杯子打敗咖啡巨頭

上個(gè)世紀(jì)80年代的一天，在美國佛蒙特溜冰場的座位席上坐著一個(gè)年輕人，他靜靜地坐著，看著在眼前不時(shí)閃過的那些溜冰人，此時(shí)溜冰場上空的溫暖陽光可以讓他很享受著這種美好的時(shí)光。自從他賣掉了家傳的卷煙紙廠后，得到了一筆可觀的資金，他正琢磨著如何借著這筆錢再發(fā)一次橫財(cái)。

在溜冰場旁邊有一家咖啡店，每次他到溜冰場的時(shí)候，都會在這個(gè)咖啡店里喝上一杯。這家店的咖啡很合他的口味，最后他把這家小店買了下來，自己賣咖啡。

一年后，他成立了一家咖啡烘焙公司，但是對于一個(gè)只有卷煙紙優(yōu)勢的人來說，想要在咖啡這個(gè)陌生的領(lǐng)域有所建樹，不僅需要有常人沒有的努力，機(jī)遇也很重要。因此，一開始的時(shí)候，公司并沒有賺錢，在最初的3年里反而虧了上百萬美元。對于一個(gè)商人來說，虧錢是最不愿意看到的事情。為此他很留意顧客的意見，經(jīng)常免費(fèi)邀請顧客品嘗咖啡，提出意見和建議，并且立馬著手改善，但是他的公司生意還是不見起色。

一次偶然的機(jī)會，前來他店里喝咖啡的兩個(gè)附近公司員工的談話，被他無意間聽到了，員工抱怨說公司的速溶咖啡非常難喝，讓員工出來喝咖啡，老板又不樂意，很是苦惱，每次都是偷偷溜出來喝。說者無意，聽者有心。為什么不把自己美味的咖啡賣到辦公室去？他問自己。于是他開始把重心從咖啡店轉(zhuǎn)移到辦公室去，他馬上找到當(dāng)時(shí)的辦公用品供應(yīng)商史泰博，說服了史泰博和他達(dá)成打折協(xié)議，他的咖啡如愿以償進(jìn)入了史泰博北美的600家辦公用品超市，并且進(jìn)入了超市的郵購目錄，通過這個(gè)渠道，他輸送了超過45萬公斤的咖啡。

由于他敏銳的商業(yè)眼光，考慮到后面的個(gè)人咖啡機(jī)市場是一個(gè)還未開發(fā)的處女地，他率先想到投資生產(chǎn)單杯咖啡機(jī)和K杯的克里格公司。

他并不滿足，他開始考慮不僅要讓自己的咖啡在辦公室里可以喝到，最好還是能喝現(xiàn)成的。他果斷和美國波蘭春公司聯(lián)手推出一種咖啡機(jī)，只要加入咖啡，經(jīng)過一段時(shí)間的加熱，就可以喝上熱氣騰騰的咖啡。事實(shí)證明，他的想法是對的，因?yàn)榇蟛糠值墓径荚敢獍惭b這種咖啡機(jī)，這樣就可以避免員工以“咖啡難喝”為理由，上班時(shí)間溜出去喝咖啡?？恐Х葯C(jī)，他的咖啡市場開始了更加瘋狂的擴(kuò)張。他的目光開始涉及被星巴克忽略的加油站和STOP/SHOP便利店，他要讓喜歡他的咖啡的人在任何地方、任何時(shí)間都可以自由享用。

由于進(jìn)入了批發(fā)渠道，咖啡的價(jià)格開始大幅度降低。而走加油站和便利店的平民路線，又增加了咖啡品牌的影響力。

隨后，他的公司年銷售額達(dá)到1000萬美金，分店開了9家，并且還在納斯達(dá)克全球精選市場成功上市。

在咖啡領(lǐng)域，星巴克的老大地位一直無人可以撼動，但是自從有了他之后，他靠K杯和個(gè)人咖啡機(jī)捆綁銷售模式，銷售額已經(jīng)遠(yuǎn)超星巴克，作為全球增長速度第二快的企業(yè)，他公司的股票價(jià)4年來狂飆9倍，星巴克只能屈居第二。這家咖啡公司的名字叫“綠山咖啡”，那位在溜冰場上不溜冰而只是喝咖啡的年輕人，就是綠山咖啡的創(chuàng)始人鮑勃·斯蒂勒。

（編輯 辛英）