當團購和大戶直銷成為趨勢……——記魯西化工銷售有限公司吉林大區經理董光惠

□ 《中國農資》記者 趙光輝

經理訪談

1988年，經濟管理專業畢業的董光惠來到魯西化工，先后在生產、質檢、信息等部門工作多年，2004年開始銷售工作。先是在吉林市，2008年開始負責整個吉林省的銷售工作。談到自己的工作經歷，董光惠說，魯西的企業地位、品牌影響是他在吉林做好的工作的良好基礎；另一方面，個人也有比較合適的知識與技能儲備。他說，現在魯西化工新產品不斷推出，除了公司的銷售戰略和扶持政策外，你必須能給經銷商把生產工藝、功效、理念講得很清楚，他們才敢踏實地銷你的新產品。

吉林農戶流行“團購化肥”

董光惠說，吉林的化肥銷售一般春節后開始，4月份啟動，旺季在5月。吉林化肥市場地產肥是一大塊，外省化肥中，魯西化肥是第一品牌。魯西產品進入吉林比較早，銷量一直在穩步提高。

吉林農業以大田作物為主，主要是玉米，有少量水稻、花生，經濟作物少，農業品種比較單一，規模大。董光惠細致地介紹了吉林化肥市場的情況。四平地區，往東到遼源地區、長春、吉林市南部，這一片地區主要以高氮肥為主，還有就是復合肥；吉林北部有堿性土地，硫基復合肥好銷；吉林中部氯基復合肥好賣，東部地區平衡型肥料吃香。

董光惠說，吉林農業在東北與黑龍江的情況不同，像黑龍江土地遼闊，農業種植企業的單位規模都比較大；吉林的玉米種植規模大，但農業種植單位小。一是大型農場遠比不上黑龍江，二是農戶還以小規模的家庭為主體；土地流轉還比較少，有農戶通過承包等形式擴大種植面積，但基本上還是人均四五畝、戶均是十到二十畝的樣子。

在這種農業結構下，吉林的化肥銷售形成了自己的一些特點。董光惠說，比如近年來農戶間流行 “化肥團購”。到了用肥季節，方圓附近的幾家農戶聯合起來，到經銷商那里詢價、咨詢。經銷商一般推薦大品牌、利潤比較高的產品，并采取套餐的方式銷售。 “化肥采購團”貨比三家選定化肥后，經銷商一般要請“團員”農戶吃頓午飯，然后用車把他們送回家，隨后化肥送到各家各戶。吉林農民習慣按坰算，一坰等于15畝，一般投入十二三袋復合肥、十幾袋尿素。隨著農業人口大量的轉移，現在農戶都選擇 “一炮轟”，寧愿多投入些化肥，也無人、無力去多下田追肥，因此免追肥的高氮肥成為主流產品，已經占到銷售的一半左右。

大戶直銷占到三分之一

對吉林化肥市場吃透了，還要有可靠的網絡、忠誠的經銷商、有效的促銷手段。董光惠說，在網絡建設和銷售中，魯西化工根據不同地區的施肥習慣和經銷商的特點來安排營銷策略和活動。

首先要肯定的是，復合肥和新產品的銷售要依靠廣大的農村化肥經銷商，他們在魯西化工產品銷售中也的確發揮了重要作用。對經銷商是要進行嚴格挑選的，董光惠對此也毫不諱言。他說，我們一般從網絡規模和資金實力來挑選，并給予多方面的支持，包括近來推出的大力度措施，比如獎勵經銷商各種車輛。他說，魯西化工在吉林建有專賣店，但主要是形象店，主要銷售還是依靠一級、二級經銷商的批發、直銷。像對多家農戶的團購，就采取直銷的方式和價格，給農戶更多的實惠。

在營銷、促銷方式上，魯西化工吉林大區和全國其他地區差別不大，相對而言，會議營銷在吉林市場的效果比較好。主要分兩類會議，一類對經銷商、一類對農戶，但也有交叉。一般把農業種植大戶和一級經銷商放在一起開會，學習產品、講解政策、落實銷售。對大戶一般實行直銷，跟二級經銷商的待遇一樣。另一類會議是魯西化工的業務員配合二級經銷商給農民開會，促進銷售。

董光惠介紹，吉林全省有50多個縣級單位，目前魯西化工吉林大區有一級經銷商77個，有的農業大縣有多個一級經銷商；二級經銷商平均每個縣有10到15個。現在吉林農業也隨著中國農業規模化、集約化的方向在加速著變化，雖然農業種植組織的規模還以小型居多，但這種趨勢已經顯露無遺。他說，對大戶的直銷目前在魯西化工吉林市場的化肥銷售中已經占到三分之一的份額，這個比例今后還會提高，這是我們銷售工作要關注、研究的重點。