。全國各地市場差異很大，特別是沿海地區，市場變化迅速，如何能及時根據市場需求，推出有針對性的產品和服務。這種產品設計特征與中西部具有非常大的差別。工總行要設計既能滿足沿海地區的需求，又能滿足中西部的需求，同時還要滿足不同急迫性的需求，其難度可想而知。同時，工總行雖然集中了全行大部分的產品設計、開發團隊資源，但同時其內外部限制也同樣巨大。一是外部監管限制。工行作為銀行業長子，其規范性要求必然更高，這必然導致觸及政策邊緣創新的退化。二是內部專業限制。總行內部分工明確，必然存在各專業目標不盡一致的情況，特別是面對創新等敏感問題，各專業往往有不同意見，很難實現統一。這種限制就造成工行創新周期長、創新產品和市場需求脫節的問題。相對來說基層分行，更加貼近市場，一切工作以是否能擴大市場份額、創造收益、贏得客戶為衡量標準，內外部協調難度大大降低。

為此建議能協調好統一集中與區域特色的關系。一方面上級行在設計產品的過程中能將一些關健參數，如價格等等，下放到基層行。二是能提供更加豐富的接口和創新平臺，使分行能在此基礎上靈活根據市場需求，開發有競爭力的創新產品。