旭日朝暉別樣紅

胡展奮

和林中交談，其實是一次周末的林中漫步。他和藹，從容，低調中溫養著睿智，內斂中蘊藏著嚴謹。

骨子里，睿智和嚴謹是他的“外王之道”，善良與樸實才是他的“內圣之本”。

一個閩北的青年，從建甌走來，從廈門走來，在黃浦江畔放眼全國，下一盤好大的棋。

上海旭輝。北京旭輝。天津旭輝。重慶旭輝。福州旭輝。長沙旭輝。合肥旭輝。廈門、蘇州、嘉興、鎮江、廊坊——長江三角洲、環渤海經濟圈、中西部……

當“旭輝”的光芒在新近“2012房地產品牌高峰論壇”熠熠奪目時，本刊和“旭輝”掌門的接觸也就順理成章了。

崢嶸歲月稠

紅日照徹藍宇，居中橫向勾勒出一個隸體的白色“人”字，隱喻著“以人為本”。這就是旭輝地產logo標簽。

5萬元起家，30出頭闖上海。然后立足上海，布局全國，12年來，旭輝地產在林中的率領下，健步攀升，已穩居中國房地產“50強”行列。

口音中稍帶南音。他抽煙，但談話時常常放下。

《新民周刊》：首先祝賀“旭輝”最近榮獲“2012中國房地產開發企業品牌價值成長性10強”。大家知道這是一項全國性的榮譽，至此，“旭輝”的棋局已很大，而公眾對“下棋的”也越來越好奇，能不能和大家聊聊你一路怎樣走來？比如1992年，對于中國、對你來說，是至關重要的一年。

林中：對，巧得很，“1992”，對改革開放是個坐標，對我的一生，也是個坐標，事實上，中國有一大批企業家都叫“92派”。

《新民周刊》：1992年你似乎大學畢業不久，這一年對你很重要，你當年創業的動力是什么？你曾說：“我賺了10萬我就可成家了”。是為了改變自己的經濟狀態？

林中：（大笑）“30歲前能賺10萬，成家娶老婆不用家里掏錢！”沒錯，我是說過類似的話，也是我當年真實心情，現在看來真沒出息（笑）！父親很早就對我們說，自己賺錢成家啊，結婚別用家里錢！我的家鄉建甌在福建山區，閩商有一個精神就是——拼搏，那個時候我們經常唱“愛拼才會贏”。因為福建很多地方山上都是石頭，是不長糧食的。太多的人為什么要出洋？沒有什么浪漫情懷，是因為家里沒法活了！“男兒立志出鄉關，學不成才誓不還”——環境逼的。這也就是閩商拼搏精神的基因和血液。

現在回首，覺得1992年創業的心態和動力很簡單：靠自己的雙手改變命運。

廈大畢業后，我進了一家房地產公司做銷售，由于大學沒有學習過房地產專業，不夠了解，我拼命學。彼時公司并沒有說要做市場調研，我自己卻跑遍了廈門的大街小巷收集問卷；公司沒有要求去了解競爭對手的產品，我自己做足功課……就這樣，抱著積極的心態，我很快就適應了銷售這份工作，并且培養出了敏銳的市場洞察力。

《新民周刊》：市場洞察力的培養，你有什么小故事嗎？

林中：1991年，我受到一位朋友的啟發，用自己存下的2萬元，以及向親朋好友借來的幾萬元買下了一套期房，當時市值9萬元。那時并沒有什么明確的投資概念，純粹想嘗試一下。沒想到，等到第二年期房交手，這套原本9萬元的房子轉眼翻到了20多萬！當時我便出手轉賣掉了。還掉借款，我在這一進一出中，盈利不少，第一次試水了理財概念，也第一次感受了房地產的利潤。

那年我23歲。

《新民周刊》：“國企房產”很穩啊，你是怎么想到“下海”的呢。

林中：那時候我下海最大的愿望是獲得更多的財富，并不是有一個非常崇高的“實業報國”的理想，這是大實話。

當年的創業雖然簡單，但是創業也是具備三個條件的，第一，我抓住了商機，這個商機就是廈門房地產在1991、1992年剛開始萌動，整個行業內是十分缺乏中介服務商的，包括代理銷售、策劃、房屋買賣租賃，這塊市場是空白，而我恰好熟悉市場銷售，看準這個商機，我們就注冊了廈門永升物業代理有限公司。

第二，要有創業成本，為什么做銷售代理？因為這樣的公司創業門檻比較低，不是一個資本密集型的公司，不需要很大的資金。我們當時七拼八湊只有50萬元的注冊資本金，開業后賬上就只有5萬元了。但我們靠的是智力而不是資本。那年我剛24歲。

第三，機會成本低，無后顧之憂，我有很多朋友，當了科長、副處長，手上有很多資源，他們不敢創業是因為他們怕創業失敗了，回去處長就沒有了（笑），創業成本比較高。但我沒有患得患失。如果失敗了，我光腳不怕穿鞋，還可再回公司打工嘛，出去鍛煉了幾年，做了更多的項目后，有了更多的管理經驗和市場經驗，回體制內做一個營銷總監不會有問題，所以1992年我就下海了。

《新民周刊》：那么多年過去了，你還記得公司最初的模樣嗎？還記得你的“第一桶金”嗎？

林中：公司最初的模樣嗎，一幢獨棟樓房，當然是租的。一層是員工辦公區，二層是會議室及經理辦公室，第三層是我自己的住所，吃住都在一起，這就是公司最初的模樣。

公司成立后，我一家一家拜訪原先的客戶。大概因為我一貫的老實和踏實吧，不少客戶都對我比較信任，很快成了朋友。不久我就接到了第一單大生意。那時，一位臺商在廈門投資了不少房產，其中一幢18層高的樓房就委托給我出售。面對這第一個大單，我可真是全力奮戰，廣告宣傳、線下行銷，拳打腳踢，經過一系列的折騰，大樓終于順利賣出，我也賺到了第一筆代理費。

自由在高處

房地產業的20年風雨其實都寫在林中的臉上。無論企業規模、能級、戰略方向還是創業者自身修為和人格力量，林中最喜歡說的一句話，就是“高”，凡事往高處走。

從廈門到上海發展，他就是往高處走；品牌價值競爭，他也是往高處提振；企業現代化管理，他也是從高處著眼……

自由總是在高處，總要踮腳力爭。

《新民周刊》：在常人眼里，廈門已是福地，物華天寶，外商洶涌。你其實在廈門已經發展得不錯，是怎么想到來上海拓展的？

林中：廈門當時也是沿海開放城市，所以才有了我們這些企業能較早進入房地產市場，但是隨著市場的完全放開，這里的先發優勢就慢慢減弱了。特別是上海、北京這些大城市，它的市場規模是廈門沒有辦法比的。為什么起步差不多的企業，后來在上海要發展得快？這就引起了我的反思，就是房地產的高地和洼地，同等條件下的績效相差何止霄壤！你想成為房地產的大企業，你一定要到房地產的高地去，水深才能養大魚，花盆難栽萬年松。

2000年我們只在廈門和福州兩個城市有項目，廈門全市一年的銷售額只有100億左右，因為城市的體量有限。我們想，一定要走出去。當時有多個選擇，第一個上海，第二個重慶，當時的人都覺得應該進重慶，因為比較容易進入市場，但是后來我們決定進上海，最大的出發點就像我們做外貿出口一樣，如果我們能按歐美的標準做好產品，以后出口到哪個國家不行？事實證明，10年后你從上海、北京往下做是順水行舟，而如果相反，當時如果選擇中小城市，現在你再想往上海、北京做，那就是逆水行舟。這就是“勢”。

俗話說，你可以不信邪，不可以不信“勢”，邪是個別現象，“勢”則是天下大勢，是潮流，把握潮流就是順勢走，這叫“知勢”。世間所謂“成功是99%汗水加1%的天才。但若知勢，就要翻過來，成功是99%的天分加1%的汗水！你說，中國城市化的進程，人力、物力、財力，精英群，資金流，信息庫，大量地往你廈門涌，還是往上海涌？你說這“世界航運中心”，國家是建在你泉州還是上海？你可以說泉州也曾經是世界大港啊。“失勢”，再努力也白搭，“得勢”，則四兩撥千斤啊！

所以2000年我們決定來上海，把總部放在上海，這就奠定了“旭輝”以上海為中心的全國化布局，你要長得高大，必須有骨架，你想要成為一線企業，卻不在北上廣做總部，就很難做到。再過八到十年，在全國一二線城市里還能看到的活躍的開發商，也許就剩下這二三十家了，因為集中度很高，中小開發商就會被邊緣，這是我們的戰略預判。

換句話說，“旭輝”未來一定會進入一個高速成長期，為什么？我認為和我們前5年完成的全國化戰略布局有關。我們的布局特點是長三角、環渤海灣和中西部13個城市，這些區域擁有我們80%的土地儲備，和90%的銷售能級。中國今后的城市化是大型城市和特大型城市的集聚化，國家沒有這么多資源把農村變成大城市，所以今后的趨勢是農村人口流向小城市，小城鎮居民流進大城市，大城市將有持續的巨量資金和人口流入。現在的移民，都看著國外，你們注意沒有，其實國內上海、北京，這些大城市會迎來國內的“移民潮”啊，他們會帶來未來的需求。

《新民周刊》：你以前曾提到，企業規模的第一個“100億”是一個“坎”，300億，500億又將是一個坎，這道理有點深奧，怎么去理解？

林中：老板要跨過“親力親為”的坎，從原來的做事到關注人，是一種境界。你在創業的時候，不親力親為是不會成功的。但要做大，你就不能一直親力親為。

民營企業最終要做大，就要不斷跨過很多坎，問題是，你以前的成功，往往就是你以后的障礙。規模小沒問題，規模一大就是最大的問題。如果你能過“100億”，說明你在組織、機制、團隊等方面的建設，已經修得“正果”——100億到300億，只要戰略不出錯，不會發生重大的變故，可到“300億”之后就不一樣了，企業必須要蛻變。之前的階段是不需要蛻皮的，只要長肉就可以了，但是到了一定的時間，要蛻皮，最難的、最痛苦的是什么？就是要把以前認為是最優秀的東西蛻掉，才能不斷地成長。

很多人不知道，其實我們是非常焦慮的，每天的感覺都是如履薄冰，危機感很強，因為民營企業很大的特點是：瓶頸在瓶子的上方。不能突破的原因，就是“自身”。老板——就是企業最大的瓶頸！

為什么不少企業發展到一定程度就會停滯不前？因為你的瓶口多大，就決定了你的容量有多大，如果你的瓶口很小，你底下不可能大，這是我一直去讀書的原因，生怕自己成為企業的“瓶頸”。我2003年讀了“中歐”的總裁班，之前我還讀了復旦的培訓班、交大的CEO班。因為讀了中歐的總裁班就不能去“長江”讀總裁班，就去讀了EMBA。讀書，提升，才有你的胸懷、修養。

我們常說：自由在高處。為什么？

因為，事實上自由是一種能力，能力多大，自由多大。

旭輝別樣紅

《新民周刊》：月盈則虧，水滿則溢。很想知道，你企業發展的終極目標是什么？

林中：（久久不語）……是啊，月盈則虧……2000年的時候我們只希望做大做強。2006年開始更深層次的思考。通過十多年的積累，衣食無憂了，人在沒錢的時候想錢，但累積到一定程度的時候錢只是一個符號，因為你很忙，比杜甫還忙，你根本沒有時間花錢，這個時候就開始想精神層面上的事了。人很難在物質沒有得到滿足的時候就思考精神方面的事，那一定不是一個普通人，而我們都是普通人。

2006年是我們的轉折點。很多朋友做投資賺了很多錢，那時候就面臨做企業家還是做資本家的選擇。如果你做企業家，就要有企業使命、愿景，要把企業做到百年企業，希望企業造福社會、客戶、人類，這樣你也就選擇了苦行僧的生活。

我有很多同學都在這個時候轉做資本家，既做有錢人，又有很好的生活品質，我也很羨慕。然而，我還是愿意堅守做企業。你問企業發展的終極目標是什么？我想，我可以回答你“四個如何”：一，如何為客戶創造更大的價值；二，如何為員工創造更大的平臺；三，如何為社會做點貢獻；四，如何為后人留點榜樣。

《新民周刊》：雖然你最打動我的是最后一句：為后人留點榜樣，但我還是想和你討論一個殘酷的問題，那就是房地產行業的“暴利”與原罪，作為業內人士，你怎么看這個行業的艱辛、蓬勃、紛擾、機會和未來？

林中：眾口鑠金。我一直以為，給房地產業戴上“暴利”的帽子，大家可能是有誤解的。

從財務角度審視，在74大類行業中，房地產業的毛利率和凈利率即使是排名最高時，也就在八九位，有些年份還低到十六七位。這個行業的毛利和凈利并不高，年化以后就更低了，但它怎么總給人以暴利的印象呢，其實核心的意思是，房地產行業和其他73個行業不一樣，它的“自有資金回報率”是高的。

事實上，房地產行業即便有暴利，也只是在特殊發展時期才有，而不是一直存在的，2003年前房地產利潤不高，真正高的是2004-2010年這段時間，蓬勃發展的房地產業成為國家經濟的支柱產業。我覺得房地產的這種“暴利”在未來是不可持續的，因為作為國民經濟很重要的一個產業，一個涉及到民生的重要產業，政府希望的是持續穩定的發展。實際上，任何一個產業都不可能一直維持在如此火爆的狀態，細水才能長流，我們經歷過90年代的時候，那種市場才是常態，常態的東西方能持久，剛才說“月盈而虧”，所以最圓的時候只有一刻，“虧”的時候是常態，我們對這個行業要有一個理性的認識，一個國家在城市化的過程中，還沒有完成城市化時，房地產行業對GDP的拉動起到了很大的作用，但當城市化進程基本完成后，你就會發現房地產行業可能不會再是國民經濟的支柱產業了。雖然未來十年不會像過去的十年這樣火爆，它還是一個非常好的十年，因為在中國的城市化進程中，它還是被我們看好。

《新民周刊》：一些房產商似乎忌諱談未來，我覺得你可能沒有這種忌諱，在你看來，未來房地產業的主要格局和模式是怎樣的？

林中：忌諱未來是沒有道理的。該來的，總要來。第一，我覺得未來的十年，房地產行業會持續地調控，作為一個國民經濟的重要產業，它涉及到民生問題，政府不希望房地產過熱，也不希望房地產過冷，過熱或者過冷都會引起政府的重新調控，政府是希望房地產能夠平穩增長，健康穩定地發展，對投機類的限購和壓制在今后幾年內會持續出現，但是國家在房地產調控中，對某類需求還是支持和鼓勵的，就是老百姓的剛性需求，這種需求任何一屆政府都是會扶持的，力求避免各種不穩定因素的產生，這就是我們很關注的“剛性需求”。

第二，我們會發現房地產行業會有一個變化，今后會更多得回歸消費屬性，2004-2010年間的繁榮正是因為投資屬性的盛行，而今已回歸至消費屬性，限購的產生是為了打擊投資和投機的行為，從土地征地到投入市場的銷售，基本上要花費5年時間，其間需求的變化會很大，特別是在投資需求比較大的時候，而如今我們看到的特征——“淡季不淡，旺季不旺”，其實是一個變化的很明顯的信號，以2011年為分水嶺，上半場有一個典型的特征，它是供給量拉動成交量，下半場的典型特征是需求量拉動成交量，并沒有太多的利好消息，剛性的需求是細水長流的，需求是平穩的。這些信號在我們看來是在從賣方市場向買方市場轉變。沒有利好消息的情況下就不會有需求的井噴。一定要去關注市場需求的變化，你才能跑在前面。我覺得有小部分盲目擴張的同行可能將為上半場付出代價。

第三，企業要盈利更多的是要靠專業的能力、團隊，要靠開發運營，要靠精益化的成本控制，上半場這種跑馬圈地就能賺錢的粗放型的時代已經過去了，行業一定是經歷這種精益化的管理，企業才能有利潤，閉著眼就能賺錢的時代已經過去了。

第四，行業的集中化程度會進一步提高，TOP100和TOP10的市場份額會進一步提高。中國房地產行業的第一方陣格局基本形成，馬拉松長跑途中跑結束，開始跑的時候大家都沒有差距，難就難在途中跑，一旦形成第一、第二方陣，再后面的梯隊基本是趕不上了。我們很少看到在最后沖刺階段，會有人從第二方陣沖刺到第一方陣，因為你的步伐是長期的、一步一步的被拉開的，最后的冠軍一定是產生在第一方陣的。

第五，我們認為這個行業的金融屬性會越來越強，房地產在國外很多地方是被歸到“類金融”行業的，它是一個資本含量很高的行業，而且正在進入一個資本為王的時代，這個現象會越來越明顯，房地產行業將隨著資產價值的升高，“類金融”屬性會越來越凸顯。誰擁有更多的資本、誰擁有更低的成本，誰將會在這個市場中占有絕對的優勢。

讓我們高度關注中國房地產業的“下半場”吧，未來10年，好戲開場，接受不能改變的，改變能夠改變的，我一直這么想著。

《新民周刊》：是的。你說過，有一些道理是最樸素的，但走到哪里都適用。謝謝接受采訪。