開家賓館賣家具

陳文

阿爾伯特雖然已經離世多年，但是他的智慧，卻依舊值得我們借鑒和思考

上世紀50年代末，德國柏夫蘭杜夫市一位名叫阿爾伯特?諾斯多夫的木匠，創辦了一家家具工藝坊，因為他注重質量，誠信經營，附近的居民們都到他這里來訂貨，生意做得非常不錯。

經過十來年的努力，阿爾伯特的工藝坊發展成了一家擁有近百名員工的專業家具公司，然而讓人沒有想到的是，公司反而就此進入了“瓶頸”期了，因為以前辦小作坊的時候，阿爾伯特經常跑到客戶家里實地勘察，根據每戶人家的不同格局和裝飾品味來設計不同風格的家具，從而博得了客戶們的滿意。但成了大公司以后，阿爾伯特就很少直接面對客戶了，因為那已經是門店營業員的事情了，而營業員只能做一些并不十分準確的推薦，所以公司與顧客之間也就隨之而出現了脫節。

如何才能重新架起一座與顧客之間的橋梁？

阿爾伯特在深思熟慮后決定在公司內部造一幢別墅，然后在里面用上自己生產的家具，盡可能地給予顧客一種完整而真實的體驗。營業員們只要遇到一些拿不定主意的客戶，就把他們帶到別墅里參觀，感受效果。

起初一段時間，這套別墅的助銷功能還有點作用，但時間一長就不行了，因為一幢別墅里面的家具再好，也總是一種固定的風格，如果要讓更多的顧客體驗到更多的效果，那就要造更多的別墅才行，但這樣做所要投入的成本太大了，除非這些助銷別墅本身也能創造利潤，想到這里，阿爾伯特的心里突然蹦出一個主意：與其是造更多的體驗別墅，不如開一家賓館用來賣家具！

半年后，阿爾伯特在公司不遠處的鬧市區開起了一家6層高的賓館，而里面所有的細節都避開了賓館的“職業化布局”，阿爾伯特用自己的家具產品，對賓館進行了家庭式布置，甚至還增設了廚房，當然廚房里面也幾乎全是自己公司的家具產品。這些風格各異的家庭式布局讓賓館顯得特別溫馨，吸引了很多顧客，生意非常好。

一家賓館的生意再好也總不會24小時都客滿，白天的時候自然有大部分客房是空著的，而這也正是阿爾伯特想要的，白天，這些空客房就承擔起了“展覽”的任務，使家具客戶和代理商們能在這里得到更多不同風格的體驗，從而使客戶拿定主意，促成生意，公司的家具銷量也隨之而節節攀升了。

特別值得一說的是，隨著來來往往的住客，賓館也起到了為家具打廣告的作用。家具不僅越賣越好，而且知名度也越傳越廣，短短幾年里成了整個柏夫蘭杜夫市幾乎無人不曉的品牌。此后，阿爾伯特相繼在德國慕尼黑、柏林、紐倫堡等城市開設了這種展示家具的賓館，并在幾年后成為德國第一家上市的家具公司。

沒錯，阿爾伯特的公司就是如今歐洲第一大家具生產商艾諾集團，產品遍布全球64個國家和地區，擁有三萬八千家展廳，其中助銷賓館就多達30余家！如今，阿爾伯特雖然已經離世多年，但是他的智慧，卻依舊值得我們借鑒和思考。