不是售罄，而是回庫運營商與小米玩要多長個心眼

本刊記者 | 梁辰

對于電信運營商渠道的銷售情況，雷軍并沒有說實話。事實上，小米1的大幅降價大大傷害了銷售渠道，中國聯(lián)通已經(jīng)決定停止銷售小米手機，改由國代商承擔風險。

>> 如果說不作為戰(zhàn)略機型可能會對小米性價比產(chǎn)生一定影響的話，那么不直接購買小米手機成為中國聯(lián)通制裁小米的殺手锏。

雷軍的算盤似乎打得叮當響。

他的計劃是，隨著第二代小米手機（以下簡稱“小米2”）發(fā)布，第一代小米手機（以下簡稱“小米1”）銷售一空，而在小米2等待上市的間歇期，推出了小米1S這種半升級產(chǎn)品，期望滿足迫切想買到小米手機的消費者。

但是，有小米手機基層銷售渠道的工作人員告訴記者，隨著小米2的發(fā)布，雷軍將小米1的價格大幅下調(diào)，導致很多銷售小米1的商戶蒙受損失。

渠道損失

一位知情人士告訴記者，商家在銷售小米手機時，并不能像蘋果產(chǎn)品那樣會隨著新款推出再賺一筆。由于蘋果在推出新品時，舊款產(chǎn)品需求量會有一個小幅提升，所以供貨緊張導致其舊款產(chǎn)品的價格會有小幅上揚。但是，小米不是蘋果，并不能以新品發(fā)布帶動一次銷售高潮。

事實上，這還只是少量進貨的底層銷售渠道，這類渠道銷售的更多的是高端手機的“水貨”產(chǎn)品，他們并不會進大量的小米手機，而且銷售一臺小米手機只有20元人民幣左右的利潤。對于銷售的上層渠道，損失可能會更多。

該知情人士還表示，小米官方并不會留任何利潤給商家。在小米宣布小米1降價的前一個月左右，官方為了清理小米1的庫存，曾經(jīng)以1850元人民幣的價格銷售給渠道。然而，在渠道看到利潤增多準備上貨的同時，小米在8月16日宣布大幅降價，降價幅度超過700元人民幣。

但是，雷軍卻在此時上演了一幕關懷消費者的大戲。小米宣布為在8月1日至16日購買手機的用戶提供700元優(yōu)惠券。這點與蘋果銷售4S時彌補消費者差價的做法如出一轍。

因此，有業(yè)內(nèi)人士認為，對于此前與小米簽訂銷售大單的中國聯(lián)通和中國電信也會因此造成大量囤貨，從而導致經(jīng)濟上的損失。

假售罄 真停售

8月27日，有媒體稱，在2011年底中國聯(lián)通向小米采購的百萬部小米1中仍有四五十萬部待銷，而小米單方面降價，中國聯(lián)通的損失將超過3億元人民幣。

與此同時，雷軍和他的小米團隊卻不斷地在互聯(lián)網(wǎng)上進行辟謠，并且強調(diào)小米1已經(jīng)售完。針對這一消息，中國聯(lián)通也在8月28日發(fā)出聲明稱，小米1聯(lián)通定制版目前已售罄。

但是，這一切只是表象。

記者隨即走訪了幾家中國聯(lián)通北京地區(qū)的營業(yè)廳。其中一家營業(yè)廳終端銷售人員告訴記者，“小米1不讓賣了，都回庫了”。

盡管中國聯(lián)通方面并沒有就回庫后的手機去處做出官方回應，但是有知情人士告訴記者，在9月份全國高校即將開學之際，中國聯(lián)通已經(jīng)下發(fā)文件要求其全國各分公司從8月16日起不再銷售小米1。

事實上，中國聯(lián)通對于小米的動作遠不止這么簡單。該知情人士還表示，對于小米1S迄今為止中國聯(lián)通尚未制定出引進的補貼政策，有上層表態(tài)如果引進也只是作為普通手機引進，與其他WCDMA手機的補貼力度相同，也就是不會作為戰(zhàn)略機型，沒有更多的政策傾斜。

如果說不作為戰(zhàn)略機型可能會對小米性價比產(chǎn)生一定影響的話，那么不直接購買小米手機成為中國聯(lián)通制裁小米的殺手锏。

據(jù)了解，中國聯(lián)通已經(jīng)決定將不再直接購買小米手機，與其合作停留在通過國代商引進柜臺的層面，具體營業(yè)風險也將由國代商承擔。也就是說，不會存在“聯(lián)通購買和銷售小米手機”的說法。

對于小米1的庫存處理方式，另有行業(yè)人士表示，聯(lián)通定制版小米1只需要去掉標志，甚至只需要通過刷機就可以作為官網(wǎng)版進行銷售，并不存在網(wǎng)絡制式的問題。此外，中國電信定制版小米因為支持三種網(wǎng)絡制式，更是不存在這類問題。

前途堪憂

在過去的一年里，中國智能手機市場已經(jīng)發(fā)生了巨大的變化。華為、中興、聯(lián)想等設備商的強勢卡位，阿里巴巴、盛大、百度等互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)也紛紛加入戰(zhàn)局，至于奇虎360等也期望從亂局中分一杯羹，這使得小米難以復制一鳴驚人的成功模式。

易觀國際分析師劉鵬表示，“他們跟小米一樣，都試圖通過‘高配+低價’贏取市場”。

事實上，小米1的推出填補了中國智能手機市場的一個空白，其依靠饑餓營銷、高性價比和個性應用確立了一種新的商業(yè)模式。但是小米2或者說小米1S的推出，卻并沒有占盡時機，因為目前這類終端產(chǎn)品已經(jīng)太多了。在小米2發(fā)布前后推出的，同為1999元的四核智能終端就有天語大黃蜂2、魅族MX四核版以及甚至在同一天發(fā)布的華為自主研發(fā)的四核手機“i·享”。

面對如此的外患，其實小米有更多的“內(nèi)憂”。關于小米“質(zhì)量門”、“翻新門”，在網(wǎng)絡上仍有消息傳出。一個小米底層銷售商告訴記者，“小米1的毛病太多，質(zhì)量上不知道代工的廠家會不會還出現(xiàn)掉漆門、信號門之類的事。經(jīng)常還有人買了機器說不好用了，還找我做售后服務。”渠道商的擔心顯然也延伸至小米接下來的兩款產(chǎn)品。

這也是電信運營商對接下來合作保持謹慎的原因之一，因為如果產(chǎn)品質(zhì)量得不到保障，后者將會肩負更大的營銷成本，而華為、中興、聯(lián)想等廠商的同等產(chǎn)品在用戶反饋上顯然要好得多。

另一個原因是，小米在銷售商品時采用了“限量搶購”的方式，這是電信運營商此前并未接觸過的銷售模式。而電信運營商最終是面向大眾銷售，而不是發(fā)燒友，所以需要保證產(chǎn)品的規(guī)模，就不能采取與小米同樣的手段來進行營銷。因此，小米的單方面快速降價將會導致電信運營商的利益損失，這并不利于雙方的合作。

因此，與小米這樣的互聯(lián)網(wǎng)公司合作，電信運營商不得不多長一個心眼兒。