關系在中國的文化內涵:管理學者的視角

莊貴軍

(西安交通大學管理學院，陜西 西安 710049)

一、引 言

在中國，“關系”是一個內涵極為豐富的詞匯，有多種不同的含義。比如，它可以指①事物之間相互作用、相互影響的狀態——精神與物質的關系;②人和人或人和事物之間的某種性質的聯系——師生關系、朋友關系、夫妻關系等;③對有關事物的影響或重要性(與“有”和“沒有”相搭配)——沒有關系，修一下照樣用;④原因、條件等——由于時間關系，我們下次再談吧;⑤關聯、牽涉——這事和我沒關系;⑥證件——帶上你的組織關系去報到［1］。不過，當關系被作為一個對象進行學術研究時，人們一般用的是上面第二種含義，即把它看作是人和人之間通過交往而形成的對雙方或多方都發生影響的“心理連接”［2］;是“在現實社會的實際活動中，通過交往而形成的人與人之間的一種心理聯系(包括認知、情感)和相應的行為表現”［3］。也即人際關系或私人關系。

然而，即使在人際關系的意義上使用關系一詞，它本身的內涵也是極為豐富的，很難把它與英文的relationship、connection、contact、networking 以及 web相對應［4］。與上述任何一個英語單詞相對應，都會或多或少地失去其文化內涵。因此，在國際學術領域里，人們討論中國的人際關系現象或人際關系行為時，普遍使用它的漢語拼音 guanxi［4-9］。

中國的關系現象之引起國內外學術界的廣泛關注，根源于中國的對外開放、中國在經濟上的崛起以及中外企業在中國從事商業活動的實際需要——關系及其作用，被認為是在中國從事商業活動的一個基礎性變量，也被認為是中國文化主導下的企業從事商業活動的一個重要特點［4-11］。

國內外對于中國關系現象或行為的研究文獻很多，一些重要的論述可以參看樂國安等［3］、楊國樞［12］、黃 光 國［13］、Yang［14］、Luo［15］、Su 和 Littlefield［16］、Wong 和 Chan［7］、莊貴軍和席酉民［11］、翟學偉［17］等。大家有以下幾點共識:第一，雖然中國文化一直在不斷地發生著或大或小的變化，但相對于其它社會，中國人仍然更講關系、講人情、講面子;第二，關系滲入到中國人生活的方方面面，由關系參與社會是中國人的一種自然選擇;第三，中國的關系有著很豐富的文化內涵，在很大程度上體現著中國人的生活本身。

然而，關于中國的關系現象在文化方面的探討，還需要深入，一些基本問題還有待于厘清。比如，中國的關系與中國文化到底有怎樣的聯系?中國的關系到底在哪些方面、怎樣反映著中國文化?雖然國內外有一些論著涉及這些問題(包括上面所引用的文獻)，但是它們所勾畫的關系與中國文化之間聯系的線索還不清晰，難以確定二者在哪些方面是如何聯系起來的。本文試圖從管理學者的視角回答上述問題，對關系在中國的文化內涵做一個概括性的把握，使其結構化，以便管理學者以此為基礎對關系的商業功能做更深入的探討。在文中，我們使用了諸如心理學、哲學、歷史學、人類學和社會學等方面的研究成果，但是從這些方面對于關系的全面考察，是我們力所不及的，也非我們的初衷。

二、文化的內涵與構成

在中國古代，“文化”一詞與武力征服相對應，指“文治教化”的意思，和今天所講的“文化”在內涵上有很大的區別［18］。我們今天所講的“文化”，是在19世紀末從日文轉譯過來的，其源出于拉丁文的cultura，意為對土地的耕耘，對作物的培養以及對人的開化與教育。到目前為止，中外學者們對于文化的認識不盡相同，他們從不同的角度，對文化提出過上百個不同的定義［18-19］。

從最寬泛的意義上講，文化指人們的生活方式——那些人們認為有用、有價值和值得傳予后人的行為模式，“包括知識、信仰、藝術、道德、法律、風俗以及作為社會成員的人所具有的其他一切能力與習慣”［20］。此概念過于寬泛，“失去了它作為具體事物的特殊性，模糊了它的特質”［18］，人們很少使用。從狹義上講①狹義的文化概念難以窮盡。不過，有兩種說法較為流行，一種被稱為“適應觀點(adaptationist position)”，另一種被稱為“理念觀點(ideational position)。前者將文化看作是人們適應特定環境、處理特定問題而模式化了的行為傾向體系，后者則將文化視為一個社會人們共有的理念、知識和價值體系。我們這里所用的Terpstra和David［21］的定義，在一定程度上將二者結合起來。，文化是一個習得的、有約束力的、內部互通和共享的符號體系(sets of symbols)，這一符號體系為一個社會的成員提供解決問題的方法和意義導向［21］。按照這一定義，第一，文化是人們在社會交往中習得的(learned)，而非生來就有的;第二，文化是被一個社會中的大多數成員共享的(shared)，如共同的價值觀和相似的行為模式;第三，有一定的約束力或強制力(compelling)，雖然不能決定人們生活的每一個方面，但是為人們提供思想與行為的框架或準則，幫助人們以一種他人能夠接受與理解的方式選擇恰當的行為;第四，內部互通(interrelated)，即人們創造了一種符號體系(如語言、舞蹈和繪畫等)表現或反映他們的經驗，這一符號體系的意義很容易被同一文化中的其它成員所理解，而這一文化以外的人，如果不進行深入的了解，則很難看出其中的意義［22］。可見，狹義的文化概念強調文化作為符號體系在處理社會問題中的導向作用。

各個社會面臨的社會問題大多是相同的，如怎樣與人交往?個人與集體之間是怎樣的關系?誰擁有權力和權威?權力應該怎樣分配和制約?怎樣對待風險?怎樣看待現在和未來?然而，不同社會或同一社會不同時代的人們，對于這些問題的認識、態度和解決方法是不同的。由此導致了文化的差異、演變和沖突。

文化是由不同層次的內容構成的。關于文化的構成，有很多不同的說法，比如有物質文化與精神文化兩分說;有物質、制度、精神三層次說;有物質、制度、風俗習慣、思想/價值觀四層次說;還有物質、社會關系、精神、藝術、語言符號、風俗習慣六大子系統說［19］。本文采用 Sathe［23］和 Schein［24］的分法，將文化的構成分為三個層次，即現象文化(manifest culture)、顯性價值觀(expressed values)和基本假設(basic assumptions)。

現象文化包括有形與可感知的文化要素，如服飾、藝術、技術、可視或可聽的行為與語言。這一層次的文化很容易識別，但如果不了解后面兩個層次的文化，人們很難正確地解釋它的意義。

顯性價值觀指人們作為某一群體的一員，對其行為或言辭進行溝通、解釋、論理和證明的方法。它透露出人們是怎樣為他們在第一層次上的文化要素賦予意義的。這一層次的文化在第一層次文化和第三層次文化之間搭了一座橋——一方面為第一層次上的文化要素尋找意義，另一方面又以第三層次的文化要素為立論的基礎。

基本假設包括那些最終指引人們在前兩個層次所作所為所想的基本理念和假設，如對于人、自然、社會、時間以及它們之間相互關系的認識。表1顯示了文化基本假設的重要方面和不同文化所可能提供的答案或做出的假設。

表1 文化的基本假設

一種文化在這些重要方面的假設，作為社會一種潛移默化的結果，植根于人們的心靈深處，被這個文化群體的人們所廣泛接受。人們可能并沒有意識到它們的存在，但是它們卻深深地影響著人們的行為(第一個層次)及其對行為的理解(第二個層次)。

文化的三個層次互為因果，緊密聯系，構成一個整體。基本假設(第三個層次的文化)是文化的核心，它是人們在一個文化氛圍里有意無意習得的，就好像是從上一代人那里繼承來的一樣。在其影響下，人們形成對于世界及其運行規律的信仰和價值觀體系(第二個層次的文化)。信仰和價值觀體系告訴人們事物應該是怎樣的，事情應該怎樣去做，以及人們希望看到什么結果。這些既影響人們看待具體的人和事的態度(第二個層次的文化)，也影響人們的行為方式(第一個層次的文化);而且，人們傾向于按照符合自己信仰的方式選擇自己的行為和表達自己的意見。人們的行為創造出“合模”(符合自己信仰)的產品、藝術、技術和制度等可見的文化(第一個層次的文化)，這些既反映了、同時又強化了人們的信仰、價值觀體系和基本理念(第二或第三個層次的文化)。

總之，一個社會這三個層次的文化要素交互影響，構成一個獨特的整體模式，被稱之為這個社會的文化。因為在不同的社會里，這三個層次的文化要素不論是內涵，還是組合，往往是不同的，所以就有了文化差異。Hofstede［27-28］用個體或集體主義(individualism or collectivism)、權力距離(power distance)、不確定性躲避(uncertainty avoidance)、夫權或妻權主義(masculinity or femininity)、長期或短期導向(long-term or short-term orientation)等五個維度來測量文化差異。他的研究表明，不同文化的價值取向在這五個維度上有或多或少的差別。

三、中國文化的特點

中國文化歷史悠久，博大精深。因此，關于中國文化的特點，有很多不同的論述。比如，有人從中國哲學的角度指出，中國文化有六大特點:①合知行;②一天人;③同真善;④重人生而不重知論;⑤重了悟而不重論證;⑥既不依附科學，也不依附宗教［29］。另有人認為，“天人合一”、“知行合一”、“情景合一”的思想和以人際關系為中心的倫理型知識系統，構成了中國文化的基本特色［30］。還有人把群體、向心、中庸三個觀念歸結為中國文化的三個特質——群體觀念包括“和”與“公”兩個概念;向心觀念包括“孝”與“忠”兩個概念;中庸觀念是群體觀念和向心觀念的邏輯結果，體現為“中”［31］。有人說，中國文化是一種“以人生與人心為觀照的文化”，表現為人本主義、重道輕器、經世重教、崇古重老、德政相攝和重整體倡協同［18］。還有人說，中國文化“以積極入世的儒家思想為核心”，是“同一性與多樣性的統一”，在思維方式上“重和諧、重整體、重直覺、重實用”［19］。不過，更多的人則把中國文化的核心特質歸之為和諧，即強調和追求人自身的內在和諧、人與他人之間的群體和諧、人與自然之間的天人和諧，并且認為和諧的人生就是人生活的目的［32-37］。

本文以 Sathe［23］、Schein［24］的文化三層次理論與Kluckhohn和Strodtbeck［25］關于文化基本假設的觀點為框架，再考慮學者們關于中國文化特點的論述，將中國文化的特點結構化為表2。

表2 中國文化的特點

表2有相當高的概括性，它不僅指出中國文化特性的重要方面，而且指出中國文化特性在每一個重要方面的基本假設、顯性價值觀和可感知現象。

比如，在人的本性方面，中國文化的基本假設是人性本善，認為人可以通過內省的方式實現人性內在的善;當人實現了人性內在的善，就達到了人自身的內在和諧，而人自身的內在和諧是一切和諧的基礎。人性本善的基本假設之外顯示為中庸、謙虛、忍讓、自控等價值觀，這些是達到人之本善的手段，也是做人的美德。在現象文化的層面上，誘導出中庸、謙虛、忍讓和自控的行為，以及仁、義、禮、智、信(五常)等教條。

再如，在人的行為導向方面，中國文化的基本假設有如下幾點:第一，和諧是幸福的源泉，因此也是人生的最終目的和最高追求;第二，和諧分為內在和諧、群體和諧與天人和諧三個層次，當同時達到三個層次的和諧時，人就達到了至善的境界;第三，人經過自己的努力至少可以達到內在和諧。追求和諧的行為導向，外顯為中國人積極入世的價值觀和“齊家、治國、平天下”、“達則兼善天下，窮則獨善其身”的士大夫思想。這些文化的基本假設和價值觀，誘導出了下述文化現象:人們一方面積極入世，求取功名，而在功名不成時，則注重個人修養，修身養性;另一方面，往往過分追求長壽，有“好死不如賴活著”的行為表現。

四、關系在中國的文化內涵

作為文化的一個重要方面，人際關系在中國的文化內涵體現在文化構成的不同層面上，如表2“人際關系”一欄所示。不過，因為是從管理學者的視角討論問題，所以我們需要先了解管理學者是如何認識中國的關系的。

管理學者傾向于認為中國的關系有多種不同的含義。比如，在測量“關系”時，研究者或者單獨、或者同時使用親近、情感、信任、送禮、幫忙、人情和面子等內容的題項［38-43］。還有人通過個人的社會聯系(interpersonal social ties)來測量關系，把關系等同于“人脈”或“社會資本”［44-45］。另外，也有“關系導向”的提法［46］，用它來表示人們對人際關系的基本認識和信念。通過對研究文獻的歸納和總結，我們得到一些意思相關但內涵又有所不同的“關系”概念，包括關系狀態、關系行為、關系規范和關系導向。

·關系狀態(guanxi states)指一個人與另一個的遠近親疏，也稱為關系質量或關系水平。根據遠近親疏，兩個人之間的關系有好壞之分，如關系好不好、鐵不鐵，感情深不深。用親近、情感、信任等測量的就是這種意義的關系。

·關系行為(guanxi behaviors)指人們用于發展、維持或利用人際關系的行為和努力，如“拉關系”或“找關系”。用送禮、幫忙等測量的是這種意義的關系。

·關系規范(guanxi norms)是指導人們進行交往和互動的行為規則，如人情法則、面子以及禮和禮節等。用人情、面子等測量的是這種意義的關系。

·關系導向(guanxi orientation)指人們對人際關系的基本認識和信念，如對關系重要性和目的性的認識。

圖1顯示這些概念之間的內在聯系。關系狀態既是關系行為的前提或條件，也是關系行為的結果;關系行為有可能改善關系狀態(提高關系質量)，也可能惡化關系狀態;關系行為要遵守關系規范，不符合規范的關系行為被視為“無禮”，會受到社會的懲罰;一個人對關系的認識和信念(關系導向)會影響他的關系行為以及在關系行為中對關系規范遵守的程度。

圖1 關系的分析框架

以下，我們從這些方面來討論關系在中國的文化內涵。它們分別與表2中“人際關系”一欄的不同內容相對應:關系導向主要對應于人際關系的基本假設，它是由中國文化對人際關系的基本假設決定的;關系規范主要對應于顯性價值觀，體現著中國文化對人際交往和互動的要求;關系行為與關系狀態則對應于現象文化，是中國人的人際關系在中國文化中的具體展現。

(一)關系導向:文化的基本假設

中國文化信奉人性本善，主張天人合一。在人際關系的基本假設上，接受人和人之間生而不平等的地位和關系，但是追求不平等中的和諧，認為和諧的人際關系是人生幸福的一個重要源泉，也是關系行為的終極目的。為了達到這一目的，人們一方面需要把群體利益置于個人利益之上，另一方面需要各安其位，依禮行事。所以，中國文化在人際關系的基本假設上是群體性與世襲性的結合。如楊中芳［47］所言，中國文化強調小我(個體)對大我(群體)的責任與義務;注重大我概念的培養;大我幸福是小我幸福的先決條件;“犧牲小我，成就大我”是受鼓勵及獎賞的;社會的運作，主要靠個人自律及輿論維系。因此，相對于其他文化而言，人際關系在中國人的生活中占有更加重要的地位——它既是人們的生活體現，也是人們參與社會經常利用的重要資源。于是，我們看到中國人不但在日常生活中講關系，在政治生活和經濟生活中也講關系［10］;商業活動更多地以私人關系為基礎(relation-based)［9］;人們普遍信奉“一個籬笆三個樁，一個好漢三個幫”，“在家靠自己，出外靠朋友”、“多個朋友多條路”，“花花轎子人抬人”，“物以類聚，人以群分”，“知恩圖報”，“禮尚往來”等理念。

黃光國曾經把中國人的關系分為情感型、工具型和混合型三類［13］。情感型關系把發展良好的人際關系(帶給人們關愛、溫情、安全感和歸屬感)看成是關系行為的目的;工具型關系則把關系看成是一個人獲取某種利益的工具;混合型關系包含上述兩種成分，良好的關系既是目的，在需要時也能夠作為工具使用。盡管這三種關系導向在中國的現實生活中都存在，而且很多人針對不同的人同時使用三種導向，但是從文化上講，赤裸裸的工具導向并不被認同。當一個人意識到另一個人與他交往僅僅是因為他有利用的價值時，他會從內心深處感到不自在;在與人交往時，如果一個人過分地計較利益，會被人稱為“小家子氣”;只在需要幫助時才與人“拉關系”、“套近乎”，被說成是“平時不燒香，急來抱佛腳”。人們更喜歡不帶任何功利目的、自然而然的交往。由此而得到的關系是緣分所致，符合人性本善、天人合一、順法自然、群體和諧的文化主張。而一旦良好的關系建立起來，關系各方的互相照應也就是順理成章的事了。

然而，在現實生活中，出于各種原因，人們很難達到這種境界，因此關系常常被用來作為謀取經濟利益或政治利益的工具。這使中國人在心理上產生了一個矛盾:既需要發展和保持某些有用的關系，又不能讓人覺得是“勢利眼”，只是因為有用才去發展與保持某一個關系［14］。

總之，從關系導向上看，中國人更偏愛不帶功利性目的的情感型關系，更傾向于把關系行為看作消費而不是投資——它本身就給人們帶來快樂和滿足。盡管存在個體差異，但是大多數中國人對人際關系的認識(關系導向)反映了中國文化關于人際關系的基本假設:人和人之間生而不平等，但是可以通過關系行為達到一種群體和諧;群體和諧是人生幸福的一個重要源泉，也是關系行為的終極目的。這與西方文化有明顯的區別。西方文化強調和追求人人平等，崇尚人的獨立精神，因此把個體目標置于群體目標之上，個人的幸福和快樂是最重要的。

(二)關系規范:顯性價值觀

關系規范體現著中國文化對于人際交往和互動的要求，是一種用于定親疏，決嫌疑，別同異，明是非的價值觀。它以一種社會傳統的形式規范著人們的關系行為。

中國傳統文化謀求在差異和不平等中建立和諧的社會秩序。為此，它要求一個人認清自己在人際網絡中的位置，根據尊卑、長幼和親疏，依禮行事。如果人人遵守符合其身份和地位的行為規范，就能夠“禮達而分定”，達到孔子所說的“君君、臣臣、父父、子子”的境地和長治久安的理想社會。

所謂“禮”，在中國古代是指社會的典章制度和道德規范。作為典章制度，它體現了當時的社會政治制度，規定著人與人交往時的禮節儀式。作為道德規范，它是人們行為的準則，以一種社會傳統的形式維持著社會的秩序，調節著人際關系。中國因人們依禮行事而被稱為“禮儀之幫”、“禮治社會”［48］。

禮的內容繁多，范圍廣泛，涉及人類行為的各個方面，具體內容包括孝、慈、恭、順、敬、和、仁、義等。其中，“仁”是最高的道德準則。“仁者愛人”，即人與人之間要有親愛之情。中國傳統文化主張每一個人都應該有一種為“仁”的愿望，誠心誠意去求“仁”，如果真的這樣做了，那么人人都會得到“仁”。而“仁”表現在具體的行為上，對父母為孝，對兒女為慈，對兄弟為悌，對朋友為信，對國家為忠，對其他人則為有愛心。

遵從基本的道德、禮儀，依禮行事，是中國人的立命之本。如果做不到這一點，就會被視為無禮。在中國文化中，無禮被認為是非常嚴重的錯誤——無禮意味著粗俗、野蠻、無教養;無禮之人是不可與交之人。中國文化可以忍受平庸，但不能忍受無禮。因為平庸可能源自于一個人的天賦，而無禮則是后天的教養不夠所致。另外，平庸不一定破壞群體和諧，有時甚至是群體和諧所需要的(因為第一，不可能每一個人都去當將軍和領袖;第二，平庸的存在會減輕大部分人的壓力)，而無禮則是群體和諧的直接對立物。因此，在與人交往時，中國文化要求一個人認清他在人際網絡中的位置，并根據他所面對的不同人，采取不同的態度和行為，符合禮的要求。不能不考慮別人的感受，以自我為中心，想做什么就做什么。

在日常交往中，中國人講究禮尚往來。禮尚往來，除了物的媒介(如禮品)，中國人更重視非物質的東西，如人情、面子、友誼和幫助等。其中，人情、面子是中國人際交往中一種獨特的行為規范和文化現象［13-14］。人情、面子常常通過物質的東西來表現，但其含義卻遠遠超出物質本身。

人情除了指人的情緒反應(七情六欲)，主要是指人際交往的社會規范(人情法則)［13］。別人有喜事，我以禮相送;別人有急難，我給予實質性的救助，這是“送人情”。如果人情送得容易，既不違反原則又是舉手之勞，那么送的就是“順水人情”。一個人接受了人情，他就欠了人情債。按照人情法則，他就應當想辦法償還。如果關系雙方遵從了人情法則，交往就會越來越密切。相反，欠了人情而不思回報的人，將被視為異類，會被整個社交圈所不齒，最終被排擠出社交圈。

面子是一個人透過別人的評價或對待他的行為與態度所形成的自我心像(self-image)［13，49］。當A通過某種方式讓B覺得受人重視、贊賞和推崇，A就在給B面子。這時，B會在內心產生榮耀、光彩、神氣和得意等愉快的感覺。相反，當A讓B覺得難堪、困窘、尷尬和羞恥時，A就在丟B的面子，B會產生不快的感覺。中國人很重視面子，將其視為人生價值的一種外在體現。因此，面子常常被視為人際交往中可以贈送的禮物。被給了面子的人，也要在適當的時候，通過某種方式將面子還給對方。面子的大小很大程度上取決于贈予人的名望，名望越大者面子越大。位高權重者去赴宴，是給邀請者一個面子;相反，一個地位卑微的人被邀請，是邀請者給被請者一個面子。

在中國的禮尚往來中，如果禮物只是被當成物的東西看待，那么交往雙方就只是生意關系，與生人關系沒有太大的區別，講究利害得失和等價交換。而一旦某一個關系被定位為一般的生意關系，要想提高關系水平就很困難了。因此，盡管很多人從內心講很看重禮物本身的價值，但是他們卻要極力掩飾這一點，更不能直白地將禮物的價值告訴對方。

實際上，任何文化都有關系行為的規范。中國文化的關系規范要求一個人認清自己在人際網絡中的地位，并根據他所面對的人依禮行事。因此，在中國文化中，平等或公平的概念因人而異。比如，不能與自己的父輩講平等。在西方，直呼自己父母的姓名，不是不敬，反而體現西方“人人生而平等”的價值觀;在中國，直呼自己父母或長輩的姓名，則是無禮。再如，在生人之間講公平交易，一手錢一手貨;在熟人之間雖然也講公平，但是盡量不要讓人感覺是在做交易，有非即時回報性;在家人之間則講責任，此時講公平就讓人覺得不公平了。另外，在一些場合下，相對于其他人，給家人或熟人多一點兒好處，只要不過分，并不認為是不公平，反而不講情面是不公平。

(三)關系狀態與關系行為:現象文化

關系狀態和關系行為是一種現象文化，它以可見的形式體現著中國人際關系的豐富性和多樣化。因為人們最初的關系都是繼承來的，所以關系狀態既是關系行為的基礎，構成一個人關系行為的初始條件，又是關系行為的結果——隨著一個人的成長、參與各種各樣的社會活動，他會在生活中建立和積累更多的社會關系。

中國人喜歡把人際關系發生的基礎(關系基礎)歸結為宿命感很強的“緣”［50］。人們有意無意地假設:一個人與另一個人的某種聯系是命里注定的，因此人際交往要隨緣——“有緣千里來相會，無緣對面不相識”。善于與各種人打交道，能夠獲得大家的好感、受大家喜歡的人被稱為有“人緣”。

緣有兩類，即緣分與機緣［50］。緣分涉及長期的聯系，包括親緣(血姻親情之緣)、地緣(鄰里鄉黨之緣)、神緣(共同的宗教信仰之緣)、業緣(同行、同學之緣)和物緣(共有的喜好和興趣之緣)等。機緣則涉及短暫的聯系，如同舟、同店、同(考)場、同難等。在各種緣分之中，親緣是核心，與其相對應的是家人關系;其它各種緣分圍繞著親緣，與之相對應的是熟人關系。熟人關系之外，便是由機緣決定的“與自己無任何直接或間接的持久性社會關系之人”所組成的生人關系。除此之外，還有一種姻緣(男女婚姻之緣)。它比較特別，緣分到了可以成為親緣，緣分末到則只能是情緣(男女之間相愛之緣)或其他的緣分。根據楊國樞［12］，家人關系、熟人關系和生人關系是中國人的三種關系基礎，不僅在一般意義上表示關系質量的高低，而且在操作層面上給人們提供為人處事的原則，如表3所示。

表3 關系基礎及其功能

比如，家人之間講責任，盡量相互關照和幫助，往往不求回報;熟人之間講人情和回報，但是由于彼此互信，所以不要求即時回報，采取設法通融的方式彼此對待;生人關系則講利害得失，在交往中按照便宜原則行事，即便宜能占就占，沒必要為對方考慮。

中國人的關系行為也可以按照一般人際關系發展的動態過程劃分為知覺(awareness)、開發(exploration)、強化(expansion)、承諾(commitment)和散伙(dissolution)五個階段［51］。在知覺階段，一個人只是意識到他與另一個人存在某種聯系或需要發展某種關系。然后，在開發階段，他嘗試著與對方建立他所希望的那種關系。當雙方都認同這種關系以后，在強化階段，雙方的交往開始增加，互依性不斷增強。進入承諾階段，雙方有了更多的共同利益，愿意互相承擔責任，不會輕易做出傷害對方的事情。人際關系有可能散伙，就如夫妻有可能離異一樣。

不過，中國文化強調關系基礎的重要性，人際交往要隨“緣”。所以，中國人的關系行為依據“緣”的不同分成四種模式:傳承的關系、嵌入的關系、漸生的關系、開發的關系，如表4所示。

表4 中國人關系行為的四種模式及其區別

傳承的關系(inherent guanxi)是與生俱來的，如血緣關系、親緣關系以及父母親的“老關系”。一個人一生下來，就隨父母與父母的家人、親戚和朋友交往。因此，他對關系的知覺、開發與強化，大都是在隨父母的交往中不知不覺完成的。一般來講，中國人對于這種關系的承諾程度比較高，關系雙方的相互照應和幫助是一種責任。傳承的關系給一個人提供了社會活動的初始舞臺，是一個人成長與發展的基礎。傳承的關系越豐富，一個人在參與社會活動的初期活動范圍就越大，獲得初始成功的機會也就越大。傳承的關系是繼承來的，一個人不需要花太多的力量去開發，但需要一定的努力來維持。

嵌入的關系(embedded guanxi)不是人一生下來就有的，而是由于一個人在社會上要扮演各種角色被嵌入到某一個位置所不得不發生的關系［27］，如同學、同事、戰友、上下級、信友(共同信奉某一種宗教)等。一個人因扮演某一種社會角色而不得不與相關的人員相識，為完成角色任務而不得不與其他人打交道和合作，因交往愉快而強化關系。一個人對于這種關系的承諾程度主要取決于他在關系中的角色和職責。比如，在上下級的關系中，中國文化講究“君君、臣臣”，即上級有責任和義務關心下屬，為下屬謀福利，并在需要時為下屬提供庇護;而下屬首先要對上級忠誠，其次還有責任和義務為上級努力工作，為上級分憂。嵌入的關系與自己的行為和努力程度直接相關，受自己生活空間的限制，可以在一定程度上被控制，如父輩為兒女選擇學校、選擇鄰居(孟母三遷);一個人可以自己選擇職業、宗教;老鄉認才是，不認就不是。

漸生的關系(emerging guanxi)是一個人在生活的過程中逐漸生成的關系，如志趣相投的朋友。漸生的關系很大程度上受自己生活圈子的限制，與嵌入的關系相重疊。不過，漸生的關系之所以發生是因為關系雙方情感方面的需要，志同道合、共同的興趣與愛好、有緣的感覺才是其根本原因。這種關系在一個人生活的過程中逐漸產生，要經過長時間的考驗;一旦建立起來，彼此就有很強的精神上與物質上的互依性，一方有難，另一方會盡力幫助。

開發的關系(developed guanxi)是一個人為了達到某種其他的目的而刻意發展的關系，適用于各種緣分和機緣，關鍵是對方是否有助于實現其目的。開發的關系一般由意識到某人對自己將來獲取某種利益有用開始，然后利用各種機會和各種方法接近此人，并通過增加與此人的交往而強化關系。由于拉關系的人希望以現在的投入換取即時或將來可能的報答，所以他對關系的承諾取決于他對回報的期望值。一旦某人失去了利用的價值，這種關系也就到了結束的時候。

上述四種關系行為模式可以相互轉化。比如，嵌入的關系可以轉變為其他關系:父母的老戰友，對于父母而言是嵌入的關系，對于兒女而言是傳承的關系;同學是一種嵌入的關系，當成為朋友、知已或戀人就是一種漸生的關系，當成為可以用來達到某種目的而需要發展或強化的關系時就是一種開發的關系。漸生的關系可以由其它三種關系而來:由親緣關系而生友情，由同事而成知已，由利益伙伴而成“哥們兒”。

夫妻關系是一種性質比較特殊的關系。它一方面屬于一種嵌入的關系，是大多數人都要扮演夫妻這樣一種角色才產生的，另一方面，在自由戀愛的社會里，大多數情況下又是由漸生的關系而來。更為有趣的是，它使夫妻雙方獲得第二次的傳承關系。

以上四種關系行為模式滲透在中國人的日常生活中，構成了一個人生活的重要內容。基于某個關系基礎，一個人針對另一個人的關系行為會導致關系質量的改善或惡化，而改變了的關系質量又成為下一次關系行為的基礎。一個人針對另一個人的關系行為由此展現為知覺、開發、強化、承諾和散伙等不同的階段。雖然有的人不屑于或者不善于“拉關系”，但是不可否認的是，通過四種關系行為模式，每一個人都會或多或少積累一些“人脈”，在必要時可以用來提供幫助。

人脈有廣度和能量的區別。所謂廣度，指人脈的豐富程度或多樣化程度;所謂能量，指人脈的有用性或能力。一般而言，一個人的人脈越廣、人脈的能量越大，他的社會影響力就越大。從這一角度觀察，中國人的關系行為就像人脈積累的過程:起始于傳承的人脈，隨著社會參與度的提高，發展出嵌入的人脈、漸生的人脈和開發的人脈，人脈也越積越廣。不過，人脈積累有一個峰值，其后隨著一個人社會參與度的下降(如退休)，他的關系數量會減少，人脈也會萎縮。

關系的發展和人脈的積累有成本和費用。從投入產出效率上進行分析，可以用以解釋中國人的“拉關系”行為，如圖2所示［11］。圖2中縱軸表示關系水平，橫軸表示表示交往成本。交往成本包括在人際交往中發生的各種費用，也包括耗費的時間、體力和精力。

圖2 中國人的“拉關系”行為

由圖2可見，在中國的文化環境下，不同關系基礎的關系水平在起始點上就是不同的:家人關系高于熟人關系，熟人關系高于生人關系，生人關系高于排斥關系。因此，要達到一定的關系水平，基于不同的關系基礎，交往成本是不同的:熟人關系大于家人關系，生人關系大于熟人關系，排斥關系大于生人關系。然而，隨著交往的增加(由交往成本的增大來體現)，熟人關系的關系水平可能超越家人關系，生人關系的關系水平可能先超越熟人關系，再超越家人關系，排斥關系的關系水平也可能逐級攀升。生人關系超越了熟人關系，就變為熟人關系;熟人關系超越了家人關系，就變為“自己人”。家人是原始意義上的“自己人”，生人是“外人”;熟人介于“自己人”與“外人”之間——特別親密的是“自己人”，一般的是“外人”。中國人傾向于把“自己人”的范圍不斷向外擴展，構建一個“以已為中心”由近及遠的“差序格局”或關系網絡——離自己越近，感情就越深。當一個人被另一個人視為“自己人”時，就意味著他們之間有了某種責任性或情感性的聯系，在他們打交道時，需要按照家人的原則來對待。另外，隨著“自己人”的增多，一個人就積累起越來越廣的“人脈”，他的活動能力和社會影響力也越變越大。當一個人的“人脈”被用于作為工具獲取利益時，就是他的“社會資本”［44-45］。

在一般情況下，中國人的關系行為是直線式的，自然而然地隨緣進行交往。隨著交往的增加，感情的加深，關系水平逐步提高。不過，關系水平的提高是有捷徑的，如圖中夾在幾條斜線中間的虛線所示。一個人可以通過某種方式，如親戚、朋友、同事或上司介紹，快速發展一個高水平的關系。這就是“拉關系”行為——為了得到某種政治或經濟利益，通過各種直接與間接的聯系，結交自己想結交之人［16］。由圖可見，這是一種投入產出效率較高的關系發展路徑。與一個人發生直接聯系的關系基礎是有限的，但通過家人或熟人與自己發生間接聯系的關系基礎則是無限的，關鍵是要找到恰當的“關系路徑”。

任何文化都有家人關系、熟人關系和生人關系這三種關系基礎和人際關系發展的各個階段。中國文化的獨特性在于:將人與人之間的關系基礎歸結為宿命感很強的“緣”，強調關系基礎的重要性，并隨“緣”形成規范有別的關系行為模式，構建一個“以已為中心”由近及遠的關系網絡。此外，為了提高關系發展的效率，常常通過已有的關系基礎發展關系，呈現出“拉關系”行為。

五、結論與應用

本文依照狹義的文化概念和中國文化的核心特質，以管理學者的視角，從關系導向、關系規范、關系狀態和關系行為等幾個方面探討了“關系”在中國的文化內涵。有下面兩點主要結論:

第一，中國人的關系導向、關系規范、關系狀態和關系行為等，從文化的基本假設、顯性價值觀和可感知表象三個不同的層面反映著中國文化。盡管存在個體差異，但是一般而言，中國人的關系導向反映中國文化關于人際關系的基本假設，即接受人和人之間生而不平等的地位，但是追求不平等中的和諧，認為和諧的人際關系是人生幸福的一個重要源泉，也是關系行為的終極目的。中國人的關系規范反映中國文化關于人際關系的顯性價值觀，即要求一個人認清自己在人際網絡中的地位，依禮行事;在日常交往中，講究禮尚往來，重人情，講面子，通過物的東西表達非物質的情感。中國人的關系狀態和關系行為則對應于中國文化關于人際關系的可感知表象，將人與人之間的關系基礎歸結為宿命感很強的“緣”，強調關系基礎的重要性，并隨“緣”形成規范有別的關系行為模式，構建一個“以已為中心”由近及遠的關系網絡。

第二，關系狀態和關系行為以個性化和多樣化的方式體現著中國文化，而關系導向和關系規范則具有更深刻的文化內涵和更重要的文化基因，決定著中國人關系行為的共性，也是中國人關系行為的依據。很多看似矛盾的關系行為方式，如中國人的平等或公平觀(針對不同的人有不同的標準)、“拉關系”行為(想盡各種方法建立有用但從內心自己并不是很喜歡的關系)、禮尚往來中看重物的價值但又不能赤裸裸地表現等，只能通過中國人的關系導向和關系規范才能理解或合理解釋。

本文的應用和意義主要在理論方面。我們以管理學者的視角，從關系導向、關系規范、關系狀態和關系行為等幾個方面對“關系”在中國的文化內涵進行梳理，理清了“關系”與中國文化之間存在的聯系與線索，發現這幾個不同的“關系”概念實際上在不同的層次上反映著中國文化。這有助于我們更深刻地認識“關系”，也有助于管理學者更深入地探討“關系”在中國企業管理中的正面與負面作用。此前，國內外雖然有一些論著普遍認為中國的關系反映中國文化［11-17］，但是大家似乎并不愿意深究二者聯系的具體線索。這使我們得到了一些似是而非的結論。比如，關于家人關系、熟人關系和生人關系這三種關系基礎以及關系網絡“差序格局”的論述。實際上，任何文化都有這三種關系基礎，很多文化下的關系網絡也都呈現出“以已為中心”由近及遠的“差序格局”。如果只停留在這一層面認識中國的關系，那么我們只能看到其表象，而且也很難真正把它與其他文化下的人際關系區別開。當深入到關系導向和關系規范的層面認識中國的關系時，我們不但能夠解釋這些現象，而且還找到了這些現象發生的根據。雖然楊國樞［12］和費孝通［48］在提出上述見解時，都試圖從中國文化更深一層次的內涵尋找依據，但由于缺乏文化構成三個層次的概念，所以沒有明確地將其依據歸于中國文化的基本假設和顯性價值觀。換言之，因為根據文化構成三層次概念解析“關系”與中國文化的內在聯系，所以我們能夠更清晰地看出二者聯系的脈絡和層次，這有助于我們更深刻地認識“關系”在中國企業管理中的作用。

從實證的角度看，本文的討論有助于管理學者從整體上把握“關系”的內涵，區別“關系”概念的不同文化層次，更好地設計“關系”的測量工具，更有效率地進行學術積累。如前所述，中國的關系現象引起了國內外管理學界的廣泛關注，成為一個持續性的熱點課題［4-11］。然而，大家對“關系(guanxi)”這一概念的認識和使用比較混亂，經常用它來表示一些相關但不同的意思［38-46］。因為這些用法或多或少反映著中國文化中特有的“關系”現象(見前面的分析)，所以大家似乎都不愿意深究它們之間的區別和聯系。這導致了相關研究在測量、研究結果比較和學術交流上的困難。比如，大多數文獻對親近(關系狀態)、情感(關系狀態)、友誼(關系狀態)、信任(關系狀態)、送禮(關系行為)、幫忙(關系行為)、人情(關系規范)和面子(關系規范)等內容不作區分，或者單獨、或者放在一起作為關系量表的測量內容［38-43］。還有文獻把關系等同于“人脈”或“社會資本”，通過一個人的社會聯系來測量關系［44-45］。甚至有人用企業之間的相互尊重、相互給面子和相互照應來測量關系，把企業之間的組織關系等同于“關系”［52-53］。因為測量方法不同，所以雖然都稱為“關系(guanxi)”，但是內涵卻有很大的區別，研究結果沒有可比性，交流起來也比較困難。試想，A和B二人代表各自的企業進行生意上的交往，他們二人之間的私交好(關系狀態)與他們二人都遵守人情和面子規則(關系規范)對A或者B代表企業與對方進行彼此互動的影響會是相同的嗎?再如，一種情況是A和B二人的私交好(關系狀態)，另一種情況是A的“人脈廣”，在商界和政界有很多可以利用的關系(關系狀態的另一個方面)，當兩家公司之間發生沖突時，A處理沖突的方式在兩種情況下會是一樣的嗎?因此，雖然很多文獻都研究“關系”，但是它們的結果卻無法進行比較。本文從文化的三個層面對關系導向、關系狀態、關系行為、關系規范等不同含義的“關系”概念進行了區分，據此進行了量表設計和測量，有助于管理者更有效率地進行量表設計、實證研究、理論交流和文獻積累。

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